Почему интернет-магазин не продает: 22 глубокие причины и практические способы их устранения

Многие предприниматели вкладывают деньги в создание интернет-магазина, ожидая быстрых продаж. Но вместо роста прибыли — тишина. Трафик есть, посещения растут, а конверсия — нулевая. Почему так происходит? Часто причины не в отсутствии трафика, а в скрытых, системных ошибках, которые разрушают покупательский путь. В этой статье мы подробно разберем 22 реальные причины, по которым интернет-магазин не продает, и дадим четкие, проверенные способы их устранения. Эти факторы работают как цепочка: одна ошибка подрывает другую, и только комплексный подход может вернуть бизнес на путь роста.

1. Плохая пользовательская архитектура сайта

Если посетитель заходит на сайт и сразу чувствует дискомфорт — он уходит. Это не просто эстетика. Плохая навигация, запутанная структура каталога и неинтуитивные кнопки — это кризис доверия. Пользователь не понимает, где искать товар, как оформить заказ или куда нажать, чтобы связаться с поддержкой. В результате он теряется и покидает сайт в течение первых 10 секунд.

Согласно исследованиям в области UX, более 80% посетителей уходят с сайта, если не могут найти нужную информацию менее чем за 30 секунд. Особенно критично это для мобильных пользователей — на смартфонах время реакции еще меньше. Удобство — не роскошь, а базовое требование.

Что делать:

• Проведите аудит пользовательского опыта — проверьте, сколько кликов нужно для перехода от главной страницы к корзине. Оптимально — не более 3.
• Упростите меню: уберите лишние пункты, сгруппируйте категории по логическим признакам (цена, назначение, популярность).
• Добавьте хлебные крошки — они помогают пользователю понимать, где он находится и как вернуться назад.
• Протестируйте сайт с реальными пользователями. Попросите их найти конкретный товар и запишите, где они застревают.
• Используйте инструменты тепловых карт, чтобы увидеть, где люди кликают, а где игнорируют элементы.

Пример ошибки: узкие линии навигации

Представьте, что клиент ищет «кроссовки для бега». В меню у вас есть: «Обувь → Спортивная обувь → Кроссовки → Для бега». А если он зашел с мобильного? Пользователь не станет раскрывать 4 уровня меню — он просто закроет сайт. Лучше: «Кроссовки» как отдельный пункт в основном меню, с фильтрами по активности. Экономьте время клиента — это его главная валюта.

2. Неправильная ценовая политика

Цена — это не просто цифра. Это сигнал о ценности, качестве и доверии. Если ваша цена слишком высока без объяснений — клиент думает: «Зачем мне переплачивать?». Если слишком низкая — он подозревает подвох: «Наверное, это подделка».

Исследования показывают, что 67% покупателей отказываются от сделки, если не видят обоснования цены. Вы не продаете товар — вы продаете уверенность в его ценности.

Что делать:

• Объясните, за что платит клиент: бесплатная доставка, гарантия 2 года, быстрая замена, эксклюзивный дизайн.
• Используйте сравнительные ценники: «У других — 4990 ₽, у нас — 3990 ₽ с бесплатной доставкой и гарантией».
• Не пытайтесь быть самым дешевым. Будьте самым понятным.
• Если вы работаете в бюджетном сегменте — прямо скажите: «Мы работаем напрямую с производителем, поэтому цена ниже на 30%».
• Добавьте к цене элементы, которые снижают психологическое сопротивление: «Все включено», «Нет скрытых платежей».

Пример: как цена формирует восприятие

Два одинаковых кофемашины: одна стоит 12 000 ₽, другая — 9 000 ₽. У первой есть гарантия 3 года, два бесплатных сервиса в год и фото инженера-консультанта на сайте. У второй — только цена. Какую купят чаще? Первую. Потому что она говорит: «Я серьезный игрок». Ценник — это не затраты. Это маркетинг.

3. Низкий уровень сервиса

Сервис — это не просто ответ на звонок. Это весь опыт взаимодействия: от первого клика до получения товара и последующей поддержки. Если менеджер грубит, курьер приезжает с опозданием, а служба поддержки не отвечает на письма — клиент забудет ваш бренд через неделю.

По данным исследований, 89% покупателей переходят к конкурентам после одного плохого опыта. И даже один негативный отзыв в соцсетях может убить продажи на месяц.

Что делать:

• Внедрите CRM-систему — она не просто хранит контакты, а помогает отслеживать каждый этап взаимодействия с клиентом.
• Обучите сотрудников навыкам эмпатии: «Я понимаю ваше разочарование. Давайте решим это вместе».
• Смените курьерские службы, если доставка чаще двух раз в месяц задерживается.
• Установите SLA (уровень сервиса): «Ответ на запрос — в течение 2 часов», «Доставка — до 3 дней».
• Внедрите систему обратной связи: после покупки автоматически отправляйте короткий опрос: «Оцените ваш опыт от 1 до 5».

Пример: как одна ошибка убивает доверие

Клиент заказал пылесос. Пришел через 10 дней. Письмо: «Сожалеем, поставщик задержал». Без извинений. Без предложений компенсации. Через неделю он оставил отзыв: «Не покупайте. Даже если дешевле». Его комментарий прочитали 1200 человек. Продажи упали на 40%. Одна ошибка — и вы потеряли целую аудиторию.

4. Проблемы с качеством продукта

Продукт — это основа всего. Даже самый красивый сайт и лучший маркетинг не спасут, если товар ломается через неделю. Клиенты больше не верят рекламе — они верят отзывам и опыту других.

Исследования показывают: 92% покупателей доверяют отзывам, как личным рекомендациям. А если товар бракованный — это не просто потеря клиента. Это кризис репутации.

Что делать:

• Внедрите входной контроль качества — проверяйте каждую партию товара перед поступлением.
• Сотрудничайте только с проверенными производителями. Проверяйте сертификаты, отзывы на других площадках.
• Если вы собираете товары самостоятельно (например, мебель или технику) — нанимайте квалифицированных сборщиков.
• Создайте систему предварительной проверки: пусть один из сотрудников тестирует товар перед отправкой.
• Публикуйте видео с распаковкой и тестированием товара — это повышает доверие.

Пример: как качество влияет на лояльность

Компания продает электронику. Однажды клиент купил наушники — через 12 дней они перестали работать. Он написал в поддержку — ему сразу предложили замену, отправили новую модель с бесплатной доставкой и вручили подарок. Через месяц он вернулся — купил еще три позиции и привел троих друзей. Качество + сервис = лояльность.

5. Перенасыщенная ниша и жесткая конкуренция

Если вы продаете в нише, где уже есть 50 крупных игроков с бюджетом на рекламу и логистикой по всей стране — вы проигрываете до старта. Конкуренция не виновата. Виноват ваш подход.

Большинство предпринимателей ошибаются: они думают, что нужно «всё как у них». Но успех — не в копировании, а в дифференциации.

Что делать:

• Найдите нишевый сегмент: не «все телефоны», а «телефоны для пожилых с увеличенным шрифтом и кнопками».
• Работайте с менее конкурентными брендами — особенно если они не представлены в вашем регионе.
• Создайте уникальный контент: сравнительные таблицы, видео-обзоры, гайды по выбору.
• Снижайте издержки: перейдите на оптовые закупки, автоматизируйте логистику.
• Если конкуренция слишком высока — рассмотрите смену ниши. Не бойтесь перезапуска.

Пример: как маленький бренд победил гиганта

Маленький магазин продавал экологичные сменные насадки для зубных щеток. Конкуренты — крупные сети с рекламой на ТВ. Что сделал магазин? Он начал писать блоги о здоровье десен, запустил акцию «Смените насадку — спаси десны», привлек докторов-стоматологов к сотрудничеству. Через 6 месяцев его сайт вышел в топ по запросам «как выбрать насадку для зубной щетки». Он не боролся с ценами — он создал экспертную позицию.

6. Неопределённая целевая аудитория

Вы пытаетесь продать всем. Но это невозможно. Если вы не знаете, кто ваш идеальный клиент — вы говорите с пустотой.

Целевая аудитория — это не «все, кто пользуется интернетом». Это: «Женщины 35–48 лет, живущие в городах с населением более 100 тыс., которые ценят качество, покупают онлайн раз в месяц и читают отзывы перед заказом».

Что делать:

• Создайте персону клиента: имя, возраст, доход, хобби, страхи, боли.
• Определите, где они проводят время: Instagram? Telegram? ВКонтакте? Онлайн-форумы?
• Какие слова они используют? «Надежный»? «Практичный»? «Без лишних функций»?
• Создайте контент, который отвечает именно их вопросам. Не «у нас хороший товар», а «как выбрать увлажнитель, если в доме есть ребенок с аллергией?»
• Проверяйте: если ваш контент не вызывает эмоций у целевой аудитории — вы говорите не с теми.

Пример: когда аудитория не совпадает с продуктом

Магазин продавал дорогие настольные лампы с дизайном в стиле минимализм. Реклама — на телевидении и в крупных СМИ. Продажи нулевые. Позже выяснилось: покупатели — молодые люди 18–25 лет, живущие в общежитиях. Им не нужны лампы за 8000 ₽ — они ищут бюджетные, яркие, с RGB-подсветкой. Маркетинг был нацелен не на тех, кто хотел купить. А на тех, кто просто смотрел.

7. Отсутствие присутствия в социальных сетях

Ваш сайт — это витрина. Соцсети — это живая коммуникация. Если у вас нет групп в социальных сетях, вы теряете 60–80% потенциального трафика. Покупатели ищут отзывы, сравнивают цены, смотрят видео-обзоры — и только потом заходят на сайт.

Исследование показывает: 73% покупателей сначала ищут бренд в соцсетях, прежде чем совершать покупку. Без этого — вы невидимы.

Что делать:

• Заведите профили в популярных платформах: ВКонтакте, Telegram, Instagram, Яндекс.Дзен.
• Публикуйте не только рекламу — а полезный контент: как выбрать, что лучше, лайфхаки.
• Проводите опросы: «Какой цвет вам нравится?» — это повышает вовлеченность.
• Отвечайте на комментарии — даже негативные. Это показывает, что вы слышите клиентов.
• Запускайте конкурсы: «Поделитесь фото с нашим товаром — получите скидку 15%».
• Используйте сторис: они работают лучше, чем посты. В них — 2–3x выше вовлеченность.

Пример: как сторис увеличили продажи на 200%

Магазин детских игрушек начал публиковать сторис с реальными детьми, которые играют с их продуктами. Родители видели, как дети радуются — и покупали. Через месяц охват вырос в 4 раза, а конверсия с соцсетей — в 3 раза. Никакой рекламы. Только живое видео.

8. Плохая репутация и негативные отзывы

Один плохой отзыв может уничтожить месяцы работы. Почему? Потому что люди не доверяют рекламе — они верят другим покупателям. И если у вас 5 негативных отзывов на Яндекс.Маркете или Отзовике — ваш сайт будет обходить стороной даже самый большой трафик.

Согласно данным, 94% покупателей отказываются от покупки после прочтения одного негативного отзыва. И это при условии, что отзыв написан с деталями: «Приехало с царапинами», «Не отвечали на звонки».

Что делать:

• Слежите за отзывами на всех платформах: Яндекс.Маркет, Отзовик, Google, соцсети.
• Отвечайте на каждый отзыв — даже негативный. Не спорьте. Скажите: «Спасибо за обратную связь. Мы разберемся и свяжемся с вами».
• Просите довольных клиентов оставлять отзывы — через email, СМС, в упаковке.
• Не удаляйте отзывы — это разрушает доверие. Лучше отвечать, чем молчать.
• Создайте раздел «Отзывы» на сайте — с фото, именами, датами. Это увеличивает доверие на 40%.

Пример: как ответ на отзыв спас бренд

Клиент написал: «Заказал 2 ковра. Один с пятном. Поддержка не отвечала неделю». Компания ответила: «Извиняемся. Мы выслали вам новый ковер с подарком и компенсацией за неудобства. Ваше мнение важно». Клиент удалил отзыв и оставил новый: «Всё решили за 2 дня. Рекомендую!». Вывод: не устраняйте негатив — трансформируйте его.

9. Слабый интернет-маркетинг

Многие считают, что если сайт «выглядит хорошо», то он будет продавать. Это заблуждение. Без маркетинга сайт — это витрина без окон. Трафик не придет сам.

Продвижение — это комплекс: SEO, контекстная реклама, SMM, email-рассылки, партнерства. Без одного из них вы теряете 60% потенциальных покупателей.

Что делать:

• Создайте маркетинговый план на 3 месяца: что, когда и где вы будете продвигать.
• Изучите базовые принципы контекстной и таргетированной рекламы — хотя бы через бесплатные курсы.
• Создайте блог на сайте — пишите о том, что интересно вашей аудитории.
• Запустите email-рассылку: приветственное письмо, скидка на первую покупку, напоминание о брошенной корзине.
• Сотрудничайте с микроблогерами — они дешевле и доверяемы больше, чем крупные блогеры.

Пример: как маленький бюджет дал большие результаты

Магазин мебели начал публиковать в Instagram короткие видео «Как собрать стул за 2 минуты». Без рекламы. Просто видео. Через месяц — 18 тыс. просмотров, 200 новых заказов. Никаких денег на рекламу — только полезный контент.

10. Неправильно настроенная реклама

Контекстная реклама — мощный инструмент. Но если она настроена плохо, вы просто сжигаете бюджет.

Частые ошибки: слишком широкие ключи, отсутствие минус-слов, плохие лендинги, нецелевые гео. Результат — высокий CTR, но нулевая конверсия.

Что делать:

• Используйте длинные ключи: не «купить диван», а «диван угловой для малогабаритной квартиры».
• Добавьте минус-слова: «бесплатно», «скидка», «акция» — если вы не делаете скидок.
• Сделайте отдельную посадочную страницу для каждой рекламной кампании — не используйте главную!
• Проверяйте гео: если вы доставляете только в Москве — не тратьте деньги на Ярославль.
• Тестируйте тексты объявлений: два варианта — с эмоциями и с фактами. Смотрите, что лучше работает.

Пример: как замена одного слова увеличила конверсию в 2 раза

Реклама: «Купите диван по низкой цене». Конверсия — 1,2%.
После замены: «Угловой диван для маленькой квартиры — уют и экономия места».
Конверсия — 2,8%. Почему? Второй вариант отвечает конкретной боли. Не «дешево» — а «решает проблему».

11. Отсутствие адаптивности под мобильные устройства

Более 70% всех покупок в интернете делаются с мобильных устройств. Если ваш сайт плохо отображается на телефоне — вы теряете 3 из 4 покупателей.

Мобильный пользователь — не просто «человек с телефона». Он: спешит, держит телефон одной рукой, не читает длинные тексты. Если кнопка «Купить» мала, если форма регистрации требует 10 полей — он уйдет.

Что делать:

• Протестируйте сайт на iPhone и Android — откройте его как обычный покупатель.
• Убедитесь, что кнопки «Купить» и «В корзину» крупные и легко нажимаются.
• Уберите всплывающие окна на мобильной версии — они раздражают.
• Сократите форму регистрации: только email и имя. Остальное — после покупки.
• Проверьте скорость загрузки: если сайт грузится дольше 3 секунд — вы теряете 40% пользователей.

Пример: как мобильная оптимизация спасла бизнес

Магазин садовой техники заметил: на десктопе конверсия — 4%, на мобильном — 0,8%. Причина: кнопка «Купить» была внизу страницы, рядом с рекламой. После перемещения кнопки наверх — конверсия выросла до 3,5%. Простое решение — огромный результат.

12. Плохая стратегия SMM

SMM — это не публикация котиков и прогноза погоды. Это стратегия вовлечения. Если вы покупаете подписчиков, не отвечаете на комментарии и публикуете раз в неделю — ваша страница мертва.

Подписчики — это не цифра. Это люди, которые хотят слышать вас. Если вы их игнорируете — они уходят.

Что делать:

• Определите, на какой платформе ваша аудитория живет — и сосредоточьтесь на ней.
• Создайте контент-план: 3 поста в неделю — 1 полезный, 1 отзыв, 1 сторис.
• Назначьте ответственного — не маркетолога, а человека, который будет общаться.
• Используйте сторис для продаж: «Только сегодня — скидка 20% на все».
• Отвечайте на комментарии в течение 2 часов — даже если это жалоба.
• Не бойтесь быть человечным: делитесь неудачами, показывайте реальные моменты.

Пример: как откровенность привлекла клиентов

Магазин косметики начал публиковать видео: «Как мы тестировали новый бальзам — он не сработал». Потом: «А вот как мы его улучшили». Клиенты стали писать: «Вы честные. Покупаем у вас». Продажи выросли на 65% за месяц. Люди любят честность — даже если это неудача.

13. Перегруженность сайта виджетами

Виджеты — это инструменты. Но если их слишком много — они превращаются в шум. Всплывающие окна, чаты, таймеры, музыка, «только 3 осталось» — это не стимул. Это агрессия.

Исследования показывают: 78% пользователей уходят с сайта, если видят более двух всплывающих окон за одну сессию.

Что делать:

• Уберите все виджеты, кроме необходимых: чат-поддержка и кнопка «Заказать звонок».
• Включайте их только по триггерам: если пользователь пролистал 70% страницы — показывайте скидку.
• Не включайте музыку. Никогда.
• Проверяйте: если пользователь не знает, где кнопка «Купить», значит — вы перегрузили.
• Сделайте отключение виджетов: «Не показывать это окно еще 24 часа».

Пример: как убийство виджета увеличило конверсию

Магазин одежды внедрил 5 виджетов: таймер, чат, скидка, отзыв, купон. Конверсия — 0,9%. Убрали все, кроме кнопки «Купить». Конверсия — 3,2%. Просто убрали шум.

14. Низкий уровень доверия

Покупатель не знает, кто вы. Не видит вас. Не понимает — живые ли вы вообще. И если сайт выглядит как «сделано за 3 дня» — он не доверяет.

Доверие строится на деталях: адрес, телефоны, отзывы, фото офиса, наличие ИНН и ОГРНИП.

Что делать:

• Разместите на сайте: юридический адрес, ИНН, ОГРНИП, телефон, email.
• Добавьте ссылки на профили в соцсетях — они должны быть активными.
• Публикуйте фото сотрудников, офиса, склада — «вот мы, живые люди».
• Добавьте отметки на Google Maps и Яндекс.Картах — это дает 30% доверия.
• Покажите сертификаты, лицензии — даже если они не обязательны.
• Добавьте раздел «О нас»: кто вы, почему начали, что вас вдохновляет.

Пример: как фото офиса увеличило продажи на 27%

Магазин мебели добавил фото офиса: столы, сотрудники, упаковка. В отзыве клиент написал: «Я не думала, что это реальный офис. Подумала — боты». Через месяц продажи выросли на 27%. Доверие — это не слова. Это фото, адрес, звонок.

15. Неверная работа с корпоративными клиентами

Если вы продаете бизнесу — но не делаете этого профессионально — вы теряете прибыль. B2B-клиенты требуют иного подхода: договор, счет, отсрочку, индивидуальные условия.

Большинство интернет-магазинов игнорируют этот сегмент — и теряют 30–50% потенциальной выручки.

Что делать:

• Создайте отдельный раздел «Для юридических лиц».
• Укажите: возможность оплаты по счету, отсрочка, доставка до офиса, НДС.
• Нанимайте КАМ-менеджера — человека с опытом B2B-продаж.
• Разработайте программу лояльности: скидки за объем, бонусы за постоянство.
• Проводите вебинары и презентации — даже онлайн.
• Готовьте коммерческие предложения в PDF — с логотипом, контактами и условиями.

Пример: как маленький раздел принес 10 заказов в месяц

Магазин канцелярии добавил раздел «Для офиса». Указали: «Оплата по счету, отсрочка до 30 дней». Через месяц — 12 новых корпоративных клиентов. До этого их не было вообще.

16. Слишком низкие цены — как причина подозрений

Низкая цена не всегда = больше продаж. Иногда она означает «не trust». Покупатели думают: «Зачем так дешево? Это брак? Фальшивка?»

Исследования: если цена ниже средней на 40% — доверие падает на 68%. Потому что люди не верят в нереальную выгоду.

Что делать:

• Объясните, почему цена низкая: «Прямые поставки», «Собственное производство», «Оптовая закупка».
• Не бойтесь говорить: «Мы делаем это дешевле, потому что не тратим деньги на рекламу».
• Подчеркните качество: «Дешевле, но не хуже» — это работает.
• Добавьте гарантию: «Возврат в течение 30 дней» — это снижает страх.
• Не сравнивайте себя с «самыми дешевыми» — сравнивайте с «лучшими по соотношению цена/качество».

Пример: как честность в цене убила сомнения

Магазин кухонной посуды писал: «Цена в 2 раза ниже, чем в магазинах. Мы работаем напрямую с фабрикой». Клиенты писали: «Раньше боялись покупать. Теперь доверяю». Продажи выросли на 80%. Не «дешево», а «честно».

17. Отсутствие уникального торгового предложения (УТП)

Если вы говорите: «Хорошо, быстро, недорого» — вы ничто. Эти слова используют все. УТП — это то, что делает вас незаменимым.

УТП — не про продукт. Это про результат для клиента. «Мы делаем так, чтобы вы забыли о проблеме».

Что делать:

• Составьте список: что делают конкуренты? Что они не делают?
• Что для клиента важнее: скорость, гарантия, эксклюзивность?
• Сформулируйте УТП в одном предложении: «Мы доставляем увлажнители за 2 часа — даже ночью».
• Поместите УТП на главной странице — в заголовке.
• Превратите УТП в маркетинговый слоган — повторяйте его во всех каналах.

Пример: как УТП изменило бизнес

Магазин постельного белья раньше говорил: «Качественное белье». После УТП: «Белье, которое не надо гладить — даже после стирки». Продажи выросли на 90%. УТП — это не маркетинг. Это обещание.

18. Слабый акцент на продажах

Сайт — это не витрина музея. Это торговый зал. Если на главной странице — фото сотрудников и новости компании, а не товары — вы теряете покупателей.

Покупатель пришел за товаром. Он не хочет читать «О нас». Он хочет купить.

Что делать:

• Главная страница должна начинаться с выгоды: «Скидка 25%», «Бесплатная доставка».
• Разместите 3–5 лучших товаров с фото, ценой и кнопкой «Купить».
• Уберите разделы: «Наши награды», «История компании» — они не продают.
• Создайте блок «Хиты продаж» и «Новинки» — они работают как в магазинах.
• Используйте CTA: «Закажите сейчас», «Получить скидку», «Успейте» — это триггеры действия.

Пример: как перестановка блоков увеличила продажи

Сайт мебели делал акцент на «Наша история» — 3 страницы. Конверсия — 0,5%. Переставили: главная — только товары. Конверсия — 3,1%. Покупатель не хочет знать вашу историю. Он хочет купить стол.

19. Отсутствие позиционирования

Позиционирование — это то, что вы говорите о себе. Это не ваша цель. Это то, как вас видят клиенты.

Если вы не знаете — кем вы являетесь в глазах клиента — он тоже не знает. И уходит.

Что делать:

• Определите: «Кто мы?» — Эксперты? Премиум? Доступные? Надежные?
• Сформулируйте: «Мы — единственная компания, которая делает X для Y».
• Используйте это везде: сайт, соцсети, реклама.
• Не пытайтесь быть всем. Будьте кем-то важным.
• Проверяйте: если клиент говорит «вы — это…» — ваше позиционирование работает.

Пример: как чёткое позиционирование создало лояльную аудиторию

Магазин электроники позиционировал себя как «для тех, кто не хочет разбираться в настройках». Продавали простые устройства с инструкцией «нажми и работает». Клиенты стали приходить за этим. Продажи выросли на 120%. Позиционирование — это не слоган. Это мышление.

20. Отсутствие автопродаж

Покупатель уходит с сайта — и вы теряете его навсегда. Автопродажи — это воронка, которая работает даже когда вы спите.

Брошенные корзины — это 70% потенциальных продаж. Их можно вернуть.

Что делать:

• Настройте автоматические письма: «Вы забыли товар в корзине» — через 1 час, 24 часа, 72 часа.
• Добавьте скидку в письме: «Ваша корзина ждет — 10% скидка до завтра».
• Используйте email-рассылки для повторных покупок: «Вы покупали это — теперь новая версия».
• Создайте воронку: «Просмотр → Добавление в корзину → Письмо → Покупка».
• Тестируйте темы писем: «Ваша корзина» vs «Не упустите» — и смотрите, что работает лучше.

Пример: как письмо спасло 20% ушедших клиентов

Магазин обуви отправил письмо: «Вы добавили ботинки в корзину — но не купили. Может, нужна помощь с выбором размера?» Через 2 дня — 18% открыли письмо, 7% купили. Без этого — они исчезли.

21. Обязательная регистрация перед покупкой

Сколько раз вы уходили с сайта, потому что требовали зарегистрироваться? Слишком много. Это один из главных барьеров.

Исследования: 63% покупателей отказываются от заказа, если нужно регистрироваться. Они хотят — купить и уйти.

Что делать:

• Сделайте покупку без регистрации — только email и телефон.
• Предложите регистрацию после покупки: «Создайте профиль — получите скидку на следующий заказ».
• Не требуйте заполнение 10 полей — только имя и номер телефона.
• Скажите: «Вы можете оформить заказ без регистрации — это займет 2 минуты».

Пример: как убийство регистрации увеличило продажи на 50%

Магазин бытовой техники требовал регистрацию. Конверсия — 1,2%. Сделали покупку без регистрации — конверсия — 1,8%. Через месяц — 3,7%. Просто убрали барьер.

22. Отсутствие гарантии безопасности оплаты

«Куда я отправляю деньги?» — самый частый вопрос в чате. Если клиент не уверен, что его платеж безопасен — он не покупает.

Более 70% отказов связаны с опасениями: «А вдруг меня обманут?»

Что делать:

• Используйте проверенные платежные системы: Сбербанк, Тинькофф, Яндекс.Касса.
• Покажите значки безопасности: HTTPS, SSL, 3D-Secure.
• Напишите: «Ваш платеж защищен шифрованием» — и добавьте значок.
• Укажите, что деньги не переходят нам до подтверждения доставки.
• Добавьте информацию о возврате: «Если товар не придет — деньги вернем».

Пример: как значок безопасности увеличил продажи на 40%

Магазин электроники добавил значок «Безопасная оплата» и текст: «Ваш платеж защищен». Конверсия выросла с 1,5% до 2,9%. Просто убрали страх.

Заключение: как превратить магазин из «непродаваемого» в «постоянно растущий»

Интернет-магазин не продает не потому, что «все плохо». Он не продает потому, что цепочка покупки нарушена. Каждый из 22 пунктов — это звено в цепи. Если одно сломано — вся система падает.

Но есть и хорошая новость: каждую проблему можно решить. Не за один день, но системно.

Ваш план действий:

1. Сделайте аудит сайта: проверьте скорость, мобильность, навигацию.
2. Проанализируйте отзывы — найдите повторяющиеся жалобы.
3. Определите УТП — и впишите его на главную страницу.
4. Настройте автопродажи и email-рассылки.
5. Добавьте доверие: адрес, фото, сертификаты.
6. Уберите все виджеты — оставьте только необходимое.
7. Сделайте покупку без регистрации.
8. Публикуйте в соцсетях — не рекламу, а ценность.
9. Настройте контекстную рекламу с узкими ключами.
10. Работайте с корпоративными клиентами — они платят больше.

Не пытайтесь делать всё сразу. Выберите одну проблему — решите её. Потом вторую. Постепенно вы увидите рост. Не потому что «всё стало лучше». А потому что вы начали думать как покупатель. И это — самое мощное оружие в интернет-продажах.