Глубокий предпроектный анализ для B2B-сайтов: как избежать катастрофы до запуска

Вы не создаёте сайт.
Вы строите цифровой фасад своей компании — тот самый, который решает: будет ли клиент доверять вам, пригласит на встречу или уйдёт к конкуренту за 17 секунд.
И если вы думаете, что достаточно «сделать красиво», — вы уже проиграли.

В B2B-среде, где цепочки принятия решений включают 5–12 человек, а бюджеты — миллионы, сайт — это не витрина. Это инструмент продаж, аргумент в переговорах и первый доказательство компетентности.

Вот как провести настоящий, глубокий предпроектный анализ — шаг за шагом — чтобы ваш сайт не просто «выглядел круто», а запускал лиды, сокращал цикл продаж и оправдывал инвестиции.

Не пишите: «Сделаем сайт, чтобы привлекать клиентов».
Напишите: «Сократить время от первого контакта до заключения сделки на 35% за счёт автоматизации предварительного отбора клиентов через сайт».

• Проведите интервью с отделом продаж. Запишите:
  • Какие вопросы клиенты задают чаще всего?
  • Где теряются лиды?
  • Какие материалы они используют в переговорах?
• Найдите «точки боли»:
  • Клиенты не понимают, как ваше решение отличается?
  • Им сложно оценить ROI?
  • Они ждут «подтверждение» от кейсов, а их нет?

Вы не продаете «программное решение».
Вы продаете успех CTO, спасение CFO от увольнения и репутацию директора по операциям.

• Имя, должность, уровень влияния.
• Где они ищут решения? (HABR? Технические форумы? )
• Какие у них страхи? («Не хочу рисковать с новым вендором» — это не страх, а боязнь личной ответственности.)
• Какие критерии они используют при выборе? (Цена? Интеграция? Сертификаты? Кейсы?)
• Какие слова они используют в поиске? («Решение для автоматизации склада» — не то же самое, что «оптимизация логистики».)

Используйте Google Trends + wordstat — чтобы увидеть, что реально ищут, а не что вы думаете, что они ищут.

Перестаньте копировать дизайн.
Начните разбирать их бизнес-модель.

• Какие кейсы они выносят на первый экран? (Это их «популярные» клиенты — или те, кто платит больше?)
• Как они строят доверие? (Сертификаты? Партнёрства? Блоги с техническими кейсами?)
• Где они теряют? (Нет обратной связи? Слишком сложная форма заявки?)
• Какие ключевые слова они таргетят? (Их SEO-стратегия — ваша возможность.)

У вас есть отличный сайт? Отлично.
А у кого в компании сейчас отвечает за его наполнение?

1. Кто будет писать кейсы? (Продажи? Маркетинг? Клиенты?)
2. Кто обновляет технические спецификации? (Инженеры? Они вообще не любят писать.)
3. Кто отвечает за ответы на отзывы? (Нет — вы не можете оставить это «на потом». Это репутация.)
4. Есть ли команда, которая понимает аналитику? (Google Analytics — не «сделать красиво», а понимать, где утекают деньги.)
5. Готовы ли вы потратить 2–4 часа в неделю на поддержку контента?

В B2B-сайте нет «головной страницы».
Есть входные точки для разных ролей.

• CTO хочет читать технические документы.
• CFO — ROI-калькуляторы и сравнения с альтернативами.
• Покупатель — ценники, условия и сроки.

Создайте 3–4 пути пользователя, соответствующие ролям.
Каждый путь — отдельная навигационная ветка с уникальным контентом, CTAs и формами.

• Путь «Техническое решение» → техдокументы, API-спецификации, интеграционные тесты.
• Путь «Покупатель» → цены, условия доставки, гарантии, SOW-шаблон.
• Путь «Финансист» → кейсы с ROI, TCO-расчёты, сравнение с альтернативами.

Не тратите деньги на дизайн.
Сначала посчитайте ожидаемую отдачу.

Ожидаемый доход = (Количество лидов в месяц × Конверсия в встречу × Средний чек) - (Стоимость сайта × 12 месяцев)

Предположим:
— 500 уникальных посетителей в месяц
— Конверсия: 8% → 40 лидов
— Из них 25% → встречи → 10 встреч
— Средний чек: 800 000 руб.
— Доход: 8 млн руб./мес
— Стоимость сайта: 1,2 млн → окупаемость за 2 месяца

• □ У вас есть четкая бизнес-цель (не «сайт», а «уменьшить время продажи на 40%»)
• □ Вы знаете, кто именно приходит и что ему нужно (не «бизнес», а «инженер из Тюмени»)
• □ Вы проанализировали 5 конкурентов и поняли, где они слабы
• □ У вас есть команда, которая будет поддерживать контент 2+ часа в неделю
• □ У вас есть план по измерению результатов (не «посетители», а «лиды с меткой «готов к покупке»»)
• □ ROI-расчёт показывает окупаемость за 6 месяцев или меньше

Если вы ответили «да» на все — вы готовы к запуску.

Если нет — остановитесь.
Не тратите деньги на сайт.
Сначала решите, почему он нужен.

Потому что в B2B — сайт не продаёт.
Он проверяет, насколько ваша компания готова к рынку.

И если вы не прошли этот анализ — сайт станет ещё одним «дизайнерским украшением», который никто не заметит.

А вы — потеряете время, бюджет и доверие клиентов.