Какие вопросы задавать эксперту: системный подход к сбору глубокой и полезной информации

Когда вы начинаете работу над контентом — будь то статья, кейс, видео или презентация — самая большая ошибка не в стиле написания, а в том, что вы не задаете правильные вопросы. Многие полагают, что достаточно найти эксперта, получить общую информацию и начать писать. Однако такая методика приводит к поверхностным материалам, которые не решают реальных проблем аудитории. Правильный подход к интервьюированию экспертов — это не просто сбор фактов, а глубокое погружение в контекст, боли, мотивации и системные закономерности. В этой статье мы разберем, какие именно вопросы стоит задавать эксперту, чтобы превратить обычное интервью в источник ценной, структурированной и практической информации.

Понимание целевой аудитории: ключ к релевантности контента

Без четкого понимания того, кто будет читать ваш контент, любые усилия по его созданию превращаются в пустую трату времени. Эксперт может обладать глубокими знаниями, но если вы не знаете, кому эти знания нужны и в каком контексте они будут применяться — ваш материал останется бесполезным.

Целевая аудитория — это не абстрактная группа «владельцев бизнеса» или «маркетологов». Это конкретные люди с реальными проблемами, эмоциями, уровнем подготовки и ожиданиями. Чтобы понять их, нужно задавать не просто общие вопросы, а системные, направленные на раскрытие их внутреннего мира.

Основные вопросы о целевой аудитории

• Кто будет читать этот материал? — Не ограничивайтесь общими категориями. Уточните: это менеджеры по продажам с опытом 3–5 лет? Технические специалисты, которые не разбираются в маркетинге? Руководители, которым нужно быстро понять суть без деталей?
• Какой у них уровень экспертизы? — Знание этого позволяет избежать двух крайностей: либо перегружать текст терминами, которые непонятны, либо излишне упрощать материал для опытных читателей. Спросите: «Какие понятия из этой области они уже знают? Какие — нет?»
• Какую боль они испытывают? — Почему они ищут информацию именно по этой теме? Что их беспокоит? Какие последствия возникают, если они не решат эту проблему?
• Что их мотивирует? — Хотят ли они сэкономить время? Увеличить прибыль? Снизить риски? Получить признание среди коллег?
• Чего они боятся? — Есть ли у них страхи, связанные с этой темой? Например, боязнь ошибиться в выборе инструмента, потерять клиентов или быть осужденными за неэффективность?
• Что вызывает у них доверие? — Доверяют ли они данным, кейсам, отзывам, научным исследованиям? Какие источники для них авторитетны?
• Что их отталкивает? — Не слишком ли сложный язык? Слишком много теории? Попытки «продать» что-то вместо помощи?
• Как они узнают о подобных материалах? — Где ищут информацию? В соцсетях, в профессиональных сообществах, через коллег?
• Какие у них стереотипы по этой теме? — Что они считают «правильным» или «неправильным», даже если это не так?
• Что они хотят получить в результате? — Конкретный алгоритм? Понимание концепции? Готовый шаблон? Рекомендации для внедрения?

Эти вопросы помогают не просто описать аудиторию, а построить ее психологический портрет. Когда вы знаете, что человек боится потерять клиентов из-за неправильной настройки аналитики, вы не пишете сухую инструкцию — вы пишете о том, как избежать катастрофы. Это меняет весь тон и структуру материала.

Практический пример: от абстракции к конкретике

Представьте, что вы пишете статью о системах автоматизации маркетинга. Если вы не знаете аудиторию, вы можете написать: «Автоматизация помогает экономить время». Это верно, но бессмысленно. Теперь представьте, что ваша аудитория — владельцы небольших интернет-магазинов с 2–3 сотрудниками. Они работают вручную, устали от рутинных задач, но не знают, с чего начать автоматизацию. Их главная боль — «я не могу отдохнуть, потому что всё делаю сам». Тогда ваша статья должна быть не про «преимущества автоматизации», а про: «Как перестать работать 12 часов в день, если у вас нет бюджета на команду».

Разница очевидна. В первом случае вы пишете общую лекцию, во втором — практическое руководство для конкретного человека. И именно такой контент читают, делятся им и запоминают.

Определение полезного действия: от знания к результату

Знание без применения — это как ключ, который не открывает ни одну дверь. Многие эксперты могут объяснить, как работает система, но не понимают, что их аудитория ждет от статьи не объяснений, а конкретного действия. Именно поэтому важно четко определить полезное действие — то, что читатель сделает после прочтения.

Полезное действие — это не «узнал, что такое SEO», а «создал список ключевых слов для своего сайта и отправил его веб-разработчику». Это не «понял, как устроен фундаментальный анализ», а «составил чек-лист из 5 показателей, которые нужно проверить перед запуском кампании».

Как формулировать полезное действие

• Что читатель сделает после прочтения? — Уточните: заполнит форму? Запустит инструмент? Перестроит процесс? Удалит ненужные шаги?
• Какую конкретную проблему он решит? — Не «улучшит эффективность», а «сократит время обработки заказов с 3 часов до 45 минут».
• Как он узнает, что действие сработало? — Какие метрики или признаки покажут ему, что он сделал всё правильно?
• Почему он это сделает именно сейчас? — Что заставило его искать информацию? Был ли инцидент? Сломалась система? Пришел новый начальник?
• Какие препятствия могут помешать ему применить знания? — Отсутствие времени? Недостаток ресурсов? Страх ошибиться?
• Какие шаги ему нужно предпринять для внедрения? — Просто прочитать? Позвонить? Скачать файл? Найти коллегу?

Эксперт может быть уверен, что его знания ценны. Но если вы не переведете их в форму действия — читатель прочтет статью, скажет «интересно», и забудет о ней через 10 минут.

Два типа полезного действия: информационное и практическое

Если вы начинаете с полезного действия, а не с темы — вы избегаете «контент-мусора». Многие статьи пишутся, потому что «это интересная тема». Но интерес — это не цель. Цель — изменение поведения.

Глубокий анализ темы: от общего к деталям

После того как вы поняли, кому вы пишете и зачем — наступает этап погружения в саму тему. Здесь важно не просто собрать факты, а понять систему: как всё устроено, почему так, а не иначе.

Эксперты часто говорят на уровне «это работает», но не объясняют, почему. Ваша задача — вытащить из них причинно-следственные связи.

Ключевые вопросы для глубокого анализа

• Что это вообще такое? — Начните с самого простого. Если эксперт говорит «мы используем CRM», спросите: «А что именно делает эта система? Какие задачи она решает?»
• Как это работает? — Не довольствуйтесь общими фразами. «Мы собираем данные» — это не объяснение. Спросите: «Откуда берутся эти данные? Как они попадают в систему? Кто их обрабатывает?»
• Какие основные функции есть? — Перечислите все. Не пропускайте «второстепенные» функции — они часто становятся ключевыми.
• Чем это отличается от других решений? — Почему именно эта система? Что делает её лучше/хуже альтернатив?
• Какие ошибки чаще всего допускают? — Эксперты знают, где люди ошибаются. Это золотая жила для контента.
• Какие инструменты используются? — Не просто назовите «Google Analytics» — уточните: «Какие отчеты они запускают? Какие метрики отслеживают?
• Какие показатели считаются важными? — Что измеряют? Как оценивают успех?
• Что было раньше? — Как решали проблему до появления этого решения? Почему старый способ стал неэффективным?
• Как внедряют это впервые? — Какие шаги? Сколько времени занимает? Кто участвует?
• Какие бывают сценарии использования? — Применяется ли это в разных отраслях? Есть ли кейсы?
• Какие риски связаны с этим? — Что может пойти не так? Какие последствия?
• Какие изменения планируются в ближайшем будущем? — Технологии развиваются. Важно понимать, насколько актуальна информация.

Эти вопросы помогают превратить поверхностное знание в глубокое понимание. Они позволяют не просто пересказать информацию, а создать структурированное, логичное и полезное повествование.

Метод резюмирования: проверка понимания

Один из самых эффективных приемов — резюмировать услышанное. После долгого объяснения скажите: «Правильно ли я понял, что вы говорите о следующем?» — и перескажите своими словами. Это работает в трех направлениях:

1. Вы проверяете свое понимание. Часто кажется, что вы всё поняли — но на деле упустили важную деталь.
2. Эксперт корректирует ошибки. Он может сказать: «Нет, вы не совсем поняли. Мы делаем это иначе».
3. Вы закрепляете ключевые идеи. Эксперт запоминает, что вы внимательно слушаете — и начинает раскрываться еще глубже.

Например: вы слышите, что «отдел контроля качества улучшает работу отдела продаж». Спрашиваете: «Значит, они анализируют звонки, выявляют типичные ошибки и дают фидбэк командам?» — и получаете ответ: «Да, но не только. Они еще обучают новичков на основе этих ошибок». Теперь вы знаете, что это не просто контроль — а система обучения.

Структурирование информации: от хаоса к логике

Интервью с экспертом — это как кусок сырого дерева. Он содержит ценность, но требует обработки. Без структуры вы получите набор разрозненных фактов, которые невозможно использовать. Поэтому важно сразу после интервью приступить к систематизации.

Этапы структурирования

1. Выделите основные темы. Разбейте всё на блоки: «Проблема», «Решение», «Инструменты», «Ошибки», «Кейсы».
2. Уберите дубли. Эксперт может повторять одно и то же под разными формулировками — оставьте только самую ясную версию.
3. Сгруппируйте по логическим связям. Что зависит от чего? Какие шаги идут друг за другом?
4. Определите, что можно опустить. Не всё нужно включать. Если эксперты говорят: «Это неактуально для новичков» — уберите.
5. Создайте логическую цепочку. Начните с проблемы → перейдите к решению → покажите, как это работает → укажите на риски и альтернативы.

Системная структура позволяет не только писать лучше, но и проверять полноту информации. Если вы не можете ответить на вопрос «Как это работает?» — значит, что-то упустили.

Форматы представления информации

Для лучшего восприятия используйте разные форматы:

• Чек-листы — когда нужно перечислить шаги («10 шагов для настройки таргетированной рекламы»)
• Сравнительные таблицы — для оценки альтернатив («Google Analytics vs Яндекс.Метрика»)
• Последовательные схемы — «Как работает процесс от привлечения до продажи»
• Кейсы — реальные истории с результатами («Как компания увеличила конверсию на 42%»)

Эти форматы делают информацию не просто понятной, а легко запоминаемой. Люди лучше усваивают то, что можно визуализировать.

Распространенные ошибки при работе с экспертами

Даже опытные авторы допускают одни и те же ошибки. Они не связаны с отсутствием навыков — они возникают из-за неверной стратегии.

Ошибка 1: Задавать закрытые вопросы

«Вы используете Google Analytics?» — закрытый вопрос. Он не раскрывает ничего нового. Лучше спросить: «Какие инструменты аналитики вы используете и почему выбрали именно их?»

Ошибка 2: Слушать, чтобы ответить — а не чтобы понять

Многие задают вопросы, чтобы «показать, что знают». Это разрушает доверие. Эксперт чувствует: «Он не хочет узнать — он хочет себя показать». Вместо этого слушайте с целью понять. Молчите, когда эксперт говорит. Пусть он заполнит паузу — часто именно там рождается самая ценная информация.

Ошибка 3: Игнорировать контекст

Эксперт говорит: «Мы используем автоматизацию». А вы думаете: «Надо написать про автоматизацию». Но если он работает в медицине, а вы пишете для e-commerce — контекст разный. Спросите: «Какие особенности вашей отрасли влияют на выбор инструментов?»

Ошибка 4: Не уточнять термины

«Мы делаем A/B-тестирование». — А что именно вы тестируете? Текст кнопки? Цвет фона? Порядок шагов в форме? — Спросите: «Что именно вы тестируете и почему выбрали именно этот параметр?»

Ошибка 5: Считать, что эксперт знает всё

Эксперты — люди. Они могут ошибаться, забывать, не знать деталей. Не бойтесь переспрашивать: «Вы уверены, что это работает именно так?» — это не признак невежества. Это професcионализм.

Практический чек-лист: как подготовиться к интервью с экспертом

Вот готовый чек-лист, который можно использовать перед каждым интервью. Он покрывает все ключевые аспекты.

• Подготовка
  • Определите цель интервью — что вы хотите получить?
  • Изучите предыдущие материалы по теме (если есть)
  • Составьте список из 10–15 базовых вопросов
  • Подготовьте темы для углубления (например, «ошибки», «инструменты», «кейсы»)
• Во время интервью
  • Скажите, зачем вы проводите интервью — это повышает вовлеченность
  • Задавайте открытые вопросы: «Что?», «Как?», «Почему?»
  • Слушайте активно — не перебивайте, не думайте о следующем вопросе
  • Фиксируйте ответы (запись, заметки)
  • Не бойтесь молчать — пауза часто вызывает более глубокие ответы
  • Резюмируйте каждую большую тему — «Правильно ли я понял, что…?»
• После интервью
  • В течение 24 часов перечитайте записи
  • Выделите ключевые идеи и повторяющиеся темы
  • Уберите дубли, размытые формулировки
  • Определите полезное действие
  • Создайте структуру материала (заголовки, подразделы)
  • Проверьте, все ли ключевые вопросы были заданы

Как превратить интервью в мощный контент: пошаговая инструкция

Вот алгоритм, который поможет вам системно превратить запись интервью в качественный материал.

1. Сделайте расшифровку. Перепишите всё, что сказано — даже «эээ», «ну» и паузы. Позже вы их уберете, но сначала нужно всё.
2. Выделите ключевые блоки. Распределите текст по темам: «Проблема», «Решение», «Инструменты», «Ошибки».
3. Уберите мусор. Удалите повторы, несущественные детали, отклонения.
4. Сформулируйте главную мысль. Что должно остаться у читателя после прочтения?
5. Определите полезное действие. Что читатель сделает после прочтения?
6. Создайте структуру статьи. Включите введение, основные разделы, примеры, выводы.
7. Добавьте визуализацию. Схемы, таблицы, чек-листы — всё, что упрощает восприятие.
8. Проверьте на ясность. Прочитайте текст вслух. Понятно ли? Если нет — перепишите.
9. Протестируйте. Отправьте черновик нескольким людям из целевой аудитории. Что они поняли? Что вызвало вопросы?
10. Опубликуйте и проанализируйте. Какие вопросы задают читатели? Что вызывает интерес? Это — ваш следующий контент.

Заключение: эксперты — это не источники информации, а проводники знания

Эксперт — это не живая энциклопедия, которую нужно «откачать». Это человек с опытом, у которого есть уникальное понимание системы, которую он использует. Ваша задача — не собрать как можно больше фактов, а понять, почему он делает то, что делает. Какие скрытые правила? Какие неочевидные связи? Какие страхи и мотивации лежат в основе его решений?

Когда вы начинаете задавать глубокие вопросы — вы перестаёте быть просто автором. Вы становитесь исследователем, который раскрывает сложные процессы и делает их понятными для других. Это — высшая форма контент-маркетинга.

Помните: идеальный материал — это не тот, в котором много слов. Это тот, который решает реальную проблему. А чтобы это произошло — вы должны задавать не просто вопросы, а правильные вопросы. Каждый из них — шаг к глубине. Каждый — возможность создать не просто статью, а инструмент для изменений.

Не торопитесь. Не бойтесь задавать «глупые» вопросы. Часто именно они приводят к самым ценным открытиям.