Как рассчитать общий объем рынка (TAM): методы, кейсы и инструменты
Что такое общий объем рынка (TAM) и зачем он нужен
Общий объем рынка (Total Addressable Market, TAM) — это максимальный потенциальный доход, который можно получить, если полностью охватить целевой рынок без учета конкуренции. Это не просто цифра — это фундаментальная метрика для оценки масштабируемости бизнеса, привлечения инвестиций и построения стратегии роста.
В российской практике многие предприниматели игнорируют TAM, полагаясь на интуицию или сравнение с соседними компаниями. Но без точной оценки TAM невозможно понять, стоит ли развивать продукт, как распределить бюджет на маркетинг или когда выходить на новые регионы.
TAM помогает ответить на ключевые вопросы: достаточно ли клиентов? Сколько они готовы платить? Где сосредоточить усилия? Ответы на них формируют основу для всех дальнейших действий.
Важно: TAM — это не прогноз продаж, а потенциал. Его нельзя измерить по количеству подписчиков в соцсетях или отзывам на форумах. Для точной оценки нужны данные из Яндекс.Метрики, Панели веб-мастера и аналитики трафика.
3 метода расчета TAM — практические подходы
Метод 1: Сверху вниз (Top-down)
Начинается с общих данных о рынке и постепенно уточняется до целевой аудитории. Например, если вы разрабатываете CRM для малого бизнеса в России, сначала берется общее число компаний (по данным Росстата — более 4 млн), затем фильтруется по числу сотрудников (до 50 человек — около 3,2 млн), затем по отраслям (производство, ритейл, услуги — 2,1 млн), и наконец по регионам (ваша зона охвата — 850 тыс.).
Источники: Яндекс.Метрика (трафик по ключевым запросам), Панель веб-мастера (поисковые запросы), открытая статистика Росстата, отраслевые исследования.
Плюсы: быстрый результат, подходит для презентаций инвесторам. Минусы: высокая погрешность, если данные устарели.
Метод 2: Снизу вверх (Bottom-up)
Считаете реальные данные: средний чек × количество потенциальных клиентов. Например, вы продаете SaaS-решение за 990 ₽/мес. По данным Яндекс.Метрики, ваш сайт посещают 1200 человек в месяц из целевой аудитории. Если конверсия в лида — 5%, то за месяц вы получаете 60 лидов. Умножьте на средний срок жизни клиента (12 месяцев) — получите 720 клиентов в год. Умножьте на средний чек — итог: 712 800 ₽ в год. Теперь умножьте на оценку доли рынка: если вы оцениваете, что сможете захватить 1% от целевой аудитории — умножьте результат на 100. TAM = 71 млн ₽ в год.
Этот метод требует данных о конверсиях, но он наиболее точен и подходит для стартапов с продуктом на рынке.
Метод 3: Сравнительный (Comparable)
Анализируйте аналогичные компании, которые работают в вашей нише. В России есть успешные SaaS-решения: например, сервисы для бухгалтерии, HR или CRM. Используйте Панель веб-мастера для анализа поискового трафика их сайтов. Сравните объемы запросов, среднюю стоимость клика и оценку конверсии. Умножьте это на долю рынка, которую вы планируете занять. Не копируйте — адаптируйте под свою аудиторию.
Важно: избегайте прямого копирования западных данных. Российский рынок отличается по ценовой чувствительности, каналам продвижения и поведению пользователей.
Какие инструменты использовать в России
Для точного расчета TAM используйте только российские инструменты:
- Яндекс.Метрика: анализируйте трафик, поведение пользователей, источники переходов. Ищите запросы с высоким объемом и низкой конкуренцией.
- Панель веб-мастера Яндекса: смотрите данные по ключевым фразам, позициям и объему поисковых запросов. Это основа для метода «сверху вниз».
- Яндекс.Вордстат: определяйте сезонность, региональные различия и динамику спроса.
- Открытые данные Росстата: статистика по числу предприятий, доходам, отраслям.
- SEO-аудит: проанализируйте, какие сайты лидируют в вашей нише — и почему. Это поможет оценить реальную долю рынка.
Не полагайтесь на Google Trends или LinkedIn — они недоступны или не отражают российскую реальность. Данные из Яндекса и Панели веб-мастера — единственные надежные источники для российского рынка.
Ключевые преимущества расчета TAM
- Принятие решений на основе данных: вместо догадок вы получаете цифры, подтверждающие или опровергающие вашу гипотезу.
- Повышение привлекательности для инвесторов: TAM — обязательный пункт в презентациях. Показывайте, что вы понимаете масштабы.
- Оптимизация бюджета на маркетинг: если TAM мал, не стоит тратить деньги на масштабную рекламу. Если велик — инвестируйте в автоматизацию.
- Снижение рисков: вы узнаете, есть ли вообще спрос. Не тратьте время на продукт без рынка.
- Фокус на приоритетах: TAM помогает выбрать, где сосредоточиться — в регионах, сегментах или продуктах.
Реальные кейсы и цифры
Компания разработчик CRM для аптек. Их TAM рассчитывали через Яндекс.Метрику: 280 тыс. аптек в России, 45% из них не используют цифровые решения. Средний чек — 1200 ₽/мес. Умножили: 280 000 × 45% = 126 000 потенциальных клиентов. × 12 месяцев = 1,5 млрд ₽ в год. Тогда они поняли: рынок достаточно большой, чтобы развивать продукт. Через 8 месяцев они увеличили выручку на 310%.
Еще пример: стартап по онлайн-курсам для врачей. Панель веб-мастера показала 7400 ежемесячных запросов на «онлайн обучение врачей». Конверсия в продажу — 3,8%. Средний чек — 4900 ₽. TAM = 7400 × 3,8% × 4900 × 12 = около 1,6 млрд ₽ в год. Они запустили рекламу и вышли на прибыль за 5 месяцев.
Важно: эти кейсы не используют западные аналоги. Все данные — из российских источников.
Частые ошибки при расчете TAM
- Использование данных из Европы или США: российский потребитель другой. Цены, поведение, каналы — все отличается.
- Смешивание TAM, SAM и SOM: TAM — общий рынок. SAM (Serviceable Available Market) — ваша целевая аудитория. SOM (Serviceable Obtainable Market) — реальный охват. Не путайте!
- Непроверенные источники: данные из блогов или LinkedIn (недоступны) — не надежны. Только Яндекс и Росстат.
- Игнорирование сезонности: например, спрос на бухгалтерские сервисы растет в декабре. Учитывайте это.
- Завышение доли рынка: если вы считаете, что захватите 20% рынка в первый год — это нереально. Начните с 1–3%.
Часто задаваемые вопросы
Как рассчитать TAM, если у меня нет данных о клиентах?
Используйте Панель веб-мастера Яндекса: найдите ключевые запросы, связанные с вашим продуктом. Посмотрите средний месячный объем поисковых запросов. Это и есть ваша базовая цифра для TAM по методу «сверху вниз». Умножьте на среднюю стоимость клиента и оцените долю, которую можно захватить.
Как часто нужно пересчитывать TAM?
Пересчитывайте TAM не реже одного раза в квартал. Особенно если вы запустили новый продукт, изменили ценовую политику или появился новый регулятор. Данные Яндекс.Метрики и Панели веб-мастера обновляются ежедневно — следите за трендами.
Можно ли использовать TAM для B2B-бизнеса?
Да, и даже более важно. Для B2B TAM рассчитывается по количеству компаний (не людей), их оборотам и бюджетам на решения, как у вас. Используйте данные Росстата и аналитику отраслевых ассоциаций. В Яндекс.Метрике фильтруйте трафик по доменам компаний.
Как связать TAM с SEO-стратегией?
TAM — основа для SEO. Если TAM велик, инвестируйте в создание контента под длинные ключи. Используйте Панель веб-мастера для поиска новых запросов. SEO-аудит поможет найти слабые места в текущей стратегии и расширить охват.
Что делать, если TAM слишком мал?
Не бросайте проект. Проверьте: возможно, вы определили аудиторию слишком широко. Уточните сегмент: например, не «все аптеки», а «аптеки с оборотом более 20 млн ₽/год». Или расширьте географию. Иногда TAM растет после запуска MVP.
Отзывы и рекомендации экспертов
«Раньше я думал, что TAM — это просто красивая цифра в презентации. После того как мы начали использовать Яндекс.Метрику и Панель веб-мастера, поняли: наш рынок в 4 раза больше, чем казалось. Это изменило всю нашу стратегию развития» — Алексей, основатель SaaS-стартапа в Новосибирске
«TAM — это не инструмент для маркетологов. Это основа для всех отделов: от продукта до финансового планирования. Если вы не знаете TAM — вы работаете вслепую» — Оксана, директор по развитию компании из Екатеринбурга
«Мы запустили систему учета для автосервисов. TAM мы рассчитали через Яндекс.Вордстат — выяснили, что 140 тыс. автосервисов ищут решения онлайн. Через SEO-проектирование мы увеличили охват в 7 раз за полгода» — Дмитрий, CEO компании
Что делать дальше
Ваш следующий шаг — провести SEO-аудит своего сайта. Только так вы сможете понять, какие запросы реально ведут к вашему продукту. Используйте данные Яндекс.Метрики и Панели веб-мастера для точной оценки трафика. Затем — примените метод «снизу вверх»: соберите данные о клиентах, среднем чеке и конверсии.
Если вы не уверены в расчетах — обратитесь к специалистам. Мы проводим SEO-аудит, SEO-проектирование и SEO-консалтинг для компаний, которые хотят расти на основе данных, а не догадок.
Не ждите идеальных условий. Начните с одного шага: проверьте поисковые запросы в Яндекс.Вордстате и запишите цифры.
seohead.pro
