Что такое воронка продаж и почему о ней так много говорят
«Сделай воронку», «закажи автоворонку» — тут и там на начинающего предпринимателя валятся рекламные объявления от агентств разного толка. А тут думаешь – понять бы для начала, что это такое…
Объясняю на пальцах.
Воронка, или еще можно услышать название – туннель продаж, это путь вашего клиента от того момента, когда он впервые узнал о вашем товаре или услуге, и до совершения покупки.
Например: Коля гуглил, где купить подарок на 14 февраля. Увидел в выдаче ваш сайт. Зашел, увидел плюшевые сердца за 500 рублей.
Пообщался с онлайн-консультантом, разузнал, из чего пошиты эти сердца. Подумал. Сравнил с сердцами на еще двух сайтах. Там было дороже. Коля вернулся к вам и заказал подарок.
Отлично, скажете вы – а причем здесь воронка?
Смотрите. Таких Коль, которые ищут подарок, могут быть тысячи. Все они будут гуглить подарки.
Изобразим схематически:
![](https://pp.userapi.com/c850632/v850632362/9429c/kuh9otlYmQM.jpg)
На ваш сайт из этих Коль зайдет пусть две сотни.
![](https://pp.userapi.com/c850632/v850632362/942a3/8f3jrxxmXEM.jpg)
Часть пользователей уйдет, так как не увидит того что ищет, им не понравится ваш ассортимент или отпугнут цены. Но будут те, кто остался.
![](https://pp.userapi.com/c850632/v850632362/942aa/YTR4ytdcFxU.jpg)
Если вы посмотрите на схему, которая у нас получилась, то поймете, почему путь клиента называется воронкой.
Это путь включает в себя несколько этапов:
- искал решение проблемы;
- узнал о товаре;
- зашел на ваш сайт;
- заинтересовался предложением;
- купил.
Это очень схематически, но в общих чертах описывает практически все воронки. На каждом из этих этапов будет разное количество потенциальных клиентов, и от шага к шагу будет уменьшаться. Именно поэтому и воронка.
Как строить воронку продаж?
Тут общей какой-то панацеи нет. В каждом отдельном случае будет свой подход и своя воронка.
Но общие шаги следующие:
- определить, какие основные этапы принятия решения проходит ваша ЦА перед тем как приобрести товар или услугу;
- подумать, какие настроения/переживания/возражения могут быть на каждом из этих этапов;
- выстроить общение с клиентом таким образом, чтобы снять возражения и провести его дальше по воронке.
Например, вы – производственная компания. Ищете сбыт для своей продукции.
У вас могут быть следующие этапы:
- холодные звонки – собираем базу потенциальных клиентов и обзваниваем их.
- коммерческое предложение – тем, кто заинтересовался, рассылаем КП на почту.
- повторный звонок. Тем, кому подходят наши условия, назначаем встречу.
- заключение договора с теми, с кем встреча прошла удачно. Тут еще может быть несколько шагов: согласование договора, например.
- первая поставка.
Классическая воронка строится по схеме: Осознание проблемы – интерес – решение – действие.
С помощью рекламы мы можем натолкнуть человека на осознание проблемы. Вы видели такие ролики и тексты, типа «Тебе 25, а ты до сих пор не бизнесмен?».
Далее, затронув за больное, побуждаем интерес, описывая, чем можем быть полезны. Приглашаем на свой сайт или на бесплатные тренинги.
Там предлагаем решение проблемы и призываем к действию.
На словах все просто. На самом деле построение воронки требует понимания аудитории, ее болей, хорошего знания своей продукции, и постоянных исследований и тестов. Так что никто со стороны, который не шарит, чем вы занимаетесь, не сможет без вас вам эту воронку выстроить.
Включайтесь в продвижение своего бизнеса, обязательно. Тогда вместе с подрядчиком вы сможете достичь желаемого эффекта.
seohead.pro