Как обработать отказ «Перезвоните после праздников»
Хотя до Нового Года осталось всего ничего, вы все равно продолжаете работу. И, несомненно, звоните своим клиентам с самыми разными предложениями. Хоть раз, да вы слышали отказ: «Перезвоните мне после праздников»? Разберемся, как реагировать на подобное возражение.
Но для начала надо понять, ПОЧЕМУ вы это слышите.
- У людей хватает других хлопот, каждая копейка на счету, а нужно еще купить подарок брату, теще и любимой собаке. А тут вы со своими звонками. Человек не хочет делать лишние растраты, потому и отказывает.
- У многих клиентов сейчас «подвешенное состояние». С Нового Года он может захотеть изменить поставщика или найти новых партнеров, но не сейчас. Он еще не решил.
- Праздники есть праздники. Еще в это время многие болеют. Нужного сотрудника, который отвечает за данный вопрос может не быть на месте – у ребенка на утреннике «зависает» или на больничном.
- От вас просто пытаются отделаться. Но не хотят перед праздниками посылать прямым текстом, надеются, что в пылу корпоративов вы за этого человека забудете. Если перезвоните после 14-го, услышите еще одну «отморозку».
Ваше задание – выявить реальную причину отказа. Это поможет разработать правильно следующую стратегию работы с этим клиентом. Если вы просто согласитесь перезвонить и повесите трубку – считайте, вы почти потеряли клиента.
Так что же говорить, чтобы клиент не сорвался?
- попросите уделить вам пять минут, чтобы разобраться в вопросе и определить – интересно ли это клиенту вообще? Тогда вам не придется беспокоить его еще раз в январе. А если интересно – да, вы перезвоните в удобное ему время.
- убедите, что в декабре не стоит зацикливаться на закрытии проектов. Можно заручиться поддержкой нового партнера прямо сейчас, чтобы в январе начать работу с новой силой и с новой командой.
- вспомните некое событие (если вы общались с клиентом ранее и в курсе его проблем), спросите, как оно отразилось на состоянии дел. Скажите, что у некоторых ваших клиентов были подобные проблемы, и у вас есть несколько вариантов для их решения.
- попробуйте вовлечь потенциального клиента в разговор. Он не захочет вешать трубку, если услышит, что вы хотите подобрать несколько рекомендаций именно для него, но нужно ответить на несколько вопросов.
- добавьте несколько ноток юмора в разговор. Сообщите, что не сможете провести спокойно праздники, если будете знать, что у вашего клиента есть проблема, которую вы так и не помогли решить.
- если клиент называет реальную причину, почему не может или не хочет говорить с вами сейчас (занят; нет денег; пока не решил; уезжает), просто уточните, в какой день и в какое время ему перезвонить. Не настаивайте, потому что навязчивость в таком случае будет излишня.
А как вы реагируете на ответ «Перезвоните после праздников»?
seohead.pro
