Что продавать на маркетплейсах в 2024 году: список выгодных ниш

В 2024 году онлайн-рынки стали не просто альтернативой традиционной торговле — они превратились в основную точку входа для миллионов покупателей. Благодаря удобству, широкому ассортименту и выгодным ценам маркетплейсы привлекают как новых продавцов, так и крупных брендов. Однако для начинающих предпринимателей вопрос «Что продавать?» остаётся самым острым. Многие считают, что все перспективные ниши уже заняты, но это заблуждение. Наоборот — растущий спрос, смена потребительских привычек и геополитические изменения создают новые возможности. Главное — правильно выбрать товар, понять свою аудиторию и избежать типичных ошибок. В этой статье мы подробно разберём, какие категории товаров показывают устойчивый рост, кто именно покупает на платформах и как выстроить успешную стратегию продаж без излишней конкуренции.

Портрет покупателя: кто и почему выбирает маркетплейсы

Прежде чем выбирать товар, важно понять — кому он нужен. Покупатели маркетплейсов неоднородны: их поведение, предпочтения и мотивация зависят от возраста, региона, дохода и образа жизни. Рассмотрим основные группы покупателей и их особенности.

Женщины 25–45 лет: семья, дом и экономия

Эта группа — основной драйвер продаж на крупнейших платформах. Женщины в этом возрасте, как правило, замужем, имеют детей и ответственны за домашние покупки. Их ключевые критерии выбора: доступность, удобство и надёжность. Они не ищут премиум-бренды, а предпочитают практичные решения. Например, вместо дорогого увлажнителя кожи они выбирают гипоаллергенное мыло в большой упаковке — именно так они экономят время и деньги. Для них важны бесплатная доставка, наличие пунктов выдачи заказов вблизи дома и возможность вернуть товар без лишних хлопот. Их покупки в основном сосредоточены на: товарах для дома, детской одежде, бытовой химии и продуктах питания. Если вы продаете товары для этой аудитории — делайте акцент на надёжности, безопасности и цене за единицу. Фразы вроде «подойдёт даже для чувствительной кожи» или «хватит на месяц» работают лучше, чем описания с лексикой премиум-брендов.

Молодые взрослые 24–34 года: технологичные и лояльные к бонусам

Эта аудитория — активные пользователи гаджетов, ценящие скорость и удобство. Они быстро принимают решения, но требуют чёткости: если интерфейс сложный — они уходят. Их покупки часто связаны с техникой, бытовыми приборами и автотоварами. Особенность — высокая лояльность к системам бонусов и кэшбека. Например, если покупатель накопил баллы на банковской карте, он с радостью потратит их на стиральную машину или кухонный комбайн. Продавцам важно учитывать: как легко можно использовать бонусы? Есть ли акции с дарением баллов? Сделайте это частью вашего маркетинга. Также эта группа активно использует мобильные приложения — значит, ваши фото и описание товара должны быть адаптированы под экран смартфона: крупные изображения, краткие заголовки, чёткие преимущества.

Руководители и предприниматели: офис, техника и статус

Эти покупатели — не просто потребители, они вкладывают деньги в продуктивность. Их интересуют товары, которые экономят время: наушники с шумоподавлением, умные часы, принтеры, оргтехника. Они платят за качество и надёжность — даже если цена выше. Для них важно, чтобы товар имел официальную гарантию и сертификаты. Они редко покупают «на глаз», а тщательно изучают отзывы, технические характеристики и условия доставки. Если вы продаете офисную технику — укажите в описании: «Сертифицировано по стандарту ISO», «Гарантия 2 года», «Поддержка 7/24». Это снижает порог доверия и увеличивает конверсию.

Семейные покупатели 25+: дом, ремонт и уют

Эта аудитория — основной клиент для товаров, связанных с ремонтом и улучшением жилья. Они покупают инструменты, бытовую технику, строительные материалы и декор. Их часто привлекают маркетплейсы, потому что в местных магазинах ассортимент ограничен. Особенно популярны товары, которые решают конкретную проблему: «шумоизоляция для стен», «лампы с тёплым светом для спальни», «увлажнитель воздуха для квартиры с центральным отоплением». Эти покупатели ищут не просто товар — они ищут решение. Ваши описания должны быть ориентированы на результат: «Снижает шум на 40%», «Увлажняет воздух без пара», «Не требует установки».

Топ-6 выгодных ниш для продаж на маркетплейсах в 2024 году

Исходя из анализа поведения покупателей и трендов продаж, выделим шесть категорий товаров, которые демонстрируют устойчивый рост и высокую оборачиваемость. Эти ниши не требуют огромных инвестиций, но при правильном подходе приносят стабильный доход.

Продукты питания: от базовых товаров до сувенирных наборов

Продукты питания остаются одной из самых устойчивых категорий. С 2020 года спрос на них растёт ежегодно: в 2022 году объёмы покупок выросли на 75% по сравнению с предыдущим годом, а в 2023 — ещё на 45%. Это не случайность. Люди всё чаще покупают продукты онлайн, чтобы сэкономить время и избежать очередей. Особенно популярны:

• Фермерские продукты: сыр, колбаса, мёд, соленья — всё, что подчёркивает натуральность и «домашний» стиль.
• Здоровое питание: семена чиа, тритикале (гибрид ржи и пшеницы), квашеная капуста, биодобавки.
• Подарочные наборы: джем + чай, кофе + керамическая кружка, орехи с шоколадом — идеальны для праздников: Дня учителя, 8 марта, Нового года.

Ключевой тренд — переход от массовых продуктов к нишевым. Покупатели хотят не просто хлеб, а «хлеб с добавлением льняного семени и без консервантов». Они готовы платить больше за прозрачность состава. Поэтому упор на этикетку: «без Е-добавок», «натуральные ароматизаторы», «выращено без пестицидов». Также важно упаковывать продукты в привлекательные, герметичные и маркированные контейнеры — это снижает количество возвратов из-за повреждений.

Товары повседневного спроса (FMCG): что продаётся лучше всего

Сокращение FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) означает «товары быстрого оборота». Это всё, что покупают ежедневно: от мыла до салфеток. По данным NielsenIQ, продажи FMCG в 2022 году выросли на 43,5% по сравнению с 2021. Категории FMCG делятся на четыре типа:

1. Товары на каждый день: напитки, свежая выпечка, молочка — требуют быстрой логистики.
2. Товары на запас: стиральные порошки, шампуни, зубная паста — покупают в больших объёмах.
3. Товары для особых случаев: одноразовая посуда, салфетки для гостей — сезонный спрос.
4. Сезонные товары: канцелярия к 1 сентября, гирлянды к Новому году — требуют планирования заранее.

Сейчас особенно востребованы экологичные и безопасные средства. После ухода с рынка нескольких крупных брендов, потребители активно ищут альтернативы. Особенно популярны:

• Экологичные чистящие средства: без хлора, аммиака и фосфатов.
• Микрофибровые тряпки: моют без химии, долго служат.
• Меламиновые губки: удаляют пятна с кафеля, мебели, техники — просты в использовании.

Рекомендация: если вы продаете бытовую химию — делайте упаковку с понятной надписью «Без хлора», «Подходит для аллергиков». Такие маркеры доверия работают лучше любых рекламных кампаний.

Одежда и обувь: удобство, натуральные материалы и доступность

Рынок одежды на маркетплейсах переживает настоящий бум. По данным сервиса «Анкетолог», 83% российских покупателей хотят пробовать новые марки — и 28% уже это сделали. Основные причины:

• Доступность: в небольших городах нет модных бутиков — маркетплейсы заменяют их.
• Практичность: можно примерить в ПВЗ, вернуть без штрафов.
• Скидки и акции: постоянные распродажи стимулируют импульсивные покупки.

Покупатели предпочитают:

• Домашнюю одежду из натуральных тканей: хлопок, лён — особенно популярна у родителей детской одежды.
• Спортивную одежду: футболки, костюмы, кроссовки — растёт интерес к ЗОЖ.
• Недорогие, но стильные вещи: не бренды, а модный дизайн по доступной цене.

Важно! Начинающим продавцам не стоит входить в нишу одежды без достаточного бюджета. Конкуренция высока, стоимость рекламы растёт, а возвраты из-за несоответствия размера достигают 25–30%. Если вы всё же решите попробовать — делайте ставку на универсальные размеры (S-M-L), используйте подробные таблицы размеров и видео-обзоры. Также предлагайте бесплатный обмен — это снижает количество отказов.

Косметика: натуральность, увлажнение и статус

Продажи косметики выросли на 6,4% в 2021 году, а в 2023-м — благодаря инфляции и росту цен на аналоги, прибыль продавцов увеличилась. Важный тренд: покупатели стали внимательнее к составу. По опросам, 70% женщин читают этикетку перед покупкой. Поэтому ключевые запросы:

• «Без парабенов»
• «Натуральные масла»
• «Увлажняет 24 часа»
• «Подходит для чувствительной кожи»

Лидеры по продажам:

• Скрабы и лосьоны для тела: с экстрактами алоэ, мёда, овса.
• Жидкое мыло: с увлажняющими компонентами, в дозаторе.
• Увлажняющие кремы и патчи: особенно популярны среди жителей крупных городов, где воздух сухой.
• Туши и карандаши для век: покупают чаще, чем помады — потому что результат виден сразу, а риск ошибки с оттенком минимален.

Рекомендации:

• Фото должно быть максимально реалистичным: используйте естественное освещение, не применяйте фильтры.
• Укажите объём и срок годности: это снижает количество возвратов.
• Добавьте отзывы с фото: покупатели доверяют реальным отзывам больше, чем рекламе.

Автотовары: рост спроса на запчасти и расходники

Спрос на автотовары резко вырос: в 2022 году продажи автозапчастей на одной из крупнейших платформ увеличились на 111%, а по другим данным — в четыре раза. Почему? Автомобили стали основным транспортом для миллионов людей, а сокращение импорта привело к дефициту запчастей в традиционных автосервисах. Теперь покупатели ищут всё в одном месте — и маркетплейсы это обеспечивают.

Наиболее востребованные товары:

• Шины и диски российского производства: спрос вырос на 60% за год.
• Моторные масла и фильтры: регулярная замена — необходимость, а не роскошь.
• Лампы для фар и подсветки: простые, но частота замены высока.
• Кондиционеры для автоклиматов: особенно в регионах с жарким летом.

Плюсы ниши:

• Малая конкуренция со стороны крупных брендов.
• Высокий спрос — покупатели не выбирают, а вынуждены покупать.
• Низкий порог входа: можно начать с 5–10 позиций.

Риски:

• Контрафакт: важно проверять поставщиков, требовать сертификаты.
• Возвраты: если товар не подошёл по размеру или характеристикам — возврат сложнее, чем у одежды.

Рекомендация: делайте акцент на совместимость. В описании пишите: «Подходит для Hyundai Solaris 2018–2023», «Совместим с ВАЗ-2114». Это снижает количество ошибок и возвратов.

Зоотовары: рост спроса на «домашних питомцев»

Сегодня более половины российских семей имеют домашних животных. По данным Salist, продажи зоотоваров на одном из маркетплейсов в осенний период 2023 года превысили продажи мебели. Аналитики Яндекс.Маркета отмечают рост продаж товаров для экзотических животных на 192% за год — от корма для муравьёв до грунта для террариумов.

Популярные товары:

• Корма для кошек: сухие и влажные, с учётом возраста — для котят, стерилизованных, с проблемами ЖКТ.
• Добавки для здоровья: витамины, пробиотики, средства от стресса.
• Игрушки и комплексы: когтеточки, лежанки, домики.
• Одежда для животных: свитера, ботинки — особенно популярны в холодных регионах.

Однако вход в нишу сложен: крупные бренды (например, Royal Canin, Hill’s) занимают лидирующие позиции. Как конкурировать?

• Фокусируйтесь на нишах: «Корм для крупных пород кошек», «Игрушки для мейн-кунов».
• Продавайте комплекты: когтеточка + игрушка + сменный наполнитель — это увеличивает средний чек.
• Делайте акцент на эмоциях: «Ваш кот будет благодарен», «Создайте уют для любимца».

Важно: не пытайтесь продавать корма без сертификатов. Покупатели очень серьёзно относятся к качеству питания животных — и жалуются на любые сомнения в составе.

Мелкая бытовая техника: здоровье, комфорт и «домашний» тренд

Продажи мелкой бытовой техники выросли в 1,9 раза за 2022 год. Почему? Цены на технику в специализированных магазинах растут, а на маркетплейсах — остаются ниже. Покупатели ищут:

• Технику для здоровья: электронные весы, зубные щётки, триммеры, эпиляторы.
• Кухонные устройства: сэндвичницы, аппараты для попкорна, грили — всё, что делает домашнюю кухню «интереснее».
• Устройства для ухода: фены с ионизацией, лампы для маникюра.

Специфика: покупатели хотят «пощупать» технику. В интернете это невозможно — поэтому видео и фото становятся решающим фактором.

Как сделать товар продающим?

• Покажите устройство в действии: видео, как работает фен с тремя режимами.
• Подчеркните удобство: «Не обжигает ногти», «Работает тихо».
• Укажите гарантию: «Гарантия 1 год», «Техподдержка по телефону».

Совет: если вы продаете лампу для маникюра — не просто пишите «LED-лампа». Говорите: «Три режима сушки — мягкий для чувствительных ногтей, средний для повседневного использования, сильный для гель-лака». Так вы превращаете товар из «ещё одной лампы» в решение конкретной проблемы.

Как выбрать товар: стратегический подход

Выбор ниши — это не спонтанное решение. Это системный процесс, состоящий из трёх этапов: определение типа товара, анализ рынка и поиск поставщиков.

Этап 1: Определите тип товара

Товары делятся на три категории:

1. Повседневные: продукты, одежда, бытовая химия — стабильный спрос, низкая маржа.
2. Сезонные: ёлочные игрушки, зонты, пляжная одежда — высокая прибыль в определённые месяцы, но нулевой спрос вне сезона.
3. Трендовые: гаджеты, игрушки по мотивам популярных сериалов — высокий спрос, но кратковременный.

Рекомендация: начинающим лучше выбирать повседневные товары — они стабильны, а сезонные и трендовые используют как бонусную линию.

Этап 2: Соберите аналитику

Перед тем как закупать товар, проанализируйте:

• Спрос: растёт или падает? Используйте сервисы аналитики — они покажут тренды по запросам.
• Цена: падает ли она? Если товар дешевеет — возможно, он выходит из моды.
• Упущенная выручка: сколько людей хотели купить товар, но его не было в наличии? Это показатель потенциала.
• Конкуренты: есть ли среди них крупные бренды? Если да — вам нужно предложить что-то уникальное: лучше упаковку, быстрее доставку, бонусы.
• Отзывы: что покупатели пишут о товаре? Часто именно в отзывах вы найдёте «боль» — проблему, которую можно решить.

Совет: используйте инструменты для анализа ключевых слов — они покажут, какие запросы чаще всего вводят покупатели. Например: «как выбрать корм для кошки» — это отличный сигнал, что спрос на информацию высок, а значит, и на товар тоже.

Этап 3: Выберите поставщиков

Качество товара и его стоимость зависят от того, откуда вы берёте продукт. Есть три основных типа поставщиков:

Что проверять у поставщика:

• Сертификаты качества: обязательно для еды, косметики, техники.
• Цена за единицу + логистика: считайте итоговую стоимость до точки продажи.
• Условия сотрудничества: можно ли заключить договор с ИП? Есть ли возможность возврата?
• Отзывы: ищите независимые мнения — не только на сайте поставщика.

Где искать:

• Поисковые запросы: «поставщики для маркетплейсов Москва»
• Онлайн-каталоги производителей
• Торговые ярмарки и выставки (онлайн-формат)

Частые ошибки и как их избежать

Многие продавцы терпят неудачу не из-за плохого товара, а из-за ошибок в стратегии. Вот пять самых распространённых.

Ошибка 1: Продавать без анализа

«Вижу, что кто-то продает — значит, буду продавать». Такой подход почти всегда приводит к убыткам. Вы не видите объёмов продаж, средней цены, конкурентов — и в итоге закупаете товар, который никто не хочет покупать.

Ошибка 2: Игнорировать отзывы

Отзывы — это зеркало вашей репутации. Если покупатели пишут: «не держит температуру», «пахнет химией» — это не просто жалобы. Это сигнал, что вы продаете плохой товар или неправильно его описываете. Проверяйте отзывы регулярно — и улучшайте товар или описание.

Ошибка 3: Забывать про упаковку

Упаковка — это первое, что видит покупатель. Плохая упаковка = ощущение дешёвости. Даже если товар качественный, он будет восприниматься как низкокачественный. Вложения в упаковку окупаются: покупатели чаще делятся фото с товаром в соцсетях, а это бесплатная реклама.

Ошибка 4: Слишком высокая цена

На маркетплейсах покупатель ищет выгоду. Если вы ставите цену выше средней — вам нужно предлагать что-то, чего нет у других: гарантия, быстрая доставка, бонусы. Иначе — вы проиграете.

Ошибка 5: Не думать о логистике

Доставка — это 30–40% стоимости товара. Если вы не учли её в расчётах, то даже при высокой марже — вы будете в минусе. Проверяйте: кто доставляет? Сколько времени? Есть ли возможность отправить с вашего склада в регионе?

Заключение: как начать продавать с нуля

Продажи на маркетплейсах в 2024 году — это не удача, а результат продуманной стратегии. Вы можете начать с минимального бюджета — главное, не действовать импульсивно. Помните:

• Выбирайте ниши с устойчивым спросом: еда, бытовая химия, зоотовары — они не зависят от моды.
• Понимайте свою аудиторию: кто покупает? Что его волнует? Какие слова ему ближе?
• Не игнорируйте аналитику: без данных вы работаете вслепую.
• Проверяйте поставщиков: качество — это основа репутации.
• Делайте упор на доверие: сертификаты, отзывы, фото, гарантия — это ваша «внутренняя реклама».

Сегодня маркетплейсы — это не просто площадки для продаж. Это целые экосистемы, где работают логистика, аналитика, маркетинг и сервис. Успех в этой среде — не у кого-то «удалось», а у того, кто действует системно. Начните с одной ниши. Изучите её до мелочей. Сделайте качественное описание, проверьте поставщика, соберите первые отзывы. И вы увидите: даже с маленькой стартовой позицией можно построить прибыльный бизнес.