Нужен ли нам тот клиент который хочет холявы? Разбор двух ситуаций из практики.
Ситуация 1: хочу всё и хочу всё бесплатно!
Здравствуйте, нужно провести seo-анализ сайта название-сайта.ru
Задачи таковы:
- Увеличение посещаемости в разы, то есть меня не интересует ежемесячный естественный прирост трафика, мне нужно значительно его увеличить при сохранении бюджета. То есть по принципу максимум пользы – минимум затрат.
- Для этого нужно составить список запросов, по которым есть смысл продвигаться
- Расписать подробнее на какой запрос какие ссылки покупать по каким параметрам (показатели страницы) и сколько по количеству на запрос.
- Нужны действенные советы. После списка рекомендаций нужно будет предположить ожидаемый результат по выбранной Вами стратегии, его приблизительные сроки.
Интересует поисковое продвижение, соц сети не входят в мои планы. Только белые способы продвижения и стабильный результат. То есть не так, что сегодня все хорошо, а завтра не понятно. Сколько будет стоить, какие сроки?
Резюмируем, что именно хочет этот потенциальный заказчик:
- При сохранении бюджета о котором не говорится (скорее всего бюджет ничтожно мал) нужно быстро увеличить трафик на сайт — нонсенс.
- Проанализировать нишу (спрос, конкурентов) и составить информационную структуру сайта (список фраз разложенных по страницам сайта) — займёт у меня 6 — 8 часов.
- Научить разрабатывать стратегию продвижения сайта — 2 — 4 часа.
- Научить продвигать сайт. Просит подготовить описания действительно действующих методик продвижения (рассказать какие именно ссылки/статьи, как именно и для чего именно покупать) — я не готов бесплатно обучать продвижению сайтов.
- Требует только белые способы, которые гарантируют результат но сразу загоняет в рамки маленького бюджета — нонсенс.
Вывод — понятно, что этого потенциального клиента нужно отпускать. Так как
- Бессмысленно тратить время на того кто не хочет не за что платить (в чём же тогда спрашивается мой интерес?)
- Требует обучения.
- Противоречит сам себе (очень быстро получить трафик и использовать белые методы).
Ситуация 2: а Вы мне всё сделайте и мы будем считать, что это вводная продажа!
Обратился по рекомендации человек за продвижением сайта. Я посмотрел сайт, показал несколько грубых ошибок в работе сайта и пояснил, что перед тем как продвигать сайт нужно выявить все ошибки (сделать аудит сайта), затем их исправить и только после этого браться за продвижение.
В ответ получаю:
Оплачивать что-то наперед я готов только когда на 100% уверен в результате, в данный момент этой уверенности у меня нет. Когда мы предлагаем нашему Клиенту свои услуги, сначала мы проводим работу по поиску и формированию для него подходящей ему программы, когда наш клиент подписывает договор — он точно знает за что он заплатит каждую свою копейку, куда он поедет, где будет проживать, как будет учиться и развлекаться после занятий. Я не вижу причины, почему в других случаях, когда я клиент — что-то должно быть иначе.
Аудит в данный момент это очень серьезный камень преткновения, и хоть я и могу понять почему вы хотите получить за него денег.
Вводная продажа в нашем случае это сказать «у вас такая, такая и такая проблемы, решить их можно будет вот так, вот за такой период времени, стоить это будет вот столько, в результате мы получим вот это». В этом случае это предложение можно будет назвать «вводной продажей».
Я понимаю, что у вас много клиентов и заказов, поэтому возможно вы привыкли работать иначе, но я работаю так, как привык я. Или не работаю, бывает по всякому.
Резюмируем, что именно хочет этот потенциальный заказчик:
Потенциальному клиенту не понравилось, что я указал лишь 4 проблемных момента в его сайте, по его мнению я должен был
- бесплатно сделать полный, всесторонний аудит сайта. У меня это займёт около 6 часов.
- привлечь программиста, вместе с ним оценить и спланировать все работы по исправлению проблемного сайта. Это займёт около 4 часов программиста + 4 часа моего времени: пояснить задачу программисту + получить доступы от потенциального клиента. Проанализировать работу движка сайта с целью возможности максимально быстрого внесения исправлений (любой опытный программист понимает, что это велосипедостроение, ведь нужно не судорожно решать проблемы с техническим долгом оставленным предыдущим исполнителем, а переделывать всё нормально).
- спланировать работы по исправлению всех косяков, оценить трудозатраты (времени и деньги) — программист должен мне чётко написать сколько времени у него займёт исправление каждой выявленной проблемы на сайте. Ок, предположим нами выявлено 15 грубых ошибок на сайте, хотя обычно их около 30. В среднем на исправление проблемы у программиста уйдёт 40 минут. Всего получится 600 минут или 10 часов.
- гарантировать результат. Понимая, что меня и коллегу просят бесплатно поработать 6 часов + 4 часа + 4 часа + 10 часов = 24 часа рабочего времени, что при рабочем дне в 8 часов займёт = 3 рабочих дня я улыбаюсь и говорю всего доброго. Так как не хочу работать бесплатно и тратить 3 дня на непонятную задачу за которую мы не получим никакой оплаты.
Ещё в этом сообщении 2 раза присутствуют механизмы манипуляции исполнителем то есть мной =).
- «Оплачивать что-то наперед я готов только когда на 100% уверен в результате, в данный момент этой уверенности у меня нет». — зачем же он тогда обратился по рекомендации? Хитрец!
- «но я работаю так, как привык я. Или не работаю, бывает по всякому». — рассчитывает, что я начну его уговаривать, ведь он такой важный и денежный клиент.
Вывод — по моему это называется «без меня меня женили» или «и на ёлку влезть и попу не ободрать».
На вопрос, я конечно согласен работать бесплатно. При условии, что:
- за меня и коллег и наши семьи начнут платить по счетам какие то добрый люди.
- нас всех начнут бесплатно:
- кормить в ресторанах,
- возить в лимузинах,
- одевать в магазинах,
- лечить если заболеем,
- возить в отпуск на море,
- обеспечивать жильём,
- делать ремонт в наших квартирах,
- покупать нам компьютеры, мониторы, планшеты, телефоны,
- предоставят автомобиль в личное пользование,
и т. д. по мелочи.
Конечно мы идём на встречу действующим клиентам. Но тратить своё время на каких то левых людей, не готовых платить за работу, это по моему идиотизм.
Почему я считаю идиотизмом работу за бесплатно?
- А кто если не я будет отвечать за уже полученные обязательства перед текущими клиентами и партнёрами? Оплачиваемая работа всегда имеет приоритет выше чем так, что делается бесплатно. Если я начну не правильно управлять своим временем, то в конечном счёте я не успею сделать вовремя ту работу, за которую мне платят.
- Бесплатные, «перспективные» и неоплаченные проекты — просто съедают наше время. В это время нужно и можно заниматься самообразованием, проводить его с семьёй, отдыхать в конце концов.
- Тот кто не платит, не ощущает ценности того, что получает. Иными словами ни одна вещь, полученная бесплатно не будет цениться выше, чем та, за которую пришлось заплатить.
Да и не по предпринимательски это как то…
P.S.
Один из читателей прислал мне вопрос по электронной почте:
А из вашей статьи получается, что вы даже после оплаты никакого результата гарантировать не можете.
Если говорить об аудите, то о какой гарантии идёт речь? О том, что мы его сделаем? Я могу его или сделать или не сделать.
Чтобы я давал гарантии и нёс ответственность нужно чтобы я согласился выполнить работу, согласился сделать всё под ключ. Пока я не готов дарить столько нашего времени. Да и программист меня не поймёт.
И тут у меня появляется ещё ряд вопросов:
1. Понимает ли потенциальный клиент что такое аудит сайта? Или он не разделяет 2 совершенно разные вещи 1 выявление ошибок и 2 их исправление.
2. Понимает ли потенциальный клиент что именно должно быть в аудите? Конечно можно расписать на 25 листах кучу маркетингового бреда типа
Аудит сайта … предполагает …, что …, способствует, … и продаж компании.
Но с течением времени ужесточаются требования поисковых систем, которые … поэтому сейчас не достаточно просто… сайт должен отвечать требованиям …
В настоящее время … необходим комплексный подход, который позволит сформировать благоприятный имидж, повысить лояльность потенциальных клиентов, а также привлечь новых и удержать существующих.
Согласно нашему опыту… после исправления большинства ошибок мешающих работе сайта …., значительно улучшаются результаты продвижения сайта в продвижении в поисковых системах….
Снабдить всё это кучей графиков типа
Да, у меня получится отличный документ благодаря которому можно будет много раз продать «очень эффективную и модную услугу».
3. Но разве это правильно? Почему вместо того чтобы по человечески прийти и сказать три прямые простые вещи:
- у меня проблема,
- помогите решить,
- сколько будет стоить?
Потенциальный клиент обращается и диктует, что мне нужно сделать. На мой взгляд это также глупо как рассказывать стоматологу о том каким именно образом нужно лечить зубы.
seohead.pro
