Закат эпохи маркетплейсов: массовый уход продавцов в собственные онлайн-магазины

Когда-то маркетплейсы были спасением для малого и среднего бизнеса: они предоставляли готовую аудиторию, инфраструктуру для продаж и решения для доставки. Но со временем недостатки перевесили преимущества.

На заре становления маркетплейсов комиссии были символическими — площадки привлекали продавцов. Но по мере роста монополизации комиссии непрерывно увеличивались:

• Стандартная комиссия на крупных площадках достигает 15-20%
• Дополнительные платы за хранение, логистику, рекламу внутри площадки
• Скрытые комиссии и внезапные изменения в тарифной политике

Важное замечание: при комиссии 20% и наценке на товар 100% (стандартная для ритейла), маркетплейс забирает практически всю вашу прибыль.

Маркетплейсы поощряют ценовую конкуренцию, что приводит к:

• Снижению маржинальности до минимальных значений
• Невозможности конкурировать с крупными игроками, работающими в убыток
• Потере уникальности товара — он становится просто еще одним предложением среди тысяч аналогичных

На маркетплейсе вы не создаете уникальный бренд — вы строите бренд площадки:

• Ограниченные возможности для оформления карточек товаров
• Покупатели часто не запоминают название продавца, запоминая только площадку
• Невозможность создать уникальный клиентский опыт и полноценную воронку продаж

Пример из практики: клиент продавал уникальные товары ручной работы на маркетплейсе. При росте продаж столкнулся с тем, что 60% прибыли забирала площадка, а повторные покупки шли не ему, а конкурентам, которые скопировали его товары и предложили дешевле.

Продавец на маркетплейсе полностью зависит от его политики:

• Внезапные блокировки аккаунтов без четких объяснений
• Изменения алгоритмов ранжирования, которые могут моментально обрушить продажи
• Риск потери всего бизнеса в случае блокировки

Вопрос для проверки: что будет с вашим бизнесом, если завтра маркетплейс заблокирует ваш аккаунт? Есть ли у вас альтернативные каналы продаж?

Это один из самых серьезных недостатков работы через маркетплейсы:

• Невозможность собрать собственную клиентскую базу
• Отсутствие возможности для повторных продаж и повышения LTV (lifetime value)
• Маркетплейс «продает» вам ваших же постоянных клиентов снова и снова

На смену эпохи маркетплейсов приходит эра самостоятельных интернет-магазинов с диверсифицированными каналами привлечения клиентов. Вот почему это тренд:

Собственный интернет-магазин дает вам:

• Свободу в ценообразовании и акционной политике
• Возможность создавать уникальный дизайн и клиентский опыт
• Контроль над всеми бизнес-процессами без зависимости от правил площадок

В своем магазине вы можете:

• Создать уникальную атмосферу и стиль, которые запомнятся клиентам
• Рассказать историю бренда и донести свои ценности
• Дифференцироваться от конкурентов не только ценой, но и уникальным предложением

Кейс: клиентка, продающая эко-косметику, ушла с маркетплейса и запустила собственный магазин. Через 7 месяцев ее прибыль выросла на 60% за счет снижения комиссий, повторных продаж и возможности продавать более дорогие наборы через правильно выстроенную воронку.

Собственный магазин позволяет:

• Собирать контакты клиентов и выстраивать долгосрочные отношения
• Проводить email и SMS-рассылки, увеличивая повторные продажи
• Внедрить в модель бизнеса чат-бота и лидмагниты
• Создавать программу лояльности и увеличивать средний чек

Важный момент: стоимость привлечения клиента через собственные каналы может быть выше, но его LTV (пожизненная ценность) многократно превышает LTV клиента с маркетплейса.

Успешные бизнесы никогда не зависят от одного канала продаж. Собственный интернет-магазин позволяет:

• Привлекать трафик из разных источников (SEO, контекст, социальные сети)
• Контролировать риски — при падении эффективности одного канала другие продолжают работать
• Тестировать новые каналы привлечения без ограничений площадок

Переход с маркетплейса на собственный магазин требует тщательной подготовки. Вот пошаговый план:

Выберите платформу для интернет-магазина, которая подходит именно вашему бизнесу:

• WordPress + WooCommerce — гибкость и низкая стоимость
• 1C-Битрикс — мощное решение для крупных проектов
• Insales — Платформа для управления онлайн-бизнесом

Важно: не пытайтесь сэкономить на платформе — выберите решение, которое будет расти вместе с вашим бизнесом и иметь все необходимые функции.

Если маркетплейс позволяет, оповестите ваших текущих клиентов о переезде:

• Разместите информацию в карточках товаров (если это разрешено)
• Добавьте вкладыши с информацией о новом магазине в заказы
• Предложите специальные условия для первых покупателей в новом магазине

Без трафика ваш магазин не будет работать. Настройте несколько каналов:

• SEO — основа стабильного трафика в долгосрочной перспективе
• Контекстная реклама — для быстрого запуска и тестирования
• Социальные сети — для построения сообщества и вовлечения
• Email-маркетинг — для повторных продаж существующим клиентам

Пример из практики: клиент запустил интернет-магазин строительных материалов. Через 3 месяца после запуска 60% трафика приходилось на SEO, 20% — на контекстную рекламу, 15% — на прямые заходы и email-рассылки, 5% — на социальные сети. Через 6 месяцев доля SEO выросла до 75%.

Настройте системы аналитики с первого дня:

• Google Analytics для отслеживания трафика и поведения пользователей
• Яндекс.Метрика для дополнительных данных и тепловых карт
• Системы коллтрекинга для отслеживания телефонных звонков
• CRM-система для учета клиентов и сделок

Полный уход с маркетплейсов подходит не всем. Для многих бизнесогв оптимальной будет гибридная стратегия:

Маркетплейсы могут быть полезны для:

• Привлечения новой аудитории, которая затем переходит в ваш основной магазин
• Продажи отдельных товаров-локомотивов по специальным ценам
• Охвата аудитории, которая принципиально покупает только на маркетплейсах

Рекомендация: используйте маркетплейсы как рекламный канал, а не основной способ продаж. Предлагайте там специальные товары или цены, которые направляют клиентов в ваш основной магазин.

Разделите ассортимент между каналами:

• На маркетплейсах — базовые товары по конкурентным ценам
• В собственном магазине — полный ассортимент, эксклюзивные товары, премиум-сегмент

Используйте маркетплейсы для продвижения собственного магазина:

• Добавляйте вкладыши с информацией о вашем сайте в заказы
• Предлагайте специальные условия для покупателей, которые переходят с маркетплейса напрямую
• Собирайте отзывы на маркетплейсе и используйте их в собственном магазине

Мы помога businesses создать успешные интернет-магазины, которые приносят стабильный доход и не зависят от изменений правил маркетплейсов.

Наши услуги:

• Аудит текущей ситуации и разработка стратегии перехода
• Создание интернет-магазина на подходящей платформе
• Настройка каналов привлечения трафика (SEO, контекстная реклама)