Wildberries поднял комиссии на 5%: что делать продавцам прямо сейчас

Повышение комиссий на крупнейшем российском маркетплейсе — это не просто техническая корректировка тарифов, а глубокий сигнал рынку: времена простых продаж уходят. С 9 июня 2025 года Wildberries увеличил комиссию на ключевые категории товаров на 5 процентных пунктов. Для продавцов одежды, обуви и электроники это означает рост платы за каждую продажу с 24,5% до 29,5%, для домашнего текстиля — с 19,5% до 24,5%. В условиях жесткой конкуренции и замедления роста покупательской активности такие изменения становятся критическим фактором выживания. Но если раньше маржинальность была достаточной, чтобы погасить издержки, теперь каждый процент комиссии требует пересмотра бизнес-модели. В этой статье мы разберём, почему произошло повышение, какие категории остались без изменений, и как адаптироваться, не теряя прибыль.

Почему маркетплейс увеличил комиссии: три причины, которые вы должны понять

Официально компания объяснила повышение необходимостью инвестировать в развитие логистической сети, улучшение IT-инфраструктуры и усиление технической поддержки. За последние 12 месяцев оборот платформы вырос на 60%, что автоматически увеличило нагрузку на все системы: от обработки заказов до доставки. В результате, затраты на хранение, сортировку и транспортировку товаров выросли пропорционально. Но за кулисами действуют и другие, менее очевидные факторы.

Первая причина — сохранение конкурентных цен для покупателей. Рынок насыщен, и потребители стали более чувствительными к цене. Если бы маркетплейс снизил СПП (скидки для покупателей), это могло бы привести к снижению конверсии. Вместо этого компания переложила часть издержек на продавцов — это более безопасный с точки зрения удержания аудитории подход. Вторая причина — финансирование новых инструментов продвижения. В ближайшие месяцы ожидаются запуски платных рекламных продуктов, подобных «Премиум-показам» или «Топ-рекомендациям», которые позволят продавцам увеличить видимость за дополнительную плату. Повышение базовых комиссий — это способ накопить ресурсы для этих инициатив.

Третья причина — дифференциация по маржинальности. Интересно, что рост затронул именно категории с высокой наценкой: одежда, обувь, электроника. Эти товары традиционно имеют маржу выше 40%, что позволяет продавцам «выдерживать» повышение комиссии. Для товаров с низкой маржой (например, канцелярия или мелкие бытовые предметы) маркетплейс сохранил старые тарифы — это стратегическое решение, чтобы не вытеснить дешёвые ниши с платформы. Таким образом, повышение не случайно: оно направлено на тех, кто зарабатывает больше всего.

Как маркетплейс распределяет риски между продавцами

Не все продавцы оказались под угрозой. Существуют две модели торговли, которые освобождают платформу от логистических расходов — и поэтому комиссии для них остались неизменными.

• Витрина экспресс (EDBS): продавец самостоятельно хранит товар и доставляет его покупателю. Маркетплейс лишь предоставляет площадку для продажи, не берёт на себя ни склад, ни курьеров. Комиссия остаётся на прежнем уровне.
• Самовывоз (C&C): покупатель приезжает за заказом в магазин продавца. Это полностью исключает расходы на доставку и логистику с точки зрения маркетплейса.

Также сохранились старые тарифы для товаров, находящихся под особыми регуляторными ограничениями: алкоголь, фармацевтика, автотовары, садовая техника. Кроме того, продукты питания и детское питание остаются на старых комиссиях — но только если реализуются по модели EDBS. Это логично: такие товары требуют специальных условий хранения и перевозки, и их продажа через полноценную логистику маркетплейса была бы слишком рискованной. Также исключения сделаны для сезонных категорий, таких как дачные товары — там действуют временные акции с пониженными комиссиями.

Все продавцы, использующие модели FBO (Fullfillment by Operator — полное сопровождение маркетплейсом) и FBS (Fullfillment by Seller — доставка со склада продавца, но через систему маркетплейса), столкнулись с новыми тарифами. Это значит, что если вы пользуетесь складами маркетплейса или его курьерскими службами — вы теперь платите больше. И это не повышение на 5% «в среднем» — это конкретное увеличение затрат, которое напрямую влияет на вашу чистую прибыль.

Как повышение комиссий влияет на вашу прибыль: реальные цифры и расчёты

Понимание масштаба изменения — первый шаг к адаптации. Давайте рассмотрим конкретный пример.

Представьте, что вы продаете зимнюю куртку по цене 10 000 рублей. Раньше комиссия составляла 24,5% — то есть 2 450 рублей. Ваша прибыль после уплаты комиссии — 7 550 рублей. Теперь комиссия — 29,5%. Это значит, что с каждой куртки вы платите 2 950 рублей. Разница — 500 рублей. Если вы продаете 100 курток в месяц — это потеря 50 000 рублей прибыли. Если ваша маржа до повышения была 35%, то теперь она сократилась до 29,5%. Прирост прибыли на 1% стал невозможен — он превратился в убыток.

Это не гипотетический сценарий. В отраслевых исследованиях, проведённых в конце 2024 года, более 68% продавцов одежды и электроники сообщили о снижении маржи на 4–8% после аналогичных повышений в прошлом году. Более того, 41% продавцов начали уменьшать ассортимент в ответ на рост комиссий — и лишь 19% смогли компенсировать потери за счёт роста объёмов продаж.

Как видите, рост комиссии — это не абстрактный «надо адаптироваться», а конкретное уменьшение прибыли на 5% с каждой продажи. Это эквивалентно снижению цены товара на 5% — только без повышения спроса. И в отличие от снижения цены, здесь вы не получаете дополнительных клиентов. Вы просто платите больше за тех же продаж.

Что делать: пять стратегий, которые помогут сохранить прибыль

Паника и уход с маркетплейса — плохие решения. Рынок остаётся крупнейшим каналом сбыта в России, и откатываться назад означает отказаться от 65 миллионов покупателей. Вместо этого — адаптация. Вот пять практических шагов, которые можно начать уже сегодня.

1. Проведите аудит ассортимента: оставьте только прибыльные позиции

Сейчас не время поддерживать «для красоты» или «чтобы было». Каждый товар должен окупать не только себестоимость и логистику, но и повышенную комиссию. Начните с анализа: какие товары приносят меньше 15% чистой маржи после всех издержек? Исключите их. Вместо этого сфокусируйтесь на товарах с маржой выше 35% — они смогут пережить рост комиссий.

Добавьте к основному ассортименту сопутствующие товары. Например, если вы продаете смартфоны — добавьте чехлы с уникальным дизайном, беспроводные наушники, защитные плёнки. Эти товары имеют высокую маржу (40–70%), низкие издержки на хранение и доставку, и их легко «подложить» к основному заказу. Клиенты покупают их почти автоматически — особенно если вы используете рекомендации «покупатели также купили».

2. Пересмотрите ценообразование: не бойтесь повышать цены

Многие продавцы боятся поднимать цену — думают, что потеряют клиентов. Но исследования показывают: в условиях роста комиссий цена становится индикатором качества. Если вы снижаете цену, покупатель воспринимает это как снижение качества. А если вы повышаете цену на 3–7% и одновременно улучшаете упаковку, добавляете гарантию или бонусы — клиент воспринимает это как «улучшение».

Используйте динамическое ценообразование. Настройте автоматические правила: если продажи падают — снизьте цену на 2%, если растут — повысьте. Анализируйте реакцию конкурентов: если они не поднимают цены — возможно, у них другие издержки. Если все повышают — значит, рынок готов к новому уровню цен.

3. Используйте аналитику: знайте, где вы теряете деньги

Большинство продавцов до сих пор работают «на глаз». Сколько вы тратите на рекламу? Какой товар приносит убыток, но стоит в ассортименте? Сколько заказов отменяется из-за высокой стоимости доставки?

Только с помощью аналитики можно ответить на эти вопросы. Системы анализа позволяют:

• Считать реальную маржу по каждому товару: (цена — себестоимость — комиссия — реклама — логистика) = чистая прибыль
• Определять, какие продукты «съедают» рекламный бюджет
• Выявлять товары, которые привлекают трафик, но не продавались месяцами
• Сравнивать эффективность разных каналов: маркетплейс vs собственный сайт

Если вы не используете такую систему — вы работаете вслепую. И в условиях роста комиссий это равносильно хождению по минному полю.

4. Максимально используйте акции и скидки — но считайте их экономику

Wildberries активно предлагает скидки для покупателей. Это кажется хорошим инструментом — но не забывайте: все скидки платят продавцы. Если вы участвуете в акции «Скидка 15%», то платите не только комиссию, но и ещё 15% от цены. Это может превратить прибыльный товар в убыточный.

Вот как действовать:

1. Участвуйте в акциях, но только если маржа позволяет.
2. Проводите тесты: запустите скидку на 10% на одной категории, оставьте другую без акции — сравните конверсию и прибыль.
3. Следите за условиями: иногда скидка даётся только при покупке минимум 3 товаров — это увеличивает средний чек.
4. Не участвуйте в акциях «без границ» — они убивают маржу.

Помните: акция — это не «распродажа», а инструмент привлечения. Если она не приносит дополнительной прибыли — лучше её не использовать.

5. Диверсифицируйте каналы продаж: не держите все яйца в одной корзине

Зависимость от одного маркетплейса — это самый большой риск в современной электронной торговле. Повышение комиссии — не единственный удар: могут измениться правила выдачи логотипа, ввести штрафы за возвраты или ограничить рекламу. Поэтому сейчас — идеальное время для запуска альтернативных каналов.

Рекомендации:

• Запустите продажи на Ozon: там комиссии пока ниже, а аудитория растёт.
• Создайте собственный интернет-магазин: это ваша независимость. Даже если вы будете продавать только 10–20% товаров там — это снижает давление с маркетплейса.
• Развивайте социальные сети: через Instagram, Telegram и ВКонтакте можно формировать лояльную аудиторию. Собственные клиенты — это не зависимость от алгоритмов маркетплейсов.
• Используйте O2O-модели: онлайн-заказ, самовывоз в вашем магазине. Это снижает логистические издержки и увеличивает прибыль.

Собственный сайт — это не «дополнительно», а страховка. Он позволяет вам контролировать цены, собирать базу клиентов и не зависеть от изменений на маркетплейсах.

Секреты устойчивого бизнеса на маркетплейсах: три принципа, которые меняют результат

Успешные продавцы не боятся повышений комиссий — они их используют как катализатор для улучшения бизнеса. Вот три принципа, которые они применяют системно.

Принцип 1: УТП — не красивая фраза, а инструмент выживания

«Южные Ворота» — это термин, означающий стандартный товар без отличий. Чехол для телефона с надписью «Apple» — это УТП? Нет. Это просто чехол. А если вы добавите эко-упаковку, подарочную открытку и бесплатную гравировку — это уже УТП. Повышение комиссий делает стандартные товары неприбыльными. Только уникальное предложение позволяет выжить.

Создайте УТП через:

• Упаковку: не картонная коробка, а дизайнерская с логотипом
• Комплектацию: к наушникам — чистящая салфетка, инструкция на русском
• Сервис: 30 дней без возврата, бесплатная замена по браку
• Контент: видео-инструкции, отзывы реальных покупателей

Эти элементы не увеличивают себестоимость на 10%, но позволяют повысить цену на 25–40%. И они работают, даже если комиссия растёт.

Принцип 2: Контролируйте СПП — это ваш главный рычаг

Скидка для покупателя (СПП) — это ваша плата за видимость. Чем выше СПП, тем выше позиция в поиске. Но если вы не контролируете его — вы платите за клиента, а не за прибыль. Установите порог: СПП не выше 10% от маржи. Если ваша прибыль после комиссии — 20%, то максимальная скидка — 10%. Всё выше — это убыток.

Используйте инструменты отслеживания: как изменяется конверсия при разных уровнях СПП? В какой момент рост кликов перестаёт давать прибыль? Найдите золотую середину.

Принцип 3: Работайте с данными, а не с интуицией

Кто-то говорит: «Я чувствую, что эта модель работает». Но чувства не платят за аренду склада. Данные — это ваш новый инструмент управления.

Создайте дашборд, который отслеживает:

• Прибыль на товар — после всех издержек
• Себестоимость доставки по модели FBO/FBS
• Расходы на рекламу и её ROI
• Процент возвратов по каждой категории
• Средний чек и частота покупок

Если вы не знаете эти цифры — вы не бизнесмен. Вы просто продавец.

Часто задаваемые вопросы: ответы, которые спасут ваш бизнес

Вопрос: Стоит ли уходить с Wildberries из-за повышения комиссий?

Ответ: Нет. Маркетплейсы остаются крупнейшими каналами продаж в России. Уход — это потеря 60–70% потенциальных клиентов. Вместо этого — адаптируйте бизнес: пересмотрите ассортимент, улучшите УТП и начните диверсифицировать каналы. Выйти — легко. Выжить и расти — сложнее, но выгоднее.

Вопрос: Почему комиссии не подняли на все категории?

Ответ: Потому что маркетплейс хочет сохранить баланс. Низкомаржинальные товары (книги, канцелярия) — это «трафик-магниты». Они привлекают клиентов, которые потом покупают дорогие товары. Если бы комиссии подняли и на них — маркетплейс потерял бы приток покупателей. Повышение — это выбор: платят те, кто зарабатывает больше.

Вопрос: Можно ли перейти на EDBS или C&C, чтобы избежать повышения?

Ответ: Да — если вы можете организовать логистику самостоятельно. EDBS требует собственного склада, упаковки и курьерской службы. C&C — только для магазинов с физическим присутствием. Это выгодно, если вы уже имеете логистику. Если нет — затраты на создание будут выше, чем переплата по комиссии.

Вопрос: Как понять, что товар стал убыточным?

Ответ: Посчитайте все издержки. Себестоимость + комиссия + реклама + возвраты + упаковка + логистика. Если итоговая прибыль ниже 10% — товар убыточный. Если ниже 5% — он тормозит ваш бизнес.

Вопрос: Когда следующее повышение комиссий?

Ответ: Официально не объявлено. Но история показывает, что маркетплейсы повышают комиссии раз в 12–18 месяцев. Следующий цикл — осень 2026 года. Начните готовиться сейчас.

Заключение: повышение комиссий — это не кризис, а перезагрузка

Повышение комиссий Wildberries — это не катастрофа. Это сигнал, что рынок созрел. Раньше можно было просто закинуть товар на маркетплейс — и он продавался. Теперь — нужно думать как бизнесмен. Вы должны понимать маржу, контролировать издержки, создавать уникальные предложения и не зависеть от одного канала.

Комиссия растёт — значит, рынок требует от вас профессионализма. Те, кто будет использовать данные, диверсифицировать каналы и улучшать УТП — вырастут. Те, кто продолжит работать «по старинке» — сократят ассортимент, потеряют прибыль и уйдут.

Главный вывод: маркетплейсы — это не магазин. Это инфраструктура, за которую нужно платить. И если вы хотите оставаться в игре — вы должны становиться не просто продавцом, а управляющим бизнесом. Начните с анализа своих товаров. Проверьте прибыль по каждому артикулу. Уберите убыточные. Добавьте уникальность. Сделайте акцент на собственной аудитории. И тогда повышение комиссий станет не угрозой, а стартом к более сильному бизнесу.