Какие товары продавать новичку на маркетплейсах в 2024 году

Выбор первого товара для продажи на маркетплейсе — один из самых критичных шагов для начинающего предпринимателя. От этого решения зависит не только первая прибыль, но и способность удержаться на рынке в условиях высокой конкуренции. В 2024 году потребительские привычки изменились: покупатели стали более осознанными, ценят скорость доставки, прозрачность происхождения товаров и устойчивость брендов. В то же время рост числа новых продавцов создал плотную конкуренцию, где успех зависит не столько от удачи, сколько от стратегического подхода к выбору продукции. В этой статье мы подробно разберём, какие категории товаров показывают устойчивый спрос, как анализировать ниши на предмет прибыльности и какие ошибки допускают новички, когда начинают торговать на маркетплейсах.

Портрет современного покупателя маркетплейсов

Прежде чем выбирать товар, важно понимать, кто именно его покупает. Покупатель маркетплейса — это не абстрактный «клиент», а человек с чёткими привычками, мотивациями и ограничениями. Согласно аналитическим данным, более 96% покупателей проживают в городах, что делает логистику и доступность пунктов выдачи заказов ключевым фактором успеха. Женщины в возрасте от 25 до 44 лет совершают покупки в два-три раза чаще мужчин. Они — основная целевая аудитория большинства категорий, особенно в сегментах товаров для дома, косметики и продуктов питания.

Эта группа потребителей имеет средний уровень достатка, часто состоит в браке и воспитывает детей. Их покупательское поведение характеризуется следующими особенностями:

• Предпочтение ценовому диапазону от 660 до 1800 рублей — это золотая середина, где сочетаются доступность и качество.
• Высокая важность удобства: близость пункта выдачи заказа к дому, возможность бесплатного возврата и быстрая доставка — не роскошь, а ожидание.
• Склонность к импульсивным покупкам при хорошей визуализации товара и положительных отзывах.

Мужчины, в свою очередь, чаще используют другие платформы для покупок — например, те, где акцент сделан на технических характеристиках и прозрачности цен. Однако на маркетплейсах они активно приобретают товары для автомобиля, бытовую технику и продукты питания. Поэтому при выборе категории важно учитывать гендерную аудиторию конкретной платформы. В целом, покупатель 2024 года — это человек, который ценит время. Он не хочет ехать в магазин, если можно заказать то же самое с доставкой на дверь. Он не будет платить за бренд, если есть качественная альтернатива по более низкой цене. И он обязательно прочитает отзывы перед покупкой — даже если товар стоит всего 300 рублей.

Топ-7 категорий товаров с высоким спросом в 2024 году

1. Продукты питания: рост экопродуктов и локальных брендов

Рынок продуктов питания в онлайн-сегменте демонстрирует устойчивый рост. К концу 2024 года оборот этого сегмента прогнозируется на уровне одного триллиона рублей, что составляет более 5% от общего объёма интернет-продаж. Почему покупатели всё чаще выбирают маркетплейсы вместо супермаркетов? Главные причины — доступ к уникальным продуктам (фермерские сыры, органические овощи), возможность заказать крупные партии с доставкой и экономия времени.

Особый тренд — рост спроса на экологичные продукты. По оценкам, к 2025 году их доля в общем объёме продаж может достичь 10%. Это значит, что товары с маркировкой «без консервантов», «натуральный состав» или «экологичная упаковка» становятся не нишевыми, а массовыми. Наибольшим спросом пользуются:

• Молочные продукты — особенно творог, кефир и йогурты с низким содержанием сахара.
• Мёд и натуральные сладости — востребованы как подарочные варианты.
• Соленья и варенье — особенно если представлены с историей бренда или региональной привязкой.
• Бакалея — крупы, специи, орехи — с ростом интереса к здоровому питанию.

Категория «Здоровое питание» показала рост выручки на 30% по сравнению с 2023 годом. Это значит, что даже небольшие производители, предлагающие безглютеновые или веганские продукты, могут найти свою аудиторию. Новичкам стоит обратить внимание на локальные фермерские продукты — они имеют высокую маржу и низкую конкуренцию, если правильно позиционировать их как «домашние», «с дачи» или «без химии».

2. FMCG: товары повседневного спроса — основа стабильных продаж

FMCG (Fast Moving Consumer Goods) — это товары, которые потребляются быстро и покупаются регулярно. К этой категории относятся продукты питания, средства гигиены, бытовая химия и мелкие товары для дома. Главное преимущество FMCG — повторные покупки. Клиент не выбирает «лучший» стиральный порошок раз в год — он покупает его каждые 2–4 недели. Это создаёт стабильный поток дохода.

По данным NielsenIQ, доля онлайн-покупок FMCG в первом квартале 2024 года достигла 10,6% — это на 2,1 процентных пункта выше показателя прошлого года. Основной драйвер роста — импортозамещение: за восемь месяцев 2023 года на рынок вышло более 7 тысяч новых российских брендов. Особенно активно развивались категории:

• Средства для уборки — стиральные порошки, гели для душа, чистящие средства.
• Гигиенические товары — бумажные полотенца, салфетки, влажные салфетки для детей.
• Кондитерские изделия — российские бренды стали привлекать покупателей за счёт упаковки, вкуса и ценовой доступности.

Интересно, что 30% покупателей теперь сознательно выбирают отечественные продукты. Это не просто тренд — это устойчивое изменение поведения потребителя. Для новичка это означает: не надо искать дорогие импортные аналоги. Лучше предложить качественный российский продукт с яркой упаковкой и чётким описанием. Например, мыло с натуральным маслом или моющее средство без фосфатов — оба продукта имеют высокий спрос и низкую конкуренцию в сегменте «средний ценовой диапазон».

3. Одежда: сезонность, возвраты и капсульные гардеробы

Одежда — одна из самых популярных категорий на маркетплейсах. Однако для новичков она может быть ловушкой. Причина — высокий процент возвратов: около 30–45% заказов в этой категории возвращаются из-за несоответствия размера или стиля. Это снижает прибыль, увеличивает логистические расходы и требует дополнительных ресурсов на обработку возвратов.

Тем не менее, существуют ниши внутри одежды, где возвраты ниже, а прибыль выше. Среди них:

• Домашняя одежда и нижнее бельё — покупают редко, но регулярно. Возвраты минимальны, потому что размер подбирается по таблице.
• Демисезонная верхняя одежда — особенно востребована осенью и весной. Сезонный пик можно использовать для запуска рекламных кампаний.
• Оверсайз-фасоны — популярны среди молодёжи. Товары с таким описанием получают больше кликов и просмотров.

Особый тренд — «капсульный гардероб». Покупатели всё чаще ищут комплекты: кофта + брюки + шарф, которые сочетаются друг с другом. Это открывает возможность продавать не отдельные вещи, а целые образы. Например: «набор из трёх предметов для офиса» или «весенний образ в пастельных тонах». Такой подход снижает процент возвратов — покупатель получает готовое решение, а не просто «одежду».

Если вы решите выходить в категорию одежды, избегайте массовых брендов с высокой конкуренцией. Лучше сосредоточиться на узких сегментах: женская одежда для пожилых, одежда для беременных, однотонные вещи в нейтральных тонах. Также полезно сотрудничать с локальными дизайнерами — они предлагают уникальные модели, которые не копируются в тысячах магазинов.

4. Косметика: рост отечественных брендов и сертификация

Косметический рынок — один из самых динамичных. В 2024 году продажи в этой категории выросли на 20% по сравнению с предыдущим годом. Причиной стал уход зарубежных брендов: до введения санкций 70% рынка принадлежало иностранным компаниям. Сегодня покупатели активно ищут альтернативы — российские, корейские, турецкие и китайские бренды заполняют ниши.

Самые востребованные товары:

• Помада, тушь и тональные средства — основа ежедневного макияжа. Продажи стабильны круглый год.
• Энзимные пудры и отбеливающие полоски для зубов — трендовые товары, вызывающие повышенный интерес.
• Органическая косметика — растущий сегмент. Покупатели ищут продукты без парабенов, сульфатов и синтетических отдушек.

Сопутствующие товары — кисти, расчёски, органайзеры — также приносят доход. Их можно продавать в комплекте с основной продукцией, увеличивая средний чек.

Важно: косметика подлежит обязательной сертификации. Новичку нужно заранее узнать, какие документы требуются для вашей категории: декларации соответствия, результаты испытаний на безопасность, лицензии. Игнорирование этих требований может привести к блокировке товара и штрафам. Не пытайтесь продавать «с нуля» без документов — это рискованно. Лучше начать с проверенных поставщиков, которые уже имеют сертификаты.

5. Товары для автомобилей: рост спроса на аксессуары

С уходом западных автопроизводителей с российского рынка, спрос на запчасти и аксессуары для автомобилей вырос на 66%. Это открыло огромные возможности для продавцов. Особенно востребованы:

• Чехлы на сиденья — просты в доставке, легки в хранении, высокая маржа.
• Коврики — особенно в сезон дождей и снега. Предлагайте модели с бортами — они продаются лучше.
• Подлокотники и ремни безопасности — товары, которые покупают раз в несколько лет. Высокая цена и низкая конкуренция.
• Умные гаджеты — камеры заднего вида, беспроводные зарядки для телефона, датчики давления в шинах.

Особенность этой категории — возможность продавать по модели дропшиппинга. Вы не храните товар на складе, а передаёте заказ напрямую поставщику. Это снижает стартовые инвестиции, но требует чёткого контроля за сроками доставки. Главный совет: начинайте с «обустройства салона». Эти товары имеют высокую оборачиваемость — в среднем 2 месяца. Прибыль стабильна, а логистика проста. Кроме того, покупатели часто дарят такие вещи — например, чехлы на сиденья как подарок новому владельцу автомобиля.

6. Товары для животных: рост «человеческого» отношения к питомцам

Россия занимает третье место в мире по числу домашних кошек и четвёртое — по количеству собак. Владельцы животных всё чаще считают их членами семьи и готовы тратить на них деньги — как на детей. Средняя стоимость покупки в этой категории в два раза выше, чем в офлайн-магазинах. Причины: широкий ассортимент, возможность заказать крупные упаковки и быстрая доставка.

Наиболее востребованы:

• Премиальные корма — с добавками для здоровья, без злаков, для животных с аллергией.
• Органические лакомства — особенно популярны среди владельцев кошек.
• Гигиенические средства — шампуни, ополаскиватели, зубные пасты.
• Аксессуары — поводки, ошейники с LED-подсветкой, миски с подогревом.

После ухода зарубежных брендов кормов возникла огромная ниша. Российские производители начали выпускать качественные аналоги — и покупатели их принимают. Если вы найдёте производителя, предлагающего корм с натуральными ингредиентами и прозрачным составом — у вас есть шанс стать лидером в локальном сегменте. Также полезно продавать «наборы»: корм + лакомство + игрушка. Такие комплекты увеличивают средний чек и снижают конкуренцию.

7. Мелкая бытовая техника: экономия и удобство

Покупатели всё чаще выбирают маркетплейсы для покупки техники — особенно мелкой. По данным, на них можно сэкономить до 20% по сравнению с розничными магазинами. Главные категории:

• Кухонная техника: мультиварки, аэрогрили, блендеры, пароварки.
• Уход за волосами: щипцы, стайлеры, фены с ионизацией.
• Умные устройства: ультразвуковые очистители для зубных щёток, массажёры для ног.

Преимущество этой категории — высокая маржа и возможность продавать по дропшиппингу. Например, вы можете взять у китайского производителя 10 единиц мультиварок, выложить их на маркетплейс и получать прибыль без хранения товара. Главное — проверить качество: убедитесь, что техника имеет сертификаты соответствия (Российский Ростехнадзор), иначе её заблокируют.

Тренд — «умная» техника. Покупатели хотят устройства, которые можно подключить к телефону через Bluetooth или управлять голосом. Даже простой фен с регулировкой температуры и режимами — уже «умный» в глазах потребителя. Если вы найдёте поставщика, предлагающего такие товары — это ваше преимущество.

Как выбирать товар: пошаговая инструкция для новичка

Готовый список товаров — это ловушка. То, что сегодня продается хорошо, завтра может уйти в тень. Вместо того чтобы искать «лучший товар», научитесь выбирать его самостоятельно. Ниже — система из четырёх шагов, которая поможет вам находить прибыльные ниши даже в условиях высокой конкуренции.

Шаг 1: Определите тип товара

Все продукты на маркетплейсах можно разделить на три типа:

1. Повседневные товары — покупаются постоянно: мыло, туалетная бумага, стиральный порошок. Стабильный спрос, низкая маржа.
2. Сезонные товары — спрос зависит от времени года: зимние куртки, санки, летние платья. Требуют точного тайминга — запускать нужно за 1–2 месяца до сезона.
3. Трендовые товары — всплески спроса из-за медиа, соцсетей или событий: например, фитнес-браслеты после публикации о них в ТикТоке. Высокая прибыль, но короткий срок жизни.

Новичку рекомендуется начинать с повседневных товаров — они стабильны, не требуют постоянного маркетинга и позволяют набрать обороты. Позже, когда вы научитесь управлять логистикой и получать прибыль, переходите к сезонным и трендовым категориям.

Шаг 2: Проведите анализ товара

Перед тем как закупать партию, ответьте на три вопроса:

• Есть ли вообще спрос? Используйте Яндекс.Вордстат или Google Trends, чтобы проверить частоту запросов. Если по ключевому слову «крем для рук с витамином Е» ищут менее 50 человек в месяц — лучше выбрать другую категорию.
• Насколько сильна конкуренция? Зайдите на маркетплейс, введите название товара. Если первые 10 позиций занимают крупные продавцы с тысячами отзывов — вход в эту нишу будет труден. Ищите «зелёные» зоны: товары с 5–20 продавцами и средним рейтингом 4.3–4.7.
• Какой ценовой сегмент лидирует? Не пытайтесь конкурировать с дешёвыми китайскими аналогами. Вместо этого найдите нишу «средняя цена — хорошее качество». Например, не «дешёвый блендер за 800 рублей», а «блендер с стеклянной чашей и 5 режимами за 2500 рублей».

В личном кабинете маркетплейса есть раздел «Аналитика» — там вы найдёте статистику по самым популярным запросам за последние три месяца. Используйте её как базу для поиска.

Шаг 3: Изучите поставщиков

Выбор партнёра — это выбор будущей прибыли. Разделите поставщиков на три категории:

Новичку лучше начать с дистрибьюторов — они предлагают малые партии, имеют склады в России и готовы работать с новыми продавцами. Ищите их через поисковые запросы: «поставщики косметики мелким оптом», «купить чехлы на сиденья оптом», «дистрибьюторы бытовой техники». Обязательно проверяйте отзывы других продавцов — найдите форумы, Telegram-каналы или группы в соцсетях.

Шаг 4: Рассчитайте стартовый капитал

Создать магазин на маркетплейсе легко. Сложно — понять, сколько денег нужно для старта. Вот основные статьи расходов:

• Закупка товара — основная статья. Начните с минимальной партии: 20–50 единиц.
• Фотографии и описание — если не умеете делать это сами, закажите у фрилансеров. Стоимость — от 1000 рублей за товар.
• Доставка на склад маркетплейса — в среднем 15–30 рублей за штуку.
• Комиссии маркетплейса — от 5% до 20% в зависимости от категории.
• Реклама — минимальный бюджет на запуск: 3000–5000 рублей в месяц.
• Сертификация — если требуется, может стоить 10–20 тысяч рублей.

Общая минимальная сумма старта — от 30 000 до 80 000 рублей. Этого достаточно, чтобы протестировать 2–3 товара и понять, какие из них приносят прибыль. Не вкладывайте всё сразу — экспериментируйте с малыми партиями.

Что мешает новичкам начать продавать на маркетплейсах?

Большинство новичков не столько боятся неудачи, сколько не знают, с чего начать. Вот пять самых распространённых ошибок:

1. Выбирают популярные товары без анализа. Например, «смартфон» или «чехол для iPhone». Конкуренция там огромна, маржа — 2–5%. Лучше выбрать «чехол для iPhone с подсветкой и зарядкой» — узкая ниша, меньше конкурентов.
2. Игнорируют сертификацию. Многие думают, что «всё можно продавать». Но без документов товар могут заблокировать, а счёт — заморозить.
3. Не анализируют отзывы. Если у конкурента товар с рейтингом 4.9 и 500 отзывов — значит, он работает. Изучите, что говорят покупатели: «быстро доставили», «не сломался за месяц» — это ваши критерии качества.
4. Пытаются делать всё сами. Фотографии, описание, логистика, реклама — это целая система. Не стесняйтесь нанимать фрилансеров, особенно на старте.
5. Ожидают быстрой прибыли. Первые продажи могут прийти через 2–4 недели. Не паникуйте, если за первую неделю вы продали 3 товара — это нормально. Главное — учитесь на каждом заказе.

Важно: успех на маркетплейсах — это не вопрос удачи. Это система: правильный товар → качественное описание → надёжный поставщик → грамотная реклама. Если вы соберёте эти элементы — результат не заставит себя ждать.

Заключение: как начать с минимальными рисками

Продавать на маркетплейсах в 2024 году — это не только возможность заработать. Это способ создать бизнес с минимальными вложениями, который можно масштабировать. Но чтобы не потерять деньги и время, нужно действовать системно.

Краткий план для новичка:

1. Выберите одну категорию: начните с продуктов питания, товаров для животных или мелкой техники — они стабильны и имеют низкий порог входа.
2. Проанализируйте спрос: используйте Вордстат, Google Trends и аналитику маркетплейса.
3. Найдите 2–3 поставщика: начните с дистрибьюторов, чтобы избежать больших закупок.
4. Закупите минимальную партию: 20–50 единиц. Не вкладывайте больше 10% от вашего бюджета.
5. Сделайте качественные фото и описание: даже простой текст с чёткими плюсами продаёт лучше, чем красивая картинка без текста.
6. Запустите тестовую рекламу: потратьте 2000–3000 рублей на продвижение одного товара. Смотрите, как он ведёт себя.
7. Учитесь на каждом заказе: если клиент пишет «пришло с дефектом» — ищите другого поставщика. Если покупатель пишет «закажу ещё» — это ваш будущий постоянный клиент.

Не стремитесь к быстрой прибыли. Стремитесь к устойчивости. Покупатель 2024 года ценит надёжность, а не дешевизну. Если вы будете предлагать качественный товар, честное описание и быструю доставку — вы не просто продадите товар. Вы создадите бренд, который будет расти с каждым заказом.