От выставления счёта и до провала – ровно один шаг. Этот шаг называется “дожимом”.
Вчера, общаясь с коллегой маркетологом, я услышал вопрос — Алексей, если не секрет, сколько переговоров ты провёл за прошлый месяц и сколько новых клиентов ты привлёк? Я ему ответил, что сделал 15 аудитов сайтов (можно считать переговоров), провёл 6 платных консультаций и заключил 0 новых договоров на продвижение сайта. В ответ услышал, что я не умею дожимать клиентов.
Тут есть один очень интересный момент. Я не просто провожу продажу, я выбираю партнёра, с которым буду работать минимум несколько лет. И в этом случае, всё гораздо сложнее, чем продать какую-то хрень заказчику, который в ней не разбирается. Да, я с лёгкостью это сделаю, но ведь за качество и результат отвечать тоже мне.
Да, я придерживаюсь точки зрения, что дожимать клиента не нужно. Точнее не так, играя в продажи, пробовал делать это совершенно разными способами и пришёл к выводу, что лучший способ дожать клиента — предложить ему со мной не работать 
Перед тем как пытаться манипулировать другими, нужно удостоверится, что действительно:
¥ проделана вся необходимая работа, которая помогла потенциальному клиенту ответить на все возникшие вопросы?
¥ потенциальный клиент получил ответ на каждый свой вопрос?
¥ ты сам уверен в том, что именно эта самая штука нужно твоему собеседнику?
¥ ты уже предложил “открытым текстом” заключить сделку?
Если нет, то «дожимать» клиента ещё рано. 
Ведь, чем активнее пытаешься его склонять к подписанию договора, тем активнее он будет сопротивляться. Раз я давлю, значит, это как-то особенно выгодно мне и, вероятно, невыгодно ему. Он обязательно будет искать, в чём подвох.
Ну, а если, наоборот, предложить клиенту как следует всё взвесить и, в случае сомнений, не работать с тобой, это помогает ему принять решение.
И если теперь клиент примет предложение, то это будет его собственное взвешенное решение, а не спонтанный порыв под давлением. Ну, а если он откажет, то всегда можно узнать почему и постараться улучшить своё предложение.
Хотя, конечно если вижу, что потенциальный клиент хочет поиграть в продажу, то я ему всячески подыгрываю. И очень часто после вопроса “если мы начнем работать с понедельника, вас устроит?” получаю листик с реквизитами и ухожу работу-работать.
seohead.pro
