Какую комиссию берёт Ozon с продавца в 2025 году?

Работа на крупных маркетплейсах — один из самых эффективных способов увеличить объёмы продаж для бизнеса любого масштаба. Однако многие предприниматели недооценивают, насколько существенно влияет комиссия маркетплейса на их прибыль. В 2025 году комиссии Ozon остаются одним из ключевых факторов, определяющих рентабельность продаж. Понимание структуры этих платежей, их динамики и взаимосвязи с логистикой, эквайрингом и дополнительными услугами позволяет не просто выжить на платформе, но и строить устойчивую бизнес-модель. В этой статье мы подробно разберём все виды комиссий, которые взимаются с продавцов, как они рассчитываются, на что влияют и как минимизировать их воздействие на вашу маржу.

Основные виды комиссий Ozon: структура и особенности

Комиссии Ozon — это не единый платеж, а сложная система взиманий, состоящая из нескольких компонентов. Каждый из них имеет своё назначение, правила начисления и условия применения. Прежде чем приступать к ценообразованию, важно понимать, за что именно вы платите. Основные категории комиссий включают: процент от стоимости продажи, логистические расходы, плату за эквайринг и дополнительные услуги. Все они работают независимо, но в совокупности формируют значительную долю ваших затрат.

Важно понимать: комиссия за продажу товара — это базовый платеж, который взимается вне зависимости от выбранной схемы сотрудничества. Однако её размер напрямую зависит от категории товара и выбранной логистической модели. Другие составляющие — такие как хранение, доставка или обработка возвратов — зависят от того, как именно вы организуете цепочку поставок. Поэтому выбор между FBO, FBS и RealFBS — это не просто вопрос удобства, а стратегическое решение, влияющее на вашу прибыль.

Схемы сотрудничества: FBO, FBS и RealFBS

Продавцы на Ozon могут выбрать одну из трёх основных схем работы. Каждая из них имеет свои плюсы, минусы и особенности в расчёте комиссий.

• FBO (Fulfillment by Operator) — вы отправляете товар на склады маркетплейса, а все дальнейшие операции — от приёмки до доставки покупателю — выполняет сама платформа. Эта схема популярна среди крупных продавцов, так как позволяет минимизировать операционные нагрузки и обеспечивает высокий уровень сервиса. Однако за эту удобство приходится платить: комиссия за хранение и логистику здесь выше, а контроль над запасами ограничен.
• FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните товар на своём складе, самостоятельно упаковываете и отправляете заказы. Ozon берёт на себя только финальную доставку до пункта выдачи или дома покупателя. Эта модель подходит для среднего бизнеса, который хочет сохранить контроль над складом и логистикой, но при этом использовать инфраструктуру маркетплейса для последней мили. Комиссия за продажу здесь ниже, чем при FBO, но вы несёте ответственность за сборку и упаковку.
• RealFBS (Real Fulfillment by Seller) — полная самостоятельность. Вы управляете всем процессом: хранение, упаковка, доставка до покупателя — всё делаете самостоятельно. Ozon выступает только как канал продаж. Эта схема идеальна для предпринимателей с отлаженной логистикой, продавцов товаров с особыми условиями хранения (например, крупногабаритные или опасные предметы) и тех, кто использует маркетплейс как дополнительный канал. При этом комиссия за продажу в этой модели самая высокая, поскольку платформа не берёт на себя ни одной операции.

Выбор схемы напрямую влияет на общую стоимость сотрудничества. Например, если вы продаете товары с низкой маржой и высоким оборотом, FBO может быть выгоднее — за счёт оптимизации доставки и снижения рисков потерь. Если же у вас стабильные складские запасы и собственная логистика, RealFBS позволит сэкономить на тарифах маркетплейса, но потребует инвестиций в персонал и технологии.

Процент от стоимости продажи: как он рассчитывается

Это основная и неизбежная комиссия, которую платит каждый продавец. Её размер — не фиксированная ставка, а дифференцированная величина, зависящая от категории товара. Чем выше спрос на продукт и ниже конкуренция, тем больше комиссия. Это логично: маркетплейс стремится извлекать больше прибыли с популярных и высокоценных товаров.

Например, в 2025 году ставки по категориям выглядят следующим образом:

Эти ставки — не догма. Они могут меняться в зависимости от сезонности, рыночной конъюнктуры и стратегических решений платформы. Например, в периоды распродаж или акций комиссия может временно снижаться для стимулирования продаж. Однако при возврате товара комиссия за продажу возвращается — это важный нюанс, который влияет на расчёт конечной рентабельности.

Особенность: если вы участвуете в акциях маркетплейса, комиссия берётся от фактической цены продажи, а не от указанной в карточке. То есть, если товар стоит 5000 рублей, а вы участвуете в акции со скидкой 30%, комиссия будет рассчитываться от 3500 рублей. Это снижает нагрузку на продавца в периоды скидок — но только если акция инициирована самим маркетплейсом. Если вы сами запускаете скидку — комиссия взимается в полном объёме, а вы сами несёте расходы на скидку.

Логистика и хранение: скрытые расходы

Многие продавцы ошибочно полагают, что комиссия за логистику — это лишь плата за доставку. На деле, это комплексная система, включающая хранение, обработку, упаковку и доставку. И если вы работаете по схеме FBO, то значительная часть ваших затрат — именно на хранение.

Хранение: как платить за пустое место

Озон предоставляет продавцам льготный период хранения — время, в течение которого товар можно размещать на складе бесплатно. Он различается по категориям:

• Для продуктов и бытовой химии: до 68 дней на негабаритных складах, до 90 дней — на обычных.
• Для сезонных товаров: льготный период заканчивается с окончанием сезона. После этого начинается платное хранение.
• Для остальных категорий: срок может варьироваться от 30 до 60 дней.

После окончания льготного периода начинает взиматься плата — 1,5 рубля за каждый литр объёма товара в сутки. Для крупных партий это может быть значительная сумма. Например, 100 кубических метров товара (это 100 000 литров) будут стоить вам 150 рублей в день, или 4500 рублей за месяц. При низкой оборачиваемости склада такие расходы могут полностью съесть прибыль.

Доставка: как рассчитать тарифы

При работе по схеме FBO или FBS доставка до пункта выдачи (ПВЗ) или дома — это часть логистической комиссии. Тарифы зависят от объёма товара:

Важно: тарифы корректируются на основании индекса локализации. Это показатель, отражающий расстояние между вашим складом и покупателем. Чем ближе вы к клиенту, тем дешевле доставка:

• Если индекс локализации выше 75% — скидка на доставку 50%.
• Если индекс от 65% до 74% — скидка не предоставляется.
• Если индекс ниже 65% — к стоимости добавляется +50%.

Это означает, что расположение склада — не второстепенный фактор. Продавцы с централизованными складами в Москве или Санкт-Петербурге получают существенные преимущества по логистике. Для региональных продавцов это — серьёзный вызов, который требует стратегического планирования распределения запасов.

Последняя миля: что это и сколько стоит

«Последняя миля» — это финальный этап доставки: от распределительного центра до двери покупателя или ПВЗ. Здесь комиссия фиксированная, но имеет верхний предел:

• При доставке за границу — 5,5% от стоимости товара, но не более 500 рублей.
• При доставке внутри России — стоимость зависит от партнёра-курьера, но не превышает 500 рублей за посылку.

Особенность: если покупатель отказался от заказа до начала доставки или не забрал его в ПВЗ — комиссия за последнюю милю не взимается. Возврат товара также не требует оплаты за последнюю милю — но в этом случае вы платите за обратную доставку (о ней ниже).

Эквайринг и финансовые операции

Когда покупатель оплачивает заказ, деньги проходят через платёжную систему — и за это взимается комиссия. Это называется эквайрингом. Размер платы зависит от банка-партнёра, типа карты и условий договора. В среднем ставка составляет до 1,5% от суммы транзакции.

Важно: эта комиссия не зависит от схемы сотрудничества — она применяется ко всем продажам, независимо от того, кто доставляет товар. Вы можете увидеть точную сумму эквайринга в разделе «Финансы» личного кабинета, где формируется отчёт о реализации. Не забывайте учитывать эту статью расходов при расчёте маржи.

Некоторые продавцы выбирают отсрочку выплат — это возможность задержать получение средств на 15, 90 или даже 180 дней. В обмен вы получаете скидку на комиссию за продажу:

• Отсрочка на 15 дней — скидка 0,4%.
• Отсрочка на 90 дней — скидка 3,1%.
• Отсрочка на 180 дней — скидка 6,4%.

Это мощный инструмент для управления денежным потоком. Однако он подходит не всем: если у вас низкая оборачиваемость запасов или высокая потребность в денежной ликвидности — такая схема может стать бременем. Взвешивайте риски: вы теряете доступ к деньгам, но получаете снижение комиссии. Это выгодно для крупных продавцов с стабильным оборотом, но не для новичков.

Возвраты и отмены: сколько стоит ошибиться

Сегодня возвраты — это не просто проблема клиентского сервиса, а серьёзная статья расходов. Ozon разделяет два типа неудачных заказов: отмены и возвраты.

Отмена заказа

Отмена происходит, когда покупатель:

• отменил заказ до начала доставки;
• не пришёл за посылкой в ПВЗ;
• отказался от заказа на пункте выдачи.

В таких случаях комиссия за логистику не взимается. Затраты на обратную доставку несёт логистический партнёр. Продавец ничего не платит — это одно из немногих исключений в системе.

Возврат товара

Ситуация с возвратами сложнее. Если покупатель вернул товар из-за брака, несоответствия описанию или иной причины — вы обязаны оплатить обратную доставку. С 1 апреля 2025 года Ozon вводит плату за обработку и передачу возвратов логистическому партнёру. Хотя точные тарифы станут известны только после 1 марта, уже ясно: возвраты перестанут быть бесплатными.

Комиссия за продажу при возврате возвращается — это важно. Но вы всё равно платите за доставку и обработку. Поэтому управляйте качеством продукции, описанием товаров и фото — это снижает процент возвратов. Каждый возврат — это не только потеря дохода, но и дополнительные расходы на транспортировку, упаковку и возможную перепродажу.

Дополнительные услуги: скрытые платежи

Многие продавцы не замечают, как быстро накапливаются «мелкие» платежи. Они кажутся несущественными — пока их сумма не превышает тысячи рублей в месяц. Ozon активно развивает платные услуги, и они стали частью бизнес-модели.

Обработка груза: новые правила

С 7 ноября 2024 года введены следующие платные услуги при приёмке товара:

• Отсутствие информации о составе грузомест — 10 рублей за литр товара, но не более 200 рублей за одно грузоместо.
• Отсутствие указания зон размещения — 5 рублей за литр, но не более 200 рублей за позицию.
• Недостача или излишки: если опись грузомест заполнена — 5 рублей за литр; если не заполнена — 10 рублей за литр (максимум 200 руб. за позицию).
• Обработка брака и неопознанных излишков — 30 рублей за единицу товара.
• Утилизация: от 25 до 75 рублей за килограмм для обычных товаров, от 5 до 10 рублей — для эконом-категории. Установлены предельные суммы утилизации, которые нельзя превышать.

Эти платежи — не штрафы, а стоимость услуг. Но если вы не готовите документацию заранее, они могут стать неприятным сюрпризом. Продавцы, которые используют автоматизированные системы для формирования описей и маркировки — получают значительное преимущество.

Подписка и дополнительные функции

Ozon предлагает платные сервисы, которые могут ускорить продажи:

• Премиум-подписка — 4990 рублей в месяц. Включает расширенную аналитику, приоритетную поддержку и возможность участвовать в эксклюзивных акциях. Есть бесплатный пробный период.
• Закрепление отзыва — с августа 2024 года: 100 рублей за один отзыв. Это позволяет закрепить позитивный отзыв в верхней части карточки товара.
• Индивидуальный график выплат — возможность настроить даты зачисления средств. Может снизить комиссию при отсрочке.

Эти услуги не обязательны, но они эффективны для продавцов с высоким оборотом. Если вы регулярно проводите акции, у вас высокий уровень возвратов или вы хотите быстрее выходить на прибыль — инвестиции в эти сервисы окупаются.

Как рассчитать стоимость товара на Ozon: пошаговый алгоритм

Установление цены — это не интуитивный процесс. Это математическая задача, где нужно учесть все издержки и сохранить маржу. Многие продавцы теряют деньги, потому что считают только закупочную цену. Но на Ozon вам придётся платить за всё: доставку, хранение, эквайринг, возвраты, платные услуги — и всё это должно быть заложено в цену.

Вот как рассчитать стоимость товара правильно:

1. Закупочная стоимость: цена за единицу товара + расходы на доставку до вашего склада.
2. Логистические затраты: хранение (если FBO), доставка до ПВЗ, последняя миля, обратная доставка (если есть возвраты).
3. Комиссия за продажу: процент от цены, зависящий от категории.
4. Эквайринг: до 1,5% от суммы оплаты.
5. Дополнительные услуги: утилизация, обработка груза, закрепление отзывов.
6. Операционные расходы: аренда склада, зарплата сотрудников, упаковка, маркировка, реклама.
7. Резерв на возвраты: рекомендуется закладывать 5–10% от выручки как резерв на возвраты и брак.

Сложите все эти статьи — это будет ваша нижняя граница цены. Теперь добавьте желаемую маржу. Например, если ваши издержки составляют 200 рублей, а вы хотите получить 30% маржи — цена должна быть не ниже 260 рублей.

После этого сравните свою цену с конкурентами. Если она выше — вы теряете продажи. Если ниже — рискуете не покрыть издержки. Используйте аналитические инструменты для сравнения цен на разных площадках. Это поможет найти золотую середину: цена, которая привлекает клиентов и оставляет вам прибыль.

Практические советы: как минимизировать комиссии

Многие предприниматели считают, что комиссии Ozon — неизбежная данность. Но это заблуждение. Есть реальные способы снизить их влияние.

1. Выбирайте правильную схему сотрудничества

Не копируйте других. Если у вас есть собственный склад и логистика — выбирайте RealFBS. Если вы только начинаете и не хотите вникать в детали — FBO. Но оценивайте, что выгоднее: платить за хранение или за доставку. Иногда лучше отправлять товары напрямую клиенту, чем платить за хранение на складе маркетплейса.

2. Оптимизируйте объём и упаковку

Комиссии за хранение и доставку зависят от объёма. Уменьшите размер упаковки — сократите затраты. Используйте компактные коробки, упаковочные материалы с минимальным объёмом. Это влияет и на стоимость доставки, и на плату за хранение.

3. Готовьте документацию заранее

Своевременная и точная информация о грузе — это не просто формальность. Это способ избежать платы за обработку. Используйте шаблоны описей, автоматизируйте маркировку. Это сэкономит сотни рублей в месяц.

4. Планируйте логистику

Размещайте товары ближе к основным рынкам сбыта. Если вы продаете в Москве — держите запасы в Московской области. Это снизит индекс локализации и, соответственно, стоимость доставки.

5. Используйте отсрочку выплат

Если ваш бизнес стабилен, выберите отсрочку на 90 или 180 дней. Скидка до 6,4% — это существенная экономия для высокого оборота.

6. Следите за возвратами

Улучшайте качество фото, описаний и характеристик. Проводите тесты на соответствие товара описанию. Каждый возврат — это потеря 10–20% от прибыли. Качественные товары = меньше возвратов = выше маржа.

7. Анализируйте акции

Участие в акциях маркетплейса может увеличить объёмы продаж, но не всегда оправдывает затраты. Проводите анализ: сколько продаж вы получили? Сколько возвратов? Был ли рост лояльности клиентов? Сравнивайте показатели до и после акции. Не участвуйте в скидках «просто так».

Частые вопросы и ответы

Как узнать размер комиссии за продажу на Ozon?

Существует три способа:

1. Используйте официальный калькулятор комиссий на сайте маркетплейса — введите категорию и цену товара, система автоматически рассчитает плату.
2. Скачайте таблицу с актуальными ставками из личного кабинета — там указаны все категории и их проценты.
3. Обратитесь к менеджеру через онлайн-чат. Он поможет разобраться в сложных случаях, особенно если товар относится к нестандартной категории.

Можно ли избежать комиссии за логистику?

Нет, если вы используете инфраструктуру маркетплейса. Но можно минимизировать её: работайте по схеме RealFBS, если у вас есть собственная логистика. Или выбирайте FBS — там плата за доставку ниже, чем при FBO. Также уменьшайте объём посылок — это снижает тарифы.

Почему комиссия за продажу выше для одежды и обуви?

Эти категории имеют высокий уровень возвратов. Клиенты часто заказывают несколько размеров и оставляют один. Маркетплейс вынужден тратить ресурсы на обработку возвратов, хранение и перепродажу. Поэтому комиссия выше — чтобы покрыть эти издержки.

Стоит ли участвовать в акциях Ozon?

Зависит от цели. Если вам нужно быстро распродать товары или увеличить рейтинг — да, это эффективно. Но если ваша цель — стабильная прибыль — рассчитывайте, не приведёт ли акция к убыткам. Используйте аналитику: сравнивайте продажи до и после акции. Смотрите на рост конверсии, а не только на объёмы.

Какие расходы часто упускают из виду?

Наиболее частые ошибки:

• Не учитывают плату за хранение после льготного периода.
• Забывают про эквайринг — считают, что он включён в комиссию.
• Не закладывают резерв на возвраты и брак.
• Не учитывают стоимость утилизации непроданных товаров.
• Полагаются на «средние» цифры, а не точные расчёты по своей категории.

Выводы и рекомендации

Работа на Ozon в 2025 году — это не просто «разместить товар и ждать продаж». Это сложная операция, требующая точного финансового планирования. Комиссии — это не бремя, а инструмент. Понимая их структуру, вы можете использовать их в свою пользу.

Основные выводы:

• Комиссия за продажу — это основа. Она зависит от категории. Чем выше спрос — тем выше ставка.
• Логистика — самый дорогой компонент. Хранение и доставка могут составлять до 40% от вашей прибыли. Оптимизируйте объём и расположение.
• Эквайринг — неотъемлемая часть. Не забывайте про 1,5% — они могут съесть прибыль на низкоморжевых товарах.
• Возвраты — катастрофа для маржи. Качественные фото, точные описания и тестирование товара снижают возвраты на 30–50%.
• Отсрочка выплат — ваш союзник. При стабильном обороте она даёт до 6,4% скидки.
• Дополнительные услуги — не обязательно. Покупайте их только если они приносят реальную выгоду.

Рекомендации для продавцов:

1. Рассчитывайте цену до размещения товара. Не устанавливайте цены на глаз. Используйте формулу: закупка + логистика + комиссия + эквайринг + операционные расходы + резерв на возвраты = минимальная цена.
2. Следите за изменениями. Ozon регулярно обновляет тарифы. Подписывайтесь на официальные уведомления.
3. Анализируйте данные каждую неделю. Смотрите на оборачиваемость, возвраты, прибыль по категориям. Убирайте убыточные товары.
4. Не бойтесь экспериментировать. Попробуйте FBS вместо FBO — возможно, это снизит затраты. Используйте отсрочку — если ваш бизнес позволяет.
5. Инвестируйте в автоматизацию. Системы для формирования описей, маркировки и аналитики сократят ваши издержки на 15–20%.

Озон — это не просто площадка. Это экосистема, которая требует понимания правил игры. Те, кто считает её «бесплатной», теряют деньги. Те, кто изучает структуру комиссий — получают прибыль. Ваша задача — не бороться с комиссиями, а научиться ими управлять. Только так вы сможете работать на маркетплейсе не как продавец, а как бизнесмен.