Как понять намерения клиента, слушая его
В своих статьях о продажах я неоднократно подчеркивал важность задавания правильных вопросов и внимательного слушания ответов. Это действительно ключ к успешному взаимодействию с клиентами.
Позвольте привести яркий пример активного слушания в действии.
Недавно мне позвонила потенциальная клиентка, которая обратилась ко мне по рекомендации одного из моих довольных клиентов. В процессе разговора возникли два весьма любопытных вопроса:
1. «Вы используете ссылки для продвижения сайта?»
Я решил уточнить: «Вы осознаете, что именно спрашиваете?» Она призналась, что не совсем понимает, но её начальник разбирается в покупке ссылок и продвижении сайтов. Здесь я задал встречный вопрос: «Почему же он сам не занимается продвижением и обращается ко мне?»
2. «Вы продвигаете наш сайт, и всё идет хорошо. Но у нас закончились деньги, и мы, возможно, передумали сотрудничать. Вы сможете передать нам все ссылки?»
Я ответил, что не обучаю продвижению сайтов. Хотя, если честно, обучаю, но цена этого обучения составляет 1,000,000 рублей.
Каковы же мои выводы из этого разговора?
- Я взглянул на текущий сайт клиента и увидел, что все сделано неправильно (он даже не индексируется). Если бы директор действительно разбирался в этом, такой ситуации бы не возникло.
- Клиент пришёл по рекомендации (от довольного клиента), но задаёт странные вопросы, которые не ожидаешь от человека, настроенного на серьезное сотрудничество.
- Забавно, но она сразу дала понять, что хочет «нагреть» меня (по крайней мере, выяснить, какие именно ссылки я использую для продвижения). Вопрос действительно интересный! Получив ссылочную массу, можно снизить расходы на продвижение, ведь не придется платить оптимизатору. Но где же тогда мой интерес? Конечно, можно было бы их проучить: купить ссылки (или, скорее, бесполезный хлам) и продвигать сайт правильно, а затем передать клиенту фальшивые аккаунты и оставить нормальные ссылки себе. Но зачем мне это? Я не стану мудрее или успешнее от таких манипуляций.
Несерьезно настроенные партнеры меня не интересуют.
Такой подход позволяет лучше понять не только намерения клиента, но и собственные границы в бизнесе.
seohead.pro
