Фактор отложенного спроса, или почему люди не купят у вас сразу
Запустив сайт и рекламу, заказчики хотят моментальных продаж. Но такого не бывает. Почему?
И деньги уплачены, и хорошо продумано/расписано предложение. В чем проблема?
Каждый предприниматель настаивает на том, что инвестиции в рекламу должны окупаться быстро, буквально немедленно. А для этого нужны продажи и еще раз продажи.
Поэтому каждый заказчик требует от специалиста по рекламе гарантий и ответов на вопросы – сколько получится продаж? На какую сумму? Как быстро окупится реклама?
Понятное дело, что специалист не может дать никаких гарантий. А если «мамой клянусь, все вернется за месяц работы» — это шарлатан, а не специалист. В крайнем случае шутник может спросить, а чем вы хотите чтобы я гарантировал своей почкой? Но это конечно всё лирика.
На практике же никаких гарантий быть не может. Мы не управляем людьми, потребителями. Не держим их под гипнозом и конечно не вынуждаем их покупать именно у вас. Мы просто рекламируем ваш товар, доносим до потенциального клиента информацию о нем и выгодах от его приобретения. Окончательно «надавить» и повлиять на решение о покупке мы не можем. Это вообще работа вашего отдела продаж, которая редко бывает идеальной, кстати.
А теперь самое интересное! Проблема не только в этом. 
Любой специалист по рекламе расскажет вам о такой штуке, как фактор отложенного спроса.
Пока компания молодая и только вышла на рынок, к ней нет доверия, как к тем мамонтам, что в этой сфере годами. Это одна причина. Люди присматриваются к вам, но пока не покупают, делая выбор в пользу более старых, более известных брендов.
Другой нюанс – человек может вообще не созреть к покупке. Вот показалась ему реклама в ленте, и заинтересовала, перешел, посмотрел… Но пока у человека нет денег, или нет повода чтобы купить ее. Например, ноутбук – старый еще работает, и надо бы новый, но пока нет достаточно свободных средств на него. А реклама вроде как сработала. Привела посетителя на сайт, и деньги за клик снялись – а покупки, заказа нет.
Еще один винтик в факторе отложенного спроса – это когда люди сравнивают цены, прицениваются, подбирают. Согласитесь – это их право. Вот они и заходят на 10-15 сайтов, но заказ не делают нигде, максимум – пишут на почту или звонят, чтобы уточнить интересующие детали. Такие люди могут потом вообще ни у кого ничего не купить, решив, что это для них дорого/ненужно/можно сделать самому. Еще одна причина – высокая цена на товар.
Еще одна – неподготовленная для рекламы площадка (плохой сайт, непродуманное/не до конца проработанное сообщество).
Что же делать? Как не спалить бюджет впустую?
Для этого проводят тесты и запускают тестовые рекламные кампании. Поэтому если вы решили подключить таргет или контекст, не удивляйтесь, если специалист предложит вам сделать это. Наоборот, удивляйтесь, если не предложит – еще один признак дилетанта или шарлатана.
Никогда нельзя спрогнозировать, будет ли спрос на ваш товар и сколько реклама приведет посетителей на ваш сайт. Все это можно узнать только путем тестирования, методом пробы, только после запуска пробной рекламной кампании.
Выделите бюджет для теста, который вам не жалко потерять. Пусть это будет 5-6 тысяч рублей. Вы сможете увидеть, как быстро расходовался бюджет, когда пришли первые клиенты, сколько их было, были ли заявки, во сколько обошелся один такой «товарищ». Вот после теста уже можно делать какие-то примерные прогнозы и запускать полноценную рекламную кампанию.
Поэтому если вам говорят, что надо пробовать и делать тест – это не значит, что перед вами неопытный специалист. Наоборот, опытный, который понимает, что спрогнозировать, будут ли продажи с контекста или таргета, невозможно.
Точно так же и с SEO. Нельзя сделать прогноз и дать гарантию, как быстро сайт выйдет в топ и будет ли товар интересен ЦА.
Все узнается методом – беру и делаю. А вы проводили тестовые рекламные кампании?
seohead.pro
