Как увеличить количество оплаченных корзин в интернет-магазине: 14 проверенных и эффективных способов

В современной электронной коммерции одна из самых болезненных проблем — брошенные корзины. Покупатель добавляет товары, переходит к оформлению заказа, начинает вводить данные — и исчезает. Исследования показывают, что в среднем от 60 до 75 % корзин остаются неоплаченными. Это не просто цифры — это упущенная прибыль, потраченные маркетинговые бюджеты и разочарованные клиенты. Причины могут быть самыми разными: от неудобного интерфейса до скрытых расходов на доставку. Но главное — эта проблема решаема. В этой статье мы подробно разберем 14 проверенных стратегий, которые помогут снизить уровень отказов и превратить потенциальных покупателей в реальных клиентов.

Почему клиенты бросают корзины: основные причины

Перед тем как искать решения, важно понять, почему люди уходят. Часто предприниматели ошибочно полагают, что проблема в цене. На деле же причины гораздо глубже и разнообразнее. По данным исследований в сфере e-commerce, основные причины отказа от оплаты связаны с тремя ключевыми факторами: удобство, доверие и прозрачность.

Клиенты не хотят тратить время на сложные формы, боятся утечки данных, не любят сюрпризы в виде скрытых платежей и непонятных условий. Они также чувствительны к качеству обслуживания: если чат-поддержка не отвечает, а менеджер говорит непонятно — покупатель уходит. И это не эмоциональная реакция, а рациональный выбор: «Зачем мне тратить время на это, если есть альтернатива?»

Вот наиболее частые причины брошенных корзин:

• Слишком сложная или запутанная форма оформления заказа
• Неудобные или ограниченные способы оплаты
• Скрытые или высокие расходы на доставку
• Обязательная регистрация перед покупкой
• Отсутствие прозрачной информации о сроках и условиях доставки
• Низкое качество отзывов о товаре или магазине
• Медленная загрузка сайта, особенно на мобильных устройствах
• Частые и навязчивые всплывающие окна
• Отсутствие обратной связи или поддержки в момент принятия решения
• Недостаточная безопасность платежных процессов

Эти причины не являются исключением — они стандартны для большинства интернет-магазинов. Их можно устранить системно, а не эпизодически. Главное — начать с анализа поведения пользователей, а не с догадок.

Способ первый: улучшите юзабилити страницы оформления заказа

Оформление заказа — это последний этап перед покупкой. И если на этом этапе возникает даже незначительное препятствие, клиент может отказаться от сделки. Многие магазины ошибочно считают, что если клиент дошел до корзины — он уже «покупатель». Это заблуждение. Он еще не сделал выбор. И именно на странице оформления заказа происходит решающий момент.

Принцип «три клика» — один из самых действенных в UX-дизайне. Он гласит: любое действие, которое пользователь хочет выполнить, должно быть доступно максимум за три действия. В контексте оформления заказа это означает:

1. Выбрать способ доставки
2. Выбрать способ оплаты
3. Нажать «Оплатить»

Если вы добавляете этапы вроде «подтверждение адреса», «выбор подарочной упаковки», «согласие на маркетинговые рассылки» или «заполнение анкеты лояльности» — вы рискуете потерять до 40 % покупателей. Каждый дополнительный шаг снижает конверсию.

Чтобы улучшить юзабилити, сделайте следующее:

• Уберите все лишние поля в форме — не запрашивайте ФИО, если он уже вошел как зарегистрированный пользователь
• Не требуйте ввода телефона, если оплата происходит онлайн
• Используйте автозаполнение для адреса и данных карты (если пользователь разрешил)
• Сделайте кнопку «Оплатить» визуально доминирующей — крупная, яркая, с четкой надписью
• Разместите все этапы оформления в виде пошагового индикатора (например, «Шаг 1: корзина → Шаг 2: доставка → Шаг 3: оплата»)
• Позвольте пользователю легко возвращаться к предыдущим шагам без потери данных

Помните: клиент не хочет «оформлять заказ» — он хочет получить товар. Ваша задача — сделать путь от корзины до доставки максимально прозрачным и быстрым.

Примеры плохого и хорошего оформления

Способ второй: расширьте и упростите способы оплаты

Оплата — это момент истины. Именно здесь клиент сталкивается с реальной угрозой: «А что, если мои данные украли?» или «Сколько времени займет перевод?». Если вы предлагаете только один способ оплаты — особенно если это банковский перевод или оплата по счету — вы автоматически отталкиваете до 60 % покупателей.

Современный клиент ожидает максимум удобства и минимум рисков. Вот что должно быть в вашем списке платежных методов:

• Оплата картой — основной способ. Используйте надежные платежные шлюзы с поддержкой 3D-Secure
• Оплата наличными при получении — особенно важно для сегмента, не доверяющего онлайн-платежам
• Электронные кошельки (Сбербанк Онлайн, ЮMoney, Qiwi) — популярны в России и СНГ
• Оплата через мобильные операторы — для пользователей, у которых нет банковской карты
• Рассрочка и кредит — если ваша целевая аудитория — покупатели среднего и высокого ценового сегмента
• Криптовалюта (опционально) — для нишевых рынков или технологически продвинутой аудитории

Важно не просто предлагать эти способы — объяснять их безопасность. Многие покупатели не знают, как работает 3D-Secure или что значит «шифрование SSL». Разместите на странице оплаты небольшой блок: «Все платежи защищены шифрованием. Ваши данные не хранятся на нашем сервере». Это снижает психологический барьер.

Также добавьте логотипы известных платежных систем — Visa, Mastercard, Сбербанк, Qiwi. Это работает как доверительный сигнал: «Если эти компании сотрудничают с нами — значит, мы надежны».

Что делать, если клиент отказывается от оплаты?

Если вы заметили, что люди заходят на страницу оплаты, но не завершают сделку — включите анализ поведения. Используйте инструменты, которые показывают, на каком этапе пользователь уходит. Возможно, проблема в:

• Непонятных комиссиях
• Отсутствии поддержки в чате при возникновении ошибок
• Слишком долгой загрузке платежной формы

Если покупатель уходит на этапе ввода данных карты — предложите альтернативу: «Не можете оплатить картой? Выберите другой способ». Или — если это техническая ошибка — автоматически отправьте письмо: «Мы заметили, что вы начали оформление заказа. Возникли трудности с оплатой? Напишите нам — поможем!»

Способ третий: упростите или откажитесь от обязательной регистрации

Регистрация — это крючок, который маркетологи используют для сбора данных. Но для покупателя это препятствие. Исследования показывают, что обязательная регистрация снижает конверсию на 20–45 %. Почему? Потому что клиент не хочет создавать пароль, ждать письма с подтверждением или получать спам. Он хочет купить — и все.

Решение: сделайте регистрацию опциональной. Позвольте покупать как гостям, так и зарегистрированным пользователям. Если клиент решит оформить заказ без регистрации — сохраните его данные в сессии и предложите зарегистрироваться после успешной оплаты: «Ваш заказ оформлен! Хотите сохранить адреса и получать скидки? Создайте аккаунт — это займет 10 секунд».

Если регистрация необходима (например, для лояльности или доступа к истории заказов), сделайте ее максимально простой:

• Только email — без телефона, ФИО и капчи
• Возможность войти через соцсети (Google, Apple ID, ВКонтакте)
• Автоматическое создание пароля — не требуйте его придумывать
• Четкое объяснение: «Мы не будем слать вам спам. Только подтверждения заказов и важные обновления»

Помните: клиент не обязан вам доверять. Он должен чувствовать, что вы уважаете его время и личные данные. Чем проще регистрация — тем выше вероятность, что он вернется.

Способ четвертый: используйте ретаргетинг и догоняющую рекламу

Большинство покупателей, бросивших корзину, не отказались от идеи купить товар — они просто забыли. Или решили подождать, пока цена упадет. Это ваш шанс.

Ретаргетинг — это показ рекламы тем, кто уже посещал ваш сайт. Он работает потому, что человек уже проявил интерес. Согласно данным маркетинговых агентств, ретаргетинговые кампании имеют в 3–5 раз выше конверсию, чем обычные рекламные объявления.

Как настроить эффективную догоняющую рекламу:

• Установите пиксель на сайте — он отслеживает посетителей, которые добавили товар в корзину
• Создайте рекламные кампании в Яндекс.Директ, Google Ads и соцсетях (ВКонтакте, Instagram, Telegram)
• Покажите тот же товар, который был в корзине — это вызывает узнаваемость
• Добавьте скидку: «Вы забыли оформить заказ? Получите 10 % скидку на этот товар — только сегодня»
• Используйте динамическую рекламу: автоматически подставляйте изображение товара, его название и цену
• Не спамьте: ограничьте показы до 3–5 раз за неделю

Пример успешного ретаргетинга: клиент добавил в корзину наушники за 4990 ₽. Через 2 дня он видит рекламу с теми же наушниками и надписью: «Ваша корзина ждет вас. Скидка 15 % до конца дня». Конверсия на такую кампанию может достигать 12–18 %.

Где размещать ретаргетинг?

Способ пятый: оптимизируйте ценовую политику

Цена — не единственный фактор, но один из самых мощных. Клиенты постоянно сравнивают цены. Если вы предлагаете товар дороже конкурентов — даже на 5–10 % — покупатель может отказаться. Но если вы снижаете цену слишком сильно — это вызывает подозрения: «Это оригинал или подделка?»

Ключевые принципы ценовой политики:

• Держитесь в среднем диапазоне рынка — не уходите слишком далеко вниз или вверх. Это создает ощущение баланса
• Предлагайте ценовые альтернативы — например, базовую и премиальную версию товара
• Используйте ценовое сравнение: «Сравните с 6990 ₽ у других продавцов»
• Используйте «предложение, которое сложно отклонить»: «Нашли дешевле? Мы снизим цену — напишите нам в чат»
• Не прячьте скидки — если есть акция, покажите ее на главной и в корзине

Особенно эффективен подход с всплывающими окнами при уходе. Но важно: они должны быть полезными, а не раздражающими. Вместо «Вы уходите?» лучше: «Подождите! Мы дарим вам 10 % на первую покупку — используйте код WELCOME10».

Дополнительно: если вы продаете товары с высокой конкуренцией — используйте ценовые гарантии. Например: «Цена на этот товар будет такой же через неделю — если вы найдете дешевле, вернем разницу». Это снижает страх «поторопиться» и повышает доверие.

Способ шестой: работайте с персоналом — обучение и мотивация

Когда клиент звонит или пишет в чат — он не просто спрашивает «А сколько стоит доставка?». Он ищет подтверждение, что его выбор правильный. Если менеджер отвечает шаблонно, сбивчиво или грубо — это разрушает доверие. Одно неудачное общение может отпугнуть клиента навсегда.

Чтобы избежать этого:

• Создайте скрипты общения — четкие инструкции для всех типов вопросов: про доставку, возвраты, совместимость товаров
• Обучайте сотрудников продукту — они должны знать, как работает товар, какие у него плюсы и минусы
• Внедрите систему мотивации: бонусы за высокую конверсию, положительные отзывы, низкий уровень отказов
• Проводите регулярные тренинги по коммуникации: как слушать, как успокаивать клиента, как говорить «нет» без обиды
• Не используйте ботов для сложных вопросов — если клиент спрашивает про гарантию или возврат, пусть отвечает человек

Важно: не наказывайте сотрудников за отказы. Это создаст атмосферу страха. Вместо этого анализируйте причины отказов вместе с командой — и улучшайте процессы. Человек, который умеет слушать и помогать, стоит дороже десяти автоматизированных чат-ботов.

Способ седьмой: сделайте доставку прозрачной и доступной

Это одна из самых частых причин отказа. Человек покупает товар за 300 ₽ — и узнает, что доставка стоит 900 ₽. Или ему говорят: «Доставим через 14 дней». Он в шоке. Уходит.

Решение: включайте доставку в цену. Да, это снижает маржу. Но увеличивает конверсию. Многие успешные бренды делают именно так: «Бесплатная доставка от 1000 ₽» — это работает. Если вы не можете это позволить, используйте другие способы:

• Предлагайте несколько вариантов доставки: курьер, самовывоз, постаматы, почта
• Указывайте сроки доставки до добавления в корзину — на карточке товара
• Покажите карту с зонами доставки и сроками — клиент должен видеть, куда именно можно привезти
• Не скрывайте стоимость доставки до последнего шага — она должна быть видна на этапе просмотра корзины
• Предлагайте бесплатную доставку за покупку на определенную сумму — это стимулирует увеличение корзины

Также важно: выбирайте надежных курьеров. Если вы используете службу, которая теряет посылки или доставляет с опозданием — это отразится на репутации. Даже если цена низкая, клиенты будут уходить.

Способ восьмой: используйте автоматические напоминания о брошенных корзинах

Напоминание — один из самых эффективных инструментов. По данным, до 30 % людей, получивших письмо о брошенной корзине, возвращаются и завершают покупку. Но важно: письмо должно быть персонализированным, эмоциональным и полезным.

Хороший пример:

«Привет, [Имя]! Мы заметили, что вы оставили в корзине [название товара]. Возможно, вы не успели оформить заказ? Мы сохранили его для вас — и даже добавили скидку 12 % на эту покупку. Нажмите кнопку ниже, чтобы завершить заказ — и получите бесплатную доставку. У вас есть 48 часов, пока цена действует. Ваша корзина ждет!»

Плохой пример:

«Уважаемый клиент, вы не завершили оформление заказа. Просим посетить сайт и закончить покупку. С уважением, администрация»

Разница очевидна. Первое письмо — это личное предложение, с эмпатией и выгодой. Второе — роботизированная формальность.

Что включать в письмо:

• Изображение товара
• Его цена (с выделенной скидкой)
• Кнопка «Оформить заказ» — крупная и заметная
• Срок действия предложения («Только до завтра»)
• Упоминание бесплатной доставки или бонуса
• Контактная информация — чтобы клиент мог написать, если есть вопросы

Отправляйте письмо через 1–2 часа после ухода. Повторяйте через 24 и 72 часа — но не чаще трех раз. И обязательно добавляйте кнопку «Отписаться».

Способ девятый: повышайте качество продуктов и отзывов

Клиенты не покупают товар — они покупают уверенность. Если на странице товара нет отзывов, или они негативные — покупатель не рискует. Даже если цена идеальная, он подумает: «А вдруг это брак? А вдруг не дойдет?»

Как создать доверие через отзывы:

• Просите отзывы у каждого клиента: после доставки отправляйте письмо с просьбой оставить отзыв
• Отвечайте на все отзывы — даже негативные: показывайте, что вы слышите клиентов
• Не покупайте отзывы: это разрушает доверие в долгосрочной перспективе
• Показывайте реальные фото и видео отзывов: «Клиент Марина прислала фото с полученным товаром»
• Отображайте средний рейтинг на карточке товара: «4.8/5 (237 отзывов)» — это работает лучше, чем просто «отзывы: 123»
• Публикуйте отзывы с подробностями: «Этот чехол не царапает телефон, удобно держать в кармане» — это убеждает сильнее, чем «отличный чехол»

Также важно: если вы продаете товары от неизвестных брендов — добавляйте информацию о производителе, сертификатах, гарантиях. Люди боятся «неизвестно откуда». Объясните, почему вы выбрали именно этот продукт. Это создает авторитет.

Способ десятый: уберите навязчивые всплывающие окна

Всплывающие окна — это как музыка в супермаркете: если она мелодичная и умеренная — помогает. Если громкая, постоянная и навязчивая — выгоняет.

Многие интернет-магазины ошибочно полагают, что нужно показывать попапы с акцией на каждом шаге. «Подпишись!» — при входе. «У вас есть скидка 15 %» — после просмотра одной страницы. «Ваша корзина пуста!» — на этапе оплаты.

Результат: клиент раздражается, закрывает сайт и переходит к конкуренту.

Правила использования всплывающих окон:

• Не показывайте их при первом заходе — дайте пользователю хотя бы 20 секунд на изучение
• Не показывайте их на странице оформления заказа — это катастрофа для конверсии
• Всегда добавляйте кнопку «Закрыть» — и убедитесь, что она работает
• Показывайте только релевантные предложения: если человек смотрит детскую игрушку — не предлагайте ему костюм для космонавта
• Используйте триггеры: выход курсора к краю окна, 30 секунд на сайте — а не рандомные всплывания

Лучший подход: целевая персонализация. Если человек добавил товар в корзину — предложите скидку на него. Если он читает статью о уходе за кожей — предложите крем. Не спамьте — предлагайте.

Способ одиннадцатый: адаптируйте сайт под мобильные устройства

Более 70 % трафика в интернет-магазинах приходит с мобильных устройств. И если ваш сайт плохо работает на телефоне — вы теряете 3 из каждых 4 потенциальных покупателей.

Что проверить:

• Загрузка страницы: должна быть быстрой — менее 2 секунд. Используйте сжатые изображения и ленивую загрузку
• Размер кнопок: не меньше 48×48 пикселей — чтобы их можно было нажать пальцем
• Формы ввода: поля должны быть широкими, клавиатура должна открываться автоматически
• Прокрутка: не должно быть горизонтальной прокрутки — все должно вписываться
• Мобильный чат: должен быть доступен с любого экрана, без необходимости прокручивать вниз
• Оформление заказа: не должно требовать прокрутки влево-вправо или увеличения

Проверить удобство можно с помощью Google PageSpeed Insights или Lighthouse. Идеальный результат: оценка 90+ по скорости и мобильной адаптации.

Способ двенадцатый: внедрите автоворонки

Автоворонка — это система, которая автоматически ведет клиента от первого контакта до оплаты. Она работает без участия менеджера: отправляет письма, показывает всплывающие окна, предлагает скидки, напоминает о корзине.

Пример автоворонки:

1. Клиент добавляет товар в корзину → через 1 час получает письмо: «Вы забыли оформить заказ?»
2. Через 24 часа — письмо с предложением скидки и бесплатной доставкой
3. Через 72 часа — напоминание: «Остался последний день действия скидки»
4. Через 7 дней — письмо с благодарностью и предложением подписаться на новости

Эта система работает даже в выходные. Она не устает, не забывает и не ошибается. Главное — настроить ее правильно: не перегружать, не пугать, предлагать ценность.

Автоворонки особенно полезны для магазинов с высоким трафиком. Они позволяют масштабировать продажи без пропорционального роста штата.

Способ тринадцатый: оптимизируйте сайт в целом

Клиент не должен думать о сайте — он должен думать о товаре. Если сайт медленный, выглядит как «сделано в 2012 году», не работает на телефоне или постоянно выдает ошибки — он теряет доверие. Даже если товар идеальный.

Что проверить:

• Скорость загрузки: оптимизируйте изображения, используйте кэширование, выбирайте качественный хостинг
• Дизайн: он должен быть чистым, современным, без перегрузки элементами
• Навигация: меню должно быть интуитивным — пользователь должен найти товар за 2 клика
• SEO-структура: заголовки, метаописания, правильные URL — это влияет на доверие и трафик
• Техническая стабильность: если сайт падает или выдает 502 ошибку — клиент уходит и больше не возвращается
• Безопасность: обязательный SSL-сертификат, защита от DDoS, регулярные обновления

Проведите аудит сайта раз в квартал. Используйте инструменты: Google Search Console, Hotjar (для анализа поведения), SEMrush (для SEO). Найдите слабые места — и устраняйте их системно.

Способ четырнадцатый: улучшайте техническую поддержку

Когда клиент сталкивается с проблемой — он не хочет читать FAQ. Он хочет поговорить с человеком. Если вы предлагаете только форму обратной связи или чат-бота — вы теряете доверие.

Что делать:

• Внедрите живой чат — с ответами в течение 2–5 минут
• Настройте чат-бота для типовых вопросов: «Как узнать статус заказа?», «Можно ли вернуть товар?»
• Убедитесь, что телефон работает 24/7 — или хотя бы в рабочие часы
• Ответьте на все отзывы и сообщения — даже негативные
• Не блокируйте номера телефонов: если клиент звонит и слышит «номер недоступен» — он перестает доверять
• Обучайте сотрудников поддержки быть эмпатичными: «Извините, что вы столкнулись с этим. Мы уже разбираемся — дадим вам ответ до конца дня»

Техподдержка — это не отдел «отвечать на звонки». Это ваша лицевая сторона. Клиенты помнят, как их встретили. Доброжелательный сотрудник — лучший маркетолог.

Выводы: как снизить брошенные корзины на 50 % и более

Брошенные корзины — это не проблема, а сигнал. Он говорит: «Вы что-то делаете не так». Но если вы правильно интерпретируете этот сигнал — он превращается в мощный инструмент роста.

Вот ключевые выводы:

1. Упрощайте каждый шаг: меньше полей, меньше кликов, больше ясности
2. Предлагайте несколько способов оплаты и доставки: чем больше вариантов — тем выше конверсия
3. Делайте акцент на доверии: отзывы, гарантии, безопасность — это ваше преимущество
4. Используйте автоматизацию: ретаргетинг, напоминания, автоворонки — это ваша команда, которая работает 24/7
5. Не игнорируйте мобильных пользователей: они — большинство. Их опыт должен быть безупречным
6. Обучайте и мотивируйте персонал: человеческий контакт — это ваша главная конкурентная платформа
7. Постоянно тестируйте и анализируйте: используйте данные, а не догадки. Измеряйте, улучшайте, повторяйте

Не ждите чуда. Не полагайтесь на «как-нибудь пройдет». Вместо этого — системно подходите к каждой проблеме. Запустите одну стратегию, измерьте результат через неделю. Затем добавьте вторую. Через месяц вы увидите: отказы падают, конверсия растет, клиенты возвращаются.

Помните: каждый брошенный заказ — это не просто потеря денег. Это упущенная возможность завоевать лояльного клиента. И вы — тот, кто может эту возможность вернуть.