ROMI: Как измерить реальную прибыль от маркетинга и перестать тратить бюджет впустую

Вы когда-нибудь задумывались, сколько денег уходит в никуда на рекламу? Сколько рублей вы тратите на контекстную кампанию, таргетированную рекламу или SMM-активности — и не знаете, принесла ли она хоть копейку прибыли? Если да — вы не одиноки. Большинство бизнесов ошибочно считают, что чем больше тратят на маркетинг, тем лучше. Но это заблуждение. Главный вопрос не «сколько мы тратим?», а «сколько мы зарабатываем?». Именно на него отвечает метрика ROMI — Return On Marketing Investment. Она превращает маркетинг из расходной статьи в измеримый, управляемый и прибыльный инструмент.

ROMI — это не просто аббревиатура из английских слов. Это ключевой показатель, который позволяет увидеть реальную отдачу от ваших маркетинговых вложений. Без него вы ослеплены: вам кажется, что реклама работает, потому что «много кликов», но вы не знаете, сколько из этих кликов превратилось в покупку. ROMI говорит честно: «Ваши расходы на маркетинг принесли 120% прибыли» — или «Вы тратите в два раза больше, чем зарабатываете». И это не гадание на кофейной гуще — это математика. Простая, ясная, неумолимая.

Что такое ROMI и зачем он нужен?

ROMI — это Return On Marketing Investment, или коэффициент возврата инвестиций в маркетинг. По сути, это показатель, который говорит: на сколько процентов ваш маркетинг приносит чистую прибыль. Он отвечает на самый главный вопрос бизнеса: «Стоит ли вообще тратить деньги на рекламу?»

Формула ROMI проста, но мощна:

ROMI = (Прибыль — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100%

Представьте, что вы потратили 100 000 рублей на рекламу. За месяц с этой рекламы пришло 150 000 рублей чистой прибыли (не выручки, а именно прибыли — после всех затрат на производство, логистику, зарплаты и т.д.). Тогда:

ROMI = (150 000 — 100 000) / 100 000 × 100% = 50%

Это означает: за каждый рубль, вложенный в маркетинг, вы получили 50 копеек чистой прибыли. Не убыток — но и не успех. А если бы вы заработали 300 000 рублей? ROMI был бы 200%. Это значит: за каждый вложенный рубль вы получили два рубля прибыли. Разница огромна.

Но здесь кроется одна из самых распространённых ошибок. Многие считают, что ROMI — это то же самое, что ROI (Return On Investment). И в общем смысле они правы. ROI — это универсальный показатель эффективности любых инвестиций: в недвижимость, оборудование, акции. ROMI — это его маркетинговый аналог. В интернет-маркетинге, где основной капитал — это рекламный бюджет, эти два термина часто используют как синонимы. Но важно понимать разницу: ROI — широкое понятие, ROMI — его узкая, сфокусированная версия. Если вы говорите о рекламе — используйте ROMI. Это точнее и понятнее для команды маркетинга.

Зачем вам ROMI, если есть выручка? Потому что выручка — это «вход». Прибыль — это «результат». Вы можете продать 500 товаров, но если каждый из них стоил вам в производстве и доставке 90% цены, то прибыли нет. ROMI учитывает именно чистую прибыль — ту, которую можно тратить на развитие, зарплаты или новые кампании. Он показывает не «сколько мы продали», а «на сколько мы стали богаче».

И самое главное — ROMI позволяет перестать ориентироваться на эмоции. Не «нам понравилось рекламное видео», а «это видео принесло 180% прибыли». Не «мы подписались на Телеграм-канал», а «канал привёл 12 новых клиентов с прибылью в 84 000 рублей». ROMI превращает маркетинг из искусства в науку.

Как правильно считать ROMI: шаг за шагом

Формула проста. Но на практике её применение — это целый процесс, полный ловушек. Многие компании считают ROMI неправильно — и получают иллюзию успеха. Давайте разберём, как это делать корректно.

Шаг 1: Определите, что считать «расходами на маркетинг»

Это не только деньги, потраченные на рекламу. Это:

• Затраты на платную рекламу (Google Ads, Яндекс.Директ, таргет, соцсети)
• Зарплаты маркетологов и копирайтеров
• Расходы на SMM-агентства и фрилансеров
• Стоимость инструментов: CRM, аналитика, редакторы, планировщики
• Расходы на контент: видеопроизводство, фотосессии, написание статей
• Стоимость мероприятий: выставки, вебинары, PR-активности
• Амортизация оборудования (если используется для маркетинга)

Важно: если у вас есть штатный маркетолог, его зарплата — это расход. Если вы платите агентству за креативы — тоже. Даже если вы сами делаете посты в соцсетях, ваше время — это ресурс. И его стоимость нужно учитывать.

Шаг 2: Рассчитайте чистую прибыль от маркетинга

Здесь самая большая ошибка: люди берут выручку, а не прибыль. Это фатально.

Чистая прибыль = Выручка — Все прямые затраты на реализацию продажи.

Для интернет-магазина это:

• Себестоимость товара
• Доставка (если вы её оплачиваете)
• Платежные комиссии
• Возвраты и обмены
• Подарки, скидки, купоны — если они связаны именно с рекламной кампанией

Для услуг:

• Зарплата исполнителя
• Аренда офиса (если вычисляется пропорционально)
• Программное обеспечение для работы с клиентами
• Коммуникации (звонки, почта, платные мессенджеры)

Пример: вы продали 20 услуг по 15 000 рублей каждая. Выручка — 300 000 рублей. Но на доставку и подготовку каждой услуги вы потратили 6 000 рублей. Значит, чистая прибыль = (15 000 — 6 000) × 20 = 180 000 рублей. Не 300 000!

Шаг 3: Учитывайте временной период

ROMI не работает в мгновение ока. Некоторые клиенты приходят через неделю, месяц или даже три после клика по рекламе. Если вы считаете ROMI за неделю, а клиенты приходят через 45 дней — ваш показатель будет занижен. Это обманчиво.

Рекомендуемый период: минимум 30–60 дней. Для B2B-бизнесов — до 90 дней. Это позволяет увидеть реальную конверсию, а не только «первый клик».

Используйте систему атрибуции: если клиент сначала увидел рекламу в Instagram, потом кликнул по Google Ads, а купил после email-рассылки — кто заслуживает кредит? Важно понимать, что маркетинг — это цепочка. ROMI должен учитывать всю путь клиента, а не только последний щелчок.

Шаг 4: Сравните с порогом эффективности

Какой ROMI считать «хорошим»? Ответ: зависит от вашей отрасли и бизнес-модели.

Конечно, у фармацевтических компаний ROMI будет ниже — высокие затраты на лицензии и исследования. У цифровых продуктов (SaaS) — выше: нулевая себестоимость копии. Сравнивайте себя не с конкурентами, а со своим прошлым.

Шаг 5: Используйте инструменты для автоматизации

Вручную считать ROMI — утомительно и ошибочно. Особенно если у вас много каналов.

Используйте:

• Google Analytics 4 — для отслеживания источников трафика и конверсий
• Яндекс.Метрика — для русскоязычных аудиторий и упрощённой аналитики
• CRM-системы (Bitrix24, Salesforce, AmoCRM) — для привязки сделок к рекламным кампаниям
• Мульти-трекинг — как у Callibri — для отслеживания звонков, заявок и писем
• U-теги — чтобы точно знать, откуда пришёл клиент

Если вы используете МультиТрекинг — вы видите, с каких объявлений приходят клиенты. Это критично: реклама в Instagram может привести 50 кликов, но ни одного звонка. А реклама в Яндекс.Директ — 10 кликов, но 3 звонка с заказом. ROMI по этим каналам будет кардинально разным.

Как ROMI меняет подход к маркетингу: от «я трачу» к «я зарабатываю»

Представьте двух владельцев бизнеса. У обоих — интернет-магазин с одинаковой выручкой: 500 000 рублей в месяц. Но их маркетинг — абсолютно разный.

Владелец А: тратит 150 000 рублей на рекламу. Прибыль от продаж — 200 000 рублей. Он рад: «Мы заработали полмиллиона!» Но ROMI = (200 000 — 150 000) / 150 000 × 100% = 33%. Он теряет деньги. Просто медленно.

Владелец Б: тратит 60 000 рублей на рекламу. Прибыль — тоже 200 000 рублей. ROMI = (200 000 — 60 000) / 60 000 × 100% = 233%. Он зарабатывает в четыре раза больше, чем тратит.

Кто из них успешнее? Тот, кто зарабатывает. Не тот, у кого больше выручка — а тот, у кого выше рентабельность.

ROMI меняет культуру маркетинга. Когда вы начинаете измерять ROI, вы перестаёте «вешать плакаты на стену» и начинаете думать как финансист. Вы перестаёте платить за «количество просмотров» — и начинаете платить за результат. Вы перестаёте слушать «у нас всё классно, мы в тренде» — и начинаете спрашивать: «А сколько это стоит? А сколько мы получили обратно?»

Вот как это работает на практике:

• Реклама в Telegram: вы тратите 20 000 рублей на посты. Получаете 3 заявки. Прибыль с каждой — 15 000 рублей. Итого: прибыль 45 000, расходы — 20 000. ROMI = 125%. Работает.
• Контекстная реклама: вы тратите 50 000 рублей. Получаете 12 продаж по 8 000 рублей прибыли. Итого: 96 000 прибыли, расходы — 50 000. ROMI = 92%. Почти нейтрально — но можно улучшить.
• Спонсорство мероприятия: вы заплатили 80 000 рублей за стенд. Получили 1 заявку на 25 000 рублей. ROMI = (25 000 — 80 000) / 80 000 × 100% = -69%. Убыток. Надо прекратить.

Такой анализ — это не «отчёт» для бухгалтера. Это стратегия. Вы можете перераспределить бюджет: забрать 50 000 рублей с мероприятия и перенаправить на рекламу в Telegram — и ваш общий ROMI вырастет с 15% до 140%. Это реальный рост прибыли. Без увеличения бюджета. Просто за счёт оптимизации.

ROMI — это не метрика. Это система мышления. Он учит вас:

• Не бояться останавливать неэффективные кампании — даже если они «в тренде»
• Инвестировать в то, что работает — а не «попробовать всё»
• Оценивать маркетинг как инвестиционный проект, а не «расход на красивые картинки»
• Говорить с руководством на языке цифр — а не эмоций

ROMI vs ROI: в чём разница и как не запутаться

Многие считают, что ROMI и ROI — это одно и то же. И в большинстве случаев — да. Но есть важные нюансы.

ROI (Return On Investment) — это универсальный показатель. Его используют в инвестициях, недвижимости, производстве, образовании. Например: «Вложили 1 млн рублей в станок — через год выручка выросла на 2,5 млн. ROI = 150%». Это правильно.

ROMI — это его маркетинговый подвид. Он измеряет только вложения в маркетинг: рекламу, контент, аналитику, команду. Он не учитывает инвестиции в оборудование, аренду офиса или разработку продукта — если они не связаны с продвижением.

Вот почему в маркетинге лучше использовать ROMI. Потому что:

• Вы точно знаете, какие именно расходы относятся к маркетингу
• Ваша команда не путается: «А это реклама или производство?»
• Вы можете сравнивать эффективность разных маркетинговых каналов — без привязки к общим затратам компании
• При отчёте инвестору или руководителю вы говорите не о «ROI», а о «ROMI» — и это сразу показывает, что вы понимаете маркетинг как инструмент

Представьте: вы говорите CEO: «Наш ROI — 140%». Он думает: «А что, мы инвестируем в роботов?» А если вы скажете: «Наш ROMI — 140%», он сразу понимает: «А, значит, маркетинг работает».

Важно: если вы используете ROI как общий показатель, убедитесь, что вы включаете в него только те инвестиции, которые напрямую связаны с маркетингом. Иначе ваш показатель будет искажён.

Кратко: ROMI = маркетинг. ROI = всё. Используйте ROMI, если говорите о рекламе. Не смешивайте.

Практические кейсы: как ROMI спасал бизнес

Представьте компанию, которая занимается онлайн-обучением. Они тратили 120 000 рублей в месяц на рекламу, и их прибыль от продаж курсов — 150 000 рублей. ROMI = (150 000 — 120 000) / 120 000 × 100% = 25%. Пока они думали, что «всё нормально» — бизнес был на грани.

Но когда они начали использовать МультиТрекинг — выяснилось: 70% звонков приходили с рекламы в Яндекс.Директ, а 90% продаж — с одной кампании по запросу «курс английского для предпринимателей». Остальные каналы — реклама в Instagram, VK, таргет на молодёжь — не приносили ничего. Они просто «запускали» кампании, потому что «все так делают».

Результат: они остановили 80% рекламы. Оставили только одну эффективную кампанию. Расходы сократились до 30 000 рублей в месяц. Прибыль осталась на уровне — 145 000 рублей. ROMI = (145 000 — 30 000) / 30 000 × 100% = 383%. Прибыль выросла в три раза. А бюджет — в четыре.

Ещё один кейс: салон красоты. Они тратили 40 000 рублей в месяц на рекламу, получали 70 000 рублей выручки. Но себестоимость услуги — 45 000 рублей (зарплата мастеров, материалы). Прибыль — всего 25 000 рублей. ROMI = (25 000 — 40 000) / 40 000 × 100% = -37%. Они теряли деньги. Но думали, что «реклама работает».

После анализа выяснилось: клиенты приходят из соцсетей, но отказываются от услуг после первого визита. Почему? Нет предварительной консультации. Они начали предлагать бесплатную диагностику через WhatsApp — и увеличили конверсию в оплату с 15% до 48%. Прибыль выросла до 90 000 рублей. ROMI = (90 000 — 40 000) / 40 000 × 100% = 125%. И всё это без увеличения рекламного бюджета.

ROMI — не про «больше тратить». Он про «умнее тратить».

FAQ

Что делать, если ROMI отрицательный?

Не паникуйте. Отрицательный ROMI — это сигнал, а не приговор. Это значит: вы тратите больше, чем зарабатываете. Первый шаг — проанализировать каналы: какие приносят клиентов, а какие просто «сжирают» бюджет. Второй шаг — пересмотреть ценовую политику или себестоимость. Третий — улучшить конверсию: лучше сайт, чёткий призыв к действию, улучшенная доставка. ROMI можно поднять не только за счёт рекламы — а через оптимизацию всего цикла продаж.

Можно ли использовать ROMI для SEO?

Да. Даже лучше, чем для рекламы. SEO — это долгосрочная инвестиция. Если вы вложили 80 000 рублей в написание статей, оптимизацию сайта и ссылки — то результат может прийти через 3–6 месяцев. ROMI здесь измеряется за квартал или полгода. Он покажет, окупился ли ваш инвестиционный проект. Если через 6 месяцев вы получили прибыль в 200 000 рублей — ваш ROMI = (200 000 — 80 000) / 80 000 × 100% = 150%. Это отличный результат.

Почему мой ROMI не совпадает с прибылью?

Потому что ROMI — это не прибыль. Это коэффициент. Он показывает соотношение. Например: вы заработали 50 000 рублей, потратили на маркетинг 10 000 — ROMI = 400%. Это значит, что каждый рубль вложений вернул вам четыре. Прибыль — 40 000 рублей. ROMI показывает эффективность, а не масштаб.

Как часто нужно считать ROMI?

Минимум раз в месяц. Для быстрых бизнесов (например, e-commerce с коротким циклом продаж) — раз в неделю. Для B2B и услуг — раз в квартал. Главное — регулярность. ROMI должен быть не «отчётом раз в год», а ежедневным инструментом управления. Делайте его частью вашей еженедельной встречи по маркетингу.

Что влияет на ROMI больше всего?

Три фактора:

1. Конверсия — сколько людей из тех, кто кликнул, стали клиентами.
2. Себестоимость — насколько дорого вам доставать клиента.
3. Средний чек — сколько клиент платит. Чем выше — тем проще добиться высокого ROMI.

Если у вас низкий средний чек — вам нужно либо увеличивать его (через пакеты, подписки, дополнительные услуги), либо снижать затраты на привлечение.

Заключение: ROMI — ваш новый компас в маркетинге

Маркетинг без измерений — это как вести машину с закрытыми глазами. Вы можете ехать быстро, но не знаете, куда идёте. ROMI — это ваш GPS. Он говорит: «Поверните налево — здесь убыток». Или: «Держитесь прямо — это ваша золотая жила».

Вы больше не будете тратить деньги на «популярные» рекламные форматы, если они не работают. Вы перестанете слушать «другие компании делают так». И начнёте действовать на основе данных. ROMI превращает маркетинг из хаотичной траты в чёткую, управляемую систему. Он говорит: «Почему вы тратите 20 000 рублей на рекламу, которая не приносит клиентов?» — и предлагает решение.

Начните с малого: посчитайте ROMI за прошлый месяц. Сложите все расходы — и чистую прибыль. Вы удивитесь, насколько реальность отличается от ваших ощущений. Возможно, ваша лучшая реклама — это не Instagram-посты, а рекомендации от довольных клиентов. А может, вы тратите впустую на то, что не работает — и даже не знаете об этом.

ROMI — это не сложная формула. Это про честность. Про то, чтобы перестать верить в мифы и начать видеть правду. И когда вы это сделаете — маркетинг перестанет быть расходом. Он станет вашим самым мощным инструментом роста.