Look-alike: как Яндекс находит клиентов, похожих на ваших лучших покупателей

Представьте, что вы ведёте бизнес и знаете, кто именно покупает у вас чаще всего — люди с определённым возрастом, интересами, поведением в интернете. Теперь представьте, что вы можете найти сотни, а то и тысячи таких же людей, которые ещё не знают о вашем продукте, но почти точно станут клиентами. Это не магия — это Look-alike от Яндекса. Система анализирует тех, кто уже сделал покупку, оставил заявку или позвонил вам, и находит в сети десятки тысяч пользователей с похожим поведением. Результат? Более точная реклама, меньше трат на «случайных» кликов и рост конверсии без увеличения бюджета. В этой статье мы разберём, как работает Look-alike, почему он эффективнее обычного таргетинга и как его правильно настроить для вашего бизнеса.

Что такое Look-alike и зачем он нужен рекламодателю

Look-alike — это англоязычный термин, который дословно переводится как «похожий». В контексте рекламы это технология, позволяющая системе находить пользователей, чьи поведенческие паттерны напоминают поведение ваших лучших клиентов. В отличие от традиционных методов таргетинга, где вы задаёте параметры вручную — «мужчины 25–40 лет, интересуются автосервисом» — Look-alike работает на основе реальных данных. Он смотрит, кто именно из ваших посетителей совершил целевое действие: оформил заказ, оставил заявку, дозвонился, скачал приложение. Затем система анализирует их поведение в сети: какие сайты они посещают, какие видео смотрят, на какие объявления кликают, как долго остаются на страницах. На основе этих данных Яндекс строит модель «идеального клиента» и ищет людей с похожими маркерами в своей экосистеме — от Яндекс.Маркета до Яндекс.Браузера и даже в мобильных приложениях.

Зачем это нужно? Потому что традиционные методы таргетинга часто работают как «попал — повезло». Вы выбираете аудиторию по возрасту, полу, городу — но не знаете, какие именно действия привели к покупке. А Look-alike учитывает скрытые, неочевидные сигналы: например, пользователь, который заходит на сайты ремонтных мастерских в 22:00 по будням и читает отзывы о скидках, гораздо более вероятный кандидат на покупку, чем просто мужчина 30 лет из Москвы. Эта технология превращает вашу рекламу из «вслепую» в точную стрельбу по цели.

Важно: Look-alike — это не замена, а улучшение таргетинга. Он работает в связке с другими инструментами, такими как ретаргетинг или целевые кампании. Его сила — в масштабе и точности. Вы не просто показываете рекламу людям, которые «похожи на вашу аудиторию» — вы показываете её тем, кто ведёт себя так же, как ваши лояльные клиенты. Это делает рекламу более персонализированной, релевантной и менее раздражающей.

Как отличить Look-alike от других типов таргетинга

Чтобы понять, почему Look-alike стоит использовать, сравним его с другими популярными методами таргетинга:

• Демографический таргетинг: вы выбираете возраст, пол, регион. Проблема: слишком широкий охват. Мужчина 35 лет из Казани может быть как покупателем, так и просто любителем автоспорта — вы не знаете его намерения.
• Интересы и поведенческий таргетинг: вы показываете рекламу тем, кто заходил на сайты по ремонту авто. Проблема: вы охватываете всех, кто хоть раз кликнул на ссылку — включая тех, кто просто «погуглил» и забыл.
• Ретаргетинг: вы показываете рекламу тем, кто уже заходил на ваш сайт. Проблема: вы работаете только с теми, кто уже знает о вас — а значит, рост аудитории ограничен.
• Look-alike: вы берёте своих лучших клиентов, анализируете их поведение в интернете и находите тех, кто ведёт себя так же — даже если они никогда не заходили на ваш сайт. Проблема: требует наличия качественной базы клиентов, но даёт экспоненциальный рост охвата.

Представьте, что у вас есть 500 клиентов, которые купили курс по управлению персоналом. Вы используете Look-alike — и система находит 50 000 человек с похожими поведенческими паттернами: они читают HR-блоги, скачивают шаблоны трудовых договоров, смотрят видео о мотивации сотрудников. Реклама показывается именно им — и конверсия растёт на 30–60% по сравнению с обычным таргетингом. Такой подход работает, потому что он не «угадывает» интересы — он *считает* их на основе реальных действий.

Как работает Look-alike: от данных до рекламы

Процесс работы системы выглядит как цепочка из трёх этапов. Каждый из них критически важен — пропустите один, и результат будет слабым.

Этап 1: Сбор данных о ваших лучших клиентах

Всё начинается с того, кто уже купил у вас. Это может быть:

• Пользователь, оформивший заказ на сайте
• Оставивший заявку через форму
• Позвонивший по номеру, отслеженному через МультиТрекинг
• Скачавший PDF-инструкцию или заполнивший анкету

Здесь важно: не все действия одинаково ценны. Если вы продвигаете услуги юриста, то заявка через форму — это «горячий» лид. А вот просто просмотр главной страницы — нет. Поэтому важно настроить метрики целевых действий: какие действия вы считаете «успешными»? Какие из них имеют наибольшую ценность для бизнеса?

Важно: Look-alike требует хотя бы 100–200 уникальных пользователей, совершивших целевое действие за последние 30 дней. Меньше — система не сможет построить надёжную модель. Если у вас новый сайт и нет такой базы — начните с ретаргетинга, чтобы накопить данные.

Этап 2: Анализ поведения

Когда у вас есть список пользователей, совершивших целевое действие, Яндекс начинает анализировать их цифровой след. Он смотрит:

• Какие сайты они посещают (например, форумы о недвижимости, блоги про инвестиции)
• Какие рекламные объявления кликают
• В какое время дня они активны в сети
• Какие мобильные приложения используют (например, банковские, логистические)
• Какие запросы вводят в поиске
• Как долго проводят время на страницах с контентом о вашей нише

Эти данные формируют «поведенческий профиль» — набор паттернов, которые характерны для ваших лучших клиентов. Например: люди, которые покупают курсы по маркетингу, часто одновременно читают статьи про Excel-аналитику, смотрят видео на YouTube о стартапах и заходят на сайты консультантов по бизнес-стратегиям. Эти связи не очевидны — но система их видит.

Это как если бы вы описывали своего клиента не по возрасту, а по тому, какие книги он читает, какие магазины посещает и где проводит вечера. Такой подход даёт гораздо более точный снимок, чем «мужчина 30 лет».

Этап 3: Поиск похожих и показ рекламы

На этом этапе Яндекс запускает поиск. Он ищет пользователей, чьи цифровые следы совпадают с профилем ваших лучших клиентов. Это не значит, что они точно купят — но вероятность того, что они заинтересуются вашим предложением, значительно выше. Реклама показывается им в Яндекс.Директе, на рекламных площадках сети Яндекса и даже внутри мобильных приложений. Система автоматически подбирает лучшее время, формат и даже текст объявления — исходя из того, что работало с вашей аудиторией.

Пример: вы продвигаете онлайн-курс по SEO. Ваши лучшие клиенты — владельцы малого бизнеса, которые:

• Читают блоги о продвижении в Google
• Смотрят видео на YouTube про контекстную рекламу
• Ищут в Яндексе «как продвинуть сайт без бюджета»
• Посещают сайты с инструментами для анализа трафика

Look-alike находит 25 000 пользователей с похожим поведением — даже если они никогда не заходили на ваш сайт. И когда они открывают Яндекс или YouTube — им показывается ваше объявление: «Как я увеличил трафик в 3 раза за месяц без рекламного бюджета». Это работает, потому что объявление адресовано не «всем», а именно тем, кто *уже интересуется* этой темой — и готов к покупке.

Как настроить Look-alike для своего бизнеса: пошаговая инструкция

Технология мощная, но только если настроена правильно. Вот как сделать это без ошибок.

Шаг 1: Убедитесь, что у вас есть данные

Перед тем как включать Look-alike, проверьте:

• Есть ли у вас минимум 100–200 целевых действий за последние 30 дней (заявки, звонки, заказы)
• Используете ли вы Яндекс.Метрику или МультиТрекинг для отслеживания действий на сайте
• Все ли целевые действия корректно подключены к метрикам
• Нет ли дублирующих событий — например, если один пользователь оставляет 3 заявки подряд

Если у вас меньше данных — не спешите. Сначала настройте ретаргетинг и соберите базу. Потом — переходите к Look-alike.

Шаг 2: Выберите правильное целевое действие

Не все действия одинаково ценны. Выберите то, что реально приносит деньги:

• Покупка на сайте — лучший показатель
• Заявка с формы — хороший вариант, если она проверяется
• Звонок по номеру — актуально для B2B и услуг
• Регистрация в личном кабинете — если это первый шаг к покупке

Избегайте «пассивных» событий: просмотры страниц, открытие email-рассылки. Они не показывают реального интереса к покупке.

Шаг 3: Настройте кампанию в Яндекс.Директе

В интерфейсе Директа выберите тип кампании «Аудитория». Затем:

1. Выберите «Look-alike» как тип аудитории
2. Подключите метрику (Яндекс.Метрика или МультиТрекинг)
3. Выберите целевое действие — например, «Заявка с формы»
4. Укажите период — 30 дней минимум
5. Выберите регион и возрастные группы для ограничения охвата
6. Создайте рекламный баннер, ориентированный на ценности ваших лучших клиентов

Важно: не используйте один и тот же текст для всех аудиторий. Если Look-alike находит людей, похожих на тех, кто купил дорогой тариф — делайте акцент на качестве и гарантии. Если это пользователи, которые покупают дешёвые товары — делайте акцент на скидках и быстрой доставке.

Шаг 4: Тестируйте и оптимизируйте

Первые 7–14 дней — это период обучения системы. Не трогайте настройки, не меняйте бюджет. После этого начните анализировать:

• CTR (кликабельность) — должна быть выше, чем у обычной кампании
• Стоимость лида — должна быть ниже, чем при ручном таргетинге
• Конверсия — если она ниже 5% — проверьте рекламный креатив
• Повторные покупки — если Look-alike привлекает клиентов, которые возвращаются — это лучший признак успеха

Если результаты не оправдывают затрат — проверьте качество данных. Возможно, вы выбрали неправильное целевое действие или слишком мало пользователей в базе.

Шаг 5: Интегрируйте с МультиТрекингом

Одна из самых мощных возможностей — связать Look-alike с МультиТрекингом. Почему? Потому что звонки — это один из самых ценных видов лидов. МультиТрекинг позволяет:

• Отслеживать, с каких объявлений приходят звонки
• Разделять звонки по источникам — Директ, РСЯ, YouTube
• Определять, какие объявления приводят к реальным продажам
• Автоматически добавлять звонки в аудиторию Look-alike

То есть, если вы видите, что звонки с объявления «Скидка 30% на первый ремонт» приносят больше заказов, чем заявки с формы — вы можете добавить именно звонки в аудиторию Look-alike. И система будет искать людей, которые склонны звонить, а не писать. Это делает вашу рекламу ещё точнее.

Преимущества и риски: когда Look-alike работает, а когда — нет

Плюсы технологии очевидны. Но не всё так просто — есть и ловушки, о которых многие забывают.

Преимущества Look-alike

• Рост охвата без увеличения бюджета: вы находите новых клиентов, не платя за «случайные» клики
• Высокая конверсия: аудитория уже «предварительно отфильтрована» по поведению
• Автоматизация: система сама подбирает аудиторию — вам не нужно угадывать, кто ваш клиент
• Масштабируемость: чем больше у вас клиентов — тем точнее модель, и тем больше людей она найдёт
• Подходит для всех ниш: от юридических услуг до интернет-магазинов и образовательных курсов

Риски и ошибки

Look-alike — не волшебная палочка. Вот три основные ошибки, которые сводят на нет его пользу:

1. Использование маленькой или плохой базы. Если у вас 20 клиентов за месяц — система не может построить точную модель. Результат будет «размытым» — реклама показывается слишком широкой аудитории.
2. Выбор неправильного целевого действия. Например, вы добавляете в аудиторию всех, кто открыл email — но не совершил покупку. Система начинает искать людей, которые просто любят письма — а не покупателей.
3. Недостаток контроля над креативами. Если вы используете один и тот же баннер для всех аудиторий, Look-alike не сможет проявить свою силу. Текст объявления должен соответствовать поведению вашей целевой группы.

Обратите внимание: Look-alike не работает с новыми брендами. Если вы только запустили сайт — не ждите мгновенного результата. Сначала накопите базу клиентов через другие каналы — и только потом включайте эту технологию. Это как учить собаку команде «сидеть»: сначала нужно, чтобы она знала, что такое лакомство.

Кейс: как интернет-магазин косметики увеличил продажи на 87% с помощью Look-alike

Компания «NaturaLift» продавала уходовую косметику для женщин 35–50 лет. У них была база из 420 покупателей за последние 3 месяца. Они использовали Яндекс.Метрику и МультиТрекинг для отслеживания заказов и звонков. Вместо обычного таргетинга по возрасту — они запустили Look-alike на основе покупателей, которые заказали не просто крем, а комплексный уход с маской и сывороткой. Эти клиенты были на 30% дороже по среднему чеку и чаще оставляли отзывы.

Через неделю система нашла 89 000 пользователей с похожим поведением. Эти люди:

• Читали статьи про уход за кожей после 40
• Смотрели видео о натуральной косметике
• Часто заходили на сайты с отзывами о бьюти-блогерах
• Покупали витамины и косметику на Wildberries

Реклама была сделана в стиле «как я избавилась от морщин без ботокса» — с отзывами реальных клиентов. Через 21 день кампания принесла:

• Рост конверсии на 87%
• Снижение стоимости лида на 41%
• Увеличение среднего чека на 23% — потому что реклама показывалась тем, кто уже привык покупать комплексные наборы

Интересно: 65% новых клиентов — это люди, которые никогда не заходили на сайт «NaturaLift» до этого. Они узнали о бренде именно благодаря Look-alike.

FAQ

Как долго работает Look-alike после настройки?

Система начинает показывать рекламу через 2–5 дней после подключения. Но для стабильных результатов нужно ждать минимум 14–21 день — именно за это время алгоритм «выучивает» поведение вашей аудитории. Не меняйте настройки в этот период — иначе модель сбивается.

Можно ли использовать Look-alike без Яндекс.Метрики?

Нет. Для работы технологии требуется интеграция с Яндекс.Метрикой или МультиТрекингом, чтобы система могла отслеживать целевые действия. Без этого Look-alike не будет знать, кто из ваших посетителей — настоящий клиент.

Сколько пользователей нужно, чтобы Look-alike заработал?

Минимум 100–200 уникальных пользователей, совершивших целевое действие за последние 30 дней. Если у вас меньше — сначала настройте ретаргетинг, чтобы накопить данные. Качество аудитории важнее количества — лучше 80 качественных клиентов, чем 500 случайных.

Как часто обновляется аудитория Look-alike?

Система автоматически обновляет аудиторию каждые 2–3 дня. Если вы добавили новых клиентов — они будут учтены в модели. Но если вы перестанете получать новые заявки — аудитория начнёт «застывать» и терять точность.

Подходит ли Look-alike для B2B-бизнеса?

Да, и даже очень. В B2B ключевым действием может быть не покупка, а заявка на консультацию, скачивание белого отчёта или запись на вебинар. Если вы точно определите, что считать «целевым действием» — Look-alike будет работать не хуже, чем в B2C. Главное — выбрать правильный показатель и убедиться, что данные собираются корректно.

Что делать, если Look-alike не приносит результатов?

Проверьте три вещи: 1) достаточно ли у вас данных? 2) правильно ли выбрано целевое действие? 3) соответствует ли рекламный креатив ожиданиям вашей аудитории? Если всё верно — дайте системе ещё 7–10 дней. Если нет — пересмотрите стратегию сбора данных или измените целевое действие.

Выводы: когда Look-alike станет вашим главным инструментом роста

Look-alike — это не просто новая функция в Яндекс.Директе. Это смена парадигмы в рекламе. Вместо того чтобы гадать, кто ваш клиент — вы позволяете системе *найти* его по поведению. Это работает, потому что люди — не статистика. Они действуют по шаблонам. И если вы знаете, как ведут себя ваши лучшие покупатели — вы можете найти тысячи таких же.

Главное правило: Look-alike работает только если у вас есть реальные данные. Не ждите чуда, если вы не отслеживаете заявки, звонки или заказы. Начните с малого: подключите Яндекс.Метрику, настройте цель «заявка с формы», подождите 30 дней — и только потом включайте Look-alike.

Эта технология особенно ценна для бизнесов, которые хотят расти без увеличения бюджета. Она снижает стоимость лида, повышает конверсию и делает рекламу более точной. Но она не заменяет креатив, качество продукта и сервис — она лишь помогает донести их до тех, кто готов купить.

Если вы ищете способ расширить аудиторию без риска потратить бюджет впустую — Look-alike это ваш следующий шаг. Не запускайте его как «эксперимент». Запускайте как стратегию. Потому что в мире, где внимание — редкий ресурс, точность важнее количества.