Как проанализировать спрос на товар для маркетплейсов: стратегический подход к поиску востребованных ниш

Многие предприниматели начинают продажи на маркетплейсах с искренним убеждением: «Если я выложу товар — люди купят». Однако реальность оказывается иной. Без глубокого понимания спроса даже самый качественный продукт может остаться без внимания. Успешные продавцы не полагаются на удачу — они системно анализируют рынок, выявляют скрытые потребности и выбирают ниши с устойчивым или растущим спросом. В этой статье мы подробно разберём, как определить реальный спрос на товар, какие инструменты для этого использовать, как интерпретировать данные и как избежать типичных ошибок при входе на маркетплейсы.

Что такое спрос и почему он критичен для продаж на маркетплейсах

Спрос — это совокупность желаний и способностей потребителей приобретать определённый товар или услугу в конкретный период времени. Он не является статичной величиной: спрос меняется под влиянием сезонности, экономических условий, трендов, рекламных кампаний и даже погоды. На маркетплейсах, где конкуренция высока, а затраты на привлечение покупателей растут, понимание спроса становится не просто полезным — оно становится основой выживания бизнеса.

Если вы не знаете, есть ли спрос на ваш продукт, вы рискуете:

• Закупить большой объём товара, который не продастся
• Потратить деньги на рекламу без возврата инвестиций
• Заблокировать денежные средства на складе вместо того, чтобы реинвестировать их в более перспективные направления
• Потерять моральную мотивацию из-за постоянных провалов

Спрос — это не «кто-то когда-то искал этот товар». Это постоянное, измеримое и предсказуемое поведение целевой аудитории. Его можно и нужно анализировать до того, как вы начнёте закупать товары, создавать карточки или запускать рекламу.

Типы спроса: как классифицировать потребительские интересы

Не все виды спроса одинаково ценны для нового продавца. Разделение спроса на категории помогает определить, стоит ли вкладываться в конкретный товар и как строить стратегию его продвижения.

Повседневный спрос

Это товары, которые покупают регулярно — зубная паста, моющие средства, чай, салфетки. Их ключевое преимущество — стабильность. Покупатели возвращаются к ним снова и снова. Хотя маржа на таких товарах может быть невысокой, их прибыльность компенсируется частотой покупок и высоким lifetime value (LTV) клиента. Для начинающих продавцов такой спрос особенно ценен: он даёт предсказуемый поток заказов и позволяет тестировать логистику, упаковку и сервис без риска полного провала.

Сезонный спрос

Он проявляется в определённые периоды года. Пример: ёлочные игрушки — пик в декабре; кондиционеры — май-июль; зимние ботинки — октябрь-ноябрь. Сезонность можно предсказать с высокой точностью, что позволяет планировать закупки и рекламные кампании заранее. Главный риск здесь — не уложиться в сроки: если вы начнёте закупать ёлочные игрушки в январе, вы опоздали. Успех зависит от точности временного прогноза.

Эпизодический спрос

Такой спрос возникает разово — например, при организации свадьбы, дня рождения или переезда. Продукты в этой категории (праздничные декорации, мебель для новой квартиры) имеют низкую частоту покупок, но высокую среднюю стоимость. Проблема — трудно предсказать момент покупки. Для таких товаров лучше подходить как к проектам: создавать тематические кампании, использовать таргетинг по событиям (например, «в преддверии Дня матери») и работать с аудиторией, которая только что пережила значимое событие.

Импульсивный спрос

Покупки, совершаемые на эмоциях: яркие канцелярские товары, необычные сувениры, вкусная зубная паста. Покупатель не планирует это приобретение — он видит товар, ему нравится, и он берёт. Этот тип спроса особенно актуален для малогабаритных, визуально привлекательных товаров. Ключ к успеху — эмоциональное оформление карточки: качественные фото, яркие названия, сильные призывы к действию. Реклама здесь должна работать на визуальное воздействие, а не на логику.

Чрезмерный и падающий спрос

Чрезмерный спрос возникает, когда предложение не успевает за интересом. Это может быть новинка, ограниченная серия или товар, ставший вирусным. Такие моменты — золотая возможность для быстрого заработка, но требуют мгновенного реагирования: закупка, запуск рекламы и доставка должны быть отлажены заранее. Падающий спрос, наоборот, сигнализирует о том, что товар устаревает. Причины — появление альтернатив, снижение качества или изменение вкусов. Не стоит вкладываться в товары с падающим спросом, если вы не планируете модернизировать продукт.

Отрицательный и нерегулярный спрос

Отрицательный — когда потребители активно избегают товара. Например, продукты с неприятным запахом или опасные по восприятию. Это — красный флаг: если даже реклама не помогает, лучше отказаться от ниши. Нерегулярный спрос — это хаотичные всплески без чёткой периодичности. Его сложно прогнозировать, поэтому он подходит только для опытных продавцов с гибкой логистикой и запасом на случай неожиданного спроса.

Факторы, формирующие спрос: что влияет на покупательское поведение

Спрос не возникает из ниоткуда. Он формируется под влиянием множества факторов, которые можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы

Цена. Обратная зависимость: чем ниже цена, тем выше спрос — в большинстве случаев. Исключение составляют товары люкс-сегмента или жизненно важные медикаменты, где высокая цена воспринимается как показатель качества. Однако на маркетплейсах, где покупатели сравнивают цены в реальном времени, даже небольшое снижение стоимости может дать резкий всплеск продаж.

Качество и репутация. Покупатели не просто смотрят на цену — они читают отзывы, оценивают фотографии и проверяют рейтинг продавца. Товар с хорошим качеством, но низким рейтингом будет иметь меньше спроса, чем товар среднего качества с высокой оценкой. Репутация — это цифровая гарантия.

Удобство и доступность. Если товар можно быстро доставить, легко найти по запросу и оформить заказ за 2 минуты — он будет востребован. Даже дорогие товары продаются лучше, если процесс покупки минимален и понятен.

Внешние факторы

Экономическая ситуация. В кризисы спрос на роскошь падает, а на базовые товары — растёт. Потребители начинают искать «эконом-варианты». Продавцы, которые умеют адаптировать позиции под экономический контекст, получают преимущество. Например, в период роста цен на топливо спрос на энергосберегающие устройства увеличивается.

Демография. Возраст, пол, уровень дохода и образование напрямую влияют на предпочтения. Продавать модные наушники подросткам — разумно. Продавать их пенсионерам, которые предпочитают классические модели — рискованно. Нельзя продавать молодёжные тренды аудитории 50+ — даже если товар отличный.

Климат и география. В Сочи спрос на купальники в ноябре выше, чем в Мурманске. В Сибири — на утеплённую обувь в сентябре. Географический таргетинг — обязательный элемент анализа. Не стоит запускать рекламу на «пляжные полотенца» в регионах с холодным климатом без локализации.

Политические и социальные изменения. Закрытие границ может увеличить спрос на отечественные аналоги. Введение новых экологических норм — рост интереса к биоразлагаемым упаковкам. Информационные кампании (например, о вреде пластика) могут резко изменить поведение потребителей.

Искусственный спрос. Иногда спрос создаётся намеренно. Техники «ограниченного предложения», «только сегодня» или «осталось 3 штуки» стимулируют импульсные покупки. Это не обман — это психологический механизм, работающий на основе страха упустить выгоду. Но важно: искусственный спрос должен базироваться на реальной ценности товара. Если продукт плохой — ажиотаж пройдёт, и останется только негатив.

Методы анализа спроса: от бесплатных инструментов до платных решений

Определить спрос можно несколькими способами. Каждый из них даёт свою часть картины. Чем больше источников вы используете — тем точнее будет ваша стратегия.

Поисковые системы: Яндекс.Вордстат и Google Trends

Поисковые запросы — это голос потребителя. Когда человек ищет «как выбрать утюг с парогенератором», он уже находится в фазе покупки. Анализ этих запросов позволяет понять, что именно интересует аудиторию.

Яндекс.Вордстат — один из самых надёжных инструментов для российского рынка. Он показывает, сколько раз за определённый период (месяц/год) вводился тот или иной запрос. Важно не смотреть на абсолютные цифры, а сравнивать:

• «утюг» vs «утюг с парогенератором» — кто выбирает больше?
• «утюг для дома» vs «утюг для профессионалов» — какая аудитория крупнее?
• «купить утюг» vs «утюг купить недорого» — какие запросы преобладают?

Также полезно смотреть на динамику за 2–3 года. Если спрос на «утюг с парогенератором» растёт каждый год — это тренд. Если он падает — возможно, на рынок вышли более удобные аналоги (паровые штаны, например).

Google Trends — отличный инструмент для сравнения нескольких запросов. Можно ввести 5 терминов и увидеть, какой из них растёт быстрее. Например: «электрический чайник» vs «чайник с термосом». Также он показывает, где в стране спрос выше — идеально для локализации. Главный минус: данные по городам в России часто неполные, а интерфейс менее удобен для русскоязычных пользователей. Но он полезен, если вы планируете выходить на международные рынки.

Аналитика маркетплейсов: внутренние инструменты

Покупатели на маркетплейсах — это ваша целевая аудитория. Их поведение внутри платформы — золотой рудник для анализа.

Wildberries

В личном кабинете продавца есть раздел «Что продавать на Wildberries». Он показывает три категории:

• Дефицит товара: мало предложений, много запросов — отличная возможность для входа.
• Нормальная доступность: конкуренция умеренная — можно войти, если есть сильное конкурентное преимущество (цена, упаковка, бренд).
• Избыток товара: тысячи продавцов, низкая цена — входить рискованно.

Также в разделе «Популярные запросы» можно ввести название товара и увидеть, какие ассоциирующиеся запросы используют покупатели. Например: введя «диван», вы увидите запросы «диван угловой с механизмом», «диван для маленькой комнаты», «диван-книжка». Это — готовые ключевые слова для карточек и рекламы.

Ozon

Раздел «Что продавать на Озон» предлагает подборки по категориям с данными о количестве продавцов, средней цене и позиции в топе. Особенно полезен раздел «Тренды» — он показывает, какие товары набирают популярность в реальном времени. Есть и «Портрет покупателя» — данные о возрасте, поле, регионах, которые чаще всего покупают товар. Это позволяет адаптировать описание и рекламу под реальную аудиторию, а не под предположения.

Яндекс.Маркет

Внизу страницы категорий есть блок «Часто ищут». Он показывает наиболее популярные запросы внутри категории. Если вы продавец косметики — там будут запросы вроде «крем от морщин для 40 лет» или «бессолевая соль». Это — прямые подсказки для SEO-оптимизации карточек.

Авито

После подключения тарифа «Бизнес» вы получаете доступ к аналитике: какие запросы ведут к вашим объявлениям, какая категория даёт больше просмотров, какие товары конкурируют с вашими. Особенно полезен раздел «Сравнение товаров» — вы можете добавить 3-5 аналогов и увидеть, кто продает лучше, по какой цене и с какими преимуществами.

Платные аналитические сервисы: углублённый анализ

Если вы планируете масштабироваться, бесплатных инструментов будет недостаточно. Платные сервисы собирают данные не только по запросам, но и по реальным продажам, оценкам, отзывам и даже динамике цен.

Маяк

Этот сервис позволяет отслеживать позиции в рекламе, ставки конкурентов и процент выкупа. Бесплатная версия даёт базовые данные, но платный тариф открывает:

• Топ-запросы по выручке
• Дефицитные товары в реальном времени
• Прогноз продаж на основе исторических данных
• Генерацию минус-фраз для рекламы

Особенность Маяка: он работает с несколькими маркетплейсами, что позволяет сравнивать спрос между платформами. Например: если на Wildberries товар продается хорошо, а на Ozon — почти нет, возможно, стоит сосредоточиться на первой площадке.

Анабар

Этот сервис фокусируется на анализе спроса и предложения. Он показывает:

• Сколько товаров в наличии
• Сколько из них имеют заказы
• Как быстро они продаются

Если вы видите, что в категории «носки» есть 500 продавцов, но только у 120 из них есть заказы — это означает: рынок перенасыщен. Если продажи растут, а количество товаров без заказов не меняется — спрос растёт. Это идеальный сигнал для входа.

MPSTATS

Это один из немногих сервисов, который охватывает Яндекс.Маркет, Wildberries и Ozon в едином интерфейсе. Он показывает:

• Среднюю дневную выручку продавца
• Процент выкупа с учётом возвратов
• Когда продавец начал работать на маркетплейсе
• Какие товары приносят ему основную прибыль

Это позволяет анализировать не только спрос, но и конкурентную среду. Если у одного продавца выручка 1,2 млн рублей в месяц — возможно, он занимает нишу, которую можно занять с лучшим сервисом или более выгодной ценой.

Тестовый лендинг и рекламные кампании

Если вы не уверены в спросе — запустите тест. Создайте простой лендинг с описанием товара, фото и кнопкой «Заказать». Запустите на него рекламу с небольшим бюджетом (1–2 тыс. рублей). Сколько человек зашло? Сколько заполнили форму? Какие вопросы задавали в чате?

Это — самый прямой способ проверить спрос. Даже если вы не продадите товар, вы получите ценные данные: какие формулировки работают, какие фото вызывают доверие, кто интересуется. Это — данные реальных людей, а не статистика по запросам.

Как интерпретировать данные: от цифр к решению

Собрать данные — это только половина дела. Главное — правильно их понять.

Ключевые метрики, которые нужно отслеживать

Что делать, если спрос низкий?

Низкий спрос — не приговор. Это вызов. Есть три пути:

1. Улучшить продукт. Возможно, товар хороший, но его не умеют продавать. Улучшите упаковку, добавьте инструкцию, сделайте фото лучше.
2. Создать спрос. Запустите образовательный контент: «Как выбрать правильную кисть для акварели?» — и в конце предложите свою. Это работает.
3. Найти другую аудиторию. Может, ваш товар подходит не для молодёжи, а для садоводов? Измените позиционирование.

Что делать, если спрос высокий?

Высокий спрос — это не просто «можно продавать». Это значит:

• Конкуренция высокая — нужно дифференцироваться
• Цены могут быть ниже — у вас есть шанс занять долю рынка
• Покупатели готовы платить — нужно поднять цену, если вы предлагаете дополнительную ценность

В этом случае ваша задача — не просто «быть на рынке», а занять свою нишу. Например: если все продают «беспроводные наушники», вы делаете «наушники с долгим сроком службы и гарантией 2 года» — и продаёте их как «безопасную инвестицию», а не просто гаджет.

Ошибки, которые разрушают бизнес при анализе спроса

Даже если вы используете правильные инструменты, можно совершить критические ошибки.

Ошибка 1: анализировать только спрос, игнорируя предложение

Многие думают: «Если люди ищут — значит, надо продавать». Но что, если на этот запрос есть 500 продавцов? Кто-то уже захватил рынок. Вы не сможете его вытеснить без уникального преимущества.

Ошибка 2: полагаться на один источник данных

Если вы смотрите только Яндекс.Вордстат и не проверяете маркетплейсы — вы получаете неполную картину. Там, где люди ищут, и там, где они покупают — могут быть разные запросы. Например: в поиске «купить чай» — спрос высокий, но на маркетплейсе «чай с лимоном» — лидер продаж.

Ошибка 3: игнорировать сезонность

Закупка морозильных камер в апреле — это авантюра. Спрос на них начинается в июле. Неправильный тайминг — это потеря денег.

Ошибка 4: принимать спрос за желание

«Люди ищут “дешёвый iPhone”» — значит, они хотят купить? Нет. Они ищут дешёвый аналог. Это не ваш продукт. Не пытайтесь продавать то, что люди ищут как «подделку» — вы будете нести убытки.

Ошибка 5: пренебрегать обратной связью

Если покупатели пишут «не держит тепло» или «быстро ломается» — это не просто отзывы. Это сигнал, что продукт требует доработки. Игнорируйте их — и вы рискуете получить массовые возвраты.

Практический план: как начать анализ спроса за 7 дней

Вот чёткий пошаговый план для новичка, который хочет начать продавать на маркетплейсах.

День 1: выберите нишу

Не пытайтесь «всё». Выберите одну категорию: кухонные принадлежности, садовый инвентарь, детские игрушки. Ограничьте фокус.

День 2: изучите поисковые запросы

Зайдите в Яндекс.Вордстат. Введите 5 ключевых слов по вашей нише. Запишите:

• Сколько запросов в месяц
• Динамика за год
• Похожие запросы

День 3: проверьте маркетплейсы

Зайдите на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Введите то же ключевое слово. Посмотрите:

• Сколько товаров в выдаче
• Какой средний рейтинг
• Сколько отзывов у лидеров
• Какие товары в топе (по выручке)

День 4: проанализируйте цену и маржу

Найдите 5 лидеров. Посмотрите их цену. Узнайте, сколько стоит закупка у поставщика. Сколько вы сможете заработать? Если маржа меньше 20% — пересмотрите выбор.

День 5: проверьте сезонность

Ищите в Google Trends. Есть ли пики? Когда они? Если спрос пиковый — подготовьте закупку заранее.

День 6: изучите конкурентов

Почитайте отзывы на их товары. Что покупатели говорят хорошо? Что плохо? Найдите слабые места — и сделайте лучше.

День 7: сделайте вывод

Ответьте на три вопроса:

1. Есть ли стабильный спрос?
2. Можно ли выделиться среди конкурентов?
3. Есть ли у меня возможность закупить товар с прибылью?

Если на все три — да, начинайте. Если хотя бы один ответ «нет» — ищите другую нишу.

Заключение: спрос — это не удача, а результат системной работы

Успех на маркетплейсах не зависит от того, насколько красиво вы оформили карточку или сколько рекламных кампаний запустили. Он зависит от одного: насколько точно вы понимаете, что нужно вашей аудитории.

Анализ спроса — это не разовая операция. Это постоянный процесс. Рынок меняется: появляются новые тренды, растут цены на логистику, меняется поведение покупателей. Тот, кто перестал анализировать — перестаёт продавать.

Ваше преимущество — не в том, что у вас дешевле товар. Ваше преимущество — в том, что вы знаете, почему люди покупают. Вы понимаете их мотивацию. Вы видите тренды до того, как они станут очевидными для других.

Не запускайте товары «на авось». Не полагайтесь на интуицию. Собирайте данные. Анализируйте. Тестируйте. Учитесь.

Помните: лучший продукт не всегда побеждает. Лучше всего продавать то, что люди ищут — и делают это регулярно.

Создавайте не просто магазин. Создавайте систему понимания клиента — и вы будете расти, даже когда рынок падает.