Что такое LPO и зачем это важно для вашего бизнеса

Если вы тратите деньги на рекламу, но не знаете, сколько именно потенциальных клиентов приходит с каждого объявления — вы играете в рулетку. LPO (Leads Generated per Offer) — это метрика, которая превращает рекламные расходы из неизвестной величины в понятный, измеримый показатель. Она отвечает на главный вопрос каждого маркетолога: «Сколько лидов мы получили за одно рекламное предложение?» И хотя на первый взгляд это просто цифра, за ней скрывается целая система оптимизации, которая может увеличить конверсию в 2–3 раза. В этой статье мы подробно разберём, что такое LPO, как его считать, почему он важнее CPA в некоторых случаях и как использовать его для роста бизнеса — без воды, только практические инсайты.

Что такое LPO: простыми словами

LPO — это аббревиатура от Leads Generated per Offer, что переводится как «количество лидов, полученных на одно рекламное предложение». Проще говоря, это метрика, которая показывает, сколько потенциальных клиентов (заявок, звонков, писем) вы получили за один рекламный креатив — будь то баннер, видео, текстовое объявление или пост в соцсетях.

Представьте, что вы запустили две рекламные кампании: одна — с текстовым объявлением «Скидка 50% на консультацию», другая — с видеоотзывом клиента. Через неделю вы посчитали: первое объявление принесло 47 лидов, второе — 89. LPO для первого — 47, для второго — 89. Значит, видео-креатив работает лучше. Не потому что он «красивее», а потому что он **эффективнее превращает внимание в действие**.

Здесь важно понимать: LPO — это не количество кликов, не трафик и не охват. Это именно потенциальные клиенты. То есть, человек не просто кликнул на объявление — он оставил заявку, позвонил, написал в чат или заполнил форму. Это ключевой отличительный признак: LPO измеряет результат, а не усилия.

В отличие от CPA (Cost Per Acquisition), который фокусируется на затратах на одного клиента, LPO показывает объём привлечённых лидов — без привязки к стоимости. Это делает его идеальным инструментом для тестирования, а не только для контроля бюджета. Вы можете узнать: «Какой креатив генерирует больше лидов?», а уже потом — «Сколько это стоит?»

Зачем считать LPO: три ключевые причины для бизнеса

Многие маркетологи привыкли измерять только CPA, CTR или CPC. Но если ваша цель — не просто дешёвый трафик, а рост числа клиентов, то LPO становится незаменимым инструментом. Вот три причины, почему его стоит включить в вашу аналитическую систему.

1. LPO помогает выявить лучшие креативы без лишних затрат

Представьте, что вы тестируете три варианта рекламных объявлений для сервиса по подбору юристов. Вы тратите 30 000 рублей на каждое объявление. CPA одинаковый — 1200 рублей за лид. Но если вы смотрите только на CPA, вы думаете: «Все креативы одинаковы». Однако LPO покажет иное: первый креатив дал 25 лидов, второй — 41, третий — 18. Значит, второй креатив в два раза эффективнее. Вы можете остановить первое и третье объявление, перенаправить бюджет на второй — и получить в два раза больше лидов за ту же сумму.

Вот почему LPO — это метрика для оптимизации контента, а не только бюджета. Она помогает ответить на вопрос: «Что именно в объявлении работает?» — формулировка, цвет кнопки, эмоциональный заголовок или видео-отзыв?

2. LPO идеален для A/B-тестирования

Когда вы запускаете A/B-тест, вам нужно не просто сравнить клики — вам нужно понять, какое объявление лучше **конвертирует**. LPO — идеальный показатель для этого.

Допустим, вы тестируете два заголовка для лендинга:

• Вариант А: «Получите бесплатную консультацию юриста»
• Вариант Б: «Почему 87% клиентов выбирают нас после первой консультации»

CTR у варианта Б выше — 3,8% против 2,1%. Но LPO? Вариант Б принёс в 3 раза больше заявок. Почему? Потому что он вызывает доверие, а не просто предлагает действие. LPO показывает реальную эффективность, а не поверхностные взаимодействия. Это как сравнивать количество людей, прошедших мимо магазина, и тех, кто вошёл и купил — первый показатель ничего не значит без второго.

3. LPO позволяет оценить эффективность разных рекламных площадок

Вы запустили рекламу в Яндекс.Директ, ВКонтакте и Instagram — и теперь не знаете, где лучше тратить бюджет. CTR говорит вам: «В ВКонтакте кликов больше». Но LPO покажет, где реально приходят лиды. Возможно, в Яндексе CTR ниже — но люди там более целевые: они ищут именно вашу услугу. А в ВКонтакте — кликают по яркому баннеру, но не оставляют заявки. Без LPO вы могли бы ошибочно переключить бюджет на ВК, думая, что там «лучше».

Вот почему LPO — это метрика для стратегического планирования. Она помогает не просто «запускать рекламу», а понимать, на каких каналах ваша целевая аудитория действительно **реагирует**.

Как правильно считать LPO: пошаговая инструкция

LPO не требует сложных платформ или дорогостоящих инструментов. Его можно считать даже в базовой Яндекс.Метрике или Google Analytics — если вы настроите отслеживание правильно. Вот как это сделать.

Шаг 1: Уникализируйте каждый рекламный креатив

Ваша задача — понять, какое именно объявление привело лид. Для этого каждому объявлению нужно дать уникальную метку — UTM-параметры. Они добавляются в конец ссылки и позволяют системе аналитики определить источник трафика.

Пример UTM-меток:

• ?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=video_lead_june2024
• ?utm_source=vk&utm_medium=story&utm_campaign=text_lead_june2024

Важно: используйте **единый формат** для всех меток. Не пишите «video» в одном случае, а «видео» — в другом. Это сбивает аналитику.

Шаг 2: Настройте отслеживание лидов

LPO — это не трафик, а лиды. Значит, вам нужно знать, когда человек стал клиентом. Для этого подключите:

• Коллтрекинг: чтобы отслеживать звонки с рекламы.
• Формы на лендинге: с метками UTM в скрытых полях.
• Чат-боты: если клиент пишет в Telegram или WhatsApp с рекламной ссылки — нужно привязать источник.

Если вы используете систему вроде Callibri или «МегаФон Маркетинг», она автоматически привязывает звонок к рекламному объявлению. Это экономит часы ручного анализа.

Шаг 3: Соберите данные за определённый период

Выберите временной интервал — например, 14 дней. За это время соберите:

1. Количество лидов (звонки + заявки + сообщения)
2. Сколько лидов пришло с каждого рекламного креатива (по UTM)

Шаг 4: Рассчитайте LPO

Формула проста:

LPO = Общее количество лидов / Количество рекламных предложений

Пример:

• Вы запустили 5 рекламных объявлений.
• Всего получили 137 лидов.
• LPO = 137 ÷ 5 = 27,4

Теперь вы знаете: в среднем одно объявление приносит 27-28 лидов. Но это ещё не всё — вы можете рассчитать LPO для каждого креатива отдельно. Это и есть ваша главная цель.

Шаг 5: Анализируйте и оптимизируйте

После подсчёта задайте себе вопросы:

• Какое объявление дало самый высокий LPO? Почему?
• Какие креативы принесли меньше 10 лидов? Стоит ли их переписывать или убирать?
• Есть ли закономерности: например, видео всегда даёт выше LPO, чем текст?

Ответы на эти вопросы — ваша стратегия следующего месяца. Не надо «пробовать всё подряд» — вы уже знаете, что работает. И это экономит деньги, время и нервы.

LPO vs CPA: как не запутаться в метриках

Одна из самых частых ошибок — сравнивать LPO и CPA как соперников. На самом деле, они дополняют друг друга. Лучше всего использовать их вместе — как «два глаза» для анализа.

Вот пример: у вас два канала. На Яндексе LPO = 15, CPA = 800 рублей. В Instagram LPO = 22, но CPA = 1 500 рублей. Что выбирать? Если ваша цель — максимальное количество лидов за месяц — берите Instagram. Если вы ограничены бюджетом и хотите максимальную отдачу — Яндекс. LPO показывает, сколько вы получаете; CPA — за сколько. Оба важны.

Важно: Не гонитесь за высоким LPO, если CPA слишком велик. И не убирайте креатив с низким LPO, если он приносит клиентов с высокой ценностью — например, B2B-заказы на 500 000 рублей. LPO — это инструмент, а не догма.

Практические кейсы: как LPO помогает реальным компаниям

Представьте три компании, которые использовали LPO для роста — и как это изменило их бизнес.

Кейс 1: Юридическая клиника

Проблема: Клиника тратила 200 000 рублей в месяц на рекламу, но не знала, какие объявления работают. Конверсия в заявки — 2%. Маркетологи думали, что это нормально.

Решение: Подключили коллтрекинг и UTM-метки. Через 2 недели выяснили: видео-реклама с отзывом клиента «Я тоже боялся, но после консультации всё стало ясно» принесла 63 лида — в три раза больше, чем текстовые объявления. А реклама с заголовком «Юрист бесплатно» — вообще не работала: LPO = 1,5.

Результат: Убрали нерабочие креативы, увеличили бюджет на видео-объявления в 2 раза. Через месяц лидов стало на 140% больше, а CPA снизился на 35%. Зарплата маркетолога выросла — он теперь может показать результаты, а не «запускать рекламу».

Кейс 2: Студия дизайна интерьеров

Проблема: Клиенты приходили, но редко заключали договор. Бюджет на рекламу — 150 000 рублей в месяц. Конверсия — 3%.

Решение: Запустили A/B-тест двух лендингов. На одном — фото интерьеров, на другом — видео с процессом работы. LPO показал: видео-лендинг дал в 2,5 раза больше заявок. При этом CPA остался на том же уровне.

Результат: Переработали весь сайт, сделали видео-лэндинг основным. Через 3 месяца заявок стало на 180% больше, а средний чек вырос — потому что клиенты лучше понимали ценность услуги до звонка.

Кейс 3: Стартап в сфере образования

Проблема: Продавали курсы по английскому. У них было 12 разных рекламных объявлений — все с разными слоганами. Никто не мог сказать, что работает.

Решение: Запустили LPO-аналитику. Выяснили, что самая высокая конверсия — у объявлений с фразой «Выучите английский за 3 месяца без зубрёжки». LPO = 41. А объявления с «Курсы для всех» — LPO = 7.

Результат: Остановили 9 креативов, оставили только три лучших. Затраты на рекламу сократились на 40%, а лидов стало больше. Команда переключилась с «надо запустить ещё 5 объявлений» на «сделать лучше три лучших».

Эти кейсы показывают одну истину: LPO превращает маркетинг из интуитивного процесса в научно обоснованную систему. Вы перестаёте гадать — и начинаете принимать решения на основе данных.

Частые ошибки при расчёте LPO (и как их избежать)

Даже если вы всё сделали правильно, есть ловушки. Вот пять самых распространённых ошибок — и как их избежать.

Ошибка 1: Считаю LPO по кликам, а не по лидам

Многие считают LPO как «клики / количество объявлений». Это неверно. Клик — это не лид. Человек может кликнуть и закрыть страницу. LPO — только по заявкам, звонкам, сообщениям.

Как исправить: Подключите систему отслеживания лидов. Используйте UTM + коллтрекинг или форму с параметрами.

Ошибка 2: Не учитываю время

LPO за день и LPO за месяц — это разные цифры. Если вы запустили рекламу в понедельник, и за 2 дня получили 5 лидов — не делайте выводы. Нужно минимум 14 дней для статистически значимых данных.

Как исправить: Собирайте данные за 14–30 дней. Не бегите к выводам после двух дней.

Ошибка 3: Сравниваю LPO для разных типов объявлений

Сравнивать LPO видео и баннера — не имеет смысла. Они разные по формату, аудитории и целям. Лучше сравнивать объявления одного типа: например, два видео или две текстовые карточки.

Как исправить: Группируйте креативы по типу: «текст», «видео», «картинка». Сравнивайте внутри группы.

Ошибка 4: Игнорирую качество лидов

LPO показывает количество, но не качество. Если у вас 100 лидов, а из них 95 — спам-заявки или дети, то это не успех. Нужно отфильтровать «мусор».

Как исправить: Введите критерии «качественного лида». Например: звонок длиной более 90 секунд, заявка с email и телефоном, запрос на конкретную услугу. Считайте LPO только по качественным лидам.

Ошибка 5: Не проверяю данные на дубли

Один человек может позвонить дважды — и система посчитает это за два лида. Это искажает LPO.

Как исправить: Используйте CRM-системы, которые удаляют дубли по номеру телефона или email. Убедитесь, что вы считаете уникальных клиентов.

FAQ: ответы на самые частые вопросы о LPO

Какой LPO считается хорошим?

Нет универсального «хорошего» LPO. Он зависит от ниши, бюджета и канала. В B2B-сфере LPO = 5 — это уже отлично. В B2C, например, в сфере красоты или образования — LPO = 50+ вполне нормально. Важно сравнивать с прошлыми периодами и конкурентами.

Можно ли использовать LPO без коллтрекинга?

Да, но с ограничениями. Если у вас только формы на сайте — вы можете отслеживать заявки через UTM-метки. Но вы пропустите звонки, которые не оставляют заявок — а это до 60% лидов в некоторых нишах. Для полной картины коллтрекинг — обязательный инструмент.

Что делать, если LPO низкий?

Не убирайте рекламу сразу. Проверьте:

• Правильно ли вы описываете продукт в объявлении?
• Не слишком ли длинная или сложная форма?
• Соответствует ли лендинг обещаниям в рекламе?
• Трафик приходит с правильной аудитории? (проверьте целевые ключи)

Часто проблема не в рекламе, а в лендинге или процессе конверсии.

Стоит ли использовать LPO для соцсетей?

Определённо. В Instagram, VK и Telegram люди часто кликают, не оставляя заявок. LPO поможет понять, какие посты приводят к реальным действиям — а не просто «лайкам». Особенно полезно для брендов, которые делают упор на доверие и отзывы.

Можно ли автоматизировать расчёт LPO?

Да. Сервисы вроде Callibri, CRM-системы (Bitrix24, 1С-Битрикс), Google Analytics + UTM и платформы вроде «МегаФон Маркетинг» позволяют автоматически считать LPO. Ваши задачи: настроить UTM и подключить отслеживание лидов — дальше система сделает всё за вас.

Влияет ли LPO на SEO?

Прямо — нет. Но косвенно — очень сильно. Высокий LPO означает, что ваша реклама привлекает целевых клиентов. Это значит, что ваш сайт получает качественный трафик — и пользователи дольше остаются на страницах, меньше покидают его. Это положительно влияет на поведенческие факторы Google, которые косвенно влияют на SEO-позиции.

Заключение: LPO — ваш ключ к росту без перерасхода бюджета

LPO — это не просто метрика. Это ментальная смена: от «мы тратим на рекламу» к «мы получаем клиентов». Она убирает интуитивность из маркетинга и заменяет её системой. Вы перестаёте гадать, что лучше — и начинаете знать.

Если вы используете рекламу, но не знаете, какие объявления работают — вы работаете вслепую. LPO даёт вам зрение. Он показывает, где ваши деньги превращаются в клиентов, а где — исчезают. Он помогает выбрать лучший креатив, убрать мусор и сосредоточиться на том, что действительно приносит результат.

Ваша задача — не «запускать больше рекламы», а создавать лучшие объявления. LPO — ваш инструмент для этого. Настройте UTM, подключите коллтрекинг, соберите данные за две недели — и вы увидите не просто цифры. Вы увидите, как ваша реклама начинает работать на вас.

И помните: лучшая реклама — та, которая не требует много бюджета. Она просто работает. И LPO поможет вам её найти.