Что такое реферальный маркетинг?
Алексей Лазутин (то бишь я) продолжает знакомить вас с разными видами маркетинга. Сегодня речь пойдет о так называемом реферальном маркетинге. Что это такое, можно ли его есть под майонезом, и как с его помощью увеличить продажи? Обо всем по порядку.
Люди они такие. Они скорее поверят соседке, другу, свату, чем вашей надоедливой рекламе. По исследованиям Nielsen, 83% опрошенных верят рекомендациям знакомых и доверяют им. Ну все правильно: другу вы доверяете, и он же не впаривает вам каждый день товары (если только он не консультант Орифлейм:)). Он искренне советует, и даже если заинтересован в вашей покупке, то вам не жалко помочь ему (да, пусть уже от орифлеймовских помад ломится тумбочка!) А если он сам пользовался товаром, и ему он понравился, вы себе тоже такое захотите.
Вот на этом и основан реферальный маркетинг – это приемы и методы, направленные на побуждение клиентов советовать ваши товары и услуги друзьям. Работает эта штука очень мощно, если правильно все делать.
Почему реферальный? Потому что тот клиент, который вас советует – это рефери, а тот, кого привели по рекомендации – реферал.
Разобрались.
Только важно не путать с партнерским маркетингом. Тут немного другие механизмы.
Один провайдер запустил акцию. Если клиент приведет друга, то получает месяц бесплатного интернета, а его друг – первый месяц за полцены. Вот это реферальный маркетинг.
А вот если бы провайдер платил клиенту по 100 рублей за каждого приведенного друга – то это был бы партнерский маркетинг.
В реферальном маркетинге вы не платите клиентам за то, что они вас советуют. Вы дарите бонусы, подарки, скидки, таким образом мотивируя клиентов пользоваться вашим сервисом или продуктом дальше. А если рефери (в этом случае он становится партнером) получает деньги, нет привязки к вашему продукту – то это уже партнерство.
Вот такое вот существенное отличие между двумя вроде бы похожими видами маркетинга. У реферального маркетинга тоже есть свои подвиды. Их два основных: односторонний и двусторонний. В примере про провайдера был двусторонний реферальный маркетинг, так как выгоду от подключения получали оба: и рефери, и реферал. А вот если бы только рефери получал бесплатный интернет, а новенький абонент – ничего, это был бы односторонний. Стоит ли говорить, что двусторонний работает лучше? Хотя тратит бизнес на такую модель немного больше.
Чем же это отличается от сарафанного радио, скажете вы? Тем, что сарафанное радио работает бесплатно. Клиенты просто рекомендуют вас, не за ништяки, а от чистого сердца. Потому что вы нереально крутые! И к вот такому нужно стремиться изначально. Превышайте ожидания клиентов. Давайте им больше, чем они думали: подарите безупречный сервис, делайте отлично свою работу, запустите линейку товаров обалденного качества.
Сэкономите на плюшках.
А у вас был опыт запуска реферального маркетинга? Расскажите в комментариях!
seohead.pro
