Тренды маркетплейсов в 2024 году: что продавать и как оформлять карточки товаров

Рынок онлайн-торговли продолжает стремительно расти, превращаясь в основной канал продаж для тысяч бизнесов. В 2023 году объём интернет-торговли в России увеличился на 48%, а рынок маркетплейсов показал взрывной рост — почти 92%. Это не просто цифры: это реальные изменения в поведении покупателей, перераспределение рыночных сил и новые возможности для продавцов. В 2024 году конкуренция станет ещё жёстче, а требования к качеству контента и логистике — выше, чем когда-либо. Успех на маркетплейсах теперь зависит не только от цены, но и от глубокого понимания трендов: от влияния искусственного интеллекта до тонкостей оформления карточек товаров. В этой статье мы разберём, какие категории товаров лидируют, как формируется покупательское поведение, почему важно работать с отзывами и как правильно выбрать платформу под свой бизнес.

Рынок маркетплейсов: итоги 2023 года и ключевые тренды

Прошедший год стал переломным для онлайн-торговли. По данным исследований, количество заказов на маркетплейсах выросло на 103%, а средний чек составил 1 090 рублей — на 6% ниже, чем в 2022 году. Это не признак снижения спроса, а следствие изменения покупательской логики. Потребители всё чаще совершают импульсивные покупки: заказывают единичные предметы по мере необходимости, а не собирают крупные корзины. Такое поведение связано с расширением сети пунктов выдачи заказов — теперь клиенты могут легко «заскочить» в ПВЗ по пути домой или на работу, не ожидая доставки на дверь.

Четыре крупнейших маркетплейса — Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и «МегаМаркет» — доминируют на рынке. Wildberries сохранила лидерство по количеству заказов, демонстрируя трёхкратное преимущество перед конкурентами. Однако Ozon значительно сократил разрыв в денежном выражении: если в 2022 году разница составляла 105% в пользу Wildberries, то к концу 2023 года она уменьшилась до 57%. Это говорит о росте покупательской способности аудитории Ozon, а также об эффективной стратегии ценообразования и логистики. При этом средний чек на Ozon почти вдвое выше, чем на Wildberries — что указывает на разницу в целевой аудитории: одна платформа ориентирована на массовый спрос, другая — на покупателей, готовых платить больше за качество и удобство.

«Яндекс.Маркет» удвоил количество заказов, укрепив позиции в сегменте техники и гаджетов. «МегаМаркет» же совершил настоящий прорыв — доходы выросли в пять раз, а заказы — в три. Это стало возможным благодаря акценту на товары для дома, дачи и экологичные продукты. Важно понимать: маркетплейсы не просто конкурируют за покупателей — они активно борются за продавцов, предлагая им бонусы, аналитику и программы лояльности. Это создаёт уникальную возможность для бизнеса: выбирать не только по комиссии, но и по уровню поддержки, инструментам анализа и маркетинговым возможностям.

Средний месячный доход российских продавцов в 2023 году достиг 761,9 тысяч рублей — рост на почти 40%. Но здесь важно учитывать распределение: 71% продавцов работают только на одной платформе, 22% — на двух, а всего 1% используют сразу четыре. Это говорит о том, что концентрация на одном-двух каналах даёт более стабильные результаты, чем разбросанные усилия. Многие бизнесы предпочитают не растягивать ресурсы, а глубоко прорабатывать одну или две площадки, чтобы максимизировать прибыль.

Популярные категории товаров: где и что продавать в 2024 году

Выбор категории — это фундаментальный шаг, от которого зависит весь успех на маркетплейсе. Не все ниши одинаково перспективны, и тренды меняются не только под влиянием сезонности, но и из-за глобальных социальных сдвигов. Рассмотрим, какие категории показывают устойчивый спрос и где они наиболее востребованы.

Wildberries: мода, дом и дети

Wildberries остаётся лидером в сегменте одежды, обуви и аксессуаров. Здесь покупатели ценят огромный ассортимент и возможность сравнивать цены. В 2024 году эта тенденция сохранится: основной спрос будет сосредоточен на женской и детской одежде, текстиле для дома, а также средствах личной гигиены. Дополнительно растёт спрос на посуду, средства для уборки и детские товары — всё это относится к категории «повседневных покупок», которые совершаются регулярно. Продавцам стоит сосредоточиться на массовых, но качественных продуктах с хорошей маржинальностью. Эффективными будут предложения, связанные с сезоном: например, зимние ботинки в ноябре или летние платья в мае.

Ozon: умный дом и автоматизация

Ozon активно позиционирует себя как платформа для покупателей, ценящих технологии и комфорт. Здесь растёт спрос на товары для умного дома: умные колонки, системы освещения с дистанционным управлением, устройства для автоматизации бытовых задач. Особый интерес вызывают товары для ухода за собой — умные массажёры, электрические щётки, устройства для маникюра. Не теряют популярности автотовары и канцелярия — это категории с постоянным, стабильным спросом. Продавцам стоит акцентировать внимание на технологичности, удобстве и «умных» функциях. Товары с интеграцией в экосистему умного дома (например, совместимость с Google Home или Siri) получают заметное преимущество.

«Яндекс.Маркет»: домашние животные и техника

Пандемия изменила отношение людей к домашним животным — теперь они воспринимаются как члены семьи. В 2024 году это продолжается: спрос на корма, лежанки, игрушки и БАДы для питомцев остаётся высоким. «Яндекс.Маркет» стал основной площадкой для поиска этих товаров, благодаря высокой точности поиска и возможности сравнения характеристик. Также в тренде остаются косметика, средства для ухода за собой и крупная бытовая техника. Здесь покупатели ценят детальные характеристики, сравнения и отзывы — значит, продавцам важно уделять внимание качеству описаний. Техника с функциями «умного» управления, энергоэффективностью и гарантией поддержки — ключевые товары для этой платформы.

«МегаМаркет»: дом, дача и экология

«МегаМаркет» занимает нишу товаров для дома и активного отдыха. В 2024 году особенно востребованы каркасные бассейны, газонокосилки, садовые инструменты, светильники и мебель для дачи. С приходом тёплого времени года резко возрастает спрос на товары для пикников, туризма и активного отдыха: самокаты, надувные матрасы, палатки. Также платформа активно развивает сегмент экологичных товаров — постельное бельё из тенселя, тряпки из микрофибры, многоразовые контейнеры. Продавцы, предлагающие продукты с низким экологическим следом или из переработанных материалов, получают значительное преимущество. Это не просто тренд — это новая норма потребления.

Оформление карточек товаров: как привлечь покупателя в 2024 году

Карточка товара — это лицо вашего магазина на маркетплейсе. От её качества зависит, заметит ли покупатель ваш продукт среди сотен аналогов. В 2024 году стандарты оформления карточек резко повысились. Больше не достаточно просто загрузить фото и написать «Хороший товар». Покупатель ожидает полной прозрачности, визуальной привлекательности и чёткой информации.

Анимация и видео: новый стандарт визуализации

Статичные фотографии больше не достаточно. Анимированные карточки и видеообложки становятся нормой, а не исключением. На Ozon видеообложки уже увеличивают привлекательность товара на 30%. Почему? Потому что видео позволяет показать товар в действии: как складывается сумка, как работает фильтр для воды, как сидит джинсы на человеке. Это снижает неопределённость и уменьшает вероятность возвратов. Даже короткий ролик длительностью 15–20 секунд, демонстрирующий функционал или применение товара, может значительно повысить конверсию. Не нужно дорогих студийных съёмок — достаточно качественной камеры и хорошего освещения.

Минимализм в дизайне: меньше шума, больше доверия

Яркие надписи «ХИТ!», «ТОП-1!», «СКИДКА 80%» больше не работают. Покупатели устали от агрессивного маркетинга. В тренде — спокойные пастельные тона, чистые линии и минималистичный дизайн. Карточка должна выглядеть как страница из каталога премиум-бренда: без лишних элементов, с акцентом на сам товар. Цветовая палитра должна соответствовать характеристикам продукта: синий — для спортивных товаров, зелёный — для экопродуктов, бежевый и серый — для мебели и текстиля. Главное правило: покупатель должен увидеть товар, а не рекламный слоган.

Качество изображений: нельзя экономить на визуале

Качество фотографий — это не опция, а обязательное условие. Покупатели в 2024 году отказываются от товаров, проиллюстрированных «наспех» сделанной инфографикой или фото с телефоном в плохом освещении. Изображения должны быть чёткими, с хорошим контрастом и без бликов. Лучше всего использовать несколько фотографий: общий вид, детали, применение в реальной жизни. Добавьте фото с разных ракурсов — это помогает оценить размер, текстуру и качество.

Инфографика: когда одна картинка говорит больше, чем абзац текста

Инфографика — мощный инструмент для быстрой передачи информации. Она позволяет показать преимущества товара в наглядной форме: таблицы сравнения, графики, иконки, схемы. Например, для зеркального стекла для телефона вместо сухой фразы «светоотражение» лучше написать: «Никто не увидит, с кем вы общаетесь». Это вызывает эмоцию. Для ночника в виде слоника покажите его в интерьере детской комнаты — это создаёт ассоциацию с уютом и безопасностью. Ключевые правила инфографики:

• Товар должен быть хорошо виден — не теряться на фоне.
• Всё должно быть читаемо — даже на мобильном экране.
• Цвета должны гармонировать с продуктом и брендингом.
• Текст должен быть лаконичным, но цепляющим.
• Используйте ассоциации: покажите товар в реальной ситуации, где он будет использоваться.

Текстовое описание: как написать, чтобы покупатель не ушёл

Текст на карточке — это не просто перечисление характеристик. Это история, убеждение и аргументация. Покупатель должен понять: почему именно этот товар? Что он получит? Чем он лучше других?

Заголовок — первое, что видит пользователь. Он должен быть конкретным: «Крем для ног с мочевиной 250 мл» — лучше, чем «Райское наслаждение». Покупатель ищет не эмоции, а решение. В характеристике укажите все параметры: объём, состав, срок годности, условия хранения. В описании ответьте на ключевые вопросы:

• Что это такое и зачем оно нужно?
• Как пользоваться? Есть ли инструкция?
• Чем отличается от других аналогов?
• Какую выгоду получит покупатель?

Например, крем с мочевиной: «Смягчает грубую кожу, устраняет трещины, обладает антисептическим действием. Эффект от применения — как после СПА-процедуры, но за цену в 5 раз ниже. Рекомендуется использовать после душа, наносить дважды в неделю. Упаковка — 250 мл, хранить в сухом месте при температуре до +25°C.»

Такой текст не просто описывает — он убеждает. Он решает проблему, а не перечисляет свойства.

Как выбрать маркетплейс: стратегия для продавцов

Выбор платформы — это не вопрос «какой самый большой», а вопрос «где мой покупатель?». Каждый маркетплейс имеет свою аудиторию, свои правила и свои сильные стороны. Решение должно основываться на анализе вашей ниши, а не на слухах.

Соответствие целевой аудитории

Если ваш товар ориентирован на женщин 25–45 лет, которые покупают одежду и аксессуары — Wildberries станет идеальным стартом. Если вы продвигаете умные устройства, технику или книги — Ozon и «Яндекс.Маркет» предложат более точную аудиторию. Для товаров, связанных с домом и дачей — «МегаМаркет». Не пытайтесь быть везде сразу. Лучше сосредоточиться на одной площадке, доказать её эффективность, а потом расширяться.

Условия сотрудничества: комиссии, логистика и хранение

Не все маркетплейсы одинаковы в условиях. Некоторые берут высокую комиссию, но предоставляют складские услуги и доставку. Другие требуют самостоятельной логистики, но предлагают более низкие проценты. Изучите:

• Размер комиссии за продажу
• Стоимость хранения и упаковки
• Условия возвратов и обмена
• Требования к упаковке и маркировке
• Наличие собственной логистической сети

Если вы продаете хрупкие или крупногабаритные товары — выбирайте платформу с собственной логистикой. Если вы продаете малогабаритные товары с высокой маржой — можно рассмотреть варианты с низкой комиссией и самостоятельной доставкой.

Поддержка продавцов: обучение и инструменты

Многие платформы предлагают программы для новичков: обучающие вебинары, шаблоны описаний, автоматические инструменты для ценообразования. Если вы только начинаете — выбирайте ту платформу, где есть поддержка. Это сократит время на обучение и уменьшит ошибки в первые месяцы.

Конкуренция и аналитика

Перед запуском проанализируйте, сколько продавцов уже работают с вашим товаром. Если на платформе 500 продавцов предлагают один и тот же товар — вы будете бороться за внимание в толпе. Лучше выбрать нишу с умеренной конкуренцией и высоким спросом. Используйте встроенные аналитические инструменты: смотрите, какие товары лучше продаются, какая цена является оптимальной, какие ключевые слова используют покупатели.

Инструменты маркетинга и рекламы

Не все платформы одинаково развиты в области рекламных инструментов. Некоторые предлагают продвижение через баннеры, выделение в поиске и рекомендации. Другие — только базовый поиск без рекламных возможностей. Если ваш бизнес зависит от визуализации и привлечения новых клиентов — выбирайте платформу с развитыми рекламными системами. Если вы продвигаете товары через социальные сети — акцент на аналитике продаж и отчётах будет важнее.

Тренды 2024 года: что меняется в маркетплейсах

В 2024 году рынок маркетплейсов вступает в новую фазу. Это не просто эволюция — это революция в подходах к продажам. Ниже — ключевые тренды, которые определят успех или провал бизнеса в ближайшие 12 месяцев.

Перенасыщенность ниш: выход за пределы массовых категорий

Категории вроде «женская одежда» или «домашняя техника» переполнены. Конкуренция здесь настолько высока, что маржинальность стремится к нулю. Чтобы выжить, нужно искать тонкие ниши: например, не просто «футболки», а «футболки с авторскими принтами для эко-активистов». Или не «кремы для ног», а «кремы с мочевиной для диабетиков». Специализация — ваше преимущество. Узкая ниша означает меньше конкурентов, более преданных клиентов и возможность устанавливать более высокие цены.

Конкуренция между платформами: бонусы и сервисы как оружие

Маркетплейсы теперь конкурируют не только за покупателей, но и за продавцов. Они предлагают бесплатные аналитические отчёты, программы лояльности для продавцов, помощь в запуске рекламных кампаний и даже гранты на развитие. Это меняет правила игры: теперь вы не просто «поставщик», а партнёр. Выбирайте платформу, которая инвестирует в ваш успех — не только через скидки на рекламу, но и через обучение и поддержку.

Ускорение доставки: скорость как новый стандарт

Покупатели больше не ждут неделю. Они хотят получить товар за 2–3 дня — а в крупных городах даже за 24 часа. Продавцы, которые не могут обеспечить быструю доставку, теряют клиентов. Решение — подключение к логистическим программам маркетплейсов, использование их складов и доставочных сетей. Даже если вы небольшой продавец — используйте их инфраструктуру. Это не только ускорит доставку, но и снизит ваши затраты на логистику.

Работа с отзывами: доверие — ваш главный актив

Отзывы решают, купит ли человек товар или нет. Исследования показывают: 92% покупателей читают отзывы перед заказом. Ответы на негативные отзывы показывают, что вы заботитесь о клиенте. Ответ на положительный — укрепляет лояльность. Не игнорируйте ни один отзыв. Систематизируйте их: создайте шаблоны ответов, отслеживайте частые жалобы и улучшайте товар. Лояльность — это не программа накопления баллов, а постоянное взаимодействие.

Развитие онлайн-торговли в регионах

До 2024 года маркетплейсы сосредотачивались на мегаполисах. Теперь — всё меняется. В малых городах и сёлах растёт уровень цифровой грамотности. Люди начинают активно сёрфить онлайн-витрины, ищут товары, которые не продаются в местных магазинах. Это открывает колоссальные возможности: вы можете продавать в Тюмень, Улан-Удэ или Курган — без открытия физических точек. Адаптируйте ассортимент под региональные особенности: в северных регионах — больше теплой одежды, на юге — товары для купания и отдыха. Используйте региональные ключевые слова в описаниях.

Искусственный интеллект: автоматизация рутины

ИИ больше не фантастика — он уже работает на маркетплейсах. Системы используют машинное обучение для:

• Предсказания спроса и автоматического пополнения запасов
• Оптимизации цен в реальном времени
• Генерации описаний товаров на основе характеристик
• Анализа отзывов и выявления скрытых проблем

Некоторые платформы уже предлагают «умные» инструменты: вы вводите параметры товара — система сама формирует описание, подбирает ключевые слова и предлагает оптимальную цену. Это не заменяет маркетолога, но освобождает его от рутины. Используйте эти инструменты, чтобы сосредоточиться на стратегии, а не на переписывании описаний.

Изменение контента: тренды визуального восприятия

В 2024 году контент становится более эстетичным и осознанным. Тренды:

• Минимализм: меньше текста, больше пространства.
• Пастельные тона: вместо кричащих красных надписей — мягкие оттенки.
• Видеоконтент: видеообложки, короткие ролики с демонстрацией.
• 3D-представление: технологии виртуальной реальности позволяют «примерить» мебель или посуду в интерьере.

Продавцы, которые внедряют эти практики, получают на 25–40% больше кликов и заказов. Инвестиции в контент — это инвестиции в будущее.

10 практических советов для успешной работы на маркетплейсах

Чтобы не терять деньги и время, следуйте этим проверенным правилам:

1. Соблюдайте правила платформы. Нарушение условий — прямой путь к блокировке.
2. Отслеживайте тренды. Читайте отчёты, анализируйте изменения в поведении покупателей.
3. Мониторьте конкурентов. Смотрите, что они продают, как оформляют карточки и какие акции проводят.
4. Оптимизируйте карточки. Качественные фото, видео, подробные описания — это не «хорошо иметь», а обязательное условие.
5. Работайте с лояльностью. Предлагайте бонусы, купоны, программы накопления баллов.
6. Отвечайте на отзывы. Даже если отзыв негативный — ответьте вежливо и предложите решение.
7. Участвуйте в акциях. Платформы часто проводят распродажи — используйте их для увеличения видимости.
8. Делайте таргетированную рекламу. Социальные сети — мощный канал привлечения клиентов, даже если вы продаете на маркетплейсе.
9. Следите за качеством товара. Один бракованный заказ может уничтожить репутацию за месяц.
10. Используйте аналитику. Изучайте, какие товары продаются лучше, в какое время, и почему.
11. Выбирайте CRM-систему. Она поможет централизовать заказы, отслеживать выручку и управлять запасами.

Как выбрать товар для продажи: стратегия выбора ниши

Выбор товара — это не импульс, а стратегия. Вот шесть шагов, которые помогут вам выбрать перспективную нишу:

1. Изучите спрос. Используйте инструменты аналитики: смотрите, какие запросы вводят покупатели. Проверяйте частоту поиска и сезонность.
2. Следите за трендами. Ищите продукты, которые становятся популярными в соцсетях, на YouTube или в новостях.
3. Оцените логистику. Товар должен быть удобен для доставки: не слишком тяжёлый, не хрупкий, не требующий специальных условий хранения.
4. Проверьте маржинальность. Стоимость товара должна позволять вам оставаться в прибыли после всех расходов: комиссии, доставки, упаковки.
5. Тестируйте нишевые рынки. Не бойтесь узкой аудитории. Часто именно в нишах рождаются самые прибыльные бизнесы.
6. Сосредоточьтесь на качестве. Дешёвый товар — это краткосрочная прибыль. Качественный товар — долгосрочный бизнес.

Постоянным спросом пользуются товары, которые нужны каждый день: бытовая химия, одежда, продукты питания, корма для животных. Но будущее — за экологичными продуктами: бельё из тенселя, тряпки из микрофибры, многоразовые упаковки. Эти товары не просто продаются — они формируют новую идентичность потребителя.

Заключение: как выжить и преуспеть в 2024 году

Рынок маркетплейсов в 2024 году — это не просто место для продаж. Это сложная экосистема, где победят те, кто мыслит системно. Успех зависит от нескольких ключевых факторов:

• Способность выделяться. В перенасыщенных нишах — только уникальность и качество.
• Внимание к деталям. Качественное фото, грамотный текст, честные отзывы — это не «дополнительно», а основа.
• Адаптивность. Тренды меняются быстро — нужно уметь перестраиваться.
• Работа с клиентом. Не просто продать, а создать лояльного покупателя.
• Технологии. ИИ, видео, 3D — это не тренд, а новая реальность.
• Локализация. Даже в маленьком городе есть покупатель — нужно знать, как его найти.

Четыре крупных маркетплейса продолжат доминировать — но не потому, что они «самые большие». Они победили, потому что научились слушать покупателей. Ваш бизнес должен делать то же самое.

Не пытайтесь быть всеми и сразу. Выберите одну платформу, изучите её аудиторию, создайте идеальную карточку товара и начните с одного продукта. Убедитесь, что он продается. Потом — добавьте второй. Растите медленно, но уверенно.

Инвестируйте в качество. В контент. В отзывы. В техническую поддержку. Не экономьте на том, что влияет на доверие покупателя — это самая дорогая ошибка. Успех на маркетплейсах — это не вопрос удачи, а результат системного подхода. И он доступен каждому, кто готов действовать осознанно.