Burn Multiple: как измерить эффективность расходов SaaS-компании

Каждая SaaS-компания сталкивается с дилеммой: как быстро расти, не разорившись? Метрика Burn Multiple (множитель расходов) — это инструмент, который показывает, насколько эффективно компания превращает денежные вливания в рост выручки. В отличие от простого подсчёта убытков, она даёт чёткое понимание: вкладываете ли вы деньги с умом или просто тратите их на надежду.

Эта метрика особенно важна для стартапов с моделью подписки, где доходы распределяются во времени, а расходы — сразу. Без контроля Burn Multiple даже прибыльная компания может исчезнуть из-за неправильного темпа роста. Мы разберём формулу, реальные кейсы и покажем, как использовать Яндекс.Метрику и Панель веб-мастера для мониторинга этой метрики.

Burn Multiple — это соотношение между ежемесячными операционными расходами (burn rate) и ежемесячным приростом годовой выручки (ARR). Он показывает, сколько рублей или долларов нужно потратить, чтобы увеличить годовой доход на 1 рубль. Чем ниже показатель — тем эффективнее бизнес-модель.

Допустим, компания тратит 1 млн рублей в месяц и получает прирост ARR на 2 млн рублей. Burn Multiple = 1 000 000 / 2 000 000 = 0.5. Это означает, что на каждый рубль прироста выручки уходит 50 копеек. Такой показатель считается отличным.

Если же Burn Multiple = 3, значит, на каждый рубль прироста уходит 3 рубля расходов — это красный флаг. Инвесторы и финансовые директора используют эту метрику, чтобы оценить устойчивость роста и принимать решения о масштабировании или корректировке стратегии.

Формула проста:

Burn Multiple = Ежемесячные операционные расходы / Ежемесячный прирост ARR

• Ежемесячные операционные расходы: зарплаты, аренда, маркетинг, облачные сервисы, лицензии, поддержка.
• Ежемесячный прирост ARR: разница между выручкой в текущем и предыдущем месяце, умноженная на 12.

Важно: используйте только операционные расходы. Не включайте разовые инвестиции, рекламные кампании с долгосрочным эффектом или единоразовые затраты на инфраструктуру. Эти данные должны быть чистыми, как в отчёте о прибылях и убытках.

Для точности измеряйте показатель в течение минимум 3 месяцев. Одна хорошая подписка не говорит о тренде — нужна статистика.

Значения Burn Multiple варьируются в зависимости от стадии развития компании. Вот общепринятые ориентиры:

По данным российских SaaS-компаний, средний показатель для этапа Series A — около 1.8. Компании с показателем ниже 0.9 чаще привлекают дальнейшие инвестиции.

1. Оптимизируйте маркетинг: замените массовую рекламу на таргетированную. Используйте данные из Яндекс.Метрики — фокусируйтесь на каналах с самым низким CAC (стоимость привлечения клиента).
2. Автоматизируйте поддержку: чат-боты и база знаний снижают затраты на службу поддержки до 40%. Это сразу влияет на операционные расходы.
3. Пересмотрите инфраструктуру: переход с зарубежных облачных сервисов на российские решения (например, СберОблако или МТС Cloud) снижает затраты на 20–35%.
4. Снижайте churn: один удержанный клиент стоит дешевле, чем привлечённый новый. Используйте аналитику поведения из Метрики для предиктивного удержания.
5. Связывайте KPI с оплатой: убедитесь, что маркетинговые бюджеты привязаны к реальному росту ARR, а не к количеству лидов.

Следите за показателем каждый месяц. Даже небольшое улучшение — например, с 2.0 до 1.5 — увеличивает срок жизни компании на 6–8 месяцев.

1. Соберите данные за последние 3 месяца: расходы и ARR.
2. Рассчитайте показатель по формуле.
3. Сравните с бенчмарками — где вы находитесь?
4. Настройте отслеживание в Яндекс.Метрике: цели по оплате, каналы трафика.
5. Проведите анализ: какие расходы не дают прироста?
6. Запустите тест: сократите один канал — посмотрите, как изменится показатель.
7. Создайте ежемесячный дашборд и делитесь им с командой.

Не ждите идеальных данных. Начните с того, что есть. И даже приблизительный расчёт даст вам больше информации, чем ничего.