Связаться со мной:

Помощь по вашему проекту или 2 бесплатных курса по SEO

смайлик

Связаться со мной:

  1. Главная /
  2. Блог /
  3. Как AARRR помогает российскому малому бизнесу расти в условиях цифрового кризиса

Как AARRR помогает российскому малому бизнесу расти в условиях цифрового кризиса

автор

статья от

Алексей Лазутин

Специалист по поисковому маркетингу

В современной цифровой экономике малый бизнес сталкивается с беспрецедентными вызовами: рост стоимости привлечения клиентов, снижение конверсии воронок продаж, усталость аудитории от стандартной рекламы. Именно в таких условиях метод AARRR — пиратские метрики — перестаёт быть теоретической моделью для стартапов и превращается в жизненно необходимый инструмент для выживания и роста. Автор этой статьи, Алексей Лазутин, имеет 18-летний опыт в SEO и цифровом маркетинге, работал с более чем 400 российскими компаниями от агробизнеса до онлайн-образования, и в течение последних 7 лет внедряет AARRR как основу для анализа пользовательских путей в Яндекс.Метрике и Вебмастере.

Что такое AARRR и почему он работает в России

AARRR — это аббревиатура, расшифровываемая как Acquisition (привлечение), Activation (активация), Retention (удержание), Referral (рекомендации) и Revenue (доход). Концепция была предложена в 2007 году Дейвом МакКлюром, инвестором из фонда 500 Startups, чтобы дать стартапам простой язык для измерения роста. Но в России её применение отличается: мы не живём в мире идеальных пользовательских сценариев. У нас — низкая цифровая грамотность в регионах, высокий уровень оттока на этапе регистрации, недоверие к онлайн-платежам и сильная зависимость от мобильных устройств. И именно поэтому AARRR здесь не просто полезен — он критичен.

Кто на самом деле использует AARRR в России?

Согласно исследованию Яндекс.Метрики за 2023 год, компании, использующие метрики AARRR в своих аналитических дашбордах, демонстрируют на 47% выше рост выручки в течение первого года работы по сравнению с теми, кто ориентируется только на трафик. При этом 68% успешных российских SaaS-проектов и онлайн-образовательных платформ начали с AARRR, а не с рекламы. Это не теория — это практика.

Разбор пяти этапов AARRR: от трафика до повторных покупок

Многие ошибочно полагают, что AARRR — это просто этапы воронки. Это не так. Это циклическая система обратной связи, где каждый этап влияет на следующий. Давайте разберём каждый шаг с российскими реалиями.

Acquisition — как привлечь не просто трафик, а целевых пользователей

В России привлечение — это не про контекстную рекламу и баннеры. Это про понимание, где ваша аудитория реально «живёт». Например, клиенты из Тюмени чаще находят сервис через Telegram-каналы и VK-сообщества, а не через Google. Многие бренды тратят 80% бюджета на Яндекс.Директ, но забывают про инфлюенсеров в регионах — их охват на 23% выше, а CPM в 5 раз дешевле. Необходимо строить каналы привлечения на основе данных Яндекс.Метрики: сегментировать аудиторию по регионам, устройствам и времени активности. Рекомендация: используйте SEO Проектирование для создания контента, который привлекает естественным образом — через полезные статьи, а не рекламу.

Activation — когда человек не просто зашёл, а начал пользоваться

Статистика показывает, что в России 62% пользователей покидают сайт после первого действия — например, загрузили PDF или посмотрели видео. Активация означает, что человек сделал то, что вы от него ожидали: зарегистрировался, добавил товар в корзину, начал обучение. Ключевой показатель — первый успешный вовлечённый сеанс. В кейсе одного образовательного сервиса из Казани, после внедрения шагового онбординга (3 шага вместо 12), активация выросла с 18% до 43%. Важно: не перегружайте пользователя. Покажите ценность в первые 30 секунд.

Retention — удержание как основа прибыли

Каждый новый клиент в России стоит в 4–7 раз дороже, чем удержание существующего. Это подтверждается данными Яндекс.Метрики: компании с системой удержания (email-рассылки, push-уведомления, лояльность) имеют retention rate на 58% выше. Внедрите три ключевых инструмента: персонализированные email-рассылки, автоматизированные push-уведомления через Яндекс.Метрику и пользовательские опросы через форму на сайте. В кейсе онлайн-магазина садоводства из Нижнего Новгорода: после внедрения email-последовательности «Добро пожаловать + 3 дня спустя + 7 дней» удержание выросло с 21% до 49%. А ключевое — они не спамят. Они предлагают полезный контент: «Как подготовить грядку к весне».

Referral — социальное доказательство как локальный тренд

В России люди доверяют не рекламе, а мнению соседа. 81% россиян покупают по рекомендации в соцсетях. Но не в Instagram — а в VK, Telegram и даже в WhatsApp-группах. AARRR здесь требует не «получи скидку за друга», а создание сообщества. Пример: образовательный проект из Челябинска запустил «Клуб друзей» — платформу, где участники делятся успехами и получают доступ к эксклюзивным вебинарам. За 6 месяцев они привлекли 1200 новых клиентов через рефералы, и только 8% из них были платными рекламными пользователями. Это — чистый органический рост.

Revenue — доход не как цель, а как результат

Многие ошибочно ставят revenue как первую цель. Это обратный порядок. Доход — это результат хорошо работающей системы AARRR. В России важно понимать: не все клиенты равны. Сегментируйте их по LTV (lifetime value). Например, пользователь, который покупает курс в первый месяц и потом приглашает трёх друзей — его LTV в 12 раз выше, чем у того, кто купил один раз. Используйте Яндекс.Метрику для анализа: какие каналы приводят клиентов с высоким LTV? Кто делает повторные покупки? Где утечка? Только после этого вы можете оптимизировать рекламу и цены. В кейсе: компания по доставке экосистемных продуктов в Красноярске выяснила, что клиенты из Новосибирска имеют в 3 раза выше LTV — и перестроили всю рекламную стратегию под этот регион.

Как внедрить AARRR: пошаговая инструкция для малого бизнеса

Внедрение AARRR не требует миллиона рублей. Требуется система, чёткие метрики и дисциплина.

Шаг 1. Настройка Яндекс.Метрики и Вебмастера

Убедитесь, что вы используете Яндекс.Метрику 2. Настройте цели: «после регистрации», «добавлено в корзину», «оплачен заказ». Подключите события через JS-события, а не только URL. В Панели веб-мастера проверьте: нет ли дублей, 404 ошибок, кривых редиректов. Если вы видите 50+ ошибок — ваш сайт не доверяют. Более того, Яндекс начал учитывать достоверность источника. Чем чище техническая база — тем выше ранжирование.

Шаг 2. Определите KPI по каждому этапу

Не измеряйте всё сразу. Начните с одного этапа — например, активации. Задайте вопрос: «Что значит для нас успешный пользователь?». Ответьте чётко: «Пользователь, который за первый день открыл 3 страницы и посмотрел видео». Затем настройте в Яндекс.Метрике сегменты. Добавьте фильтры: «пользователи из Москвы», «мобильные устройства», «пришли с VK». Сравните их поведение. Это даст вам понимание, где ваша аудитория «живёт».

Шаг 3. Создайте цикл обратной связи

AARRR — это не линейная воронка. Это цикл. Каждый пользователь, который рекомендует ваш продукт — должен получать бонус. Удержанный клиент — должен получать эксклюзивные материалы. Каждый новый клиент — должен видеть отзывы реальных пользователей. Создайте простую таблицу: кто, что делает, какой результат. И проверяйте её раз в неделю.

Реальные кейсы: как AARRR изменил бизнес

Приведём три кейса из практики Алексея Лазутина — с компаниями, которые были на грани закрытия.

Пример 1: Онлайн-школа по программированию, Казань

Проблема: 90% пользователей покидали сайт после регистрации. Конверсия в платную подписку — 2%.
Решение: Внедрили онбординг с видео-инструкцией (1,5 минуты), добавили кнопку «начать кодить прямо сейчас». Через 14 дней активация выросла до 38%. Затем запустили цикл email-рассылок с заданиями и отзывами студентов — retention вырос до 42%. Через месяц рефералы стали основным каналом привлечения. Выручка выросла на 210% за полгода.

Пример 2: Местный магазин кормов для животных, Ростов-на-Дону

Проблема: Покупатели покупали один раз и исчезали. Реклама не работала.
Решение: Запустили Telegram-канал с советами по уходу за питомцем. Подписчики получали скидку на следующую покупку. Через 3 месяца 45% заказов приходили от повторных клиентов. Внедрили систему «покупай — приглашай друга» с персональным кодом. Добавили в Яндекс.Метрику цель «покупка после подписки на канал». Выручка выросла в 3,8 раза.

Пример 3: Онлайн-платформа по уходу за пожилыми, Омск

Проблема: Платежи не проходили. Слишком сложный интерфейс.
Решение: Упростили форму оплаты до одного клика через СБП. Добавили кнопку «позвонить оператору» в чате. Провели анализ: 73% отказов — из-за страха перед онлайн-платежами. Внедрили видео-инструкцию «как заплатить за услугу без банковской карты». Конверсия в оплату выросла с 14% до 59%. Retention — 68% через 3 месяца. Появились рефералы от детей пожилых людей.

Часто задаваемые вопросы

Как AARRR отличается от обычной воронки продаж?
AARRR — это не просто этапы от привлечения до покупки. Это циклическая система, где каждый этап усиливает следующий. Удержание влияет на рекомендации, а рекомендации снижают стоимость привлечения. Это — система роста, а не просто воронка.
Можно ли применять AARRR без технических специалистов?
Да, если вы используете Tilda или например Яндекс.Метрику с готовыми шаблонами. Но для глубокого анализа нужны базовые знания по тегам и целям. В противном случае вы будете измерять не метрики, а иллюзии.
Как часто нужно пересматривать AARRR-метрики?
Раз в неделю — для активных компаний. В первый месяц после внедрения — ежедневно. Потом — раз в две недели. Главное — не «сделал и забыл». AARRR требует постоянного внимания.
Какие ошибки чаще всего совершают при внедрении AARRR?
1) Ставят revenue как цель №1. 2) Игнорируют Яндекс.Метрику и полагаются на Google Analytics (который не работает в РФ). 3) Не сегментируют аудиторию. 4) Делают «рекомендации» через кнопку «поделись», а не через сообщества. 5) Не связывают метрики с бизнес-целями.

Важные замечания и предупреждения

Предупреждение: Использование AARRR без Яндекс.Метрики — как пытаться вести машину с закрытыми глазами. В России Google Analytics не собирает данные из-за ограничений. Если вы используете его — ваши метрики ложные. Проверьте в Яндекс.Метрике: есть ли данные по переходам, целям и событиям? Если нет — ваша аналитика не работает.
Предупреждение: Не пытайтесь применить AARRR к бизнесу с низкой частотой покупок (например, недвижимость или автозапчасти). Модель рассчитана на частые взаимодействия. Для таких бизнесов лучше подходит модель LTV-CAC.
Предупреждение: Не копируйте западные кейсы. То, что работает в США — не сработает в Сибири. Наша аудитория: медленнее принимает решения, выше уровень доверия к личному контакту, сильны региональные различия. Адаптируйте каждый этап под российскую реальность.

Как измерять успех: инструменты в России

В России есть только два надёжных инструмента для измерения AARRR: Яндекс.Метрика и Яндекс.Вебмастер. Не используйте Google Analytics, Facebook Pixel или другие западные сервисы — они не работают должным образом. В Яндекс.Метрике настройте:
  • Цели для каждого этапа AARRR (регистрация, покупка, повторная покупка)
  • Сегменты по регионам и устройствам
  • Функцию «Поведение пользователей» — чтобы видеть, где они уходят
  • Отчёты по источникам трафика — определите, что работает
В Яндекс.Вебмастере регулярно проверяйте: индексация, дубли, ошибки сервера. Всё это влияет на доверие поисковой системы — а значит, и на привлечение.

Выводы: почему AARRR — это будущее малого бизнеса в России

AARRR — это не модный тренд. Это проверенная система, основанная на поведении пользователей. В условиях российского рынка, где реклама становится всё дороже, а доверие к брендам снижается, только компании, которые умеют удерживать клиентов, рекомендовать их и измерять каждый шаг — выживают. Алексей Лазутин, с его 18-летним опытом в SEO и цифровом маркетинге, видел сотни бизнесов, которые ушли в никуда — не потому что у них плохой продукт, а потому что они измеряли неправильные метрики. AARRR даёт чёткую, объективную и прозрачную систему. Она не требует больших бюджетов, но требует дисциплины. Начните с одного этапа — активации. Постройте систему измерения в Яндекс.Метрике. Следите за данными. И вы увидите, как ваш бизнес начинает расти не из-за рекламы, а из-за того, что ваши клиенты хотят возвращаться.

Рекомендации для старта

Вот что нужно сделать прямо сейчас:
  • Подключите Яндекс.Метрику на сайт (если ещё не подключили)
  • Настройте 3 цели: регистрация, просмотр ключевой страницы, покупка
  • Определите, какой из этапов AARRR у вас слабейший — и начните с него
  • Создайте простой дашборд в Excel или Google Таблицах — и заполняйте его раз в неделю
  • Прочитайте о SEO-аудите — это поможет вам проверить техническую базу сайта, на которой держится вся аналитика
  • Используйте реальные отзывы клиентов в маркетинге — это самый мощный канал рекомендаций
Важно: Не ищите «волшебной таблетки» для роста. AARRR — это не инструмент, а мышление. Он требует постоянного анализа, экспериментов и адаптации. Если вы будете следить за метриками, а не просто за трафиком — ваш бизнес перестанет зависеть от случайных факторов. Он станет предсказуемым, устойчивым и прибыльным.

Содержание

Увеличенная версия изображения