Как выбрать таргетолога: тестовые задания, критерии оценки и стратегии избежания дорогостоящих ошибок

Представьте ситуацию: вы вложили десятки тысяч рублей в рекламные кампании, получили тысячи кликов, сотни заявок — и при этом ноль продаж. Потраченный бюджет улетел в никуда, а команда остается в замешательстве. Это не редкость — это системная проблема, с которой сталкиваются владельцы бизнесов, нанимающие таргетологов без четкой системы оценки. Проблема не в отсутствии кандидатов, а в том, что большинство из них умеют запускать рекламу, но не понимают, как она связана с конверсией и прибылью. В этой статье мы разберем, как правильно формировать тестовые задания для таргетологов, на что обращать внимание при оценке их работы и почему оплата за тестовое задание может быть вашей самой дорогой ошибкой.

Почему стандартные кейсы и портфолио — это ловушка

Многие руководители, ищущие таргетолога, начинают с анализа портфолио. Они смотрят на графики роста охвата, количество лайков, кликов и заявок. Казалось бы — все отлично: у кандидата есть успешные проекты, статистика впечатляет. Но за этими цифрами часто скрывается одна опасная истина: они не отвечают за результат. Таргетолог может безупречно настроить рекламу, привести трафик и получить десятки тысяч лидов — но если эти лиды не превращаются в продажи, вся работа теряет смысл.

Возьмем реальный пример. Специалист привел 100 тысяч заявок для онлайн-образовательного проекта. Казалось бы, это триумф. Но когда его спросили, какова конверсия заявок в продажи — он ответил: «Это не моя задача. Я обеспечиваю поток, а дальше пусть разбираются менеджеры и владельцы продукта». Такой подход — не исключение, а норма. И именно он приводит к тому, что бизнесы тратят огромные бюджеты на рекламу, но остаются без прибыли.

Портфолио — это лишь индикатор технических навыков. Но в маркетинге важен не только «как», но и «зачем». Таргетолог должен понимать:

• Какие метрики действительно влияют на прибыль
• Где в цепочке возникает утечка конверсий
• Как его работа влияет на LTV (Lifetime Value) клиента
• Почему высокий CTR не всегда означает эффективность

Без этого понимания даже самый опытный специалист может стать бременем для бизнеса. Поэтому вместо того, чтобы оценивать прошлые достижения, нужно тестировать способность кандидата решать именно ваши задачи — прямо сейчас.

Как составить эффективное тестовое задание: от общих принципов к конкретным примерам

Тестовое задание — это не упражнение на знание интерфейса Facebook Ads или VK Target. Это симуляция реальной работы в вашем бизнесе. Хорошее тестовое задание должно быть:

• Релевантным: соответствовать вашему продукту, аудитории и бизнес-модели
• Конкретным: четко формулировать цель, а не оставлять пространство для интерпретаций
• Измеримым: результат должен оцениваться по объективным критериям, а не «на глаз»
• Ограниченным по времени: не требовать недельной работы, чтобы не отпугивать квалифицированных специалистов

Вот как формируются задачи в зависимости от типа бизнеса.

Сценарий 1: Продвижение недорогого импульсного продукта

Если ваш продукт — это онлайн-курс за 990 рублей, инфопродукт или товар с коротким циклом покупки — ваша цель: максимизировать конверсию в момент просмотра. Кандидат должен продемонстрировать понимание:

• Как формируется импульсная покупка
• Какие креативы вызывают срочность и доверие
• Как структурировать рекламные объявления, чтобы уменьшить отскок

Пример тестового задания:

1. Найдите 5 рекламных объявлений конкурентов в соцсетях, которые вызывают импульсную покупку.
2. Анализируйте: какие элементы (текст, визуал, призыв к действию) заставляют человека кликнуть и купить?
3. Создайте 3 варианта рекламного объявления для вашего продукта, основанные на этом анализе.
4. Объясните, почему именно эти варианты будут работать лучше остальных.

Результат: вы не просто получаете тексты — вы видите, как кандидат мыслит. Если он говорит о «красивых картинках» или «модных шрифтах» — это тревожный знак. Если он анализирует триггеры: «страх упустить возможность», «социальное доказательство», «минимальные усилия для покупки» — это профессионал.

Сценарий 2: B2B-продвижение с длинной воронкой

В B2B-сегменте продажа может занимать от 3 до 6 месяцев. Клиент проходит путь: осознание проблемы → исследование решений → сравнение вариантов → принятие решения. Таргетолог здесь — не просто «запускает рекламу», а строит систему мягкого влияния.

Пример тестового задания:

1. Опишите путь клиента от первого контакта до заключения сделки в вашей нише.
2. Какие этапы этого пути можно поддерживать с помощью таргетированной рекламы?
3. Предложите структуру ретаргетинговой кампании для клиентов, которые посетили страницу с ценами, но не оставили заявку.
4. Какие креативы вы бы использовали на этапе «сравнение решений»? Почему?

Здесь важно, чтобы кандидат понимал разницу между трафиком и прогревом. Он должен уметь создавать контент, который не «продает», а формирует доверие. Если он предлагает только прямые призывы к звонку или форме — это признак непрофессионализма. Эффективный специалист в B2B знает, что первое взаимодействие — это начало диалога, а не финальный шаг.

Сценарий 3: Высококонкурентная ниша (например, фитнес, косметика, финансы)

В перенасыщенных рынках победителем становится тот, кто умеет выделяться. Таргетолог здесь должен быть не только техническим специалистом, но и креативным аналитиком. Он должен уметь находить «узкие места» в конкурентной среде и использовать их.

Пример тестового задания:

1. Проанализируйте 5 рекламных кампаний ваших основных конкурентов в Instagram и VK.
2. Определите, какие посылы они используют: эмоции, логика, авторитет, социальное доказательство?
3. Какие слабые места в их рекламе вы видите? (например, устаревшие креативы, слабый CTA, неправильная аудитория)
4. Предложите 2 идеи для рекламы, которые будут отличаться от их подхода и привлекать внимание.

Этот тест выявляет не только креативность, но и аналитические способности. Кандидат должен уметь не просто копировать, а сравнивать, противопоставлять и находить ниши. Если он говорит: «Они делают красиво, я сделаю так же» — это не специалист. Это копировщик.

Должны ли вы оплачивать тестовые задания?

Это один из самых спорных вопросов в сфере найма таргетологов. С одной стороны — логично: если человек работает, он должен получать вознаграждение. С другой — вы платите за неизвестный результат, а кандидат может просто «пройти мимо».

Практика показывает: специалисты, которые требуют оплату за тестовое задание, часто впоследствии начинают требовать оплату за каждую правку, перезапуск или даже «консультацию по аудиту». Это превращает вашу рекламную кампанию в регулярный платеж за «поддержку», а не инвестицию в результат.

Кроме того, если вы платите 1000–3000 рублей за тестовое задание каждому из 20 кандидатов — вы уже потратили 20–60 тысяч рублей. И это при том, что ни один из них может не подойти. Это как платить за 20 собеседований, а потом увольнять всех.

Вот как правильно подходить к этому вопросу:

• Не платите за тестовые задания. Это устанавливает границы: вы ищете профессионала, а не заказчика.
• Четко формулируйте в вакансии: «Тестовое задание — это творческая задача, не связанная с реальным проектом. Цель — оценить подход к решению задач, а не получить готовое решение».
• Используйте шаблоны. Публикуйте стандартное задание, которое подходит для всех кандидатов. Это снижает восприятие «эксплуатации».
• Следите за реакцией. Кандидаты, которые требуют оплату — часто проявляют непрофессиональное отношение к ресурсам и ответственности.

Опыт показывает: лучшие специалисты с радостью выполняют тестовые задания — они хотят доказать свою ценность. А те, кто требует оплату — чаще всего не уверены в своих навыках и хотят «застраховаться» от риска.

Сколько времени нужно давать на выполнение тестового задания?

Многие компании ошибаются, создавая тестовые задания объемом 5–10 страниц. Они думают: «чем больше — тем лучше». На деле это приводит к обратному эффекту.

Если вы просите выполнить задание за 3–5 дней — вы отпугиваете квалифицированных специалистов. Они заняты, у них есть клиенты, проекты, deadlines. Их интересует скорость и ясность — не бумажная работа.

Оптимальный срок выполнения: 2–6 часов. Именно столько нужно профессиональному таргетологу, чтобы:

• Проанализировать ваш продукт
• Сформулировать стратегию
• Подобрать креативы или структуру кампании
• Обосновать решения

Если кандидат выполняет задание за несколько часов — это признак высокой компетентности. Он умеет быстро ориентироваться в новой задаче, выделять ключевые моменты и формулировать решения. Если же он сдает работу через 2–4 дня — это красный флаг. Возможные причины:

• Он параллельно работает на другом проекте и не может уделить вам достаточно внимания
• Он не умеет планировать время — тянет до последнего
• Он не уверен в своих силах и боится ошибиться

Все эти причины — серьезные риски для вашего бизнеса. Когда вы запускаете рекламную кампанию, вам нужен человек, который:

• Может быстро адаптироваться
• Берет ответственность за результат
• Не откладывает действия на «когда-нибудь»

Рекомендация: не устанавливайте жесткие дедлайны — но отслеживайте время выполнения. Если кандидат сдает работу в течение 24 часов — это хороший знак. Если прошло более 72 часов — вероятность того, что он подойдет для вашей компании, стремится к нулю.

Как проверить тестовое задание: 5 ключевых критериев оценки

Если вы не являетесь экспертом в таргетированной рекламе, проверить задание будет сложно. Но даже без технических знаний можно оценить качество работы по 5 критериям.

1. Соответствие целям бизнеса

Решение кандидата должно напрямую отвечать на вашу задачу. Если вы продаете дорогой курс — а он предлагает «крутые мемы» и рекламу в сторис с танцами — это не подходит. Если вы работаете в B2B — а он предлагает «популярные хэштеги» и скидку на первый заказ — это не стратегия. Оцените, насколько его подход соответствует вашей модели продаж.

2. Глубина анализа

Хороший специалист не просто «сделал красиво». Он объясняет почему. Если в его работе есть фразы:

• «Я выбрал этот креатив, потому что он вызывает доверие через социальное доказательство»
• «Конверсия падает на этапе «сравнение», поэтому нужно добавить сравнительную таблицу»
• «Аудитория не воспринимает текст, потому что он слишком технический — нужно упростить»

— это признак аналитического мышления. Если же он пишет: «Я сделал так, потому что так делают все» — это ноль.

3. Понимание метрик

Это критически важно. Специалист должен уметь различать:

Если кандидат говорит только про CTR или CPC — он не понимает бизнес. Если он анализирует CR и LTV — это профессионал.

4. Практическая реализуемость

Идея может быть гениальной, но если ее невозможно реализовать в рамках вашего бюджета, инструментов или сроков — она бесполезна. Оцените: может ли кандидат предложить решение, которое реально запустить?

• Если он предлагает «создать 3D-анимацию» для рекламы — это нереально без бюджета на видеопродакшн
• Если он предлагает запускать кампании в 10 платформах — это перегрузка
• Если он предлагает «подождать 2 недели, пока алгоритм настроится» — это оправдание без стратегии

Хороший специалист предлагает решения, которые можно запустить за 48 часов. Он знает: скорость важнее идеальности.

5. Коммуникация и структура

Способность ясно донести мысль — не менее важна, чем технические навыки. Проверьте:

• Есть ли логическая структура: проблема → анализ → решение → результат
• Использует ли он простой язык или перегружает терминами
• Отвечает ли он на все пункты задания?

Если текст — это каша из абзацев без заголовков, с ошибками и непонятными формулировками — это предупреждение. Таргетолог будет общаться с менеджерами, клиентами, копирайтерами. Если он не умеет писать ясно — как он будет объяснять изменения в кампании?

Ошибки при найме таргетолога: что не стоит делать

Даже с хорошим тестовым заданием можно ошибиться. Вот 5 самых распространенных ошибок, которые разрушают рекламные бюджеты.

Ошибка 1: Выбираете по портфолио, а не по задаче

Один из самых опасных ловушек. Кандидат приводит кейсы с другим продуктом, другой аудиторией, другой моделью продаж. И вы думаете: «Он же сделал 500 заявок — он отлично подойдет!»

Но вы не учитываете: что если его предыдущий продукт стоил 2000 рублей, а ваш — 50 тысяч? Что если его аудитория — молодежь, а ваша — предприниматели 45+? Технические навыки не переносимы. Оцените его способность решать именно ваши задачи, а не прошлые.

Ошибка 2: Доверяете HR-специалисту

Многие компании передают тестовое задание HR-менеджеру. Он проверяет оформление, пунктуальность, стиль — и говорит: «Кандидат молодец». А через месяц вы узнаете, что он неправильно настроил аудиторию, и потеряли 300 тысяч рублей.

HR — не эксперт в таргетированной рекламе. Он может оценить «профессиональный вид», но не понимает, как работает retargeting или почему CTR не влияет на конверсию. Тестовое задание должен проверять тот, кто будет руководить рекламной кампанией. Либо вы — либо ваш маркетолог. Иначе вы рискуете нанять «красивого» специалиста, который полностью не подходит.

Ошибка 3: Не проверяете понимание конверсии

Как часто вы слышите: «Я привел 1000 лидов — теперь ваш менеджер должен их конвертировать»? Это непрофессионально. Таргетолог — не просто «доставщик трафика». Он должен понимать, что происходит после клика. Если он не интересуется воронкой продаж — вы платите за трафик, а не за результат.

Ошибка 4: Платите за «консультацию»

Некоторые кандидаты предлагают «бесплатную консультацию» — и после нее начинают просить деньги за «анализ». Это тактика. Они хотят, чтобы вы заплатили за то, что можно было сделать в рамках тестового задания. Не позволяйте этому происходить. Если они требуют оплаты — это признак отсутствия уверенности.

Ошибка 5: Игнорируете культурное соответствие

Специалист может быть талантлив, но если он не умеет работать в вашем стиле — это проблема. Если вы цените прозрачность, а он скрывает данные — это риск. Если вы хотите быстрые решения, а он предпочитает «долгие анализы» — это несоответствие. Нанимайте не только по навыкам, но и по совместимости.

Что делать, если вы не уверены в своих силах?

Если у вас нет опыта в таргетированной рекламе, вы не можете правильно оценить тестовое задание. Это нормально. Но есть выход — делегировать подбор.

Существуют профессионалы, которые специализируются на поиске и отборе таргетологов. Они:

• Знают, какие вопросы задавать
• Понимают, как оценивать метрики
• Имеют систему проверки кандидатов
• Не нанимают «по портфолио», а по результатам

Они могут:

• Создать тестовое задание под ваш бизнес
• Отобрать 3–5 лучших кандидатов
• Проверить их работы и дать рекомендации
• Провести интервью с кандидатами

Это инвестиция. Но она обходится дешевле, чем потеря 50–100 тысяч рублей на неправильно подобранном специалисте. Иногда лучший способ сэкономить — довериться эксперту.

Заключение: как выбрать таргетолога, который принесет прибыль

Выбор таргетолога — это не поиск «лучшего специалиста», а выбор человека, который понимает ваш бизнес. Технические навыки важны — но они не решают проблему. Решает понимание: как ваш продукт продается, почему клиенты покупают и где теряются заявки.

Вот 5 шагов, которые гарантируют вам успешный подбор:

1. Создайте тестовое задание, основанное на ваших реальных бизнес-задачах — не копируйте чужие.
2. Не оплачивайте тестовые задания — это привлекает непрофессионалов.
3. Ограничьте срок выполнения до 6 часов — это выявляет настоящих экспертов.
4. Проверяйте не только работу, но и понимание конверсии — если он не говорит о CR или LTV, откажитесь.
5. Если вы не эксперт — делегируйте подбор — это сэкономит вам деньги и время.

Таргетированная реклама — это не «запуск рекламы». Это стратегия. И человек, который ее ведет, должен быть не просто техническим специалистом — он должен быть вашим партнером в росте бизнеса. Правильный подход к тестовому заданию — первый шаг к тому, чтобы не потерять бюджет, а найти того, кто сделает его эффективным.