Почему клиенты сомневаются после покупки — и как маркетинг должен
Помните, маркетинг продолжается даже после совершения покупки. Продолжайте работать со своим клиентом.
Как правило, купив продукт, потребитель испытывает сомнения в правильности своего выбора.
Потребителя мучают вопросы:
- Тот ли продукт я приобрёл?
- А не переплатил ли я?
- Может стоило купить дороже, другой марки…
- Может, не нужно было бы вообще покупать.
Все эти сомнения и беспокойства по поводу сделанной покупки принято называть послепокупочным диссонансом.
Опасность послепокупочного диссонанса состоит в том, что:
- покупатель, сомневающийся в правильности своей покупки, может вернуть купленный товар обратно.
- покупатель может отказаться от вторичной покупки.
- покупатель может передавать свои сомнения другим потенциальным покупателям Ваших товаров и услуг.
Чтобы быть уверенным в том, что выбор правильный (в стремлении снизить послепокупочный диссонанс), потребитель использует послепокупочный информационный поиск.
Для снижения послепокупочного диссонанса необходимо обеспечить уверенность покупателя в правильности выбора:
- продолжайте продвигать достоинства продукта, оказывайте послепокупочные услуги — информационную поддержку, гарантийное обслуживание.
- повышайте привлекательность сделанного выбора, снижайте привлекательность отвергнутых покупателем альтернативных продуктов, товаров, услуг.
Развивайте маркетинг взаимоотношений.
- Не старайтесь выжать по максимуму прибыль от одной сделки.
- Налаживайте долгосрочные, максимально выгодные связи со своими потребителями и партнёрами.
Благодаря хорошим взаимоотношениям с существующими клиентами, Ваши доходные сделки будут продолжаться.
seohead.pro
