Неликвидный товар: что это такое и как его эффективно утилизировать

В любом бизнесе, особенно в розничной торговле и оптовой сфере, рано или поздно возникает проблема — на складе накапливается товар, который не продается. Он занимает ценное пространство, требует затрат на хранение и не приносит дохода. Такой товар называют неликвидом. Он становится бременем, а не активом. Однако устранить эту проблему можно — и делать это нужно системно, а не в панике. В этой статье мы подробно разберём, что такое неликвидный товар, откуда он берётся, как его выявить и какие стратегии помогают избавиться от него с минимальными потерями. Вы узнаете, как превратить мёртвый груз в возможность для укрепления репутации, повышения лояльности клиентов и даже получения дополнительной прибыли.

Что такое неликвидный товар: определение и признаки

Неликвидный товар — это продукция, которая долгое время остаётся на складе без продаж и не приносит финансовой выгоды. Это не обязательно брак, просроченные или повреждённые товары — хотя они тоже относятся к этой категории. Гораздо чаще неликвидом становятся абсолютно новые, качественные вещи, которые просто не нашли своего покупателя. Причина — не в качестве, а в неверном прогнозировании спроса, изменении трендов или неудачной маркетинговой стратегии.

Важно отличать неликвид от низколиквидного товара. Низколиквидный — это продукт, который продается медленно, но регулярно и с прибылью. Например, дорогие настольные лампы в магазине бытовой техники. Они не продаются каждый день, но их покупают раз в месяц — и при этом прибыль с каждой единицы значительна. Неликвид же — это товар, который не продается вообще: ни сейчас, ни в ближайшем будущем. Он не генерирует денежный поток, а только поглощает ресурсы.

Основные признаки неликвидного товара:

• Продукция находится на складе более 12–18 месяцев без единой продажи.
• Срок годности истекает или приближается к сроку, а продажи отсутствуют.
• Товар связан с устаревшим трендом — например, модные кроссовки прошлого сезона или гаджеты с устаревшей операционной системой.
• Продукция имеет низкий рейтинг на маркетплейсах или множество отзывов с жалобами.
• Объём остатков превышает средний месячный спрос в 3–5 раз.
• Товар не участвует ни в одной акции, рекламной кампании или подборке — его просто игнорируют.

Важно понимать: неликвид — это не приговор. Это сигнал, что процесс управления запасами требует пересмотра. Проблема не в товаре как таковом, а в системе его продвижения и управления. Исправить её можно — даже если товар «завис» уже несколько месяцев.

Почему возникает неликвид: основные причины

Чтобы решить проблему, нужно сначала понять её корни. Необходимо проанализировать, почему товар остался на складе — и только после этого выбирать стратегию утилизации. Вот пять основных причин, по которым возникает неликвид:

1. Неверный прогноз спроса

Одна из самых частых ошибок — закупка больших партий товара без анализа рыночной динамики. Предприниматели часто действуют по принципу «лучше перестраховаться, чем упустить возможность». Но в розничной торговле это приводит к противоположному эффекту. Например, компания закупила 10 000 единиц узкоспециализированных кухонных приборов, предполагая рост спроса на них. Однако потребители предпочли более универсальные модели — и остатки остались нереализованными. Анализ исторических данных, сезонных колебаний и поведения конкурентов мог бы предотвратить эту ошибку.

2. Сезонность и устаревание

Некоторые товары — по своей природе временные. Новогодние украшения, детские костюмы на Хэллоуин, солнцезащитные очки в ноябре — всё это имеет ограниченный жизненный цикл. Если не планировать распродажу заранее, то по окончании сезона остатки становятся мёртвым грузом. Особенно это актуально для моды, игрушек и товаров для праздников.

3. Пересортица и ошибки в учёте

Зачастую товар не продается, потому что его просто «не видят». Пересортица — это когда в системе учёта указано, что товара нет на складе, а на самом деле он там лежит. Или наоборот — система показывает наличие, но фактически товар давно продан. Такие ошибки ведут к тому, что неликвидные позиции остаются незамеченными. В результате их просто забывают, и они «забиваются» в дальние уголки склада.

4. Неправильная маркетинговая стратегия

Продукт может быть отличным, но если его не позиционировать правильно — он останется невостребованным. Например, премиальная посуда, продаваемая как «дешёвый вариант для студентов», вызывает недоверие. Или электроника с высокими характеристиками, представленная без объяснения преимуществ — покупатель не понимает, зачем платить больше. В таких случаях проблема не в товаре, а в его подаче.

5. Завышенная цена

Цена — один из ключевых факторов. Если товар стоит на 20–40% выше среднего по рынку, а его отличия не очевидны для покупателя — он не купит. Особенно это актуально в сегментах, где потребители чувствительны к цене: бытовая техника, одежда, канцелярия. Завышенная цена часто возникает из-за неправильной закупочной политики — например, приобретение у поставщика с высокой наценкой без переговоров о цене.

Как выявить неликвид: методы диагностики остатков

Проблема неликвида в том, что он часто «невидим». Товар лежит на складе, и его просто не замечают. Чтобы начать бороться с ним, нужно в первую очередь — увидеть. Ниже приведены практические методы выявления неликвидных остатков.

Анализ времени хранения

Самый простой и надёжный метод — отслеживать, сколько дней товар находится на складе. У каждой категории товаров есть свой «критический срок хранения» — время, после которого вероятность продажи резко падает. Например:

Ведите учёт по каждому артикулу. Используйте программное обеспечение для управления запасами — оно автоматически выделяет товары, которые превышают установленный срок хранения. Это экономит время и исключает человеческий фактор.

Анализ продаж и рейтингов

Проверяйте, как часто товар покупают. Если за последние 6 месяцев было менее трёх продаж — это красный флаг. Особенно если товар не участвовал в акциях. Также обратите внимание на отзывы: если покупатели пишут, что «ничего особенного», «не соответствует описанию» или «лучше взять другое» — это признак, что товар не будет продаваться без радикальных изменений.

Физический аудит склада

Раз в квартал проводите инвентаризацию. Не просто сверяйте документы — осматривайте склад. Запишите, какие товары лежат в самых удалённых и труднодоступных местах. Это часто те самые неликвидные позиции, которые «забыли». При инвентаризации задавайте вопросы: «Почему этот товар здесь?», «Кому он нужен?», «Сколько времени он тут лежит?»

Анализ маркетплейсов и конкурентов

Если вы продаете через онлайн-площадки, изучите, как ведут себя конкуренты. Если у них аналогичный товар продается за 30% дешевле, а вы — по той же цене — значит, ваш товар не конкурирует. В этом случае снижение цены или перепозиционирование — единственный выход.

Как продать неликвидный товар: практические стратегии

Когда вы определили, что товар стал неликвидом — пора действовать. Главная цель: максимально быстро извлечь хотя бы часть вложенных средств и освободить место. Ниже — проверенные методы, которые работают в разных отраслях.

1. Организация распродажи

Самый распространённый и эффективный способ. Распродажа — это не просто «скидки», а маркетинговая кампания. Её нужно готовить как полноценное событие.

• Создайте яркие акции: «Товары, которые никто не купил — по цене в 2 раза ниже!»
• Проводите распродажу в дни, когда покупатели активны: Новый год, 8 Марта, Чёрная пятница.
• Ограничьте срок: «Только до конца недели» — это создаёт ощущение дефицита.
• Используйте таргетированную рекламу: показывайте распродажи только тем, кто интересовался похожими товарами.

В офлайн-точках разместите неликвид на видных местах: у кассы, в центре зала, на полках на уровне глаз. Замените обычные ценники на красочные, с надписями: «Распродажа», «Остатки», «Скидка 60%». Люди тянутся к скидкам — особенно если они видят, что «это остатки».

2. Перепозиционирование и улучшение описаний

Часто товар не продается, потому что его плохо описывают. Покупатель не понимает, как его использовать или зачем он нужен.

Вот пример плохого описания: «Кофеварка с хромированным корпусом».
А вот хорошее: «Сделайте утро идеальным — наливайте ароматный кофе без лишнего шума. Эта кофеварка работает тихо, быстро и не требует чистки — достаточно просто промыть фильтр под водой. Идеально для офиса, дома и дачи».

Добавьте в описание:

• Конкретные выгоды: «Сэкономит вам 2 часа в неделю на чистке».
• Эмоциональные триггеры: «Просыпайтесь с утра в настроении».
• Примеры использования: «Подходит для тех, кто любит кофе в поездках».
• Отзывы клиентов: если есть — добавьте. Если нет — запросите у первых покупателей.

Также можно переупаковать товар: сменить этикетку, добавить подарочную упаковку — и продавать как «сезонный подарок».

3. Продажа в комплекте

Один из самых эффективных способов — продавать неликвид как бонус к популярному товару. Например:

• «При покупке джинсов — бесплатный свитер»
• «Купите ноутбук — получите бесплатную сумку»
• «Закажите набор посуды — получите скидку 50% на кухонные приборы»

Этот метод работает, потому что:

• Покупатель получает ощущение выгоды.
• Вы не снижаете цену на основной товар — сохраняете маржу.
• Вы продвигаете неликвид, не демонстрируя его как «ненужный».

Важно: бонус должен быть релевантным. Не дарите чайники с кроссовками — это не работает.

4. Продажа через B2B-платформы

Не все покупатели — физические лица. Многие компании ищут дешёвый товар для своих нужд: кафе, школы, офисы, отели. У вас есть 500 штук старых чайников? Продайте их в кафе. Остатки салфеток и мыла? Подойдут отелям. Детские игрушки — детским центрам.

Существуют специализированные платформы, где продаются неликвидные остатки. Там можно разместить товар с описанием, фото и минимальной ценой — зачастую покупатели готовы платить 30–50% от первоначальной стоимости. Важно: используйте чёткие фото, указывайте количество и состояние товара. Чем прозрачнее — тем выше спрос.

5. Продажа на платформах вторичной торговли

Площадки вроде Avito, Юла или eBay — идеальное место для реализации остатков. Здесь покупатели ищут не «новинки», а выгодные сделки. Вы можете продать товар по цене, которая близка к себестоимости — и всё равно получить прибыль.

Как продавать на Avito эффективно:

• Используйте метки: «Цена ниже рыночной», «Остатки с завода», «Срочно продам».
• Фотографируйте качественно: свет, чистый фон, несколько ракурсов.
• Пишите честно: «Лёгкие царапины», «Нет коробки» — это вызывает доверие.
• Отвечайте быстро: покупатели на Avito ожидают ответа в течение часа.

6. Создание спроса через контент

Если товар действительно хороший, но никто не знает о нём — создайте интерес. Напишите статью в блоге: «5 неожиданных способов использовать этот предмет». Снимите короткое видео в соцсетях: как с его помощью готовить, убирать, делать DIY. Покажите реальных людей — не модельных моделей, а обычных клиентов.

Такие материалы не просто продают — они формируют лояльность. Покупатель видит: «Это не просто вещь — это решение проблемы». Это особенно эффективно для товаров, которые часто недооценивают: кухонные принадлежности, инструменты, офисные аксессуары.

Что делать с неликвидом, если продать не получилось

Не все товары можно продать. Иногда срок годности истёк, модель устарела настолько, что даже скидка не помогает. В таких случаях есть несколько альтернативных решений — и они часто более выгодны, чем просто выкидывание.

1. Благотворительность как маркетинговый инструмент

Отдать товар на благотворительность — не потеря, а инвестиция в репутацию. Особенно это работает для брендов с социальной направленностью: детские магазины, продавцы экотоваров, производители еды.

Пример: компания, продающая детские игрушки, передала 200 единиц в детский дом. Сделала фотосессию, опубликовала пост в Instagram и рассказала об этом в пресс-релизе. Результат: рост продаж на 27% за месяц, десятки новых подписчиков, упоминания в местных СМИ.

Преимущества:

• Повышение лояльности: клиенты любят бренды, которые заботятся о социуме.
• Медиа-покрытие: благотворительность часто привлекает внимание СМИ.
• Налоговые вычеты: в России можно учесть стоимость подаренного товара как расходы.

2. Сдача в комиссионку

Комиссионные магазины берут на хранение и продажу товары по низкой цене. Они берут комиссию — обычно 20–40% от цены продажи. Но вы получаете деньги без усилий: не нужно создавать акции, писать описания или упаковывать.

Плюсы:

• Минимальные усилия с вашей стороны.
• Возможность вернуть часть денег, даже если цена низкая.

Минусы:

• Цена продажи часто в 2–3 раза ниже закупочной.
• Долгий срок реализации — может занять до 6 месяцев.

Подходит для товаров с сохранённым качеством: одежда, обувь, мебель, книги.

3. Возврат поставщику

Если в договоре с поставщиком есть пункт о возможности возврата — используйте его. Это редко, но бывает: особенно у крупных производителей, которые хотят сохранить отношения с клиентом. Иногда поставщик соглашается забрать остатки за символическую плату — или даже бесплатно, если вы планируете закупать дальше.

Совет: не ждите, пока остатки накопятся. Заранее обсуждайте условия возврата при заключении договора.

4. Утилизация и переработка

Когда ничего не помогает — остаётся утилизация. Это последняя стадия, но её нельзя игнорировать.

Для разных типов товаров есть разные способы:

Даже при утилизации можно получить частичную компенсацию — особенно если товар состоит из ценных материалов. Не забывайте о сертификатах: они подтверждают экологическую ответственность вашей компании — и это ценится клиентами.

Как предотвратить появление неликвида: профилактические меры

Лучшая стратегия — не допускать появления неликвида. Работа над профилактикой экономит больше денег, чем утилизация.

1. Анализ рынка перед закупкой

Никогда не покупайте товар без анализа. Изучите:

• Спрос за последние 12 месяцев.
• Динамику цен у конкурентов.
• Рейтинги и отзывы на маркетплейсах.
• Тренды в социальных сетях (хештеги, топ-посты).

Используйте данные: если похожий товар продавался 100 единиц в месяц, не закупайте 500. Закупайте 120–150 — с запасом, но без перебора.

2. Мелкие партии и частые закупки

Откажитесь от принципа «закупил на весь год». Это опасно. Лучше закупать мелкими партиями — раз в 2–4 недели. Это позволяет:

• Быстро реагировать на изменения спроса.
• Не замораживать капитал в неликвиде.
• Проверять, как товар продается — и если не продаётся — сразу остановить закупки.

Такой подход требует больше логистики, но значительно снижает риски.

3. Система учёта и контроля

Используйте программу для управления запасами. Она должна:

• Автоматически отслеживать сроки хранения.
• Предупреждать о превышении критического срока.
• Сверять остатки с документами — чтобы избежать пересортицы.
• Генерировать отчёты по «молчащим» товарам.

Регулярные аудиты склада (раз в квартал) — обязательны. Проверяйте, что всё на своих местах и в наличии.

4. Планирование сезонных закупок

Сезонные товары — это ловушка. Сделайте план:

• Закупки: за 3–4 месяца до сезона.
• Акции: за 1–2 месяца до пика спроса.
• Распродажи: сразу после окончания сезона — в течение 30 дней.

Если вы знаете, что Новый год — в декабре, то к концу ноября уже должны быть запущены акции. Иначе вы будете бороться с неликвидом в январе — когда никто не хочет покупать ёлочные игрушки.

5. Обратная связь от клиентов

Собирайте отзывы. Если покупатели пишут: «Неудобно», «Слишком дорого» или «Дешевле в другом месте» — это предупреждение. Не игнорируйте их. Используйте отзывы как инструмент улучшения.

Выводы: как справиться с неликвидом системно

Неликвидный товар — это не беда, а сигнал. Он показывает, где в бизнесе есть пробелы: в прогнозировании спроса, управлении запасами или маркетинге. Игнорировать его — значит терять деньги, место и репутацию.

Вот ключевые выводы:

• Неликвид — это не только брак, но и качественный товар без спроса. Проблема не в товаре — в его продвижении и управлении.
• Чтобы выявить неликвид — нужно анализировать время хранения, продажи и отзывы. Не полагайтесь на интуицию — используйте данные.
• Продать неликвид можно — через распродажи, комплекты, B2B-платформы и контент. Главное — сделать его привлекательным.
• Если продать не получается — используйте благотворительность, комиссионку или утилизацию. Даже в этом случае можно получить выгоду — финансовую или репутационную.
• Лучшая стратегия — предотвратить появление неликвида. Закупайте мелкими партиями, анализируйте рынок и ведите точный учёт.

Не позволяйте неликвиду становиться вашим постоянным спутником. Он — это незапланированные расходы, упущенные возможности и потерянные ресурсы. Но с правильным подходом он превращается в инструмент для роста: вы улучшаете процессы, повышаете лояльность клиентов и становитесь более гибким бизнесом.

Ваша цель — не просто избавиться от остатков. Ваша цель — создать систему, в которой неликвид появляется редко и быстро решается. Тогда ваш склад станет не бременем — а мощным активом.