Как измерить свой интернет-маркетинг и управлять его экономической эффективностью?
В классическом маркетинге под экономической эффективностью принято понимать отношение дохода, получаемого от одного клиента, к инвестициям в маркетинг для получения ещё одного клиента.
В интернет-маркетинге для анализа экономической эффективности можно и нужно учитывать каждое измеряемое действие, совершаемое посетителем на сайте.
Нужно считать, сколько именно денег необходимо затратить на рекламу для получения:
- одного клика по объявлению;
- одного захода на сайт;
- одного просмотра определенных страниц;
- одного заполнения формы обратной связи;
- и так далее.
Про воронку интернет-маркетинга
Для более простого понимания и измерения экономической эффективности интернет-маркетинга воспользуемся широко известным понятием маркетинговой воронки, которая представляет собой путь посетителя от момента захода на сайт до момента приобретения продукта или заказа услуги.
Поэтапный процесс принятия решения о покупке состоит из 4 основных этапов:
- ознакомление с продаваемыми товарами или услугами;
- интерес — появление интереса к товарам или услугам;
- желание — возникновение потребности в приобретении;
- действие — заявка / покупка.
Воронка состоит из двух основных этапов:
- Привлечение на сайт целевого трафика.
- Перемещение посетителей по туннелю воронки.
Конечно, может быть не просто воронка продаж, но и воронка, состоящая из инструментов интернет-маркетинга. Каждый инструмент в ней будет выполнять свою роль:
- Реклама в сообществах и группах или баннерная реклама — эти методы хорошо работают на входе в воронку, привлекая внимание и формируя имидж.
- SMM помогает определиться с решением в пользу конкретной компании или продукта.
- Контекстная реклама и поисковое продвижение приводят уже готовых купить посетителей на сайт.
Почему сужается воронка продаж?
Воронка продаж сужается, так как посетитель теряет интерес к продаваемому продукту.
Основные причины сужения воронки продаж:
- отсев нецелевых потребителей информации, посетителей, которые случайно попали на сайт;
- проблемы юзабилити — неудобства работы с сайтом;
- недостаточная информативность контента сайта (написанный дилетантским языком контент с большим количеством воды);
- нежелание повторно пользоваться услугами компании и сайтом.
Одной из основных задач любого маркетинга является расширение воронки продаж таким образом, чтобы каждый возможный посетитель, попавший на сайт, становился покупателем. Сделать это можно, зная узкие места и особенности воронки продаж собственного сайта.
Покажите Ваши узкие места!
Чтобы более качественно управлять целевым трафиком на сайте, необходимо анализировать причины ухода посетителей с сайта.
В качестве инструмента такого анализа можно использовать табличку для ведения в ней учета потерь посетителей на каждом этапе воронки. И затем использовать полученную информацию для принятия мер по сокращению оттока посетителей с сайта.
Для наглядности привожу пример подобного отчёта, который позволяет собрать информацию для дальнейшего анализа. При желании и необходимости количество показателей можно увеличить. Получить такие данные можно из любого инструмента Веб-аналитики.
Общая посещаемость
| Источник | Визиты | Просмотры | Отказы | Глубина просмотра | Время на сайте | Отложенные целевые визиты |
| Итого и средние: | 11067 | 13114 | 10,0% | 1,2 | 00:01:16 | 2159 |
| Переходы из поисковых систем | 9390 | 11031 | 9,2% | 1,2 | 00:01:01 | 1839 |
| Прямые заходы | 1295 | 1494 | 13,4% | 1,2 | 00:03:04 | 212 |
| Переходы по рекламе | 198 | 198 | 0,0% | 1 | 00:00:11 | 1 |
| Внутренние переходы | 65 | 244 | 7,7% | 3,8 | 00:06:20 | 0 |
| Переходы по ссылкам на сайтах | 60 | 75 | 16,7% | 1,2 | 00:00:51 | 21 |
| Не определён | 48 | 53 | 91,7% | 1,1 | 00:00:15 | 54 |
| Переходы с сохранённых страниц | 9 | 17 | 22,2% | 1,9 | 00:00:37 | 0 |
| Переходы из социальных сетей | 2 | 2 | 0,0% | 1 | 00:00:15 | 32 |
По источникам трафика
| Поисковая система | Визиты | Просмотры | Отказы | Глубина просмотра | Время на сайте | Отложенные целевые визиты |
| Итого и средние: | 9390 | 11031 | 9,2% | 1,2 | 00:01:01 | 1839 |
| Яндекс, результаты поиска | 5351 | 6373 | 8,8% | 1,2 | 00:01:01 | 1016 |
| Google, результаты поиска | 3126 | 3584 | 8,8% | 1,1 | 00:00:59 | 706 |
| Mail.ru, результаты поиска | 492 | 572 | 12,2% | 1,2 | 00:01:00 | 66 |
| Мобильный Яндекс | 179 | 203 | 19,6% | 1,1 | 00:01:21 | 34 |
| Rambler, результаты поиска | 137 | 161 | 6,6% | 1,2 | 00:01:00 | 11 |
| Bing, результаты поиска | 36 | 43 | 13,9% | 1,2 | 00:00:20 | 3 |
| Яндекс: мобильное приложение | 26 | 49 | 0,0% | 1,9 | 00:01:48 | 1 |
| Nigma | 10 | 10 | 0,0% | 1 | 00:00:13 | 1 |
| Tut.by | 7 | 8 | 28,6% | 1,1 | 00:00:45 | 1 |
| Ask.com Search | 6 | 7 | 0,0% | 1,2 | 00:00:44 | 0 |
| Мобильный Google | 6 | 6 | 50,0% | 1 | 00:00:06 | 0 |
| Мобильный Mail.ru | 5 | 5 | 40,0% | 1 | 00:00:09 | 0 |
| QIP.ru, результаты поиска | 3 | 3 | 0,0% | 1 | 00:00:17 | 0 |
| Yahoo, результаты поиска | 2 | 2 | 50,0% | 1 | 00:00:08 | 0 |
| Пользовательский поиск Google | 2 | 2 | 0,0% | 1 | 00:00:15 | 0 |
| Conduit | 1 | 2 | 0,0% | 2 | 00:08:59 | 0 |
| ICQ.com, результаты поиска | 1 | 1 | 100,0% | 1 | 00:00:00 | 0 |
На основании сравнительного анализа собранных за несколько месяцев данных можно определить причины потерь посетителей сайта и разработать комплекс мер по устранению этих потерь.
Результатом работы инструментов в воронке интернет-маркетинга является конверсия посетителей сайта. Конверсия — это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём полезные для бизнеса действия (оформление заявки), к общему числу посетителей сайта.
Процент совершивших конверсию посетителей принято называть коэффициентом конверсии. Это один из параметров измерения эффективности интернет-маркетинга. Вторая основная задача любого маркетолога любой компании заключается в необходимости повышении этого коэффициента.
Ниже привожу пример отчёта по экономической эффективности предприятия с позиции интернет-маркетинга с учётом конверсии сайта.
| Инструменты для привлечения целевого трафика | Бюджет, руб. | Количество посетителей, чел. | Конверсия, чел. | Стоимость клиента по конверсии, руб. |
| SEO | 30000 | 9434 | 60 | 500 |
| Контекстная реклама | 1500 | 198 | 12 | 125 |
| SMM | 0 | 2 | 0 | 0 |
| EMAIL рассылки | 0 | 0 | 0 | 0 |
Конечно, для любого предприятия не лишним будет учитывать:
- количество входящих звонков;
- количество выставленных счётов;
- количество оплаченных счетов;
- соотношение выставленных счетов с оплаченными счетами.
Нужен поисковый маркетинг? Обращайтесь!
seohead.pro
