Триггер истерия продолжается, а триггерного маркетинга всё ещё нет

Моя предыдущая статья про триггеры собрала много как положительных, так и отрицательных отзывов. В этой я ещё больше про них расскажу.

Положительные, как правило, высказывали люди с опытом:

1. веб-мастера, сделавшие не один десяток проектов
2. интернет-маркетологи, понимающие, что работает, а что не работает
3. юзабилисты и UX-дизайнеры, создающие и тестирующие проекты не на бумаге, а в интернете

Отрицательные высказывали в основном:

1. новички предприниматели, которых нужно простить — они просто не понимают, так как не имеют базовых знаний и не успели получить опыт на основании которого могут сделать правильные выводы
2. “люди из тусовки” и различные фанаты бизнес-проповедников
3. те, кто барыжит всяким “брендовым” или “китайским шипортребом” без контрольно-кассовых машин и не платит налоги, но, заработав 20 000 — 30 000 рублей, считает себя опупенным предпринимателем

В этой статье я постараюсь более широко и глубоко освятить проблемы сайтов с триггерами, а потом мы поговорим про триггерный маркетинг. Тем более, что триггер истерия продолжается…

Почему продолжается триггер истерия?

Постоянно добавляют масла в огонь и стимулируют триггер истерию:

1. дельцы, продающие шаблоны сайтов с триггерами по 1000 рублей за 1 шаблон.
2. консалтеры и бизнес-тренеры, которые не могут: создать свой сайт, наполнить его уникальным контентом, но набирают участников на свои мероприятия за счёт рекламы в соц. сетях в группах типа “я крутой предприниматель”, “свой бизнес за 2 дня”, “как заработать, вложив 2 копейки в сверхприбыльный бизнес”.

Почему триггеры это плохо?

• Одной из ошибок новичков менеджеров по продажам или только что начавших самостоятельный бизнес предпринимателей, является — навязчивость.

Вспомните, какие ощущение Вы испытываете, когда на улице или в ТЦ, подходят и навязывают (втюхивают, впаривают) всякую ерунду, заходите в торговый зал или бутик и менеджер по продажам буквально атакует в порыве быстрее продать свои товары.

Приятные ощущения?
Вот и у сайтов с триггерами точно такие же проблемы — навязчивость.

Любой человек прошедший хоть какую-то школу жизни, понимает, что существуют как минимум два подхода к продаже товаров или услуг.

1. Продавать — выявлять потребности Клиента, предлагать различные варианты решений его проблем, работать с возражениями, оставлять положительные впечатления от процесса взаимодействия между Клиентом и Продавцом.
2. Впаривать — умышленно склонять Клиента к покупке товара, не взирая на то, каковы его реальные потребности. Причем делать это лениво и бездарно, нередко прибегая к обману покупателя.

Посмотрите на сайты с триггерами. Скажите вслух, что они делают Продают или Впаривают?

А в чём собственно проблема сайтов с триггерами?

Для посетителя сайт с триггерами должен быть помощником, который даёт грамотные подсказки, а по факту мы получаем сотни сделанных под копирку одинаковых сайтов (которые за счёт своей однообразности, совершенно не запоминаются посетителями).

Очень забавно в некоторых нишах наблюдать одинаковые сайты (сайты с одинаковыми товарами, одинаковыми триггерами) и только цены различаются на + — 3%. Возникает резонный вопрос — из чего выбирать посетителю?

Хотите проверить сами? http://yandex.ru/yandsearch?lr=2&text=наушники+beats
Можно даже сыграть в игру — найди 10 отличий.

Если лень идти по ссылке, посмотрите скриншоты:

Лично у меня в голове появляются вот такие вопросы:

1. Почему заказчики сайтов с триггерами совершенно забывают о диверсификаци, брендировании и тупо клонируют сайты конкурентов?
2. Всё это происходит в силу объективных причин (нет необходимых знаний, нет понимания того как именно должно быть, есть стремление срубить быстрого бабла), они просто делают…

Ладно, оставлю эти мысли для диванных аналитиков, время как обычно всё расставит на свои места и каждый кому дано, рано или поздно сделает правильные выводы.

А с чего это я такой умный?

Я просмотрел десятки презентация людей, предлагающих сайты с триггерами, посетил выступления людей продвигающих триггеры в массы. И могу с уверенностью сказать, что все они забывают очень важные для любого бизнеса вещи:

• ПРОДУКТОориентированность
• КЛИЕНТОориентированность

Ведь их первоначальная цель сделать продажу. И это ещё одна ошибка.

В современном обществе мало просто сделать продажу.
Нужно занять место в умах посетителей.
А это значит — заручиться доверием и сделать посетителя приверженцем (другом) = клиентом.

Ответьте пожалуйста честно вслух на вопрос — можно подружиться с тем, кому пытаешься впарить? Не продать и получить лояльного клиента, а именно втюхать, за счёт мигающих об окончании акции кнопочек?

А разве это можно сделать имея сайт, который

• никак не отличается от сайтов конкурентов (посмотрите скриншоты выше, сайты на 90% как братья близнецы)!
• не имеет даже нормально описания товаров (зато он весь кнопочках: “купить сейчас”, “купить со скидкой”)!

Конечно это дорого и долго — думать и делать правильные вещи:

• рассказывать потенциальному клиенту о возможностях товара
• информировать о действительно полезных его качествах
• объективно рассказывать о недостатках
• стараться заинтересовать
• вызывать любопытство
• стимулировать к повторным продажам

Действительно проще:

• купить шаблон с кнопочками
• написать туда левой ногой какие-то там тексты, а лучше купить их на бирже по 10 рублей за тысячу знаков
• положить денег на контекстную рекламу, включить её
• ждать и думать, что вот теперь у меня эффективный сайт из 3-х страниц.

Давайте на минутку абстрагируемся от сайтов с триггерами и вспомним про социальные сети…

Ведь все мы там есть, и все мы в той или иной мере являемся участниками тех или иных брендовых групп. Которые созданы только для одной цели — для формирования приверженцев. Между прочим сайт любой компании — тоже инструмент для создания группы приверженцев. И именно поэтому многие предприниматели ведут тематические блоги и рассылки.

Я понимаю, что маркетологам удобно размазывать бюджеты на разные точки общения с целевой аудиторией… Но почему свой собственный сайт-то не использовать в качестве площадки конвертации посетителей в приверженцев?

Ладно вернёмся к триггерному маркетингу.

Что такое триггерный маркетинг?

Триггерный маркетинг — занимается тем, что изучает и анализирует причины, по которым покупатели совершили те или иные полезные для компании действия на сайте.
К полезным действиям безусловно относится покупка товара, подписка на рассылку, заявка оставленная через форму обратного звонка.

Объектами для анализа являются как элементы сайта, с которыми взаимодействуют посетители на сайтах. Так и многие внешние факторы: покупательский спрос, сезонность, наличие на рынке товаров заменителей.

Долгий и кропотливый анализ действий посетителей позволяет понять:

• что именно заставило посетителя сделать покупку
• почему посетитель купил именно этот продукт, а не аналогичный
• почему посетитель купил сегодня, а не в прошлом месяце

Кроме этого, последнее время маркетологи стали очень часто использовать мультиканальный триггер-маркетинг.
Он очень похож на процесс ловли рыбы сетью. Только в данном случае ловят не рыбу, а нас, потребителей.

Процесс использования мультиканального триггерного маркетинга обычно выглядит следующим образом:

1. Выявляются основные типы целевой аудитории
2. Для каждого типа подготавливается точка контакта — это могут быть: сайт, группа в социальной сети, баннер — всё, что угодно.
3. Каждая точка контакта нацелена чётко на свою целевую аудиторию.
4. Затем, по мере того, как триггеры отрабатывают (в результате их отработки — посетители совершают полезное для бизнеса действие) происходит идентификация представителя целевой аудитории (тем или иным образом анкетируются, или банально разделяются по источникам контакта).
5. Затем, на основании полученной информации, подготавливаются более детальные таргетированные предложения / послания покупателям на строго индивидуальной основе в нужное время.

 

Привести простой пример использования триггер-маркетинга?
Это простой пример профильной кампании с целью создания кросс-продажи:

1. Продавец организовывает продажу на основе емейл кампании — иными словами подготавливает рассылку на основании того, что приобретал конкретный покупатель.
2. В предложении предлагается то, что может понадобиться в качестве дополнения к первой покупке.

Самое главное в такого уровне триггерном маркетинге:

• отследить и зафиксировать факт покупки конкретным покупателем,
• категоризировать (типировать) максимально все параметры покупателя (возраст, интересы, пол, предпочтения, точку контакта)
• А затем, создавать рекламные обращения с триггерами и заниматься фишингом и таргетингом.

Не менее интересны триггеры с позиции налаживания отношений с клиентами. Если Вы совершили хорошую продажу — именно продажу, а не впаривание… То можно попросить клиента принять участие в анкетировании и подсказать нам, какие именно предложения по каким именно нашим товарам ему могут быть интересны.

Рассказывая про рассылку я не могу не вспомнить и не рассказать о стандартной продаже в три этапа. Как правило, большинство компаний, использующих емейл рассылки для продаж, используют именно эту методику. Они сначала отправляют простое информационное письмо с обычным предложением, а затем второе и третье, но уже с более вкусными и интересными для клиентов письмами. Главное, после каждой продажи не забывать убирать из списка рассылки тех, кто уже купил.

Что ещё нужно знать о триггерном-маркетинге заказчику или начинающему маркетологу?

Триггеры бывают разные:

• Транзакционные — те, что относятся к действиям. Срабатывают при покупке или при отправлении заявки.
• Повторяющиеся — например поздравления с НГ, 8 марта, 23 февраля или ДР
• Ситуационно — пороговые — срабатывают когда достигается какое-либо пороговое значение. Например, мобильные операторы рассылают СМС про то, что Вы достигли порога балланса.

Интересно? Подпишитесь за рассылку в новых статьях Вас ждёт много всего интересного.

seohead.pro