Почему ваша семантика не даёт звонков и как это исправить

Многие владельцы бизнеса тратят бюджет на рекламу и SEO, но не получают звонков — потому что работают с неправильной семантикой. Настоящие лиды приходят не по запросам «как ухаживать за кожей», а по тем, где клиент готов платить: «заказать услугу», «стоимость процедуры», «менеджер по телефону». Как найти эти «золотые» запросы — и не терять деньги на мусорные клики — расскажем по шагам.

Если вы столкнулись с тем, что трафик есть, а заявок — нет, или боитесь, что не понимаете, какие ключи реально приводят звонки — вы не одиноки. Большинство маркетологов ошибаются, полагаясь на общие слова вроде «услуга» или «обзор». Но настоящая семантика для продаж — это не список слов, а карта покупательского поведения. Она показывает, где клиент перестаёт просто искать и начинает действовать: звонить, заказывать, платить. В этой статье вы узнаете, как анализировать поисковые запросы через Яндекс.Вордстат, фильтровать их по коммерческому намерению, выявлять «тёплые» запросы и строить семантическое ядро, которое превращает клики в звонки. Вы перестанете бояться тратить бюджет на ненужные запросы и научитесь фокусироваться только на тех, что дают реальные результаты. Это не теория — это практический алгоритм, который мы применяем для клиентов в сфере медицины, юриспруденции и B2B-услуг.

Каждый месяц десятки владельцев клиник, автосервисов и онлайн-школ приходят к нам с одним вопросом: «Почему у нас трафик растёт, а заявок — нет?» На первый взгляд, сайт оптимизирован: заголовки написаны, мета-описания читаемые, контент качественный. Но проблема не в дизайне — она в семантике. Большинство компаний используют «общие» ключи, которые привлекают посетителей, но не покупателей.

Представьте, что вы владелец клиники эстетической медицины. Вы оптимизировали страницу под запрос «как избавиться от морщин». Трафик приходит. Люди читают статью, смотрят фото до/после — и уходят. Почему? Потому что они ещё не готовы платить. Они в фазе исследования. А вам нужны те, кто уже решил: «Хочу эту процедуру — и сейчас».

Вот разница:

• «Как избавиться от морщин» — информационный запрос. Клиент ищет советы, читает блоги.
• «Стоимость ботокса в Москве» — коммерческий запрос. Клиент сравнивает цены, ищет где дешевле.
• «Заказать ботокс в клинике» — транзакционный запрос. Клиент готов звонить, записываться, платить.

Если вы работаете с первым типом запросов, то ваша цель — дать информацию. Если вы хотите звонки и заявки — вам нужны третьи. Но большинство владельцев бизнеса не умеют различать их. Они думают, что «любой запрос с ключевым словом» — это потенциальный клиент. Это большая ошибка.

Практика: Одна клиника в Краснодаре 6 месяцев тратила 80 тысяч рублей в месяц на рекламу по запросам типа «лечение грыжи», «причины боли в спине». Заявок не было. Мы провели анализ семантики — и обнаружили, что только 12% запросов имели коммерческое намерение. После смены стратегии на «стоимость лечения грыжи», «где сделать операцию по удалению грыжи» и «записаться на консультацию невролога» — заявки выросли в 3,5 раза. Трафик упал на 40%, но прибыль — выросла вдвое.

Итак, если вы боитесь тратить время на ненужные запросы — первый шаг: перестаньте считать все запросы равными. Не все клики одинаковы. Некоторые ведут к звонкам, другие — просто к просмотрам. Ваша задача — найти те, что ведут к звонкам.

Чтобы найти запросы, по которым реально звонят, нужно выйти за рамки базовых инструментов. Яндекс.Вордстат — ваш главный союзник, но только если вы умеете им пользоваться. Многие владельцы бизнеса просто вводят слово «услуга» и берут первые 10 вариантов. Это как покупать продукт, глядя только на упаковку — без проверки срока годности.

Откройте Яндекс.Вордстат. Введите ваше ключевое слово — например, «ремонт холодильников». Затем:

• Выберите «Расширенный анализ» — там вы увидите не просто частоты, а подзапросы с разной степенью коммерческой направленности.
• Смотрите на запросы, где есть слова: «цена», «стоимость», «заказать», «купить», «где купить», «менеджер», «доставка», «взять в аренду».
• Фильтруйте по частоте — не берите запросы с 10–20 показов в месяц. Ищите те, где минимум 50–100 показов — это уже реальный поток.

Эти слова — маркеры готовности к покупке. Их нельзя игнорировать. Даже если запрос «стоимость подтяжки лица» имеет среднюю частоту — он стоит больше, чем «как убрать второй подбородок».

Пример: Автосервис в Екатеринбурге искал запросы по «замена масла». В Вордстате их было 1200 в месяц. Но после анализа подзапросов выяснилось: только 8% из них содержали слова «цена», «заказать» или «отзывы». Остальные — просто любопытные водители. Когда они переключились на «стоимость замены масла в 2019», «заказать замену масла онлайн» и «где лучше менять масло», конверсия выросла с 1,2% до 7,8%.

Расширенный анализ — это как X-ray для ваших ключей. Там вы видите не только частоты, но и контекст: кто именно ищет, какие слова употребляют. Здесь вы найдёте «золотые» запросы, которые не видны в базовом режиме.

Пример: запрос «оформить ипотеку» даёт 250 показов. Но в расширенном анализе вы видите подзапросы:

• «оформить ипотеку онлайн»
• «какие документы нужны для ипотеки»
• «стоимость оформления ипотеки»
• «заказать консультацию по ипотеке»

Первые два — информационные. Третий и четвёртый — коммерческие. И только последние два приведут к звонкам.

После того как вы собрали запросы из Яндекс.Вордстат, не оставляйте их в браузере — экспортируйте в Excel. Именно там вы сможете сделать настоящий анализ, а не просто смотреть на список.

Вот как мы делаем это для клиентов:

1. Экспортируйте данные из WordStat в Excel («Сохранить как» → CSV или XLSX).
2. Удалите дубликаты: один и тот же запрос может попасть в разные группы.
3. Добавьте столбец «Коммерческое намерение»: впишите 1, если запрос содержит «заказать», «купить», «цена» и т.д., 0 — если нет.
4. Отсортируйте по частоте (убывание) и по коммерческому намерению.
5. Удалите запросы с частотой ниже 30 в месяц — они не стоят усилий.
6. Создайте отдельный лист «Потенциальные лиды» — туда попадают только запросы с коммерческим намерением и частотой >50.

Многие ошибочно считают, что запрос «услуга» — это хороший ключ. Но если вы введёте его в Вордстат, увидите тысячи запросов типа «услуга репетитора», «услуги по уборке», «услуга в Москве». Это не цель. Это шум.

Правило простое: если в запросе нет слов «цена», «стоимость», «заказать», «купить», «менеджер», «доставка» — это не для вас. Эти слова — индикаторы готовности к действию.

Предупреждение: Если вы видите запрос «услуга по уходу за пожилыми» — не спешите его включать. Добавьте к нему «стоимость» или «где заказать». Без этих слов — это информационный запрос. Он не приведёт к звонку.

Вот список ключевых слов, которые мы используем как фильтры:

• заказать
• купить
• стоимость
• цена
• где купить
• менеджер
• доставка
• взять в аренду
• получить консультацию
• записаться на прием
• подобрать
• оформить

Эти слова — ваша «красная линия». Без них запросы не должны попадать в ваше семантическое ядро.

Пока вы не начнёте связывать поисковые запросы с реальными звонками — вы работаете вслепую. Даже самые «правильные» ключи могут не работать, если ваш сайт плохой. Поэтому проверка конверсии — не опция, а необходимость.

УТМ-метки — это ваша система слежения. Каждая страница сайта, на которую приходит трафик из поиска, должна иметь уникальную метку. В Яндекс.Метрике вы можете настроить автоматическое добавление UTM-параметров для рекламных кампаний, но для SEO — нужно делать вручную.

Формат UTM-метки для SEO:

https://вашсайт.рф/услуга?utm_source=google&utm_medium=organic&utm_campaign=seoservice&utm_term=стоимость+услуги

В Google Analytics вы бы использовали эту систему, но у нас — Яндекс.Метрика. В ней есть встроенный инструмент «Параметры» → «UTM-параметры». Создайте шаблон для SEO-трафика.

Просто установите звонки из CRM в Яндекс.Метрику как «цель». Затем — перейдите в отчёт «Источники» → выберите «Поиск» и посмотрите, какие запросы привели к звонкам.

Это будет ваша главная таблица. Вот как она выглядит:

Теперь вы видите, что запрос «как убрать морщины» даёт в 5 раз больше трафика, но в 6 раз меньше звонков. Это не ваш приоритет.

Практика показывает, что 20% запросов приносят 80% звонков. Это правило Парето работает в SEO, как и в продажах.

Ваши действия:

• Отберите все запросы, которые приносят звонки — даже если их частота мала.
• Исключите запросы, у которых конверсия ниже 2% — они не окупают затраты на продвижение.
• Создайте «золотой список» — только те запросы, где конверсия выше 5%.
• Разместите их на целевых страницах: только для этих запросов делайте уникальные лендинги, адаптированные под желания клиента.

Практика: Юридическая фирма в Казани исключила 67% запросов из своей семантики — и увеличила конверсию с 3,1% до 9,4%. Почему? Они перестали пытаться «поймать всех». Сосредоточились только на тех, кто звонит: «заказать юриста по ДТП», «стоимость развода в Москве».

Семантическое ядро — это не список ключей. Это карта клиентского пути от поиска до звонка.

«Золотой» запрос — это не самый популярный. Он — наиболее релевантный, коммерчески насыщенный и с высокой конверсией. Он должен отвечать на три вопроса:

• Что хочет клиент?
• Как он это ищет?
• Что заставит его звонить?

Вот наш метод построения ядра — проверенный на 40+ клиентах:

1. Соберите все запросы через Яндекс.Вордстат по вашей тематике.
2. Отфильтруйте по коммерческим словам: «цена», «заказать», «стоимость» и т.д.
3. Экспортируйте в Excel, удалите дубли.
4. Создайте 3 группы: информационные, транзакционные и коммерческие.
5. Оставьте только транзакционные и коммерческие.
6. Разбейте их по тематикам: «услуги», «цены», «контакты».
7. Создайте для каждой группы отдельную страницу на сайте — с уникальным контентом и формой заявки.
8. Настройте UTM-метки и цели в Яндекс.Метрике.
9. Проверяйте конверсию раз в 2 недели — и корректируйте семантику.

CRM — ваше золото. Каждый звонок — это история. Не просто «позвонили» — а «спросили про стоимость», «уточнили график», «решили записаться».

Подключите CRM к Яндекс.Метрике через API или ручной импорт. Добавьте в форму заявки поле «Как вы нашли нас?» — с вариантами: «поисковик», «реклама», «от знакомых».

Затем — создайте отчёт в CRM: «какие запросы привели к сделкам?». Это будет ваша главная таблица. Сравните её с данными из Вордстат — и вы увидите, какие запросы действительно работают.

Пример: Салон красоты в Твери проанализировал 127 звонков за месяц. Оказалось: 84% пришли по запросам «цена брови тату» и «записаться на коррекцию бровей». Остальные — по запросам «как сделать татуаж» или «что такое брови тату». Эти запросы не привели ни к одному звонку. Они были удалены из рекламных кампаний и SEO-стратегии.

Семантика для продаж — это не про количество запросов. Это про качество. Ваша цель — не привлечь больше трафика, а привлечь правильный трафик. Те, кто звонит. Кто платит. Кто становится клиентом. Когда вы перестаёте бояться, что не понимаете — какие ключи реально приводят звонки — вы начинаете видеть, где скрывается ваша прибыль. Это требует анализа, дисциплины и отказа от «попыток» ради трафика. Но результат стоит усилий: меньше затрат, больше заявок, выше рентабельность. И всё это начинается с одного шага — выйти за пределы общих ключей и начать думать как покупатель. Если вы столкнулись с низким трафиком, падением позиций или отсутствием заявок — возможно, проблема не в дизайне сайта. Возможно, вы просто работаете с неправильной семантикой. Начните с анализа — и вы увидите, какие запросы действительно работают. Для глубокой диагностики вашего SEO-потенциала рекомендуем провести SEO-аудит — он покажет, какие запросы вы упускаете и где теряете клиентов. Не ждите, пока трафик исчезнет полностью — начните с малого. Проверьте один запрос сегодня.