Что такое ключевые слова на Wildberries и как их подобрать для роста продаж

Когда покупатель открывает сайт крупного маркетплейса, он не листает каталогы в поисках чего-то интересного — он знает, что ищет. Вводит в строку поиска конкретную фразу: «кроссовки для бега мужские», «школьный дневник с героями аниме» или «беспроводные наушники с шумоподавлением». Эти фразы — ключевые слова. Они являются основным мостом между спросом покупателей и предложением продавцов. Правильное использование ключевых слов на Wildberries не просто повышает видимость товара — оно напрямую влияет на конверсию, объем продаж и устойчивость бизнеса в условиях высокой конкуренции. В этой статье мы детально разберём, как работают ключевые слова на маркетплейсе, какие типы запросов существуют, где их размещать и как выбирать самые эффективные для вашего продукта.

Почему ключевые слова — это не просто «слова», а стратегический инструмент продаж

Многие продавцы ошибочно полагают, что ключевые слова — это просто набор терминов, которые нужно «впихнуть» в название товара для улучшения позиций. Это поверхностное понимание. На самом деле ключевые слова — это отражение поведения целевой аудитории. Они показывают, как люди формулируют свои потребности, какие термины используют в повседневной речи и как именно они ищут продукты, похожие на ваши.

Алгоритмы маркетплейсов, включая Wildberries, работают по принципу «поисковой релевантности». Это значит: чем точнее ключевые слова в карточке товара соответствуют реальным запросам пользователей, тем выше он будет в выдаче. Но важно понимать: алгоритм не просто ищет совпадения — он анализирует контекст, частоту запросов, поведение покупателей и даже отзывы. Например, если тысячи пользователей вводят «кроссовки для бега на асфальте», а вы используете только «спортивные кроссовки», ваш товар будет терять позиции, даже если он идеально подходит под этот запрос.

Ключевые слова позволяют:

• Привлекать именно тех покупателей, которые готовы купить — а не просто «посмотреть».
• Снижать стоимость привлечения клиентов — органический трафик из поиска дешевле, чем платная реклама.
• Повышать конверсию — люди, пришедшие через точный запрос, чаще оформляют заказ.
• Понимать тренды и сезонность — выявлять, какие запросы растут или падают в определённое время года.

Без стратегического подхода к ключевым словам даже самый качественный товар может остаться незамеченным. В условиях, когда на Wildberries размещены миллионы товаров, именно точность формулировок становится решающим фактором успеха.

Типы ключевых слов: как работают высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные запросы

Ключевые слова делятся на три категории в зависимости от частоты их использования. Понимание этих типов — ключ к построению эффективной стратегии продвижения.

Высокочастотные запросы

Это самые популярные, общеупотребительные фразы. Они имеют высокий объём поисковых запросов — от 10 000 и выше в месяц. Примеры: «джинсы женские», «наушники беспроводные», «дневник школьный».

Плюсы:

• Высокий объём поиска — потенциально большое количество трафика.
• Просто и понятно — такие запросы используют даже новички в интернет-покупках.

Минусы:

• Огромная конкуренция — сотни продавцов борются за первые позиции.
• Низкая целевая направленность — покупатели могут искать всё: дешёвые, дорогие, подержанные, с доставкой и без.
• Низкая конверсия — человек может просто «посмотреть» или сравнивать, а не покупать.

Использование только высокочастотных запросов — рискованно. Они могут привести к большому трафику, но не к продажам.

Среднечастотные запросы

Эти фразы содержат 2–4 слова и включают уточнения: «джинсы женские скинни», «наушники беспроводные для Android», «дневник школьный для девочки».

Плюсы:

• Баланс между объёмом и целевой направленностью.
• Меньше конкуренции, чем у высокочастотных.
• Покупатели уже более точно знают, что хотят — значит, выше вероятность покупки.

Минусы:

• Требуют более глубокого анализа аудитории.
• Могут быть менее очевидными — не все продавцы их учитывают.

Это золотая середина. Среднечастотные запросы — идеальный инструмент для большинства товаров. Они позволяют выйти в ТОП без борьбы с гигантами, использующими только общие термины.

Низкочастотные запросы

Это длинные, специфичные фразы из 3–5 слов: «джинсы женские чёрные с высокой посадкой», «дневник школьный в твёрдой обложке с героями аниме», «наушники беспроводные игровые с шумоподавлением».

Плюсы:

• Очень низкая конкуренция — мало продавцов так детально описывают товары.
• Высокая целевая направленность — покупатель уже почти принял решение.
• Повышенная конверсия — такие запросы часто приводят к покупке.

Минусы:

• Низкий объём поиска — каждый запрос может приносить всего несколько просмотров в месяц.
• Требуется большой массив ключей для заметного эффекта.

Низкочастотные запросы — это «рыба в океане». По отдельности они несут мало трафика, но в совокупности они формируют устойчивый и стабильный поток покупателей. Особенно эффективны они для нишевых товаров, уникальных решений или продуктов с особыми характеристиками.

Таблица: сравнение типов ключевых слов

Идеальная стратегия — комбинация всех трёх типов. Высокочастотные привлекают широкую аудиторию, среднечастотные обеспечивают стабильный поток продаж, а низкочастотные приносят высокую прибыль с минимальными затратами на конкуренцию.

Где размещать ключевые слова в карточке товара на Wildberries

Неважно, насколько идеально подобраны ключевые слова — если они не размещены в правильных местах карточки товара, алгоритм их просто не увидит. Системы маркетплейсов индексируют только определённые поля. Рассмотрим, где именно нужно размещать ключевые слова, чтобы они работали на вас.

1. Название товара — главное место для ключевых слов

Название — это первое, что видит покупатель и первый элемент, который сканирует алгоритм. Здесь должны быть самые важные ключевые слова. Не надо «креативить» — пишите чётко, понятно и по сути.

Пример хорошего названия:

«Кроссовки мужские спортивные с амортизацией для бега на асфальте»

Плохой пример:

«Супер крутые кроссовки, которые вы точно захотите купить!»

Во втором случае алгоритм не поймёт, о чём товар. Название должно быть информативным — как заголовок в газете. Включайте:

• Тип товара (кроссовки, платье, наушники)
• Целевую аудиторию (мужские, детские, для спортсменов)
• Ключевые характеристики (амортизация, водонепроницаемость, беспроводные)
• Ситуацию использования (для бега, на работу, для путешествий)

Не повторяйте одно и то же слово несколько раз. Алгоритм распознаёт переспам и может снизить позиции. Достаточно одного-двух упоминаний ключевых терминов в названии.

2. Описание товара — раскройте ценность с помощью ключевых фраз

Описание — это ваш шанс убедить покупателя, что именно ваш товар — лучший выбор. Здесь можно использовать более длинные и естественные формулировки, включая низкочастотные запросы. Главное — не перегружать текст.

Алгоритмы «не любят»:

• Повторение одной фразы более двух раз.
• Текст, написанный «под ключи», без логики.
• Копипаст из описаний конкурентов.

Рекомендации:

• Используйте описание объёмом до 1 500 символов — это оптимально для восприятия.
• Начните с преимуществ: «Эти кроссовки снижают нагрузку на колени при беге».
• Включите личный опыт: «Мы тестировали их на трассе в Москве — выдержали 50 км без износа».
• Добавьте ответы на частые вопросы покупателей: «Подойдут ли для зимней погоды?», «Как правильно выбрать размер?»
• Используйте естественные синонимы: вместо «кроссовки» — «спортивная обувь», «беговые туфли».

Важно: не пишите описание для алгоритма. Пишите его для человека. Если текст читается легко и вызывает доверие — он будет понятен и системе.

3. Характеристики товара — скрытый источник ключевых слов

Характеристики — это не просто таблицы с «весом» и «цветом». Это мощный инструмент SEO. Алгоритм анализирует каждое поле: категория, материал, размер, особенности, назначение.

Пример: если вы продаете женское платье, вместо того чтобы писать просто «платье», в поле «Особенности модели» укажите: «платье нарядное женское для корпоратива». Это ключевая фраза, которую покупатели вводят при поиске. И если вы не укажете её здесь — она останется вне индекса.

Что важно в характеристиках:

• Заполняйте все доступные поля — даже если они кажутся незначительными.
• Используйте точные формулировки, как их используют покупатели.
• Не копируйте характеристики из других карточек — это снижает уникальность.
• Добавляйте характеристики, которые есть у вашего товара, но которых нет у конкурентов — это ваше преимущество.

Например, если вы продаете блокноты для учителей биологии — добавьте в характеристики «для учёных», «с линиями для рисования схем». Такие запросы мало кто использует, но те, кто ищет — будут покупать именно у вас.

4. Теги — невидимые, но мощные индикаторы

Теги — это метки, которые помогают системе понять контекст товара. Они не видны покупателю, но влияют на ранжирование. Например: «сезонные товары», «подарки для учителей», «спортивная одежда».

Как работают теги:

• Они помогают попасть в специальные подборки («Лучшие подарки на 8 марта», «Товары для дома»).
• Повышают релевантность при поиске по связанным запросам.
• Увеличивают шансы на попадание в рекомендации «покупатели этого товара также купили…».

Как правильно выбирать теги:

• Выбирайте 5–8 релевантных тегов.
• Используйте как общие («одежда»), так и узкие («платье для выпускного»).
• Не используйте теги, не относящиеся к товару — это может привести к снижению доверия алгоритма.
• Регулярно обновляйте теги в зависимости от сезона: «зимние куртки», «летние шлёпанцы».

Теги — это «внутренние ярлыки». Они не привлекают напрямую, но помогают системе понять: «Этот товар подходит для запроса X». И когда кто-то ищет именно этот запрос — ваш товар оказывается в выдаче.

Как подобрать ключевые слова: пошаговое руководство

Подбор ключевых слов — это не угадывание. Это системный процесс, состоящий из четырёх этапов.

Шаг 1: Анализ товара — что вы реально продаете?

Перед тем как искать слова, нужно чётко понять: что вы предлагаете. Составьте список:

• Тип продукта: обувь, одежда, техника, канцелярия.
• Целевая аудитория: дети, взрослые, спортсмены, офисные сотрудники.
• Ключевые особенности: водонепроницаемость, устойчивость к износу, съемные вставки, биоразлагаемый материал.
• Ситуации использования: для бега, на работу, в поездку, для детей младшего возраста.

Пример: вы продаете детские рюкзаки. Ваш анализ:

• Тип: рюкзак
• Целевая аудитория: дети 6–12 лет
• Особенности: водонепроницаемый, с отражателями, мягкие лямки
• Ситуации: в школу, на экскурсию, в лагерь

Теперь вы знаете базовые направления для поиска ключей: «рюкзак детский водонепроницаемый», «рюкзак для школьника с отражателями».

Шаг 2: Анализ конкурентов — смотрите, что работает у других

Найдите 5–10 аналогичных товаров на Wildberries. Изучите их:

• Названия: какие слова они используют?
• Описания: какие фразы повторяются?
• Характеристики: какие параметры выделены?
• Отзывы и вопросы: какие слова используют покупатели?

В отзывах часто встречаются реальные фразы покупателей. Например: «Не держится на плече», «Цвет не такой, как на фото», «Маловат для 10 лет». Эти фразы — золото. Их можно превратить в ключевые слова: «рюкзак для школьника 10 лет», «рюкзак не держится на плечах».

Не копируйте! Используйте их как вдохновение. Добавьте свои уникальные преимущества: «водонепроницаемый», «с отражателями» — это ваша уникальность.

Шаг 3: Используйте инструменты для анализа запросов

Существуют бесплатные и платные инструменты, которые показывают, как часто люди вводят те или иные запросы. Вот основные:

• Поисковая строка Wildberries: введите слово — система покажет подсказки. Это реальные запросы пользователей.
• Яндекс.Вордстат: показывает статистику по запросам в русскоязычном сегменте. Позволяет увидеть динамику, сезонность, связанные запросы.
• Сервисы аналитики: Serpstat, KeyCollector, SEOPult — они показывают частоту, конкуренцию и тренды.
• Личный кабинет продавца: раздел «Популярные запросы» даёт данные именно по вашему товару и конкурентам.

Проверьте: как часто пользователи ищут «кроссовки для бега» vs. «спортивная обувь для тренировок». Возможно, второй запрос менее популярный, но более точный — и конкуренция ниже.

Шаг 4: Создание финального списка и фильтрация

После сбора всех ключей у вас будет список из 50–100 фраз. Теперь нужно отфильтровать:

1. Удалите дубликаты — «кроссовки» и «спортивные кроссовки» — это одно.
2. Удалите нерелевантные — если вы продаете мужскую обувь, «кроссовки для девочек» не подойдут.
3. Сгруппируйте по типам: высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные.
4. Выберите 10–20 самых перспективных — те, что имеют баланс между частотой и низкой конкуренцией.
5. Проверьте их на естественность — если фраза звучит, как сгенерированная машиной — удалите.

Пример финального списка для кроссовок:

• Высокочастотные: «кроссовки мужские», «спортивная обувь»
• Среднечастотные: «кроссовки для бега мужские», «кроссовки на асфальт»
• Низкочастотные: «кроссовки для бега с амортизацией», «мужские кроссовки для тренировок на улице»

Этот список теперь ваша основа для оформления карточки.

Правила использования ключевых слов: что делать, а чего избегать

Даже самые лучшие ключевые слова могут навредить, если использовать их неверно. Алгоритмы маркетплейсов стали умнее — они распознают манипуляции. Вот основные правила, которые помогут вам избежать штрафов и сохранить позиции.

Что НЕЛЬЗЯ делать

1. Не переспамливайте.

Повторение одной и той же фразы трижды в описании — сигнал для алгоритма, что вы пытаетесь «взломать» систему. Результат — снижение позиций.

2. Не разбивайте ключевые фразы.

Если ваша ключевая фраза — «мягкое полотенце», не пишите: «полотенце исключительной мягкости». Покупатели так не ищут. Алгоритм не соотнесёт «исключительной мягкости» с «мягкое полотенце». Он ищет точные совпадения или синонимы, а не креативные переформулировки.

3. Не упоминайте конкурентов и бренды.

Фразы вроде «как в Икеа» или «лучше, чем у Xiaomi» — не только бесполезны, но и опасны. Алгоритм может воспринять это как попытку манипуляции или даже нарушение правил платформы.

4. Не используйте слова, которые не соответствуют товару.

Если вы продаете обычные кроссовки, не пишите «для профессиональных спортсменов». Это приведёт к высокому показу, но низкой конверсии — люди будут разочарованы и оставят отрицательные отзывы. А это снижает рейтинг товара.

Что нужно делать

1. Пишите для человека, а не для алгоритма.

Если текст читается легко, вызывает доверие и отвечает на вопросы покупателя — он будет хорошо ранжироваться. Истинная релевантность = полезный текст + точные ключи.

2. Используйте синонимы и вариации.

Вместо «кроссовки» — «спортивная обувь», «беговые туфли». Вместо «наушники» — «проводные наушники», «модель с микрофоном». Это увеличивает охват без переспама.

3. Обновляйте ключи каждые 2–3 месяца.

Сезонность, тренды и поведение покупателей меняются. Летом люди ищут «летние кроссовки», зимой — «кроссовки с утеплением». Обновляйте описание в соответствии.

4. Добавляйте «мёртвые» запросы — с низкой конкуренцией.

Найдите запросы, которые есть у покупателей, но мало используются конкурентами. Например: «рюкзак для школьника с карманом для бутылки». Если ваш рюкзак имеет такую функцию — добавьте её в описание. Вы получите трафик без борьбы.

Как оценить результаты: метрики, которые показывают, работает ли ваша стратегия

После того как вы внесли ключевые слова в карточку, нельзя просто «ждать чуда». Нужно измерять результаты. Без анализа вы не поймёте, что работает, а что — нет.

1. Мониторинг позиций в поиске

Раз в неделю заходите на Wildberries и вводите свои ключевые слова. Смотрите, на какой позиции находится ваш товар.

Хорошо — если он в ТОП-5. Плохо — если он на 20-й странице. Изменение позиций говорит о том, что алгоритм начал учитывать ваши ключи.

Совет: используйте специализированные сервисы для отслеживания позиций — они позволяют сохранять историю и сравнивать динамику.

2. Анализ трафика и продаж

В личном кабинете продавца есть разделы с данными о посещаемости и заказах. Сравните период до и после изменения ключевых слов.

• Вырос ли трафик с поиска?
• Увеличилось ли количество просмотров карточки?
• Выросли ли продажи за тот же период?

Если трафик вырос, а продажи — нет — значит, ключи привлекают нецелевую аудиторию. Нужно уточнить формулировки.

3. Коэффициент конверсии — главный показатель эффективности

Конверсия = количество покупок / количество просмотров × 100%. Например: 500 просмотров → 25 покупок = конверсия 5%.

Как измерить:

1. Запишите конверсию до изменения ключей.
2. Сделайте оптимизацию карточки.
3. Через 3–4 недели сравните показатели.

Если конверсия выросла — значит, ключи стали точнее. Если упала — пересмотрите формулировки.

4. Отзывы и оценки — зеркало удовлетворённости

Качественные ключевые слова привлекают правильных покупателей. Они меньше ошибаются в выборе — и оставляют положительные отзывы.

Обратите внимание:

• Появились ли отзывы, которые повторяют ваши ключевые слова? Например: «Отличные кроссовки для бега на асфальте» — это идеальный отзыв, который подтверждает вашу стратегию.
• Снизилось ли количество жалоб на «не то, что ожидал»?

Положительные отзывы повышают доверие к товару — и это улучшает ранжирование.

Как найти «невидимые» ключевые слова — способы выйти в лидеры без борьбы

Большинство продавцов используют одни и те же ключи. В результате — перенасыщение рынка. Чтобы выделиться, нужно искать то, что другие игнорируют.

1. Анализ «неудачных» запросов

Представьте: покупатель ищет «блокнот для учителя биологии». Он не находит подходящий товар — и покупает что-то другое. Но если бы у вас был такой блокнот с линиями для схем и табличками — вы бы его купили. Такие запросы называются «мёртвые» или «недостаточно обслуживаемые».

Как их найти:

• Зайдите в аналитику маркетплейса — найдите запросы с высоким количеством поисков, но низким числом продаж.
• Используйте Google Trends, Яндекс.Вордстат — ищите запросы с ростом популярности.
• Изучайте форумы, группы ВКонтакте, Telegram — какие вопросы задают покупатели?

Пример: «книга с закладками для студентов» — мало предложений, но много запросов. Вы можете создать такой товар и занять нишу.

2. Используйте отзывы покупателей как источник

В отзывах часто встречаются слова, которых нет в описаниях. Например:

• «Отлично держится на спине» — добавьте в ключи «рюкзак с хорошей посадкой».
• «Не пахнет пластиком» — добавьте «без запаха».

Эти фразы — золото. Они реальные, естественные и почти не используются конкурентами.

3. Создавайте уникальные комбинации

Возьмите три характеристики товара и соедините их. Например:

• Тип: наушники
• Особенность: шумоподавление
• Аудитория: студенты

Комбинация: «наушники с шумоподавлением для студентов».

Этот запрос может иметь 500–800 поисков в месяц, а конкурентов — всего три. Вы становитесь лидером.

Заключение: ключевые слова — это не инструмент, а стратегия

Ключевые слова на Wildberries — это не «дополнительная опция» в карточке товара. Это основа всей маркетинговой стратегии на платформе. То, как вы их выбираете, размещаете и обновляете — напрямую определяет вашу видимость, уровень продаж и устойчивость бизнеса.

Вот основные выводы:

1. Используйте три типа ключевых слов: высокочастотные — для охвата, среднечастотные — для стабильных продаж, низкочастотные — для высокой прибыли и слабой конкуренции.
2. Размещайте ключи только в трёх местах: название, описание и характеристики. Теги — дополнительный слой.
3. Не копируйте конкурентов. Анализируйте их, но создавайте уникальные формулировки.
4. Пишите для человека. Если текст читается легко и отвечает на вопросы — он будет ранжироваться.
5. Избегайте переспама. Одна фраза — максимум два упоминания.
6. Обновляйте ключи каждые 2–3 месяца. Тренды и сезонность меняются — ваши ключи должны меняться вместе с ними.
7. Ищите «невидимые» запросы. То, что другие игнорируют — ваша зона роста.
8. Измеряйте результаты. Без анализа позиций, конверсии и отзывов вы не сможете понять, работает ли ваша стратегия.

Ключевые слова — это не про «написать красиво». Это про понимание покупателя. Кто он? Что ищет? Как формулирует запросы? Ответив на эти вопросы, вы получите не просто карточку товара — а мощный инструмент продаж, который работает даже без рекламы.

Начните с одного товара. Примените все шаги, описанные в этой статье. Через месяц вы увидите разницу. А через три — ваша маркетплейс-стратегия станет одним из самых надёжных источников прибыли вашего бизнеса.