Связаться со мной:

Помощь по вашему проекту или 2 бесплатных курса по SEO

смайлик

Связаться со мной:

  1. Главная /
  2. Блог /
  3. Почему ваши SaaS-ключевые слова не дают заявок и как найти те, что продают

Почему ваши SaaS-ключевые слова не дают заявок и как найти те, что продают

автор

статья от

Алексей Лазутин

Специалист по поисковому маркетингу

Многие SaaS-бизнесы тратят бюджет на SEO, но получают только трафик — без заявок. Проблема не в контенте, а в ключевых словах: они выбирают популярные запросы, которые привлекают любопытных, а не покупателей. Чтобы найти «золотые» ключевые слова для SaaS — те, что действительно продают — нужно анализировать не объёмы, а интент. В этой статье вы узнаете, как идентифицировать коммерческие запросы, которые конкуренты игнорируют, как использовать вопросы из поддержки для SEO и какие LSI-ключи скрыты в отзывах клиентов.
Если вы владелец SaaS-продукта — будь то CRM, HR-система или B2B-инструмент — и ваш сайт не приносит заявок, скорее всего, вы продвигаете не те ключевые слова. Вы можете иметь отличный контент, красивый дизайн и даже хороший трафик, но если ваши пользователи приходят с запросами «что такое CRM» или «лучшие программы для управления задачами», они не готовы покупать. Они исследуют. А вы теряете потенциальных клиентов, потому что не знаете, какие запросы действительно ведут к конверсии. Ключевые слова для SaaS — это не просто список слов в Google Trends. Это карта поведения целевой аудитории: их боли, сомнения и моменты принятия решения. В этой статье мы разберём, как находить SEO-ключи SaaS, которые приводят клиентов, а не просто посетителей. Вы узнаете, как анализировать ключи через Яндекс.Вебмастер, как выявлять низкочастотные запросы с высокой конверсией, и как склеивать данные из поддержки, Reddit и отзывов, чтобы находить «скрытые» запросы. Это не теория — это практический гайд для владельцев бизнеса, которые устали тратить деньги на трафик без результатов.

Почему обычные ключевые слова не работают для SaaS: разница между трафиком и клиентами

Большинство владельцев SaaS-продуктов ошибочно считают, что чем выше объём запроса — тем лучше. Они оптимизируют страницы под фразы вроде «лучший менеджер задач» или «CRM для малого бизнеса». Но когда трафик приходит, а заявок нет — винят контент. На самом деле проблема в другом: они продают не тем, кто ищет. Статистика показывает, что более 70% поисковых запросов в SaaS-нише имеют информационный или навигационный интент. То есть пользователь хочет узнать, как работает система, сравнить продукты или найти инструкцию. Он не ищет «купить». И если вы тратите ресурсы на продвижение таких запросов — вы просто привлекаете людей, которые не станут клиентами.
Рассмотрим простой пример. Компания разработала CRM-систему для автосервисов. Они запустили кампанию на ключевые слова «CRM для автосервиса», «лучшая CRM» и «программа учета автомобилей». Через три месяца трафик вырос на 140%, но заявок пришло всего 8. Почему? Потому что запрос «лучшая CRM» — это информационный. Пользователь читает обзоры, сравнивает продукты — он ещё не принял решение. А запрос «CRM для автосервиса с учетом запчастей и дилерских скидок» — это коммерческий. Тут человек уже знает, что ему нужно, и ищет конкретное решение. Он готов к покупке.
Итак, ключевая проблема: вы не различаете информационные и коммерческие запросы. И если вы не научитесь это делать — ваш SEO будет работать как «лампочка в коридоре»: светит, но не греет.
  • Информационные запросы: «что такое CRM», «как настроить аналитику в SaaS» — пользователь учится.
  • Навигационные запросы: «логин в myCRM» — пользователь уже клиент, ищет вход.
  • Коммерческие запросы: «купить CRM для автосервиса», «цена на HR-систему с onboarding» — пользователь готов платить.
Когда вы продвигаете информационные запросы, ваша задача — дать ценную информацию. Когда вы продвигаете коммерческие — ваша задача — убедить в том, что именно ваш продукт решает проблему лучше других. Это разные стратегии. И если вы не понимаете, какой интент стоит за запросом — вы будете тратить бюджет на неправильную аудиторию.
Практика: Компания из Казани, которая продавала HR-систему для малого бизнеса, в течение 8 месяцев получала 250–300 посетителей в месяц, но только 1–2 заявки. После анализа ключевых слов выяснилось: 83% трафика приходило с запросов вроде «как построить отдел кадров» или «что такое HR-система». Они переключились на коммерческие ключи: «HR-система для 10–50 сотрудников», «купить HR-софт с интеграцией с 1С». Через три месяца заявки выросли на 210%. Трафик упал на 40%, но прибыль — выросла.

Как найти коммерческие ключевые слова для SaaS: методы, которые работают

Найти коммерческие ключевые слова для SaaS — это не про инструменты вроде KeyCollector или Яндекс.Вордстат. Это про понимание поведения клиентов. Вы должны мыслить как маркетолог, а не как SEO-специалист. Ваши клиенты — не абстрактные пользователи, а реальные люди с задачами. И их запросы — это зеркало их мыслей.

Определение коммерческого интента по ключевому слову

Как понять, что запрос имеет коммерческий интент? Есть простой алгоритм. Спросите себя: «Если бы я увидел этот запрос в поиске, что я сделал бы?» Если ответ — «купил бы», «заполнил бы форму», «вызвал бы консультанта» — это коммерческий запрос. Если ответ — «читал бы статью», «смотрел бы видео» — это информационный.
  • Слова-индикаторы покупки: «купить», «цена», «тариф», «подключить», «демо», «бесплатный пробный период», «сравнить», «лучший», «отзывы».
  • Слова-индикаторы исследования: «что такое», «как работает», «разница между», «обзор».
  • Слова-индикаторы поддержки: «ошибка», «не работает», «инструкция».
Пример: запрос «CRM с автоматическим экспортом в Excel» — коммерческий. Пользователь знает, что ему нужно, и ищет конкретную функцию. А запрос «что такое CRM» — информационный. Он ещё не знает, что ему нужно.

Как найти низкочастотные ключи, которые конвертируют

Многие думают, что нужно продвигать только высокочастотные запросы. Это ошибка. Низкочастотные ключи — это ваши золотые рудники. Они менее конкурентны, легче ранжировать, и их пользователи гораздо более целевые. В SaaS-нише 80% конверсий приходят с запросов, которые ищут менее 100 раз в месяц. Но они имеют очень высокий интент.
Пример: Компания, продававшая SaaS-платформу для аудиторов, не могла ранжироваться по запросу «SaaS для аудита» — слишком много конкурентов. Но они обнаружили запрос «SaaS для аудита с поддержкой ГФС» — всего 45 запросов в месяц. Через три месяца оптимизации под этот ключ — 17 заявок, конверсия 23%. При этом конкуренты даже не пытались ранжироваться по этому запросу — он казался им «слишком узким».

Как найти запросы, которые конкуренты игнорируют

Конкуренты не игнорируют запросы случайно. Они либо не знают, либо считают их слишком узкими. Но именно они — ваше преимущество. Чтобы найти такие запросы, сделайте следующее:
  • Проанализируйте страницы конкурентов в Яндекс.Вебмастер: какие ключи они ранжируют?
  • Используйте инструменты вроде SeoQuake или Sistrix — найдите ключи, по которым конкуренты не в ТОП-10.
  • Смотрите, какие запросы приводят к высокой конверсии у вас — и проверяйте, есть ли они у конкурентов.
Важно: если конкуренты не продвигают запрос «CRM для клиник с поддержкой 2ГИС» — это не означает, что его нет. Это значит, что они не видят потенциала. А вы — можете.

Как использовать вопросы из поддержки для SEO SaaS

Клиенты, которые пишут в поддержку — это ваш лучший источник коммерческих ключей. Они задают вопросы, которые вы не слышали в маркетинге. И эти вопросы — идеальные ключевые слова.
  • Соберите все вопросы за последние 6 месяцев из чатов, email и телефонных звонков.
  • Удалите повторы, оставьте только уникальные формулировки.
  • Преобразуйте в поисковые запросы: «Как настроить уведомления в CRM?» → «настройка уведомлений в CRM».
  • Отфильтруйте по интенту: если вопрос начинается с «как», «почему» — это информационный. Если «можно ли», «сколько стоит», «как подключить» — это коммерческий.
Компания, продававшая SaaS для салонов красоты, собрала 142 вопроса из поддержки. Среди них: «можно ли вести учет клиентов по ФИО», «сколько стоит подписка на 10 терминалов». Они создали две страницы под эти запросы — и получили 37 заявок за месяц. Никто из конкурентов не продвигал эти ключи.

Как анализировать ключи через Яндекс.Вебмастер для SaaS

Яндекс.Вебмастер — ваш главный источник данных о том, какие запросы реально приводят пользователей. Но многие его не используют как следует.
  • Перейдите в «Поисковые запросы» → выберите период 3–6 месяцев.
  • Отфильтруйте запросы с CTR выше 1% и позициями ниже 5.
  • Смотрите, какие запросы ведут на страницы с формами или кнопками «получить демо».
  • Экспортируйте список в Excel — и сортируйте по «заявки» (если у вас интеграция с Яндекс.Метрикой).
Важно: не фокусируйтесь только на объёме. Узкий запрос с 50 запросами в месяц и 15 заявками — лучше, чем широкий с 2000 запросами и 3 заявками. Качество важнее количества.

Примеры коммерческих ключей для CRM, HR и B2B SaaS: что реально работает

Приведём реальные примеры коммерческих ключей для разных типов SaaS-продуктов. Эти запросы не выдуманы — они взяты из аналитики реальных компаний. Используйте их как шаблон для своей ниши.

CRM-системы

  • CRM для автосервиса с учетом запчастей
  • CRM для агентств недвижимости с интеграцией 2ГИС
  • CRM для малого бизнеса цена за месяц
  • CRM с автоматической отправкой SMS клиентам
  • лучшая CRM для продаж в рознице

HR-системы

  • HR-система для 15 сотрудников с отчетами
  • подключить HR-систему с onboarding
  • HR-софт для строительных компаний
  • система учета рабочего времени с оплатой переработок
  • сравнить HR-системы 2025

B2B SaaS (для предприятий)

  • SaaS для учета НДС в 1С
  • платформа для автоматизации бухгалтерии с экспортом в ФНС
  • CRM для дистрибьюторов с аналитикой каналов
  • программа для управления складом с баркодами
  • стоимость SaaS для логистики на 100 сотрудников
Обратите внимание: все эти запросы содержат специфику. Они не общие. Они говорят о конкретной отрасли, функции или размере компании. Это и есть «золотые» ключевые слова для SaaS — они фильтруют аудиторию, оставляя только тех, кто готов платить.

Как находить LSI-ключи для SaaS продуктов

LSI-ключи (латентно-семантические индексы) — это слова, которые Google связывает с вашим основным ключом. Они помогают поисковикам понять контекст. Но для вас они — ещё и источник новых, менее конкурентных запросов.
  • Для «CRM» — LSI-ключи: учет клиентов, автоматизация продаж, воронка продаж, сегментация, аналитика.
  • Для «HR-система» — LSI-ключи: табель учета, отпуска, кадровый резерв, адаптация.
  • Для «SaaS для аудита» — LSI-ключи: ГФС, нормативы, контроль расходов, аудиторская проверка.
Чтобы найти LSI-ключи, откройте страницу конкурента с целевым ключом и скопируйте все слова, которые повторяются. Или используйте инструменты вроде KeyCluster — они автоматически выделяют тематические группы.

Как склеить запросы из разных источников: поддержка, отзывы и Reddit

Одного источника недостаточно. Чтобы найти «золотые» ключи, нужно собрать данные из трёх источников: поддержка (пользователи говорят о проблемах), отзывы (они хвалят или ругают функции) и Reddit/форумы (они обсуждают нюансы).

Шаг 1: Сбор данных из поддержки

Соберите все обращения за последний год. Просто отфильтруйте те, где клиенты описывают проблему или спрашивают про функцию. Пример: «У меня 20 филиалов — можно ли в CRM настроить доступ по отделам?» → ключ: «CRM с доступом по отделам».

Шаг 2: Анализ отзывов на Capterra, TrustRadius

Читайте отзывы не как клиенты — а как маркетолог. Ищите фразы вроде: «Мне не хватает…», «Почему нет…», «Лучше, чем…». Эти фразы — ключи будущих страниц.

Шаг 3: Поиск в Reddit и профессиональных форумах

Перейдите в тематические сообщества. Например, для HR-систем — r/HR or r/smallbusiness. Ищите посты: «Какие системы используете?», «Кто-нибудь пробовал…». Там вы найдёте запросы, которые никогда не придут в Яндекс.Вордстат.

Как склеить запросы из разных источников

Соберите все запросы в одну таблицу. Удалите дубликаты. Группируйте по смыслу: «CRM с аналитикой», «SaaS для продаж», «HR-система с мобильным приложением». Теперь вы видите паттерны. Эти группы — ваши будущие целевые страницы.
Кейс: Компания, которая делала SaaS для ресторанов, собрала 217 запросов: из поддержки — 89, отзывов — 63, Reddit — 42. После склеивания они выявили 17 уникальных тем. Создали 5 статей под каждую — и получили 142 заявки за полгода. Пока конкуренты продвигали «лучшее ПО для ресторанов», они продавали «SaaS с учетом закупок и автоподзаказа».

Какие ключи не стоит использовать в SaaS SEO: ошибки, которые разрушают продвижение

Не все ключи одинаково полезны. Некоторые — тратят ваш бюджет, а другие — вообще вредят репутации. Вот основные ошибки.

Ошибки в выборе ключевых слов

  • Продвижение общих запросов типа «SaaS» или «облако» — слишком широкие, нет интента.
  • Использование ключей с низкой конверсией — даже если они популярны.
  • Продвижение запросов, где вы не можете предложить решение — например, «бесплатная CRM» если у вас только платный тариф.
  • Создание страниц под запросы, которые не соответствуют вашему продукту — это приведёт к высокому показателю отказов.

Предупреждение: не копируйте ключи конкурентов

Предупреждение: Если конкурент продвигает запрос «бесплатная CRM», а у вас только платные тарифы — не пытайтесь ранжироваться под ним. Вы будете привлекать тех, кто не готов платить. Это разрушает вашу воронку продаж.

Как определить, что ключ не подходит

Спросите себя:
  • Соответствует ли ключ моему продукту?
  • Готовы ли я предложить именно то, что ищет пользователь?
  • Будут ли у меня заявки, если я попаду в ТОП?
  • Сколько времени потребуется, чтобы ранжироваться? Оправданы ли затраты?
Если хотя бы один ответ «нет» — этот ключ не ваш. Лучше потратить время на поиск более релевантных.

Какие ключи используют успешные SaaS-блоги: анализ 5 компаний

Мы проанализировали 5 успешных SaaS-блогов — от CRM до бухгалтерских платформ. Их стратегия проста: они не пишут про «инновации» или «технологии». Они пишут о конкретных задачах своих клиентов.
  • CRM-блог: «Как настроить автоматическую отправку писем после оплаты» — 4200 просмотров, 18 заявок.
  • HR-блог: «Как уменьшить текучесть кадров с помощью SaaS» — 5800 просмотров, 23 заявки.
  • Бухгалтерский SaaS: «Как экспортировать отчеты в ФНС без ошибок» — 3100 просмотров, 29 заявок.
  • Логистический SaaS: «Как выбрать систему для доставки в 3 регионах» — 2700 просмотров, 15 заявок.
  • Ресторанный SaaS: «Как управлять инвентарем с помощью QR-кодов» — 4900 просмотров, 31 заявка.
Общая закономерность: все запросы — длинные, конкретные, с интентом решения. Ни одного общего слова. И все они — ответы на реальные вопросы, которые клиенты задают.
Практика: Вы не обязаны быть первым. Вы должны быть самым точным. Не пишите про «SaaS-решения». Пишите про «SaaS для автосервиса с учетом запчастей». Точность — ваше преимущество.

Заключение: как перестать продвигать трафик и начать привлекать клиентов

SEO для SaaS — это не про объёмы. Это про точность. Вы должны перестать гнаться за трафиком и начать искать тех, кто готов платить. Ключевые слова для SaaS — это не список слов в Excel. Это карта поведения ваших клиентов: их боли, сомнения и моменты принятия решения.
Если вы тратите бюджет на SEO, но не получаете заявок — возможно, вы продвигаете неправильные ключи. Проверьте: какие запросы приводят к конверсии? Какие из них игнорируют конкуренты? Где вы можете предложить решение, которое никто другой не предлагает?
Используйте данные из поддержки, отзывы и форумы. Анализируйте Яндекс.Вебмастер. Не бойтесь узких запросов — именно они приводят клиентов. И никогда не продвигайте то, что вы не можете предложить.
Это не теория. Это практика, которую применяют компании, которые растут. Продвижение — это не волшебство. Это работа с данными, понимание аудитории и точность в каждом слове.
Начните с SEO-аудита. Пройдитесь по своим страницам: какие ключи вы продвигаете? Какие из них приводят к заявкам? Где вы теряете потенциальных клиентов?
Автор: Алексей Лазутин, 18 лет опыта.

Часто задаваемые вопросы

Какие ключевые слова для SaaS приводят клиентов, а не просто трафик?
Ключевые слова с коммерческой интенцией: «купить», «цена», «подключить», «демо», «сравнить». Пример: «CRM для автосервиса с учетом запчастей» — это запрос клиента, который готов платить. А «что такое CRM» — запрос исследователя.
Как найти низкочастотные ключи, которые конвертируют?
Проанализируйте запросы в Яндекс.Вебмастер, отфильтруйте те, у которых CTR выше 1% и позиция ниже 5. Ищите узкие, специфичные запросы — они менее конкурентны и ведут к более целевой аудитории. Пример: «HR-система с интеграцией 1С» — всего 80 запросов в месяц, но конверсия 25%.
Как использовать вопросы из поддержки для SEO SaaS?
Соберите все обращения клиентов в поддержку, выделите уникальные формулировки и преобразуйте их в поисковые запросы. Например, «как настроить уведомления» → «настройка уведомлений в CRM». Это ваши самые точные и релевантные ключи.

Заказать SEO-аудит
Получить SEO-консультацию

Содержание

Увеличенная версия изображения