Связаться со мной:

Помощь по вашему проекту или 2 бесплатных курса по SEO

смайлик

Связаться со мной:

  1. Главная /
  2. Блог /
  3. Как повысить конверсию интернет-магазина: ошибки, формула расчёта и практические шаги

Как повысить конверсию интернет-магазина: ошибки, формула расчёта и практические шаги

автор

статья от

Алексей Лазутин

Специалист по поисковому маркетингу

Конверсия сайта интернет-магазина — это процент посетителей, которые совершают целевое действие: оформляют заказ, оставляют заявку или звонят. Увеличить её можно через оптимизацию карточек товаров, упрощение корзины, усиление доверия и A/B-тестирование. Владельцы бизнеса теряют до 70% потенциальных покупателей из-за слабой воронки продаж — это означает, что каждый третий клиент уходит без покупки. Правильная SEO-оптимизация и анализ поведения пользователей через Яндекс.Метрику позволяют превратить трафик в стабильные продажи.
Конверсия — один из самых важных показателей эффективности онлайн-бизнеса. Она напрямую влияет на прибыль, рентабельность рекламных кампаний и устойчивость компании на рынке. Многие владельцы интернет-магазинов тратят десятки тысяч рублей на контекстную рекламу, но не видят роста продаж — причина не в бюджете, а в слабой конверсии. Если посетитель заходит на сайт, но не оформляет заказ, это не случайность — это проблема структуры сайта, доверия или коммуникации. В этой статье мы разберём, как рассчитать конверсию интернет-магазина, какие ошибки снижают её и как системно повышать количество заявок и продаж через SEO, UX-оптимизацию и маркетинговые инструменты. Вы узнаете, как превратить посещения в клиентов — без переплат за рекламу и с минимальными затратами на доработку сайта.

Что такое конверсия интернет-магазина и как её измерять

Конверсия интернет-магазина — это метрика, показывающая долю посетителей сайта, которые совершили целевое действие. В контексте онлайн-торговли это может быть: оформление заказа, добавление товара в корзину, запрос консультации, подписка на рассылку или звонок в службу поддержки. Главное — действие должно быть измеримым и связанным с целью бизнеса: получение прибыли.
Формула расчёта конверсии проста: Конверсия (%) = (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) × 100. Например, если за месяц сайт посетили 5 000 человек, а 120 из них оформили заказы, то конверсия в продажи составляет (120 / 5000) × 100 = 2,4%. Этот показатель — не просто цифра. Он показывает, насколько эффективно ваш сайт превращает интерес в покупку.
Конверсия не измеряется в целом. Она анализируется на каждом этапе воронки продаж: от привлечения трафика до оплаты. Это называется многоуровневая конверсия. Каждый этап имеет свою метрику:
  • Конверсия в просмотр карточки товара — доля посетителей, которые открыли хотя бы одну страницу с продуктом.
  • Конверсия в добавление в корзину — процент посетителей, которые добавили товар в корзину.
  • Конверсия в оформление заказа — доля тех, кто перешёл на страницу оплаты.
  • Конверсия в оплату — процент завершённых покупок от всех оформивших заказ.
Общая конверсия рассчитывается как произведение всех этапов. Если 50% пользователей добавляют товар в корзину, а из них 40% оплачивают заказ, то общая конверсия = 50% × 40% = 20%. Это означает, что из 1 000 посетителей только 200 сделают покупку. Если вы видите, что на этапе «оформление заказа» теряется 60% людей — это красный флаг. Здесь нужно искать проблемы: сложная форма, скрытые расходы на доставку или отсутствие доверия.
Для анализа конверсии используйте Яндекс.Метрику — она позволяет отслеживать цели, строить воронки и сравнивать поведение пользователей по разным источникам трафика. Настройте цели: «Оформление заказа», «Звонок через кнопку», «Подписка на email». Без этих метрик вы просто не знаете, работает ли ваш сайт как инструмент продаж.

Какие показатели конверсии считаются нормой для интернет-магазинов в России

Нормы конверсии варьируются по отраслям, типу товаров и каналам привлечения трафика. Многие владельцы интернет-магазинов ошибочно считают, что конверсия в 1% — это нормально. На самом деле, для некоторых категорий этот показатель критически низкий.
По данным российского рынка, средние показатели конверсии в продажи для интернет-магазинов выглядят так:
  • Электроника и бытовая техника — 1,5–3%
  • Одежда и обувь — 1–4%
  • Косметика и уход за собой — 2–5%
  • Детские товары — 1,8–4,5%
  • Мебель и интерьер — 0,8–2%
  • Продукты питания и напитки — 1–3%
  • Ювелирные изделия — 0,5–2%
Для сравнения: конверсия в добавление товара в корзину должна быть в 5–10 раз выше, чем конверсия в продажи. То есть если у вас 2% в оплате — то добавление в корзину должно быть на уровне 10–20%. Если это не так — проблема в цене, описаниях или доверии.
Конверсия с органического трафика (из Яндекса) обычно выше, чем с рекламы — от 2 до 7%. Почему? Потому что пользователи, пришедшие через поиск, уже ищут конкретный товар. Они более целевые. Если ваша конверсия с SEO ниже 1,5% — это сигнал: ваши товарные страницы не оптимизированы под поисковые запросы, описания слабые или конкуренция слишком высока.
Конверсия с маркетплейсов (Wildberries, Ozon) значительно ниже — от 0,5% до 3%. Это связано с высокой конкуренцией, жесткими ценами и отсутствием бренда. Но здесь важно не только конверсия, а конверсия в продажи за клик. Если вы платите 50 рублей за клик, а конверсия — 1%, то вам нужно получать заказы на сумму не менее 5 000 рублей, чтобы окупить рекламу. Это требует глубокой оптимизации карточек товаров.
Если ваша конверсия ниже средней по отрасли — это не проблема «неудачного сайта». Это ошибка в стратегии продвижения. Владельцы бизнеса часто инвестируют деньги только в привлечение трафика, забывая про его удержание. Результат — высокий расход на рекламу и низкая рентабельность.

Почему клиенты не покупают: 7 главных причин низкой конверсии

Повышение конверсии начинается с диагностики. Многие владельцы интернет-магазинов считают, что «если сайт есть — значит, он работает». Это опасное заблуждение. В 85% случаев низкая конверсия вызвана не отсутствием трафика, а ошибками в UX, доверии и коммуникации.

1. Слабая карточка товара

Карточка товара — это ваше самое важное «продавец» в интернете. Если она выглядит как копия с маркетплейса, не содержит качественных фото, отзывов или детальных характеристик — покупатель уходит. Визуальная составляющая влияет на решение в первые 3 секунды.

2. Отсутствие доверия

Клиенты боятся мошенников. Если на сайте нет контактов, сертификатов качества, лицензий, отзывов с фотографиями или логотипов СМИ — они не рискуют. У вас может быть лучший товар в городе, но без доказательств качества вы теряете 70% потенциальных покупателей.

3. Сложная корзина и оформление заказа

Чем больше шагов — тем меньше покупок. Если клиенту нужно зарегистрироваться, ввести ИНН, выбрать способ доставки, оплатить, подтвердить — он просто закрывает вкладку. Средний интернет-магазин теряет 68% заказов из-за сложной формы оформления.

4. Скрытые или высокие расходы

Пользователь добавляет товар в корзину, но когда видит стоимость доставки — отменяет заказ. Даже если доставка бесплатна, но только при заказе от 5 000 рублей, это отпугивает. Не говоря уже о скрытых комиссиях за оплату картой.

5. Неэффективные призывы к действию

Кнопки «В корзину» и «Оформить заказ» должны быть яркими, крупными и содержать сильный текст. «Купить» — слабо. «Получить со скидкой 20%» — уже лучше. Нет срочности — нет действия.

6. Отсутствие ответов на возражения

Покупатель думает: «А если товар не подойдёт?», «Как вернуть деньги?», «Кто гарантирует качество?». Если эти вопросы не отвечаются на сайте — человек уходит. Важно размещать раздел «Часто задаваемые вопросы» и гарантийные обязательства.

7. Низкая скорость загрузки

Если страница грузится дольше 3 секунд — отток посетителей увеличивается на 40%. Это особенно критично для мобильных пользователей. Многие владельцы забывают про оптимизацию изображений, кэширование и выбор хостинга. Результат — медленный сайт, высокий процент отказов и низкая конверсия.
Эти ошибки не решаются «сделать сайт красивее». Они требуют системного подхода: анализа поведения пользователей, A/B-тестирования и постоянной оптимизации.

Как повысить конверсию интернет-магазина: 8 проверенных способов

Повышение конверсии — это не разовая задача. Это непрерывный процесс, требующий анализа, тестирования и внедрения. Вот 8 проверенных методов, которые работают для российских интернет-магазинов.

1. Оптимизация карточек товаров под SEO и покупателя

Карточка товара должна быть не просто описанием — она должна продавать. Включите:
  • 5–7 фотографий: белый фон, использование, детали, сравнение с другими товарами.
  • Видео 360° — особенно для мебели, электроники и ювелирных изделий. Конверсия растёт на 15–30%.
  • SEO-оптимизированное описание: естественное вхождение ключевых слов «купить [товар]» или «[бренд] цена в Москве».
  • Отзывы с фото и рейтингом. Покупатели доверяют реальным людям, а не рекламе.
Не забывайте про мета-описания и заголовки — они влияют на кликабельность в Яндексе. Если ваша карточка не появляется на первой странице по ключевым запросам — вы теряете органический трафик.

2. Упрощение корзины и оформления заказа

Сократите количество полей. Попросите только имя, телефон и адрес доставки. Откажитесь от обязательной регистрации — предложите гостевой заказ. Сделайте кнопку «Оформить» яркой, крупной и с текстом «Заказать сейчас — только сегодня!».

3. Добавление доверия

Поместите на страницу:
  • Сертификаты качества, лицензии.
  • Логотипы СМИ («Как нас писали в РБК»).
  • Отзывы с фото и реальными именами.
  • Гарантию возврата денег — «14 дней без вопросов».
  • Контакты: телефон, адрес, email — не скрытые в подвале.

4. Бесплатная доставка

Это мощный стимул. Исследования показывают, что бесплатная доставка увеличивает конверсию на 23–40%. Но не устанавливайте порог в 10 000 рублей — лучше «бесплатно при заказе от 3 500 рублей».

5. A/B-тестирование элементов

Тестируйте разные варианты: цвет кнопки, текст призыва к действию, расположение отзывов. Например, замена «Добавить в корзину» на «Купить со скидкой 15%» может дать +18% к конверсии. Используйте Яндекс.Метрику для A/B-тестов — это бесплатно.

6. Ретаргетинг и напоминания

Пользователь добавил товар в корзину — но не купил. Вы можете вернуть его с помощью напоминающей рекламы: «Вы оставили [название товара] в корзине. Только сегодня — скидка 10%!». Это увеличивает конверсию на 25–35%.

7. Онлайн-чат и поддержка

Чат-бот или живой оператор снижают барьеры. Клиент может задать вопрос: «А есть ли в наличии?», «Сколько времени доставка?». Ответ на вопрос — это шаг к покупке. Внедрение чата повышает конверсию на 15–30%.

8. Анализ воронки продаж через Яндекс.Метрику

Настройте цели и воронку. Смотрите, где теряются клиенты. Если 80% уходят на этапе «выбор доставки» — значит, вы неправильно указали сроки или стоимость. Если на этапе «оплата» — проверьте способы оплаты. Без анализа вы действуете вслепую.

Как SEO влияет на конверсию интернет-магазина

Многие владельцы считают, что SEO — это про трафик. Это ошибочно. SEO влияет на конверсию напрямую. Кто приходит по запросу «купить джинсы мужские классические» — это не случайный пользователь. Это человек, готовый купить. Если вы не оптимизируете под такие запросы — вы теряете высококачественный трафик.
SEO-оптимизация карточек товаров — это ключ к росту конверсии. Вот что нужно делать:
  • Использовать в заголовке и описании товара ключевые слова: «купить», «цена», «доставка», «бренд».
  • Писать уникальные описания — не копировать с производителя.
  • Добавлять структурированные данные (Schema.org) для товаров — это повышает кликабельность в поиске.
  • Оптимизировать URL: «/product/dzhinasy-muzhskie-klasicheskie» — лучше, чем «/item?id=2345».
  • Улучшать мета-описания — они влияют на CTR в Яндексе. Пишите с призывом: «Доступная цена, быстрая доставка».
Важно также оптимизировать внутреннюю перелинковку: связывайте похожие товары, категории и отзывы. Это помогает поисковикам понимать структуру сайта и удерживать пользователя дольше.
Помните: SEO-трафик имеет самую высокую конверсию среди всех каналов. Если вы не оптимизируете товарные страницы под поисковые запросы — вы платите за рекламу, а не привлекаете клиентов.

Как анализировать конверсию: шаги для владельца бизнеса

Анализ конверсии — это не раз в квартал. Это еженедельная привычка успешных владельцев интернет-магазинов.

Шаг 1. Настройте цели в Яндекс.Метрике

Создайте цели для: оформления заказа, звонка по кнопке, подписки на рассылку. Без целей вы не знаете, что считать успехом.

Шаг 2. Создайте воронку продаж

Отслеживайте пути пользователей: просмотры → добавление в корзину → оформление заказа → оплата. Где утечка? Это ваша точка роста.

Шаг 3. Сравните по каналам трафика

Сравните конверсию органического трафика, рекламы и соцсетей. Где выше? Инвестируйте в этот канал.

Шаг 4. Проведите A/B-тесты

Тестируйте заголовки, цены, кнопки. Даже изменение цвета «Купить» с зелёного на красный может дать +12% к продажам.

Шаг 5. Анализируйте отзывы и жалобы

Люди пишут, почему не купили. Это золотая информация. Собирайте их в таблицу и исправляйте ошибки.

Шаг 6. Запускайте ретаргетинг

Показывайте рекламу тем, кто заходил на сайт. Это самая дешёвая и эффективная реклама.

Как увеличить конверсию на маркетплейсах (Wildberries, Ozon)

Продажи на маркетплейсах — это отдельная история. Здесь вы не владеете дизайном, но можете влиять на карточку товара. Конверсия на маркетплейсах в среднем — 0,5–3%. Но если её повысить до 4%, вы получите вдвое больше продаж.

Оптимизация карточки товара

— Используйте все 9 фото: белый фон, использование, детали, сравнение.
— Добавьте видео — особенно если товар сложный (техника, мебель).
— Напишите подробное описание с ключевыми словами: «купить», «цена», «доставка».
— Укажите размеры, материалы, уход — это снижает количество возвратов.
— Просите отзывы: после доставки отправляйте SMS с просьбой оставить отзыв.

Цена и акции

На маркетплейсах цена — главный фактор. Но не снижайте цену до нуля. Вместо этого: предлагайте «бесплатную доставку», «скидки на вторую единицу» или «подарок к покупке». Это повышает средний чек.

Отзывы и рейтинг

Товар с рейтингом 4.7 и 200 отзывами продается в 3 раза лучше, чем с рейтингом 4.2 и 15 отзывов. Регулярно запрашивайте отзывы — это ваша главная реклама.

Часто задаваемые вопросы

Как рассчитать конверсию интернет-магазина?
Конверсия (%) = (количество оформленных заказов / общее количество посетителей) × 100. Например, если сайт посетили 2 000 человек, а 48 оформили заказы — конверсия равна 2,4%.
Какой должна быть норма конверсии для интернет-магазина?
Норма зависит от категории. Для одежды — 1–4%, для электроники — 1,5–3%, для косметики — 2–5%. Конверсия выше 4% считается отличной.
Почему конверсия с SEO выше, чем с рекламой?
Пользователи, пришедшие через поиск, уже знают, что хотят купить. Они целевые. Реклама привлекает широкую аудиторию — многие просто смотрят. Поэтому SEO-трафик имеет выше конверсию.
Предупреждение: Многие владельцы интернет-магазинов тратят деньги на рекламу, но не оптимизируют сайт. Результат — высокий расход и низкая конверсия. Если вы не анализируете воронку продаж через Яндекс.Метрику — ваши инвестиции в рекламу могут быть бесполезны.
Пример: Магазин женской одежды в Краснодаре увеличил конверсию с 1,2% до 3,8% за 5 месяцев. Они улучшили карточки товаров (добавили видео и отзывы), упростили корзину, внедрили чат-бота и запустили ретаргетинг. Результат — рост продаж на 210%.
Важно: Конверсия — это не только про техническую оптимизацию. Это про доверие, эмоции и коммуникацию. Люди покупают не товар — они покупают уверенность, что сделали правильный выбор. Убедите их в этом.
Повышение конверсии интернет-магазина — это не разовая задача, а постоянная стратегия. Она требует анализа данных, тестирования гипотез и глубокого понимания поведения покупателя. Владельцы бизнеса, которые регулярно оптимизируют карточки товаров, упрощают корзину и работают с доверием, получают в 3–5 раз больше продаж. Не ждите чуда — действуйте системно: настройте Яндекс.Метрику, проанализируйте воронку продаж и начните с A/B-тестирования одной кнопки. Результат не заставит себя ждать. Автор: Алексей Лазутин, 18+ лет опыта в SEO.

Содержание

Увеличенная версия изображения