Как выстраивать PR-стратегию летом: управление спадом спроса и удержание клиентов в период каникул

Лето — это время отпусков, солнца и утренних прогулок. Для потребителей — это период отдыха, снижения активности в интернете и перераспределения бюджета на развлечения. Для бизнеса — это вызов: спрос падает, трафик снижается, продажи замедляются. Многие предприниматели ошибочно полагают, что в это время можно «отключиться», сократить маркетинговые расходы и переждать сезон. Однако именно в этот период формируется будущее компании: те, кто продолжает работать, укрепляют лояльность, а те, кто молчит — теряют позиции. Правильно выстроенная PR-стратегия летом позволяет не просто пережить спад, но и подготовиться к мощному росту осенью. В этой статье мы подробно разберём, как сохранить связь с аудиторией, стимулировать продажи в условиях низкого спроса и превратить сезонный спад в стратегическую возможность.

Почему лето — не время для остановки

Сезонный спад в продажах — это не исключение, а норма для большинства отраслей. Исследования показывают, что в период с июня по август средний уровень активности пользователей в интернете снижается на 15–25% по сравнению с весенними месяцами. В то же время, компании, которые продолжают активно взаимодействовать с аудиторией в этот период, демонстрируют на 30–40% более высокую конверсию в начале осени. Почему так происходит? Потому что доверие не возникает мгновенно — оно накапливается через постоянство, последовательность и эмоциональную связь. Когда клиент видит, что бренд не исчезает с экранов в моменты, когда «всё спит», он воспринимает его как стабильный, надежный и заботливый. В условиях высокой конкуренции именно это становится решающим фактором.

Остановка рекламы, отключение соцсетей и прекращение контент-продвижения — это не экономия, а самоубийство. Ушедший клиент — это не просто потерянная продажа, а утраченный потенциал долгосрочной лояльности. Вспомните: как часто вы возвращаетесь к брендам, которые «исчезли» на несколько месяцев? Редко. А вот те, кто регулярно напоминает о себе — даже просто полезным постом или ироничной картинкой — остаются в памяти. Именно поэтому лето требует не меньшей, а большей внимательности к коммуникациям.

Ключевые принципы летней PR-стратегии

Летняя маркетинговая стратегия должна строиться на трёх китах: постоянство, адаптация и ценностное предложение. Это означает, что вы не меняете свою суть, но переосмысливаете её под сезонные реалии. Вместо агрессивных акций на «самые выгодные цены» — акцент на эмоциях, полезности и личном опыте. Ниже — подробный разбор ключевых принципов.

1. Поддерживайте регулярность коммуникаций

Один из самых опасных мифов — «летом люди не смотрят на рекламу». Это неверно. Люди просто ведут себя иначе: они меньше читают статьи, реже заходят на сайты, но активно пользуются мобильными приложениями, соцсетями и мессенджерами. Задача — быть там, где они есть, и делать это регулярно. Не нужно публиковать по 10 постов в день, но важно выдерживать ритм: минимум 2–3 публикации в неделю в социальных сетях, еженедельная рассылка, раз в 10–14 дней — новый кейс или полезный контент.

Регулярность создает привычку. Когда клиент привыкает получать от вас что-то ценное — будь то совет по уходу за кожей в жару или подборка летних рецептов — он перестаёт воспринимать вас как продавца. Он начинает воспринимать вас как эксперта, которого можно доверять. Это фундаментальная основа для построения бренда, который выдерживает любые циклы спроса.

2. Адаптируйте контент под сезон

Летний контент — это не просто «лето» в названии. Это глубокая адаптация сообщений под поведение, настроения и потребности аудитории в этот период. Человек летом не думает о толстовках — он думает о свежести, комфорте и отдыхе. Поэтому даже если вы продаете зимнюю одежду, ваш контент должен говорить не о тепле, а о том, как удобно хранить её до осени, какие ткани лучше всего сохраняют форму или как избежать запаха в шкафу. Делайте акцент на практической пользе, а не на продукте как таковом.

Пример: если вы торгуете офисной мебелью, не пишите «Купите стул с поддержкой поясницы». Напишите: «Как не устать от работы, когда дома жарко и кондиционер сломался? 5 решений для комфортного дистанта». Такой контент не только актуален, но и вызывает эмоции — он решает реальную проблему. Это и есть PR-стратегия в действии: вы не продаете стул, вы предлагаете спокойствие.

3. Фокусируйтесь на эмоциональной ценности

В период снижения спроса люди не покупают ради необходимости — они покупают ради чувства. Летом ценности смещаются: комфорт, отдых, забота о себе и близких. Поэтому ваше сообщение должно быть не «Купите это», а «Это поможет вам насладиться летом». Продукт становится инструментом для лучшего жизненного опыта. Это требует смены языка: вместо технических характеристик — истории, эмоции, визуалы, которые вызывают тепло и радость.

Используйте образы: солнце, ветер, лёгкость, свежесть. Покажите, как ваш продукт помогает человеку не «покупать», а «чувствовать себя лучше». Такой подход снижает сопротивление к покупке и повышает лояльность даже в условиях низкого спроса.

Практические инструменты для поддержания активности

Теория — это хорошо, но что делать на практике? Ниже — набор конкретных инструментов, которые можно применить уже завтра. Они проверены в разных отраслях: от ритейла до B2B-услуг.

1. Используйте сезонные инфоповоды

В календаре есть десятки праздников, которые проходят в летние месяцы: День защиты детей, Всемирный день кошек, Иван Купала, День семьи, любви и верности, Яблочный Спас. Эти дни — не просто повод для поста. Это возможности для глубокого вовлечения.

Создавайте контент, который:

• Связывает ваш продукт с праздником (например: «Как выбрать идеальный подарок для ребенка на 1 июня?»)
• Проводит опросы: «Как вы планируете отмечать День семьи?»
• Запускает челленджи: «Поделитесь фото своего любимого летнего напитка»
• Предлагает бонусы: «Участвуйте в конкурсе — выиграйте скидку на следующую покупку»

Такие активности не требуют больших бюджетов, но дают высокий уровень вовлечённости. Люди любят участвовать — особенно когда это связано с чем-то личным, эмоционально значимым. Это не реклама — это участие в жизни аудитории.

2. Превращайте продукт в опыт

Предложите не просто товар, а целый опыт. Если вы продаете косметику — сделайте мини-курс по уходу за кожей в жару. Если вы занимаетесь доставкой еды — запустите «Летний ужин на природе» с рекомендациями по сочетанию блюд. Если вы предоставляете услуги в области строительства — опубликуйте видео «Как ухаживать за садом в зной». Показывайте, как ваш продукт улучшает качество жизни — не просто решает задачу.

Пример: компания, продающая солнцезащитные очки, запустила кампанию «Как выглядит твоя идеальная солнечная прогулка?». Пользователи загружали фото своих летних выходов с очками — и получали скидку на следующую покупку. В результате: 27% увеличение охвата, 19% рост конверсии и более 500 пользовательских постов с упоминанием бренда.

3. Тестируйте новые продукты и услуги

Лето — идеальное время для запуска тестовых версий. Низкий спрос означает меньшую нагрузку на логистику и поддержку. Вы можете предложить новинку по сниженной цене, собрать обратную связь и доработать продукт до пика сезона.

Стратегия проста:

1. Выберите 1–2 продукта для тестирования
2. Предложите их по цене на 30–50% ниже
3. Попросите клиентов оставить отзыв с фото или видео
4. Используйте отзывы как социальное доказательство в осенних кампаниях

Это не просто «распродажа». Это стратегическое исследование рынка. Ваши клиенты становятся соавторами продукта — и это укрепляет их привязанность к бренду. Ведь человек, который помог вам сделать лучше — вряд ли уйдёт к конкуренту.

4. Развивайте смежные направления

Сезонный спад — это сигнал к диверсификации. Если ваш основной продукт «спит», предложите связанные с ним услуги. Например:

Такие предложения не требуют больших затрат — они лишь расширяют ваше предложение. Но они дают возможность оставаться в фокусе внимания, даже когда основной продукт не в тренде.

5. Усиливайте мобильную и SMS-оптимизацию

Летом люди почти не используют ПК. Они находятся в дороге, на даче, у моря — и всегда с телефоном. Если ваш сайт медленно загружается на мобильном, если кнопки «Купить» слишком маленькие, а форма заказа требует 7 шагов — вы теряете до 80% потенциальных клиентов. Это не гипербола — исследования показывают, что 53% пользователей покидают сайт, если он загружается дольше трёх секунд.

Ваша задача — сделать мобильный опыт безупречным:

• Проверьте скорость загрузки сайта через Google PageSpeed Insights
• Убедитесь, что кнопки достаточного размера для нажатия пальцем
• Упростите форму заказа до 2–3 полей
• Включите опцию «Купить в один клик»
• Сделайте мобильную версию не просто адаптивной, а мобильно-ориентированной

Также активно используйте SMS-рассылки. Да, многие считают их устаревшими. Но в летний период — когда интернет может быть медленным или недоступен — SMS остаётся одним из немногих способов достучаться до клиента. Текст должен быть кратким, ясным и с призывом: «Летний бонус на вашу следующую покупку — 20% скидка. Успейте до 15 августа!»

6. Запускайте CRM и собирайте базу контактов

Не каждый посетитель сайта становится клиентом. Но каждый, кто оставил email или номер — потенциальный покупатель. Летом — идеальное время для сбора контактов. Запустите лид-магниты: бесплатные гайды, чек-листы, вебинары. Например:

• «5 правил выбора купальника для любого типа фигуры» — в обмен на email
• «Бесплатный план ухода за кожей в жару» — для подписчиков
• «Список 10 лучших мест для пикника в вашем городе» — по SMS

Используйте CRM-систему для автоматизации: отправляйте персонализированные письма, напоминания о скидках, подарках. Когда клиент получает сообщение в виде «Мы помним вас! У нас для вас особый подарок», он чувствует ценность. Это не реклама — это забота.

7. Публикуйте кейсы и отзывы

Доверие строится на доказательствах. Летом клиенты меньше доверяют рекламным слоганам — но верят историям реальных людей. Опубликуйте кейсы: «Как Елена нашла идеальный бассейн для детей в Подмосковье», «Как Сергей сэкономил 30% на уходе за садом». Добавьте фото, видео, отзывы. Покажите результат — не обещания.

Если вы занимаетесь услугами, а не товарами — особенно важно. Клиенты хотят видеть, что вы действительно знаете своё дело. Летние кейсы — это не просто маркетинг, это инструмент авторитета. Они работают в течение нескольких месяцев.

8. Участвуйте в офлайн-мероприятиях

Летом проходит огромное количество фестивалей, ярмарок, выставок и конференций. Это не просто возможность продать — это шанс стать частью сообщества. Участвуйте в качестве спонсора, проводите мини-лекции, раздавайте полезные материалы. Даже если вы не продаете напрямую — вы создаёте ассоциации. «О, это та компания, которая делала бесплатные лимонады на фестивале». Такие ассоциации дороже любой рекламы.

Не забывайте про сотрудничество с другими брендами. Совместные акции, гифты и кросс-промо — это мощный способ увеличить охват без дополнительных затрат.

Как не потерять бюджет: оптимизация рекламы летом

Многие предприниматели считают, что летом реклама «не работает». Это опасное заблуждение. Она работает иначе — нужно только перестроить подход.

Анализ рекламных каналов

Не отключайте всё. Проанализируйте, что работает:

• Контекстная реклама: фокусируйтесь на запросах с высокой конверсией. Уберите низкоэффективные кампании, оставьте только те, где показатель CTR выше 2% и конверсия — более 5%.
• Таргетированная реклама в соцсетях: не отключайте! Люди смотрят в соцсети даже в отпуске. Акцент на сторис, видео и интерактивные посты.
• Мобильная реклама: сделайте ставку на баннеры, которые адаптированы под экран телефона. Используйте форматы: «Клик — переход на мобильную версию».

Оптимизация бюджета

Сократите расходы на малоэффективные каналы, но не урезайте всё. Вместо этого перераспределите бюджет:

Такой подход позволяет сохранить эффективность и не сливать бюджет. Главное — измеряйте результаты. Используйте UTM-метки, отслеживайте конверсии по каналам. Даже в летний период вы можете точно знать, где ваш бюджет работает.

Оптимизация внутренних процессов: подготовка к осени

Лето — это не только время для клиентов. Это ваше личное время на развитие. Не тратьте его только на «поддержание» — используйте для стратегического роста.

1. Обучение команды

Пока клиенты отдыхают — ваши сотрудники могут учиться. Проведите внутренние воркшопы: обучение работе с CRM, навыки переговоров, работа с жалобами. Создайте базу знаний: чек-листы, шаблоны ответов, скрипты. Это сэкономит время и повысит качество обслуживания осенью.

2. Тестирование новых идей

Запустите 2–3 эксперимента: новый сайт, новая упаковка, новая форма доставки. Соберите обратную связь. Не бойтесь ошибок — летом они менее критичны. Главное — сделать выводы до октября.

3. Аудит процессов

Проверьте, где вы тратите время впустую. Может быть, ваша система заказов слишком сложна? Может быть, у вас нет автоматизированного ответчика на заявки? Оптимизация этих процессов может сэкономить до 15 часов в неделю. Это — ваше личное преимущество перед конкурентами, которые будут заняты «переживанием» лета.

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Стоит ли полностью отключать рекламу летом, чтобы сэкономить?

Ответ: Нет. Отключение рекламы — это как выключать свет в доме, чтобы сэкономить на электричестве. Вы не просто теряете продажи — вы теряете узнаваемость, доверие и позиции в поиске. Лучше сократить бюджет на 20–30%, но сохранять минимальную активность, чем полностью исчезнуть.

Вопрос: Как заставить клиентов покупать, если они «не в настроении»?

Ответ: Не заставляйте. Вдохновляйте. Предложите не покупку, а решение проблемы: «Устали от жары? Мы знаем, как вам помочь». Сфокусируйтесь на эмоциях — не на продукте. Люди покупают не товар, а чувство, которое он вызывает.

Вопрос: Как измерить эффективность летних кампаний?

Ответ: Используйте три ключевых метрики: 1) рост подписчиков в соцсетях, 2) количество лидов (email/телефон), 3) конверсия с рекламных кампаний. Сравните показатели с предыдущим летом — и вы увидите, работает ли ваша стратегия.

Вопрос: Что делать с клиентами, которые не покупали год?

Ответ: Запустите кампанию «Мы скучаем по вам». Отправьте персональное письмо: «Мы заметили, что вы давно не были у нас. У нас для вас особый подарок». 15–20% таких клиентов возвращаются — и становятся лояльными покупателями.

Выводы и рекомендации

Лето — не время для отдыха маркетолога. Это время, когда формируется будущее бизнеса. То, что вы сделаете в июле и августе, определит вашу эффективность в сентябре и октябре. Выводы:

1. Не останавливайтесь. Регулярность коммуникаций — основа долгосрочного доверия.
2. Адаптируйте контент. Говорите не о продукте, а о том, как он улучшает жизнь.
3. Используйте сезонные инфоповоды. Они повышают вовлеченность без больших затрат.
4. Тестируйте новые продукты. Лето — идеальное время для экспериментов.
5. Оптимизируйте мобильный опыт. Если сайт не работает на телефоне — вы теряете клиентов.
6. Собирайте базу контактов. Каждый подписчик — потенциальный покупатель.
7. Публикуйте кейсы и отзывы. Доверие строится на доказательствах, а не на словах.
8. Участвуйте в офлайн-мероприятиях. Это укрепляет бренд и открывает новые каналы.
9. Оптимизируйте внутренние процессы. Обучайте команду, упрощайте системы — это окупится осенью.

Лето — не враг. Это возможность. Те, кто использует его мудро, выходят из сезона с новыми клиентами, более сильным брендом и готовой к работе командой. Те, кто «отключается» — остаются в тени. Выбор за вами.