Что такое пресейл: как предпродажная подготовка увеличивает конверсию и снижает риски бизнеса

Пресейл — это не просто предварительный разговор с клиентом, а стратегический этап продаж, который превращает случайный интерес в уверенный заказ. Когда клиент пишет «интересует разработка сайта», за этим запросом скрывается целая цепочка неясностей: какие технологии выбрать, какова реальная стоимость, насколько долго будет готов результат и что произойдёт, если возникнут непредвиденные сложности. Пресейл — это мост, который соединяет ожидания клиента и возможности компании, убирая недопонимание ещё до подписания договора. Именно на этом этапе формируются доверие, прозрачность и долгосрочные отношения — ключевые факторы успеха в B2B-продвижении.

Что такое пресейл: определение и суть процесса

Пресейл (pre-sale) — это совокупность мероприятий, направленных на предпродажную подготовку и предварительное взаимодействие с клиентом для глубокого понимания его потребностей, технических требований и бизнес-целей. В отличие от классической продажи, где акцент делается на «продать», пресейл фокусируется на «понять»: что именно хочет клиент, почему он это хочет и какие последствия несоблюдения его требований могут быть.

Этот этап часто проводится до того, как клиент получает коммерческое предложение. Он включает технические консультации, анализ текущих систем клиента, выявление скрытых «болей» и формирование первичных технических спецификаций. Пресейл — это не этап «разговора ради разговора». Это интеллектуальный процесс, требующий глубоких знаний в области продукта, умения задавать правильные вопросы и переводить бизнес-потребности в технические решения.

В компаниях, занимающихся заказной разработкой ПО, часто существует отдельная позиция — пресейл-инженер. Это специалист на стыке продаж и технической экспертизы, который не просто слушает клиента, но и анализирует его задачи на предмет выполнимости, масштабируемости и рисков. Пресейл-инженер не продает «код» — он продает уверенность: «Мы знаем, как решить вашу проблему, и можем предложить оптимальный путь».

Пресейл vs. Холодная продажа: в чём разница

Многие путают пресейл с холодной продажей — попыткой навязать продукт человеку, который ещё не осознал свою потребность. Но это fundamentally разные подходы.

• Холодная продажа: «У нас есть CRM-система, она поможет вам увеличить продажи». Это направлено на «установление контакта» и последующее убеждение.
• Пресейл: «Вы говорите, что теряете 30% клиентов из-за медленной обратной связи. Давайте разберём, какие системы вы используете сейчас и как можно ускорить этот процесс без перезагрузки всей инфраструктуры». Это направлено на «совместное исследование».

Пресейл не начинается с предложения цены. Он начинается с вопроса: «Что именно вас беспокоит?». Это делает его не только более эффективным, но и этически устойчивым. Клиенты чувствуют, что их не пытаются «продать», а помогают — и именно это создаёт доверие, которое невозможно достичь через стандартные рекламные кампании.

Зачем нужен пресейл: пять ключевых целей

Пресейл — это не вспомогательная функция отдела продаж, а стратегический инструмент, который влияет на прибыльность, репутацию и устойчивость бизнеса. Ниже — пять ключевых целей, ради которых компании инвестируют в пресейл-процессы.

1. Анализ сложности разработки и точная оценка стоимости

Без пресейла клиенты часто получают слишком высокие или, наоборот, заведомо заниженные цены. Почему? Потому что продавец не понял, какие технологии нужны, сколько времени займёт интеграция с существующими системами или какие требования к безопасности предъявляет клиент. Пресейл позволяет провести технический аудит: изучить API, оценить нагрузку на серверы, понять, какие сторонние сервисы потребуются. Это снижает риск «сюрпризов» в процессе реализации — таких как непредвиденные затраты, перерасход времени и разочарование клиента.

Например: клиент хочет создать мобильное приложение с функцией оплаты через QR-код. Без пресейла продавец может предложить стандартный шаблон. Но после глубокого анализа выясняется, что клиент использует устаревшую CRM-систему без API — и тогда решение требует разработки промежуточного шлюза. Пресейл-инженер выявляет это на этапе обсуждения — и предлагает цену, которая реально отражает усилия.

2. Формирование предварительных требований к проекту

Клиенты редко умеют точно формулировать технические требования. Они говорят: «нужен сайт, как у конкурента». Но что именно им нравится? Скорость загрузки? Удобство формы заявки? Интеграция с WhatsApp? Пресейл помогает превратить расплывчатые пожелания в чёткие технические спецификации.

На этом этапе формируются:

• Функциональные требования (что система должна делать)
• Нефункциональные требования (производительность, безопасность, масштабируемость)
• Технический стек (языки программирования, фреймворки, базы данных)
• Интеграционные точки (с бухгалтерскими системами, CRM, платёжными шлюзами)

Такие документы становятся основой для ТЗ (технического задания) и минимизируют риск «постоянных изменений» в процессе разработки — одной из главных причин провала проектов.

3. Выявление скрытых потребностей и «болей» клиента

Часто клиент говорит: «Нам нужно улучшить сайт». Но на пресейл-встрече выясняется, что проблема не в дизайне — а в том, что 70% клиентов покидают сайт на этапе оформления заказа из-за сложной формы оплаты. Это — настоящая «боль», которую невозможно увидеть, не задав глубоких вопросов.

Пресейл-специалист использует технику «5 почему»: каждый ответ на вопрос ведёт к следующему уровню глубины. Например:

1. Почему вы хотите обновить сайт? — Потому что клиенты уходят.
2. Почему они уходят? — Потому что не могут оформить заказ.
3. Почему не могут оформить? — Потому что требуют паспорт, а у них его нет.
4. Почему нужен паспорт? — Потому что система требует верификации.
5. Почему такая система? — Потому что мы не можем интегрировать с банком, и используем старый модуль.

В результате выясняется, что решение — не «обновить дизайн», а «заменить платёжный шлюз». Пресейл превращает поверхностную проблему в глубокую, решаемую задачу — и это делает предложение компании незаменимым.

4. Оперативное составление документации по проекту

Пресейл — это не просто разговор. Это процесс, в ходе которого формируется первый набор документов: краткий анализ текущей ситуации, предварительные требования, возможные сценарии реализации и риски. Эти материалы становятся основой для технического задания, коммерческого предложения и внутреннего планирования.

Без такого документа команда разработки начинает работу «на слух» — что приводит к ошибкам, недопониманию и переработкам. Пресейл-отчёт — это первый шаг к прозрачности. Он позволяет:

• Клиенту понять, что его запрос не «заброшен» — он уже анализируется
• Команде разработки получить чёткое направление
• Менеджеру снизить количество повторных встреч — всё уже зафиксировано

Документация, созданная на этапе пресейла, становится юридически значимой — если в дальнейшем клиент захочет изменить требования, можно ссылаться на первоначальные договорённости и обосновать дополнительные затраты.

5. Грамотная работа с возражениями на основе технического анализа

Один из самых мощных инструментов пресейла — умение отвечать на возражения не общими фразами, а с технической подкованностью. Клиент говорит: «У вас дорого». Вместо ответа «Это качественно» — пресейл-инженер говорит: «Вы правы, стоимость выше, чем у конкурентов. Но вы используете систему с 10-летней историей, и если мы просто «перекрасим» сайт — он упадёт при первом росте трафика. Мы предлагаем архитектуру, которая выдержит рост в 5 раз — и через два года вы сэкономите 300 тыс. рублей на переезде на новый сервер».

Такой ответ не «отбивает» клиента — он убеждает. Он показывает, что компания не продает «услугу», а предлагает решение. Это формирует позицию эксперта — а не продавца. И в B2B-сегменте, где решения принимаются на уровне руководства, именно экспертный статус становится решающим фактором.

Как устроен процесс пресейла: пошаговый алгоритм

Эффективный пресейл — это не случайная беседа, а структурированный процесс. Ниже — пошаговый алгоритм, который применяют успешные компании в сфере разработки ПО.

Шаг 1: Первичный контакт и сбор информации

После того как клиент оставил заявку, отправил письмо или позвонил — пресейл-инженер сразу начинает сбор данных. Это может быть простая анкета: «Что вы хотите получить?», «Какие системы используете сейчас?», «Когда нужен результат?».

Цель — отсеять неподходящих клиентов и выявить тех, у кого есть реальный потенциал. Не все запросы заслуживают времени — и это нормально.

Шаг 2: Проведение пресейл-встречи

Встреча может проходить в Zoom, по телефону или даже офлайн. Важно не просто «поговорить», а провести структурированную сессию. Примерный план:

1. Приветствие и краткое представление команды
2. Повторение целей клиента своими словами (для подтверждения понимания)
3. Вопросы о текущей системе: «Какие инструменты вы используете?», «Есть ли API?», «Кто отвечает за техническую поддержку?»
4. Выявление болей: «Что вас больше всего беспокоит в текущем процессе?»
5. Обсуждение ожиданий: «Как вы будете измерять успех?»
6. Краткий анализ возможных решений и ограничений

Все ответы фиксируются — в заметках, аудио или видеозаписи (с согласия клиента).

Шаг 3: Анализ и формирование технического предварительного отчёта

После встречи пресейл-инженер анализирует данные, проверяет совместимость технологий, оценивает риски и формирует краткий отчёт. Это не ТЗ — это «предварительный обзор».

В отчёте должны быть:

• Краткое резюме потребностей клиента
• Предварительные рекомендации по техническому стеку
• Оценка сложности и временных рамок
• Возможные риски (например, «требуется ли миграция данных?»)
• Приблизительный бюджет

Отчёт отправляется клиенту в течение 24–48 часов. Он должен быть понятным, без излишнего жаргона — даже если клиент не технический специалист.

Шаг 4: Презентация и согласование

На этом этапе пресейл-инженер представляет отчёт, отвечает на вопросы и корректирует предложения. Здесь важно не «продавать», а «демонстрировать экспертизу». Пример: если клиент боится, что система будет «сломана» при росте трафика — приведите кейс, где вы решали аналогичную проблему. Покажите график нагрузки до и после.

Если клиент соглашается — переходим к коммерческому предложению. Если нет — остаётся ценная информация для будущих контактов.

Шаг 5: Подготовка к продаже

Пресейл не заканчивается после встречи. Он плавно перетекает в продажу: отчёт становится основой для коммерческого предложения, техническое задание — для контракта. Все договорённости фиксируются, и следующий шаг — подписание.

Преимущества пресейла для бизнеса: таблица

Примеры пресейла в разных отраслях

Пресейл — это не только про разработку ПО. Его принципы работают в любой сфере, где решение сложное и требует индивидуального подхода.

Пример 1: IT-компания — разработка мобильного приложения

Клиент: владельец сети аптек. Хочет приложение для заказа лекарств.

Пресейл-инженер выясняет:

• У них есть CRM, но без API
• В аптеках используют старые терминалы, не поддерживающие современные платежи
• Нужна интеграция с системой «СберЭквайр»
• Клиенты — пожилые люди, нужна простая навигация

Результат: предложен не универсальный шаблон, а кастомная версия с адаптивным интерфейсом, упрощённой оплатой и отдельной поддержкой для сотрудников аптек. Цена выше — но клиент согласен: он понимает, что получит не «приложение», а систему.

Пример 2: Маркетинговое агентство — запуск рекламной кампании

Клиент: производитель косметики. Хочет «раскрутить бренд».

Пресейл-специалист:

• Проверяет текущие рекламные кампании — выясняет, что бюджет тратится на нерелевантные ключевые слова
• Анализирует целевую аудиторию — оказывается, основные покупатели — женщины 35–45 лет, которые не пользуются TikTok
• Рекомендует перенаправить бюджет на YouTube-рекламу и визитки с QR-кодами в аптеках

Результат: клиент не купил «рекламу», а получил стратегию — и подписал контракт на 6 месяцев.

Пример 3: Производитель оборудования — внедрение системы автоматизации

Клиент: завод, где устарела система учёта продукции. Хочет «цифровизацию».

Пресейл-инженер:

• Приезжает на завод, смотрит процессы
• Выясняет: проблема не в ПО, а в отсутствии обучения персонала
• Предлагает пакет: ПО + обучение сотрудников + поддержка 3 месяца

Результат: завод не купил «систему» — он приобрёл трансформацию. И это стоит в 3 раза дороже, чем просто лицензия.

Как выбрать подходящий пресейл-подход для вашего бизнеса

Не каждая компания нуждается в пресейл-инженере. Но почти каждая может внедрить элементы пресейла.

В каких случаях пресейл обязателен?

• Вы продаете сложные, дорогостоящие продукты (ПО, интеграции, кастомные решения)
• Ваш клиент — бизнес, а не частное лицо
• Решение требует интеграции с другими системами
• Вы конкурируете на основе качества, а не цены
• Средний чек превышает 100 тысяч рублей

Как начать с минимальными ресурсами?

Если у вас нет отдельного пресейл-инженера — начните с простого:

1. Создайте чек-лист для первичного звонка: «Что вы хотите?», «Как сейчас работает процесс?», «Какие системы используете?»
2. Ведите шаблонный отчёт после каждого звонка — даже в Google Docs
3. Обучите менеджеров задавать «вопросы-предположения»: «Вы имеете в виду, что…?», «Если я правильно понял, ваша цель —…»
4. Собирайте обратную связь: «Что вам было непонятно в нашем предложении?»
5. Постепенно формируйте базу «типовых решений» — чтобы быстрее отвечать на повторяющиеся запросы

Главное — не пытаться «продать» сразу. Начните с понимания. И результат не заставит себя ждать.

Часто задаваемые вопросы о пресейле

Вопрос: Пресейл — это бесплатно? Или его нужно платить?

Ответ: Пресейл — это вложение, а не услуга. В большинстве случаев он предоставляется бесплатно, потому что его цель — заключить сделку. Но если клиент требует глубокий аудит, технический анализ или доработку прототипа — это может быть платным сервисом. Главное — честно предупредить: «Мы можем провести бесплатную консультацию, а если вы хотите углубленный анализ — это платная услуга. Выбор за вами».

Вопрос: Как долго длится пресейл?

Ответ: Время зависит от сложности. Для простых проектов — 1–3 дня. Для крупных систем — до 2 недель. Главное: не затягивать. Пресейл должен быть быстрым, но глубоким. Если вы тратите больше 14 дней — пересмотрите процесс.

Вопрос: Можно ли использовать пресейл для B2C-бизнеса?

Ответ: Да, но с оговорками. В B2C пресейл применяется редко — потому что клиенты ожидают мгновенного ответа. Однако в высокобюджетных нишах (например, покупка недвижимости, медицинские услуги, образовательные программы) — пресейл работает отлично. Пример: консультант по образованию проводит 20-минутную встречу, чтобы понять цели клиента — и только потом предлагает курс.

Вопрос: Как измерить эффективность пресейла?

Ответ: Три ключевых метрики:

1. Конверсия лидов в сделку — если до пресейла 5%, после — 30% — это рост.
2. Средний чек — вырос ли он после внедрения пресейла?
3. Количество переделок — уменьшилось ли число «изменений в процессе»?

Заключение: пресейл — это не этап, а культура

Пресейл — это не техника продаж. Это философия взаимодействия с клиентом, основанная на уважении, глубине и экспертизе. Он меняет отношение клиента: от «я хочу купить» до «я доверяю вам решить мою проблему». В эпоху, когда клиенты перегружены рекламой и не верят «заявлениям», пресейл становится главным конкурентным преимуществом.

Когда вы перестаёте продавать «что-то» и начинаете помогать решить «почему что-то не работает» — вы перестаёте быть продавцом. Вы становитесь партнёром.

Именно поэтому компании, которые инвестируют в пресейл, не просто зарабатывают больше — они создают лояльных клиентов, которые возвращаются, рекомендуют вас и платят больше. Пресейл — это инвестиция в будущее вашего бизнеса. И он работает, даже если у вас всего один менеджер и Excel-таблица. Главное — начать.