Что такое воронка продаж и почему о ней так много говорят
«Сделай воронку», «закажи автоворонку» — тут и там на начинающего предпринимателя валятся рекламные объявления от агентств разного толка. А тут думаешь – понять бы для начала, что это такое…
Объясняю на пальцах.
Воронка, или еще можно услышать название – туннель продаж, это путь вашего клиента от того момента, когда он впервые узнал о вашем товаре или услуге, и до совершения покупки.
Например: Коля гуглил, где купить подарок на 14 февраля. Увидел в выдаче ваш сайт. Зашел, увидел плюшевые сердца за 500 рублей.
Пообщался с онлайн-консультантом, разузнал, из чего пошиты эти сердца. Подумал. Сравнил с сердцами на еще двух сайтах. Там было дороже. Коля вернулся к вам и заказал подарок.
Отлично, скажете вы – а причем здесь воронка?
Смотрите. Таких Коль, которые ищут подарок, могут быть тысячи. Все они будут гуглить подарки.
Изобразим схематически:
На ваш сайт из этих Коль зайдет пусть две сотни.
Часть пользователей уйдет, так как не увидит того что ищет, им не понравится ваш ассортимент или отпугнут цены. Но будут те, кто остался.
Если вы посмотрите на схему, которая у нас получилась, то поймете, почему путь клиента называется воронкой.
Это путь включает в себя несколько этапов:
- искал решение проблемы;
- узнал о товаре;
- зашел на ваш сайт;
- заинтересовался предложением;
- купил.
Это очень схематически, но в общих чертах описывает практически все воронки. На каждом из этих этапов будет разное количество потенциальных клиентов, и от шага к шагу будет уменьшаться. Именно поэтому и воронка.
Как строить воронку продаж?
Тут общей какой-то панацеи нет. В каждом отдельном случае будет свой подход и своя воронка.
Но общие шаги следующие:
- определить, какие основные этапы принятия решения проходит ваша ЦА перед тем как приобрести товар или услугу;
- подумать, какие настроения/переживания/возражения могут быть на каждом из этих этапов;
- выстроить общение с клиентом таким образом, чтобы снять возражения и провести его дальше по воронке.
Например, вы – производственная компания. Ищете сбыт для своей продукции.
У вас могут быть следующие этапы:
- холодные звонки – собираем базу потенциальных клиентов и обзваниваем их.
- коммерческое предложение – тем, кто заинтересовался, рассылаем КП на почту.
- повторный звонок. Тем, кому подходят наши условия, назначаем встречу.
- заключение договора с теми, с кем встреча прошла удачно. Тут еще может быть несколько шагов: согласование договора, например.
- первая поставка.
Классическая воронка строится по схеме: Осознание проблемы – интерес – решение – действие.
С помощью рекламы мы можем натолкнуть человека на осознание проблемы. Вы видели такие ролики и тексты, типа «Тебе 25, а ты до сих пор не бизнесмен?».
Далее, затронув за больное, побуждаем интерес, описывая, чем можем быть полезны. Приглашаем на свой сайт или на бесплатные тренинги.
Там предлагаем решение проблемы и призываем к действию.
На словах все просто. На самом деле построение воронки требует понимания аудитории, ее болей, хорошего знания своей продукции, и постоянных исследований и тестов. Так что никто со стороны, который не шарит, чем вы занимаетесь, не сможет без вас вам эту воронку выстроить.
Включайтесь в продвижение своего бизнеса, обязательно. Тогда вместе с подрядчиком вы сможете достичь желаемого эффекта.
seohead.pro
