Как получить заявки для туров по городам: секреты эффективного маркетинга

В современном мире путешествия стали не просто способом отдохнуть — они превратились в важную часть образа жизни. Люди ищут не просто экскурсии, а эмоции: погружение в культуру, незабываемые впечатления, уникальные локации и возможность отвлечься от рутины. Для бизнеса, предлагающего туры по городам, это означает одну вещь: заявки — это не просто цифры, а живые люди, жаждущие приключений. Получить их — задача сложная, но выполнимая. Главное — не полагаться на удачу, а выстроить системный, многоуровневый маркетинговый подход. В этой статье мы разберём, как привлечь целевых клиентов, преодолеть их сомнения, упростить процесс заявки и превратить случайных посетителей в постоянных клиентов — без использования шаблонных приёмов и с минимальными затратами.

Понимание целевой аудитории: кто платит за туры по городам?

Первый шаг к успешному маркетингу — это не реклама, а понимание. Кто именно ищет туры по городам? Ответ не так прост, как кажется. Это не однородная группа «людей, любящих путешествия». Существуют несколько ключевых сегментов, каждый со своими мотивами, поведением и ожиданиями.

• Семьи с детьми — ищут безопасные, интересные и познавательные маршруты. Их главный критерий — удобство: чтобы не надо было тратить часы на планирование, а всё уже было организовано. Они ценят чёткие инструкции, наличие детских развлечений и гибкость расписания.
• Молодожёны и пары — стремятся к романтике, уникальным локациям и фотографируемым моментам. Для них важно атмосферное оформление, возможность личного взаимодействия с гидом и эксклюзивные точки — например, закрытые дворцы или уютные кафе с видом на реку.
• Молодёжь и друзья — предпочитают активный отдых: нестандартные маршруты, квесты, вкусовые эксперименты, вечерние прогулки. Их привлекают яркие визуалы, соцсетевые кейсы и возможность «показать» путешествие.
• Пожилые туристы — ищут комфорт, спокойствие и профессиональное сопровождение. Для них важны удобные трансферы, минимальная физическая нагрузка и чёткое расписание.

Разделяя аудиторию на сегменты, вы перестаёте говорить «всем». Вы начинаете говорить конкретно с каждым. Это увеличивает конверсию в 2–3 раза, потому что сообщение становится персонализированным. Не спрашивайте: «Хотите сюда?». Спросите: «Представьте, как вы проводите день с детьми в старинном городе — без спешки, с вкусным обедом и уютной экскурсией».

Как определить, кто ваш идеальный клиент?

Чтобы точно понять свою аудиторию, задайте себе три вопроса:

1. Какие запросы вводят люди, когда ищут туры по городам? (Например: «туры в Санкт-Петербург с детьми», «романтический выходной в Казани»)
2. Где они проводят своё время в интернете? В Instagram, Telegram, Яндекс.Картах или на форумах?
3. Что их останавливает? Плохие отзывы? Сложная оплата? Непонятные условия?

Ответы на эти вопросы — основа любой успешной кампании. Не пытайтесь охватить всех. Лучше глубоко заинтересовать 500 человек, чем мимо пройти через 10 000.

Основные барьеры, мешающие клиентам оставить заявку

Почему человек заходит на сайт, смотрит на красивые фото, читает описание — и уходит? Почему заявки не поступают, даже когда тур выглядит идеально?

Вот три главных барьера, которые блокируют конверсию:

1. Неуверенность в качестве услуг

Самый частый страх — «а не будет ли это разочарованием?». Потенциальный клиент боится, что:

• Экскурсия будет скучной или перегруженной
• Гид не знает своего дела
• Погода испортит впечатление
• Нас не повезут туда, где обещали

Решение: покажите, а не расскажите. Используйте:

• Видеоотзывы — реальные клиенты рассказывают, что чувствовали во время тура.
• Фото до и после — как выглядит группа в начале и в конце дня.
• Кейсы — «Семья из Москвы побывала в Пскове: 4 часа экскурсии, 3 уютных кафе и 120 фото».

Люди доверяют другим людям больше, чем вашему рекламному слогану. Превратите своих клиентов в амбассадоров.

2. Отсутствие гибкости

Клиенты больше не хотят «покупать стандартный тур». Они ищут возможность:

• Выбрать дату самостоятельно
• Добавить/убрать пункт из маршрута
• Заказать тур на 2–3 человека вместо группы
• Получить индивидуального гида

Если у вас жёсткий формат — вы теряете до 60% потенциальных клиентов. Решение: предложите конструктор туров. Не просто «туры по городам», а:

• «Выберите дату: с 10 по 25 мая»
• «Выберите длительность: 4 или 6 часов»
• «Добавить дегустацию местных продуктов? Да/Нет»

Такой подход не только повышает конверсию, но и позволяет собирать данные о предпочтениях клиентов — что важно для дальнейшего улучшения услуг.

3. Сложный процесс заявки

Самый частый «убийца» конверсии — длинная форма. Если клиенту нужно заполнить 12 полей, назвать номер паспорта, выбрать дату из календаря и подтвердить email — он уйдёт. 87% пользователей бросают форму, если она требует больше трёх действий.

Решение: упростите до минимума. Используйте:

• Одно поле: «Напишите, когда вам удобно»
• Кнопку «Получить предложение» вместо «Забронировать»
• Автоматический ответ: «Скоро с вами свяжется менеджер»
• Возможность оставить номер телефона вместо email

Главное правило: чем меньше шагов — тем выше конверсия. Заявка должна быть легче, чем заказ пиццы.

Стратегия привлечения: комплексный маркетинговый подход

Один канал — это как пытаться зажечь огонь спичкой в шторм. Нужен комплекс. Ниже — пошаговый план, который работает в туристическом сегменте.

Этап 1: Определение целей и бюджета

Перед запуском рекламы ответьте на вопрос: «Что именно я хочу получить?»

• 10 заявок в месяц?
• Рост узнаваемости на 40%?
• Повышение среднего чека за счёт дополнительных услуг?

Цель определяет бюджет. Не ставьте цели вроде «получить как можно больше заявок» — они неизмеримы. Лучше: «За 90 дней получить 150 заявок с конверсией не ниже 8%». Это конкретно. Это измеримо. И это достижимо.

Рекомендуемый стартовый бюджет — от 20 000 до 50 000 рублей в месяц. Это позволяет протестировать несколько каналов и найти наиболее эффективные.

Этап 2: Анализ конкурентов

Не копируйте. Изучайте. Потратьте 2–3 часа на анализ трёх главных конкурентов. Ответьте:

• Какие ключевые слова они используют в рекламе?
• Какие преимущества выделяют? («Самые красивые маршруты», «Гиды-эксперты»)
• Какие слабые места у них видны? (Плохие отзывы, медленный ответ на заявки)

Используйте эти данные не для копирования, а для дифференциации. Если все пишут «лучшие туры», вы скажете: «Туры, где вы не просто смотрите — вы участвуете». Это создаёт эмоциональный отклик.

Этап 3: Выбор каналов продвижения

Все маркетинговые каналы не одинаковы. Для туров по городам оптимальны три канала:

Рекомендуемый подход: стартуйте с контекста и Яндекс.Карт, чтобы получить первые заявки в течение 2–4 недель. Одновременно запускайте SEO — это ваша долгосрочная инвестиция.

Этап 4: Создание привлекательных рекламных материалов

Реклама — это не текст. Это эмоция.

Вот как сделать объявление, от которого невозможно отвернуться:

• Заголовок: используйте вопрос или утверждение с эмоцией. Пример: «Вы когда-нибудь гуляли по старинному городу без толп?»
• Описание: не перечисляйте достоинства. Расскажите историю. «Представьте: утро в тихом переулке, чашка горячего какао с блинами, гид рассказывает легенду о статуе…»
• Изображение: реальные фото клиентов. Не стоковые. Человек с улыбкой, в кепке, с фотоаппаратом. Даже если он не идеально выглядит — это правда.
• Призыв к действию: «Узнайте, как провести идеальный день» вместо «Забронируйте сейчас».

Тестируйте 3–5 вариантов объявлений. Оставьте только те, что дают конверсию выше 7%.

Этап 5: Подбор ключевых слов

Ключевые слова — это голос вашей аудитории. Они говорят, что ищут.

Используйте инструменты (например, Яндекс.Вордстат) для поиска:

• Длинные хвосты: «туры по городу для семей с детьми на выходные», «экскурсия в старинный город с гидом и ужином»
• Геозапросы: «туры в Казань на сегодня», «экскурсии по Пскову»
• Вопросы: «как провести день в Великом Новгороде», «где взять гида для группы»

Не покупайте короткие слова вроде «туры». Они слишком дорогие и нецелевые. Фокусируйтесь на запросах с высокой конверсией — они дешевле и точнее.

Этап 6: Запуск рекламы

Запуск — это не «нажал кнопку и забыл». Это начало постоянной работы.

Делайте следующее:

1. Запустите кампанию с минимальным бюджетом — 1000 рублей в день.
2. Следите за CTR (клики/показы) — если ниже 3%, переписывайте объявление.
3. Проверяйте конверсию: заявки/клики. Если ниже 5% — проверьте форму заявки.
4. Используйте расширенные настройки: таргетинг по возрасту, интересам, времени суток.

Не бойтесь останавливать неэффективные кампании. Лучше потратить 500 рублей на тест, чем 15 000 на безрезультатную рекламу.

Этап 7: Анализ и оптимизация

Результаты не приходят сами. Их нужно видеть.

Каждые 7–10 дней проверяйте:

• Какие ключевые слова приносят заявки?
• Какие объявления кликают чаще всего?
• Сколько заявок пришло через Яндекс.Карты?
• Сколько людей уходят после страницы с формой?

Используйте данные для улучшения. Если выяснилось, что заявки приходят чаще по запросу «туры с ужином», добавьте эту опцию в рекламу. Если люди покидают сайт на форме — упростите её.

Постоянная оптимизация — это то, что отделяет успешные бизнесы от тех, кто «пробует».

Этап 8: Взаимодействие с клиентами

Заявка — это не конец. Это начало.

Клиент, оставивший заявку, находится в состоянии «покупательного сомнения». Он ждёт: что дальше? Ответьте за 15 минут. Это критически важно.

Идеальный сценарий:

1. Мгновенное подтверждение: «Спасибо за заявку! Мы отправили вам письмо с деталями тура».
2. Персональное сообщение: «Здравствуйте, Алексей! Я — Марина. Мы видим, что вы интересуетесь турами в Вологду. У нас есть специальное предложение на выходные: бронирование до 25 мая — со скидкой 15%. Хотите увидеть детали?»
3. Последующие письма: через день — отзывы других клиентов. Через три дня — фото с прошлых туров.

Лояльность строится не на рекламе, а на внимании. Даже если клиент не купил сейчас — он запомнит вас. И придёт снова.

Результаты: как работают каналы в цифрах

После трёх месяцев комплексной работы с несколькими турами по городам были получены следующие результаты:

Яндекс.Директ

За первый месяц:

• 1 087 кликов
• Средняя стоимость клика: 57 рублей
• Конверсия: 8,2%
• Заявки: 89

Ключевые слова, принесшие больше всего заявок: «экскурсия в Рязань с гидом», «туры по городам на выходные».

Яндекс.Карты

После настройки профиля и сбора 47 отзывов:

• Видимость в топе по запросам «туры в [город]» выросла на 210%
• 63% пользователей кликнули на карточку
• 32 заявки за два месяца
• Средний рейтинг: 4,8 из 5

Ключевой фактор: быстрые ответы на отзывы. Ответили за 2 часа — клиент оставил пять звёзд.

SEO-продвижение

Через шесть месяцев:

• Сайт вышел в ТОП-10 по 14 ключевым запросам
• Органический трафик: 42% всех посетителей
• Конверсия: 10,3%
• Заявки: 124

Самые успешные статьи: «Как провести день в Пскове с детьми», «Топ-5 неизвестных достопримечательностей Костромы».

Общий итог за три месяца

Общее количество заявок: 245

Средняя стоимость заявки: 43 рубля

Важно: SEO принёс больше всего заявок за наименьшую цену. Это не случайность — это закон маркетинга: длинный хвост всегда выгоднее коротких вспышек.

Как сохранить и масштабировать результат

Вы получили заявки. Теперь — как сделать так, чтобы они не заканчивались?

1. Создайте систему повторных покупок

Клиент, который купил один тур — это потенциальный клиент на 5–7 покупок. Используйте:

• Письма после тура: «Спасибо за доверие! Хотите попробовать следующий маршрут?»
• Скидки для повторных клиентов: «Ваша следующая экскурсия — со скидкой 20%»
• Реферальная программа: «Приведи друга — получите бонус»

2. Собирайте и используйте отзывы

Отзывы — это ваша социальная доказательность. Не ждите, пока клиент сам напишет. После тура:

• Отправьте короткое сообщение: «Было приятно с вами! Оставьте отзыв — и получите фото из тура бесплатно».
• Публикуйте отзывы на сайте и в соцсетях.
• Отвечайте на каждый отзыв — даже негативный. Это показывает, что вы слышите.

3. Автоматизируйте процессы

Вы не можете лично отвечать на каждую заявку. Используйте:

• Чат-боты для ответов на часто задаваемые вопросы
• Автоответчики в почте
• CRM-системы для отслеживания клиентов

Автоматизация не заменяет человека — она освобождает вас от рутины, чтобы вы могли сосредоточиться на качестве.

4. Постоянно тестируйте

Маркетинг — это не разовый проект. Это непрерывный цикл:

1. Запуск
2. Измерение
3. Анализ
4. Оптимизация
5. Повтор

Тестируйте: новые заголовки, другие изображения, альтернативные формы заявок. Маленькие изменения — большие результаты.

Часто задаваемые вопросы

Вопрос: Сколько времени нужно, чтобы получить заявки?

Ответ: Первые заявки приходят уже через 7–14 дней после запуска контекстной рекламы и Яндекс.Карт. SEO требует 3–6 месяцев, но даёт устойчивый поток на годы вперёд. Комбинируйте оба подхода — получите результат быстро и на долгосрочную перспективу.

Вопрос: Стоит ли использовать цифры в названии туров?

Ответ: Нет. «Тур №7» звучит как технология, а не эмоция. Лучше: «Тур в Золотое Кольцо: Сказка о трёх городах». Цифры сбивают с толку. Используйте истории, а не номера.

Вопрос: Как увеличить средний чек?

Ответ: Предлагайте дополнения — не как «опции», а как часть опыта. Например: «Дополнительно: ужин в старинном дворе с музыкой» или «Фотосессия с гидом на закате». Люди платят за впечатления, а не за услуги.

Вопрос: Что делать, если заявки есть, но клиенты не платят?

Ответ: Проверьте процесс оплаты. Возможно, клиент не может выбрать способ — или сайт не работает на телефоне. Убедитесь, что оплата проходит за 20 секунд. Используйте популярные способы: карты, Apple Pay, СБП. И добавьте гарантию: «Если тур не понравится — возврат денег».

Вопрос: Можно ли начать без бюджета?

Ответ: Да. Начните с SEO и Яндекс.Карт — они бесплатны. Создайте 3–5 качественных статей, настройте профиль в Картах, соберите 10 отзывов. Это займёт 2–3 недели. После — вы будете получать заявки без рекламы.

Заключение: маркетинг — это не реклама, а система доверия

Получить заявки для туров по городам — невозможно, если вы думаете только о продажах. Это возможно, если вы строите доверие.

Клиенты покупают не тур. Они покупают:

• Спокойствие: «Всё организовано — я просто иду».
• Эмоции: «Я увидел то, что не видели другие».
• Социальный статус: «Я — тот, кто знает, куда пойти».
• Воспоминания: «Это было не просто путешествие — это был момент жизни».

Ваша задача — не убедить их купить. Ваша задача — позволить им почувствовать, что этот тур — именно то, что они искали.

Сделайте это через:

• Глубокое понимание аудитории
• Прозрачность и честность
• Упрощение всех процессов
• Постоянное улучшение

Не гонитесь за количеством. Гонитесь за качеством.

Один довольный клиент принесёт вам пять новых. А один неудовлетворённый — унесёт десять.

Вы готовы построить систему, которая работает даже тогда, когда вы спите?

Начните с малого. Проверьте форму заявки. Добавьте один отзыв. Настройте Яндекс.Карты. Сделайте это сегодня — и уже через месяц вы будете удивляться, как много заявок пришло само.