Как слушать и услышать своего клиента?
Довольно часто продажа не может состояться именно из-за коммуникационных проблем.
Почему? Потому, что один не умеет слушать другого. Обычно в продажах клиенты сами рассказывают, что именно они хотят. Главное их внимательно слушать (и услышать).
Слушая собеседника, мы показываем его ценность и даём понять, что:
- его мнение важно,
- всё, что он говорит, очень интересно,
- его мнению мы доверяем.
Выслушивая нас, собеседники дают понять тоже самое (когда человека внимательно слушают, он ощущает свою значимость и понимает, что его мнение интересно).
Какие ошибки обычно допускаются в процессе общения с клиентом:
- Недостаток терпения.
- Лень.
- Пренебрежение.
Как научиться слышать собеседника и заставить его слышать Вас?
- Не перебивайте и не прерывайте.
- Выдерживайте паузу.
- Не смотрите на часы.
- Задавая вопрос, ждите окончания ответа.
- Поддерживайте визуальный контакт.
- Кивайте, если согласны.
- Развивайте вербальную связь.
- Задавайте уточняющие вопросы.
- Искренне интересуйтесь мнением.
Эффективно работают следующие уточняющие вопросы:
- Правильно ли я Вас понял…
- Вы имеете в виду, что…
- Поясните, пожалуйста…
- Вы хотите сказать…
- Почему? (один из мощнейших уточняющих вопросов, но не перегибайте его использованием).
Не спорьте с собеседником. Спор с клиентом ничего хорошего не даст.
Лучше просто спросите:
- Откуда у Вас такая информация?
- Почему Вы так считаете?
- Чем вызвана Ваша позиция по данному вопросу?
Получив точный ответ на свой вопрос, можно более профессионально отстоять свою точку зрения.
Чтобы расставить все точки над i в конце деловой встречи, уточните, правильно ли Вы поняли…
seohead.pro
