Что такое SKU: как использовать идентификатор товара для роста бизнеса

SKU — это не просто код на этикетке или цифры в Excel-таблице. Это ключевой элемент системы управления запасами, основа точного анализа продаж и мощный инструмент для повышения прибыльности бизнеса. Понимание, как работает SKU, позволяет владельцам магазинов, логистам и маркетологам видеть не просто «сколько продали», а что именно привлекает клиентов, какие позиции теряют деньги и где скрыты убыточные зоны. Без правильного использования SKU даже самый дорогой CRM-система не даст реального контроля над товарными потоками.

Что такое SKU: простое объяснение для бизнеса

SKU — это аббревиатура от английского Stock Keeping Unit, что переводится как «единица хранения запасов». По-русски это идентификатор товара, складской номер или номенклатурная позиция. Каждый SKU уникален и присваивается не просто товару, а конкретной его разновидности — с учётом размера, цвета, упаковки, комплектации и даже места хранения.

Представьте, что вы продаете футболки. Если у вас есть три цвета (чёрный, белый, синий) и два размера (S, M), то даже при одном дизайне у вас будет 3 × 2 = 6 разных SKU. Каждый из них — отдельная позиция в системе учёта. Это значит, что вы можете точно знать: сколько чёрных футболок размера S продано за неделю, насколько быстро они раскупаются и когда нужно делать заказ на пополнение.

В мерчендайзинге SKU применяется иначе: он присваивается не единичному экземпляру товара, а целой товарной группе. Например, «футболки женские хлопковые» — это одна SKU-группа, включающая все её варианты. Такой подход упрощает отчётность и позволяет анализировать спрос по категориям, а не по каждой мелкой детали. Однако в ритейле и интернет-магазинах чаще используется более точный подход — каждый отдельный вариант товара получает свой SKU.

Ключевое отличие SKU от штрих-кода (EAN/UPC): штрих-код одинаков для всех экземпляров одного товара, а SKU — уникален даже для цвета или размера. Штрих-код нужен для сканирования на кассе, SKU — для управления запасами и аналитики.

Почему SKU важнее, чем кажется

Многие владельцы малого бизнеса считают SKU — технической деталью, которую можно игнорировать. Это ошибочное мнение. SKU — это нервная система вашего склада и продаж. Без него вы не сможете:

• Отслеживать, какие товары продаются лучше других.
• Понимать, где возникают «застойные» остатки.
• Оптимизировать закупки и избежать перерасхода на хранение.
• Сравнивать эффективность рекламных кампаний по конкретным позициям.
• Автоматизировать процессы пополнения запасов.

Представьте, что вы ведёте интернет-магазин с 500 позициями. Без SKU вы не сможете понять, почему один из ваших бестселлеров внезапно перестал продаваться — возможно, поставщик изменил упаковку, и вы потеряли отслеживаемость. Или ваш маркетолог запустил рекламу на «чёрные кроссовки», а вы не знаете, сколько их реально осталось на складе — и рискуете продать больше, чем есть.

SKU — это не просто номер. Это ключ к прозрачности. Когда вы видите, что SKU-08973 (крем для лица «Арган+Витамин Е», 50 мл) продается в три раза быстрее, чем SKU-08974 (тот же крем, 100 мл), вы понимаете: клиенты предпочитают пробные размеры. Это позволяет корректировать ассортимент, формировать акции и менять упаковку.

Как работает SKU: практический пример из жизни

Представьте небольшой магазин женской одежды. У них есть три модели платьев: «Алиса», «Бетти» и «Кармен». Каждое платье доступно в трёх цветах: бежевый, синий и чёрный. Размеры — S, M, L. Кроме того, каждое платье может быть с длинными или короткими рукавами.

Если бы вы не использовали SKU, вы могли бы просто вести список: «Платье Алиса — синее, M». Но что делать, если в один день пришло 10 заказов на «Алису синюю, M»? Как вы узнаете, сколько осталось на складе? Где хранится этот товар? Когда заказывать новую партию?

С SKU всё проще. Каждая комбинация получает уникальный код:

• SKU-001 — Платье «Алиса», синее, M, длинные рукава
• SKU-002 — Платье «Алиса», синее, M, короткие рукава
• SKU-003 — Платье «Алиса», бежевое, L, длинные рукава
• SKU-004 — Платье «Бетти», чёрное, S, короткие рукава
• … и так далее.

Теперь система автоматически:

• Считает, сколько SKU-001 продано за месяц — 47 штук.
• Показывает, что на складе осталось 3 штуки.
• Автоматически создаёт заявку на закупку 20 новых единиц.
• Отображает в отчёте, что «Алиса» с длинными рукавами — лидер продаж в категории.
• Позволяет маркетологам понять, что реклама на «Алису с длинными рукавами» приносит в 2 раза больше конверсий, чем на «Кармен».

Это не фантастика — это стандарт работы крупных онлайн-магазинов и ритейлеров. И если вы не используете SKU, ваш бизнес работает «на глаз» — с риском перезаказа, устаревших остатков и потери прибыли.

Какие данные можно отслеживать через SKU

SKU — это не просто «номер». Это точка сбора множества метрик. Вот что вы можете анализировать с его помощью:

Эти данные позволяют не просто «продавать», а управлять спросом. Например, если SKU-1023 (пижама «Летний бамбук») часто заканчивается, а реклама на него приносит высокую конверсию — вы можете заранее заказать дополнительную партию, не дожидаясь кризиса. Или наоборот: если SKU-1045 (пижама «Зимний флис») продается плохо, но стоит дорого — вы снижаете цену или выводите его из ассортимента.

Как правильно выбрать и формировать SKU: 7 правил

Создание системы SKU — это не «назначить номера» и забыть. Это проектирование логической структуры, которая будет работать годами. Вот семь правил, которые помогут избежать хаоса:

1. Используйте понятную структуру

SKU не должен быть случайным набором цифр. Лучше использовать логичную систему: например, Категория-Цвет-Размер-Модель. Пример: BLZ-BLK-S-M01

• BLZ — категория: Бельё
• BKL — цвет: чёрный
• S — размер: маленький
• M01 — модель: «Модель 1»

Такой SKU легко читать, понимать и вводить вручную при необходимости.

2. Избегайте букв и цифр, которые легко перепутать

Например, буква «O» может выглядеть как цифра «0», а «I» — как «1». Лучше использовать только понятные символы: цифры 0–9, заглавные буквы A-Z, дефис или подчёркивание. Не используйте пробелы — они могут вызывать ошибки в системах.

3. Не привязывайте SKU к поставщикам

Если вы используете артикул поставщика как SKU — вы рискуете. Когда поставщик изменит номер, ваша система ляжет. Лучше создать внутренний SKU, а внешний артикул хранить как дополнительное поле.

4. SKU должен быть уникальным

Один и тот же товар — один SKU. Даже если вы продаёте одну модель в двух магазинах — SKU одинаковый. Различия по филиалам учитываются в других полях системы — например, «склад» или «точка продаж».

5. Не используйте даты и сезонность в SKU

Например, «SKU-2024-SUM» — плохая идея. В следующем году вы будете путаться. Лучше использовать отдельное поле «сезон» или «год выпуска».

6. Интегрируйте SKU с системами учёта

SKU должен быть привязан к вашей CRM, бухгалтерии, складскому ПО и маркетплейсам (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет). Если вы вводите SKU вручную — вы рискуете ошибиться. Используйте QR-коды, штрих-коды и автоматизированные интеграции.

7. Документируйте каждую SKU

Создайте внутренний справочник: что означает каждый код. Добавьте фото, описание, цену и поставщика. Это спасёт вас, когда сотрудник уйдёт — или вы начнёте работать с новой системой.

SKU в онлайн-ритейле: как он влияет на SEO и рекламу

В интернет-магазинах SKU играет ещё более важную роль — он влияет на SEO, конверсию и даже позиции в поиске. Вот почему:

SKU как часть URL и мета-тегов

Хороший интернет-магазин использует SKU в URL страницы товара. Например:

https://example.com/product/skuid-12345

Это помогает поисковым системам:

• Лучше индексировать каждую версию товара.
• Избегать дублей (если у вас 10 цветов — это 10 страниц, а не одна).
• Понимать, что каждый SKU — отдельный продукт с уникальными характеристиками.

Если вы используете SKU в мета-описаниях и заголовках — это повышает релевантность. Например: «Футболка мужская белая, размер M — SKU-0458». Поисковики видят это как сигнал: «это не дубль, а конкретный товар».

SKU и аналитика рекламы

Представьте, что вы запустили 5 рекламных кампаний: по товарам «Чай в пачках», «Кофейные зёрна» и «Сахар-рафинад». Но вы не знаете, какая именно упаковка «Чай в пачках» продаётся лучше — 100 г или 250 г. Без SKU вы видите только «Чай» — и не можете оптимизировать бюджет.

С SKU вы видите: кампания №3 приносит 70% продаж по SKU-8812 (чай, пачка 250 г), а кампания №4 — почти нулевую конверсию по SKU-8813 (чай, пачка 50 г). Вы переключаете бюджет — и прибыль растёт на 40%.

Инструменты вроде МультиТрекинг позволяют связать звонки, заявки и письма с конкретными SKU. Это значит: вы узнаёте, кто звонит за «красным диваном с кожей» — и почему другие цвета игнорируют. Такой уровень аналитики доступен только при использовании SKU.

SKU и удержание клиентов

Когда покупатель возвращается — вы можете рекомендовать ему товары по SKU. Например: «Вы покупали SKU-1204 (кофе с апельсином). Вам понравится новый сорт SKU-1205 — с лимоном и мёдом». Такие рекомендации повышают средний чек на 25–40%.

Что будет, если не использовать SKU

Представьте бизнес без SKU — как автомобиль без спидометра. Вы едете, но не знаете, насколько быстро. Вот что происходит:

• Перерасход запасов: вы заказываете 100 единиц товара, а нужно было всего 30 — деньги заморожены.
• Недостаток товара: клиент хочет купить «чёрные кроссовки 42», а у вас их нет — вы теряете продажу и репутацию.
• Потеря прибыли: вы не знаете, какие товары приносят доход — и тратите деньги на рекламу хлама.
• Ошибки в отчётах: бухгалтерия не может сопоставить продажи и закупки — налоговая проверка становится кошмаром.
• Раздражение клиентов: вы не можете отследить, что они купили — и не знаете, как предложить им сопутствующие товары.

Многие компании уходят в убытки не из-за плохого качества, а потому что не знают, что у них есть. SKU — это не «для склада». Это основа вашего бизнес-контроля.

Как начать использовать SKU: пошаговый план

Если вы ещё не используете SKU — начните прямо сейчас. Вот простой план:

1. Выберите продукт. Начните с одного ассортимента — например, с 10 позиций.
2. Определите параметры. Цвет, размер, материал, упаковка — всё, что отличает один товар от другого.
3. Создайте формат. Придумайте систему: например, «Категория-Цвет-Размер». Используйте только цифры и латинские буквы.
4. Присвойте коды. Каждому варианту — уникальный SKU. Не повторяйте.
5. Внесите в Excel. Создайте таблицу: SKU, название, цена, количество на складе.
6. Подключите к системе. Используйте бесплатные инструменты: 1С, Tilda, Shopify, Ozon Seller — они поддерживают SKU.
7. Обучите сотрудников. Объясните, зачем нужен SKU — и как его использовать при приёме товара.
8. Анализируйте. Через месяц посмотрите: какие SKU продали больше всего? Какие лежат без движения?

Этот процесс займёт 1–2 дня. Но сэкономит вам сотни часов и тысячи рублей в будущем.

FAQ: частые вопросы о SKU

Вопрос: Какой формат лучше для SKU — цифры или буквы?

Ответ: Лучше комбинированный — например, «TSH-BLK-M». Цифры удобны для систем, буквы — для людей. Избегайте сложных символов вроде @, # или пробелов.

Вопрос: Можно ли использовать артикул поставщика как SKU?

Ответ: Нет. Артикул поставщика может измениться — и ваша система сломается. Создавайте внутренний SKU, а артикул храните как дополнительное поле.

Вопрос: SKU и штрих-код — это одно и то же?

Ответ: Нет. Штрих-код (EAN) — это стандартный код для сканирования на кассе. SKU — ваш внутренний идентификатор, который может включать цвет, размер, модель. Штрих-код можно использовать как часть SKU — но не заменять его.

Вопрос: Какие программы работают с SKU?

Ответ: Большинство систем управления складом и ритейлом поддерживают SKU: 1С, Битрикс24, Tilda, Shopify, Ozon Seller, Wildberries Seller. Даже простые Excel-таблицы могут работать — если структура чёткая.

Вопрос: Как часто нужно обновлять SKU?

Ответ: Только при изменении товара — новый цвет, размер, упаковка. Если вы просто перезаказываете тот же товар — SKU остаётся прежним.

Заключение: SKU — не роскошь, а необходимость

SKU — это не техническая деталь для бухгалтеров. Это инструмент, который превращает хаос в порядок. Он позволяет вам видеть не «мы продали 500 товаров», а «мы продали 123 чёрных футболки размера M, и это на 47% больше, чем в прошлом месяце». Это — основа умного управления бизнесом.

Без SKU вы работаете вслепую. С ним — вы видите, что работает, а что мешает расти. Вы знаете, где тратить рекламный бюджет, какие товары выводить из ассортимента и на чём зарабатывать больше. Вы перестаёте «догадываться» — и начинаете управлять.

Начните с малого: выберите 5 товаров, присвойте им SKU, внесите в таблицу. Через неделю вы уже увидите разницу — и поймёте, почему крупные компании не могут жить без этой системы. Не откладывайте. Ваша прибыль — в этих шести символах.