Как повысить эффективность менеджеров по продажам: пошаговый чек-лист

Эффективность менеджеров по продажам напрямую определяет рост выручки, уровень удовлетворённости клиентов и устойчивость бизнеса. В условиях высокой конкуренции и насыщенного рынка один неэффективный сотрудник может стоить компании десятки тысяч рублей в месяц — не только из-за упущенных сделок, но и из-за потери доверия со стороны клиентов. Однако повышение продуктивности продаж — это не волшебство, а система. Это совокупность правильного подбора персонала, чёткой организации процессов, постоянного обучения и мотивации. В этой статье мы подробно разберём пошаговый подход к тому, как увеличить эффективность менеджеров по продажам — от найма до увольнения, с акцентом на практические инструменты и проверенные методики.

1. Подбор персонала: как найти не просто продавца, а настоящего профессионала

Первый и самый критичный этап — это выбор правильного человека. Многие компании совершают фатальную ошибку: нанимают менеджеров по продажам на основе «хорошего впечатления» или «уверенной речи», не проверяя реальные навыки. Результат — высокая текучесть, низкая конверсия и постоянные разговоры о «неподходящем персонале».

Идеальный кандидат — это не тот, кто говорит красиво, а тот, кто умеет слушать, анализировать и действовать. Важно оценивать не только опыт, но и личностные качества. Вот ключевые характеристики успешного менеджера по продажам:

• Дисциплинированность: способен планировать день, соблюдать графики и выполнять задачи в срок. Такие сотрудники не ждут вдохновения — они создают его через систему.
• Коммуникабельность: умение выстраивать доверительные отношения, чутко реагировать на эмоции клиента и подбирать тон общения под каждую аудиторию.
• Уверенность: не боятся отказов, умеют извлекать уроки из провалов и быстро восстанавливать психологическое равновесие.
• Стрессоустойчивость: сохраняют спокойствие при агрессии, возражениях или неожиданных изменениях в переговорах.
• Гибкость мышления: способны адаптировать подход в зависимости от клиента — будь то пожилой покупатель или технически подкованный B2B-заказчик.
• Упорство: не сдаются при первом «нет». Знают, что за каждыми пятью отказами скрывается одна успешная сделка.

При найме не полагайтесь только на резюме. Проводите практические тесты: предложите кандидату сыграть роль клиента с типичными возражениями — «Слишком дорого», «Пока подумаю», «У вас лучше, но у конкурентов дешевле». Оцените, как он реагирует, какие аргументы использует и насколько глубоко он погружается в потребности. Увидите ли вы человека, который ищет истинную проблему клиента — или просто пытается «продать что-то»?

Также обратите внимание на способность к обучению. Успешный продавец — это не тот, кто знает всё, а тот, кто хочет узнавать больше. Проверьте, задаёт ли кандидат вопросы о продукте, рынке, целевой аудитории. Если он не интересуется деталями — вряд ли будет эффективен.

Не забывайте про испытательный срок. Первые две-три недели — это критический период, когда видно, сохранится ли мотивация. Многие новички начинают с азарта, но теряют интерес при первых неудачах. Испытательный срок должен быть не просто формальностью — это время для наблюдения, обратной связи и корректировки.

Где искать кандидатов?

Не ограничивайтесь одним источником. Эффективный подбор — это мультиканальный подход:

• Специализированные платформы для поиска работы (HeadHunter, SuperJob и аналоги)
• Фриланс-биржи — часто там работают опытные консультанты, ищущие стабильную занятость
• Социальные сети (LinkedIn, Telegram-каналы, группы в ВК)
• Внутренние рекомендации — сотрудники часто знают достойных коллег из других компаний
• Партнёрские программы и агентства по подбору персонала
• Университеты и курсы по продажам — молодые специалисты с готовой методологией

Вакансия должна быть не просто «менеджер по продажам», а детально прописанной. Укажите:

• Что именно будет делать сотрудник (звонки, email-кампании, встречи)?
• Какие KPI будут оцениваться?
• Что предлагает компания (обучение, инструменты, карьерный рост)?
• Какие бонусы и премии доступны?

Такая вакансия отсеивает случайных кандидатов и привлекает профессионалов, которые понимают ценность своей работы.

2. Анализ текущей эффективности: без данных нет управления

Нельзя улучшить то, что не измеряешь. Многие руководители полагаются на интуицию: «Мне кажется, они работают плохо». Но интуиция — плохой менеджер. Данные — единственный объективный инструмент.

Первый шаг — определить ключевые показатели эффективности (KPI). Они должны быть измеримыми, достижимыми и связанными с бизнес-целями. Ниже — список самых релевантных метрик для отдела продаж:

Регулярно собирайте эти данные — хотя бы раз в неделю. Используйте простые инструменты: Excel, Google Sheets или CRM-систему. Важно не просто собирать цифры, а анализировать их. Например:

• Если средний чек растёт, а количество сделок падает — возможно, менеджеры перестали работать с массовым сегментом.
• Если много звонков, но мало сделок — проблема в технике убеждения или подготовке.
• Если цикл продаж удлиняется — возможно, клиенты теряют интерес из-за медленной обратной связи.

Примените формулу эффективности продаж:

Эффективность = Количество менеджеров × Количество активных действий (звонки, встречи) × Результативность

Эта формула показывает, что рост эффективности возможен не только через увеличение количества звонков, но и через улучшение качества каждого взаимодействия. Например, если менеджер делает 10 звонков в день с результативностью 3%, то он закрывает 0,3 сделки. Если качество улучшится до 6% — он закрывает уже 0,6 сделки. То есть, даже без увеличения нагрузки — результат удваивается.

Вывод: не пытайтесь «загнать» менеджеров в рамки. Найдите, где у них «утечка» — в количестве действий или в их качестве. И сосредоточьтесь на этом.

3. Организация рабочих процессов: как создать систему, а не хаос

Даже самый талантливый менеджер не сможет работать эффективно, если у него нет чёткой структуры. Беспорядок в процессах — главная причина потерь времени, ошибок и низкой мотивации.

Укомплектованность штата и распределение ролей

В中小-бизнесе часто ошибаются, думая, что «одного менеджера хватит на всё». Это миф. Человек не может одновременно генерировать лиды, вести переговоры и обслуживать клиентов после продажи — он просто сгорит.

Оптимальная структура для среднего интернет-магазина:

• 3–5 менеджеров по продажам
• 1 руководитель отдела продаж
• Отдельный специалист по лидогенерации (если объём высокий)
• Специалист по работе с клиентами после продажи

Разделение ролей — ключ к эффективности. Например:

• Лидогенератор: занимается привлечением заявок — реклама, контекст, email-рассылки.
• Продавец: работает с заявками, ведёт переговоры, закрывает сделки.
• Сервис-менеджер: после продажи — поддержка, сбор отзывов, предложение дополнительных услуг.

Это позволяет каждому специалисту углубиться в свою область, стать экспертом и не тратить время на задачи, которые не относятся к его компетенции.

Рабочее пространство и инструменты

Физическое окружение влияет на продуктивность. Удобный стул, правильное освещение, шумопоглощение и чистый стол — это не роскошь, а необходимость. Если сотрудник сидит в тёмной комнате на неудобном кресле — он устаёт быстрее, теряет концентрацию и начинает откладывать задачи.

Технические инструменты — не менее важны. Минимальный набор для менеджера по продажам:

• Компьютер с надёжной связью
• Телефон (в идеале — IP-телефония или интеграция с CRM)
• CRM-система для ведения базы клиентов
• Прайс-лист и коммерческие предложения в электронном виде
• Скрипты общения с клиентами (с вариантами ответов на типовые возражения)
• Доступ к аналитике: отчёт о конверсии, среднем чеке, времени ответа

Если менеджеру приходится искать прайс-лист в трёх разных файлах, переписывать данные в Excel и звонить в отдел логистики за сроками доставки — он тратит до 40% рабочего времени на рутину. А это значит — меньше звонков, меньше сделок.

Карта рабочего дня: как выстроить ритм

Эффективный менеджер не работает «когда захочется». Он следует расписанию. Создайте для каждого сотрудника карту рабочего дня — с точностью до 15-30 минут.

Пример:

Такая карта помогает:

• Избежать прокрастинации
• Увидеть, где тратится время впустую
• Сделать работу предсказуемой и управляемой

Раз в месяц обновляйте карту — учитывайте изменения в объёмах, новых продуктах или проблемах в процессе.

4. Устранение типичных ошибок менеджеров по продажам

Даже опытные сотрудники допускают одни и те же ошибки — они становятся системными, если их не корректировать. Ниже — пять самых распространённых и разрушительных ошибок, которые снижают эффективность отдела продаж.

1. Избирательность к клиентам

«Я не умею работать с пенсионерами», «Мне сложно общаться с женщинами», «Я не продам этот товар молодым родителям» — такие фразы звучат как оправдания, но на деле они убивают потенциал. Каждый клиент — это возможность. Если менеджер фильтрует аудиторию по возрасту, полу или статусу — он сокращает свой рынок вдвое. Решение: обучите менеджеров нейтральному подходу. Не «я не могу», а «я пока не знаю, как». Это открывает путь к развитию.

2. Нежелание выявлять потребности

Многие менеджеры начинают с презентации продукта: «У нас отличный товар, вот его характеристики». Но клиенту не нужны характеристики — ему нужно решение проблемы. Правильный подход: «Что вас беспокоит?», «Какие трудности вы испытываете сейчас?», «Что для вас самое важное в этом решении?». Только после этого — предложение. Без понимания боли клиента продажа превращается в монолог.

3. Чрезмерное давление

«Вы всё равно купите!», «Сегодня последний день акции!» — такие фразы вызывают сопротивление. Давление работает только на краткосрочную реакцию, но разрушает доверие. Клиенты помнят тех, кто навязывал — и избегают их в будущем. Вместо давления используйте убеждение: «Я понимаю, что вы хотите подумать. Давайте разберём, почему именно сейчас это решение принесёт вам максимальную выгоду».

4. Пустые обещания

«Перезвоню через 20 минут» — а звонит через час. «Сегодня отправим» — а отправляют через три дня. Такие ситуации разрушают репутацию компании быстрее, чем плохой продукт. Клиенты не прощают непунктуальности. Решение: вводите правила — если менеджер обещает перезвонить, он обязан это сделать в течение 15 минут. За нарушение — предупреждение. Доверие строится в мелочах.

5. Сложная речь и длинные монологи

«Наше решение основано на архитектуре модульной интеграции, что позволяет минимизировать TCO и обеспечить масштабируемость» — это не убеждает. Это отталкивает. Покупатель хочет ясность, а не лекцию. Говорите простыми словами: «Это поможет вам экономить 3 часа в неделю и избегать ошибок». Сокращайте монологи. Задавайте вопросы. Оставляйте паузы — клиент должен говорить, а не слушать.

6. Отсутствие работы после продажи

Продать — это только начало. Покупатель, который не получил обратной связи после покупки, в 87% случаев не вернётся. А если он недоволен — расскажет об этом 10 своим знакомым. Важно: звонить через 2–3 дня после покупки, спрашивать: «Всё ли работает? Есть ли вопросы?». Это не просто вежливость — это стратегия лояльности. Система постпродажного обслуживания увеличивает повторные покупки на 30–50%.

5. Мотивация и обучение: как превратить сотрудников в экспертов

Без постоянного развития менеджеры становятся роботами — выполняют задачи, но не думают. Они перестают расти, теряют интерес и уходят в другую компанию.

Мотивация: что работает на самом деле

Финансовая мотивация — важна, но не достаточна. Простая схема «оклад + процент» часто приводит к тому, что сотрудники работают только на большие сделки и игнорируют малые. Это снижает общую конверсию.

Эффективная система мотивации включает:

• Фиксированный оклад — для стабильности и чувства безопасности.
• Премия за выполнение плана — минимум 10–20% от оклада, если план выполнен.
• Бонусы за сложные сделки — например, за заключение контракта на сумму свыше 100 000 рублей.
• Премии за повторные продажи — поощряйте удержание клиентов.
• Штрафы за нарушения — за несвоевременный ответ, грубость, невыполнение плана. Но они должны быть прозрачными и справедливыми.

Нематериальная мотивация не менее важна:

• Публичное признание: «Менеджер месяца» с благодарностью в чате
• Подарки за достижения: книга, сертификат на отдых, товары компании
• Возможность участвовать в стратегических сессиях
• Повышение статуса: «Ведущий менеджер», «Наставник»
• Совместные мероприятия: кофе-брейки, командные тренинги

Помните: деньги — это гигиенический фактор. Без них люди уходят. Но после того, как они получают достойную зарплату — их мотивируют признание, рост и смысл.

Обучение: непрерывный процесс

Каждый месяц должен быть день обучения. Это не «лекция», а интерактивный процесс.

Эффективные формы обучения:

• Ролевые игры: менеджеры разыгрывают сценарии, другие оценивают.
• Анализ записей звонков: слушают вместе, ищут ошибки и сильные стороны.
• Мастер-классы: приглашайте экспертов из смежных сфер (психология, маркетинг).
• Совместное чтение книг: например, «Продажи по Скотту» или «Клиент всегда прав».
• Вебинары и курсы: онлайн-обучение — доступно, масштабируемо.

Важно: обучение должно быть регулярным, а не раз в полгода. Лучше 1 час в неделю, чем 8 часов один раз.

Создайте «портфель новичка»: сборник документов — скрипты, ответы на возражения, примеры успешных переговоров, прайс-листы. Дайте новичку доступ к этому ресурсу с первого дня — это снижает порог входа и ускоряет адаптацию.

Регулярные встречи: не «отчёт», а диалог

Встречи с менеджерами — это не повод для проверки, а возможность помочь. Проводите их раз в 2–3 недели. На них обсуждайте:

• Что получилось хорошо?
• Какие сложности возникли?
• Что можно улучшить в процессе?
• Какие идеи есть по увеличению продаж?

Проводите мозговые штурмы: «Как мы можем увеличить средний чек?», «Что мешает клиентам покупать?». Вовлекайте всех. Даже новички часто видят то, что опытные пропускают.

6. Инструменты, которые меняют результат

Современные технологии позволяют менеджерам работать быстрее, точнее и эффективнее. Ниже — обязательный набор инструментов для отдела продаж.

Не пытайтесь использовать всё сразу. Начните с CRM и скриптов — это база. Потом добавляйте запись звонков, потом аналитику.

Инструменты не заменяют человека — они его усиливают. Правильно подобранный инструмент сокращает рутину, освобождает время для общения и стратегического мышления.

7. Увольнение как инструмент управления

Это самый трудный, но необходимый этап. Многие руководители боятся увольнять — «вдруг найдём лучше», «он же старый сотрудник», «он у нас давно». Но содержание неэффективного сотрудника — это тормоз для всей команды.

Причины для увольнения должны быть чёткими и документированными:

• Систематическое невыполнение плана (3 месяца подряд)
• Нарушение корпоративных стандартов (грубость, несоблюдение скриптов)
• Низкая конверсия при достаточном количестве лидов
• Нерациональное использование рабочего времени (постоянные опоздания, «виртуальная занятость»)

Перед увольнением проведите три шага:

1. Обратная связь: покажите данные, объясните, что не так.
2. План улучшения: дайте 30 дней на исправление с конкретными целями.
3. Оценка результатов: если нет прогресса — увольнение.

Увольнять нужно не для того, чтобы «наказать», а для того, чтобы защитить команду. Один слабый сотрудник снижает моральный климат, отнимает время у других и создаёт негативный имидж компании. Иногда доброта — это уволить, а не оставить.

Заключение: эффективность — это система, а не везение

Повышение эффективности менеджеров по продажам — это не одноразовая акция. Это постоянная работа над системой: от найма до увольнения. Вы не можете «попросить» менеджеров работать лучше — вы должны создать условия, в которых они сами хотят работать лучше.

Вот ключевые выводы:

• Подбор: ищите не «хороших людей», а профессионалов с нужными качествами. Проверяйте навыки, а не впечатления.
• Анализ: без данных нет управления. Измеряйте KPI — и действуйте на основе цифр, а не эмоций.
• Организация: чёткие процессы, распределение ролей и карта рабочего дня — основа продуктивности.
• Исправление ошибок: устраняйте системные проблемы — избирательность, давление, пустые обещания.
• Мотивация: сочетайте деньги и признание. Деньги — это база, признание — двигатель.
• Обучение: делайте его регулярным, интерактивным и практическим. Никогда не останавливайтесь.
• Инструменты: используйте CRM, скрипты и аналитику — они увеличивают результат в разы.
• Увольнение: не бойтесь убирать тех, кто тормозит прогресс. Это не жестокость — это ответственность.

Когда менеджеры по продажам работают эффективно — компания растёт. Клиенты возвращаются. Репутация укрепляется. Прибыль растёт. И всё это начинается с одного решения: «Я перестаю надеяться на удачу. Я создаю систему».

Начните с одного шага — проанализируйте текущие KPI. Затем создайте карту рабочего дня для одного менеджера. Потом — проведите первую ролевую игру. Система начнёт работать сама — и результаты не заставят себя ждать.