Быстрый план по увеличению конверсий: исправляем 12 типичных ошибок на сайте

Конверсия — это не просто цифра в аналитике. Это разница между выживанием бизнеса и его ростом. Многие компании тратят десятки тысяч рублей на рекламу, но забывают, что их сайт может быть не готов принять даже половину пришедших клиентов. Ошибки на сайте — это скрытые утечки трафика, которые работают против вас. Их можно найти и исправить за несколько дней — без масштабных перезагрузок, дорогостоящих redesign’ов или найма целых команд. В этой статье мы подробно разберём 12 типичных ошибок, которые снижают конверсию, и покажем, как их устранить, чтобы превратить пассивных посетителей в активных покупателей.

Ошибка 1. Сайт сделан без учета целевой аудитории

Красивый дизайн — не цель, а инструмент. Если вы украшаете сайт, не зная, кто ваш клиент и что его волнует, вы рискуете создать «архитектурный шедевр», который никто не будет использовать. Пример из практики: сайт компании, производящей дренажные трубы, демонстрировал сложную схему их строения. Визуально — впечатляюще. Но целевая аудитория — частные застройщики и домовладельцы — не понимали, зачем им эта схема. Им нужно было знать: сколько лет прослужит труба, насколько легко её установить и какие проблемы она решит. Когда вместо схемы на главной странице появилось ценностное предложение — «Дренажные трубы, которые служат 25 лет без замены» — конверсия выросла в три раза.

Ценностное предложение — это не маркетинговый слоган. Это чёткий ответ на вопрос клиента: «Что я получу, если выберу именно вас?» Если вы продаете медицинское оборудование — не рассказывайте о технологии производства. Расскажите, как ваше устройство сокращает время диагностики на 40% и снижает риск ошибок. Если вы делаете кухни — не показывайте 3D-рендеры углов. Покажите, как ваша кухня экономит место в малогабаритной квартире и позволяет готовить с комфортом даже в 7 утра.

Для аудитории, которая неоднородна (например, частные лица и бизнес-заказчики), создавайте разные версии страниц. Контекстная реклама, баннеры и соцсети должны вести не на главную страницу, а на сегментированные лендинги. Если вы рекламируете кухни для молодых пар, делайте лендинг с акцентом на стиль и компактность. Если вы рекламуете кухни для ресторанов — акцент на износостойкость и сертификацию. Нет смысла говорить о цене, если клиент не знает, за что платит.

Ошибка 2. Эксперименты с дизайном навигационных элементов

Дизайн — это искусство. Конверсия — это наука. Когда дизайнеры решают «побаловаться» с формой кнопки «Купить», они рискуют потерять десятки заказов. Люди не приходят на сайт, чтобы угадывать, где кнопка. Они приходят за действием — и хотят, чтобы оно было интуитивным. Стандартные прямоугольные кнопки работают лучше, потому что они соответствуют привычкам миллионов пользователей. Эксперимент с овальной кнопкой, фигурной корзиной или нестандартным цветом может выглядеть «креативно» — но только для маркетологов. Для клиента это — источник тревоги и сомнений.

Почему так происходит? Мозг человека работает по принципу «минимизации усилий». Когда элемент интерфейса выглядит необычно, мозг тратит дополнительные когнитивные ресурсы на распознавание. Это замедляет принятие решения — и повышает вероятность ухода. Пример: компания, занимающаяся перевозкой негабаритных грузов, внедрила кнопку «Заказать» в виде стилизованного грузовика. Результат? Падение конверсии на 37% за месяц. После возвращения стандартной прямоугольной кнопки — рост на 52%.

Конверсионные элементы должны быть предсказуемыми. Кнопки «Купить», «Узнать цену», «Оставить заявку» — это не место для творчества. Это призыв к действию, который должен быть:

• Видимым (контрастный цвет)
• Достаточно большим (минимум 44×44 пикселя для мобильных)
• Помещённым в логичном месте — рядом с ценой, преимуществами или отзывами
• Помеченным текстом, который указывает на действие: «Заказать», а не «Нажми сюда»

Не забывайте: вы не создаёте дизайн для «вкуса». Вы создаёте путь к действию. И каждый нестандартный элемент на этом пути — это потенциальный отказ.

Ошибка 3. Непроработанная карточка товара

Карточка товара — это ваш самый важный продавец. Если она плохо сделана, даже самые качественные трафиковые кампании будут бесполезны. Многие компании думают, что достаточно добавить фото и цену — и клиент купит. Но это заблуждение. Клиент хочет знать: что он получит? Какие условия? Что будет, если что-то пойдёт не так?

Эффективная карточка товара должна включать:

1. Условия покупки: доставка (бесплатная? где?), оплата (карта, наложенный платёж, рассрочка), возврат (условия и сроки)
2. Дополнительные опции: аксессуары, гарантийное обслуживание, установка — всё это увеличивает средний чек
3. Комплектация: что в коробке? Какие детали входят? Часто клиенты боятся, что «доплачивают за пустоту»
4. УТП (уникальное торговое предложение): чем ваш товар лучше? Почему именно он? Вместо «высокое качество» — напишите: «Изготовлен из нержавеющей стали 316L, что на 40% устойчивее к коррозии, чем стандартные аналоги»

Не нужно придумывать сложные интерфейсы. Достаточно чётко и лаконично написать ключевые пункты — как это делают крупные ритейлеры. Например, «Доставка по России — 2–5 дней. Оплата при получении. Гарантия 3 года. Подключение бесплатно».

Также полезно анализировать карточки конкурентов. Какие параметры они выделяют? Что клиенты оставляют в отзывах? Часто именно там скрыты ключевые критерии выбора. Если в отзывах на конкурентов часто пишут «не хватает инструкции» — добавьте её. Если люди жалуются на долгую доставку — предложите экспресс-доставку. УТП рождается не в маркетинговом кабинете, а из реальных потребностей клиентов.

Ошибка 4. Непроработанный личный кабинет

Личный кабинет — это не «дополнительная фишка». Это инструмент повышения лояльности и CLV (Lifetime Value — жизненная ценность клиента). Если клиент не может найти свой заказ, не знает статус доставки или не понимает, как отследить посылку — он перестаёт доверять компании. И в следующий раз выберет того, кто делает это проще.

Минимальный набор элементов для личного кабинета:

• Номер заказа и дата
• Список товаров с ценами и количеством
• Статус заказа («Оплачен», «В обработке», «Отправлен», «Доставлен»)
• Адрес доставки
• Дата и время ожидаемой доставки (с возможностью выбора окна)
• Ссылка на отслеживание посылки (через службу доставки)
• Возможность оставить отзыв по заказу
• Просмотр истории заказов и возможность повторного заказа одной кнопкой

Пример: компания по продаже мебели заметила, что 68% клиентов не возвращались, потому что не знали, когда приедет курьер. После добавления календаря с возможностью выбрать время доставки — повторные покупки выросли на 41%. Почему? Потому что клиент почувствовал контроль. Он не ждал «вслепую» — он знал, что его посылка приедет в 14:00-16:00, и мог спокойно уйти по делам.

Личный кабинет — это продолжение сервиса после покупки. Он снижает количество звонков в колл-центр, уменьшает стресс клиента и создаёт ощущение «компания заботится». Не пренебрегайте этим — даже если у вас маленький бизнес. Даже простая таблица с заказами и статусами — уже огромный шаг вперёд.

Ошибка 5. Непродуманная фильтрация

Фильтры — это не «дополнительные опции». Это ключ к скорости поиска. Если клиенту нужно 5 минут, чтобы найти нужную модель, он уходит. А если вы предлагаете ему выбрать из 200 товаров без фильтров — это не просто плохо. Это враждебно.

Многие компании добавляют фильтры «на глаз»: по цвету, размеру, материалу. Но если клиент не ищет по этим параметрам — фильтры бесполезны. Правильный подход: фильтрация должна основываться на реальных поисковых запросах.

Как это сделать?

1. Соберите ключевые запросы: используйте Яндекс.Вордстат, Google Trends, анализ поисковых фраз в аналитике сайта
2. Разбейте их на кластеры: например, «купить диван в гостиную» → кластер: тип помещения
3. Определите параметры, по которым клиенты сравнивают: цена, размер, цвет, материал, наличие в наличии, рейтинг
4. Создайте фильтры на основе этих параметров

Пример: сайт с мебелью заметил, что 72% пользователей ищут «диван под окном». В результате они добавили фильтр «форма» → «угловой», «прямой». Конверсия на категорию выросла на 29%. Или: клиенты часто искали «диван с подлокотниками». Добавили фильтр «подлокотники: да/нет» — и средний чек вырос, потому что люди стали выбирать более дорогие модели с дополнительными функциями.

Фильтрация — это не про то, что вы можете предложить. Это про то, как клиент ищет. Не угадывайте — анализируйте. И не добавляйте 20 фильтров. Начните с 5-7 самых важных — и тестируйте, какие из них действительно помогают клиентам находить товар быстрее.

Ошибка 6. На сайте нет номера телефона

Эта ошибка кажется настолько очевидной, что многие её игнорируют — до тех пор, пока не начинают терять заказы. Случай из практики: компания внедрила скрипт для социальных сетей, который автоматически убирал контакты с сайта. Через неделю количество звонков упало на 83%. Аудит выявил проблему только через месяц — когда клиенты начали писать: «Вы перестали отвечать?». Оказалось, номер телефона исчез — и никто не заметил.

Телефон — это последний шанс спасти клиента, который колеблется. Он может не заполнить форму, потому что боится оставить email. Или ему нужно уточнить детали — и он не хочет писать. Он просто хочет позвонить. И если вы не дали ему эту возможность — он ушёл к конкуренту, у которого телефон есть.

Где должен быть номер телефона?

• Верхний правый угол сайта — это стандарт. Пользователь ищет его там автоматически.
• В подвале (футере) — для тех, кто дочитал до конца
• На странице с контактами — обязательно
• В попапах и на страницах с продуктами — особенно если цена высокая или товар требует консультации

Не забывайте: номер должен быть рабочим, доступным и читаемым. Проверяйте его регулярно. Не используйте номера с кодами городов, если вы работаете на всю Россию — используйте бесплатные номера 8-800. Убедитесь, что звонки не пропадают в нерабочие часы. Если у вас нет колл-центра — установите автоответчик с возможностью оставить сообщение. Главное — дайте человеку возможность связаться.

Ошибка 7. Слабый заголовок

Заголовок — это первый контакт. Он решает, уйдёт ли человек с сайта или останется. И всё же многие компании продолжают писать заголовки вроде «Кухни от производителя» или «Доставка мебели». Это не заголовки. Это пустышки.

Хороший заголовок — это не описание. Это обещание выгоды. Он должен отвечать на вопрос: «Почему мне стоит остановиться?»

Вот пример: вместо «Кухни на заказ» — напишите:

«Кухни на заказ в Пскове без посредников. 127 цветов, 8 видов фасадов. Выезд дизайнера с образцами бесплатно и 3 варианта дизайна кухни в подарок»

Что здесь работает?

• Геолокация: «в Пскове» — привязка к региону, снижает сомнения
• Отсутствие посредников: намёк на выгодную цену
• Конкретные цифры: 127 цветов, 8 фасадов — это ощущение выбора
• Дополнительные бонусы: выезд дизайнера и 3 варианта — это не просто услуга, а подарок

Длинный заголовок — это не проблема. Проблема — отсутствие конкретики. Когда человек принимает решение о покупке, он готов прочитать 2–3 строки. Главное — чтобы каждая строка несла ценность. Не пишите «лучшие кухни». Напишите: «Кухни с толщиной столешницы 40 мм — на 35% прочнее, чем у конкурентов».

Проверяйте заголовки с помощью теста: «Если я прочитаю это только один раз — пойму ли я, зачем мне это нужно?» Если нет — переписывайте.

Ошибка 8. Целевое действие далеко от начала страницы

Современный пользователь — это человек с коротким вниманием. Среднее время, за которое пользователь решает, оставаться ему на странице или уходить — 5–7 секунд. И если за это время он не видит кнопку «Заказать» или форму заявки — он уходит. Даже если страница прекрасно оформлена, даже если там 1000 слов о качестве материалов — если целевое действие находится на третьем экране, вы теряете 70% потенциальных клиентов.

Это подтверждают данные Яндекс.Метрики: на страницах, где форма заявки находится ниже второго экрана, показатель отказов в среднем на 42% выше. Это не значит, что страница должна быть короткой. Она может быть длинной — но цель должна быть в пределах первых двух экранов.

Как это реализовать?

• Поместите форму заявки или кнопку «Заказать» сразу после заголовка и ценностного предложения
• Используйте «прилипающие» кнопки: они остаются внизу экрана, даже если пользователь прокручивает страницу
• Создайте вторую точку конверсии на середине страницы: например, после отзывов или сравнения с конкурентами
• Проверяйте карту скроллинга: в Яндекс.Метрике и Google Analytics есть инструменты, показывающие, где пользователи уходят

Пример: сайт компании по производству окон разместил форму заявки только внизу страницы. Клиенты жаловались: «Сколько не листаю — не могу найти, как заказать». После переноса формы под заголовок с текстом «Закажите замер бесплатно» — количество заявок выросло на 61% за месяц. Не потому что страница стала лучше. Просто клиенты перестали искать.

Не ждите, что пользователь дочитает до конца. Дайте ему возможность действовать сразу.

Ошибка 9. Необработанные заявки

Вы потратили деньги на рекламу, привлекли клиента — и забыли про него. Это как открыть дверь гостю, а потом закрыть её и пойти в другую комнату. Заявка — это не конец пути. Это начало.

Ошибки при обработке заявок:

• Не отвечать на письма: клиент написал — вы не ответили. Он подумал: «Значит, они не хотят со мной работать»
• Игнорировать вопросы в форме: «У вас есть установка?» — и ответа нет. Клиент ушёл
• Превращать колл-центр в музыкальный сервис: 3 минуты ожидания, потом «вам перезвонят» — и никто не звонит
• Отправлять шаблонные ответы: «Спасибо за заявку! Мы свяжемся с вами» — без имени, без деталей

Как исправить?

1. Установите SLA (срок ответа): максимум 1 час для форм, 30 минут для звонков
2. Персонализируйте ответы: используйте имя клиента, упоминайте его запрос («Вы спрашивали про установку — мы делаем это за 1 день»)
3. Автоматизируйте ответы: если клиент заполнил форму — отправьте автоматическое письмо с подтверждением и ожидаемым сроком ответа
4. Проверяйте все каналы: звонки, формы, мессенджеры, почта — всё должно быть под контролем

Простой тест: притворитесь клиентом. Заполните форму. Позвоните по телефону. Напишите в мессенджер. Сколько времени вы ждёте ответа? Какой он? Если ответ — «Спасибо», а вы оставили вопрос про доставку — значит, у вас проблема. Необработанная заявка = потерянный клиент.

Ошибка 10. Игнорирование конкурентов

Многие предприниматели считают, что «следить за конкурентами — это не по-нашему». Это опасное заблуждение. Конкуренты — это не враги. Они — ваше зеркало. Их успехи показывают, что работает в вашей нише. Их ошибки — ваши уроки.

Как правильно анализировать конкурентов?

1. Выберите 7–10 сильных игроков: не самых больших, а тех, кто удерживает позиции и имеет высокую конверсию
2. Составьте таблицу сравнения: по параметрам, которые важны для вашей ЦА
3. Снимайте скриншоты: не полагайтесь на память — фиксируйте всё
4. Записывайте, что они пишут в заголовках, на кнопках, в описаниях
5. Проверяйте их отзывы и вопросы клиентов: что им нравится? Что вызывает недовольство?

Пример таблицы:

Используйте полученные данные, чтобы улучшить свой сайт. Если конкуренты пишут «гарантия 5 лет» — вам тоже нужно это сделать. Если у них есть видео с установкой кухни — вы тоже должны его добавить. Не копируйте — адаптируйте. Конкуренты показывают, что работает. Вы берёте это и делаете лучше.

Ошибка 11. Нет необходимых конверсионных элементов

Конверсия — это не одна кнопка. Это целая система точек контакта. Если вы думаете, что достаточно формы — вы упускаете половину клиентов. Есть разные типы пользователей:

• Покупатели: знают, что хотят. Им нужна кнопка «Купить»
• Исследователи: хотят узнать больше. Им нужен «Звонок», «Чат»
• Пассивные посетители: просто смотрят. Им нужен «Обратный звонок»

Вот обязательный набор конверсионных элементов:

• Форма заявки: минимум полей, понятная
• Телефон в правом верхнем углу: всегда виден
• Онлайн-консультант: в углу, не навязчивый. Можно с автоприветствием: «Здравствуйте! Нужна помощь в подборе?»
• Обратный звонок: кнопка «Заказать обратный звонок» — особенно на страницах с высокой ценой
• Мессенджеры: WhatsApp, Telegram — если ваша аудитория активна там
• Попапы с предложением: только при определённых условиях — например, если человек провёл на странице более 15 секунд или навёл курсор на кнопку «Купить»

Важно: не используйте агрессивные попапы. «Вы были на сайте 5 секунд. Хотите перезвонить?» — это раздражает. Лучше: «Вы смотрите куртку и шапку — хотите упаковать их вместе?» Это персонализированное предложение, основанное на поведении. Оно работает.

Создайте чек-лист: «Все ли конверсионные элементы у меня есть?». И проверяйте их регулярно. Особенно после обновлений сайта.

Ошибка 12. Ошибки в текстах

Тексты — это не просто «дополнение». Они формируют доверие. Шаблонные фразы вроде «динамично развивающаяся компания» или «высокое качество» — это мусор. Они не вызывают эмоций, не создают доверие и не влияют на покупку.

Что делать?

• Пишите языками фактов и выгод: не «высокое качество» — а «срок службы 20 лет, подтверждённый лабораторными испытаниями»
• Убирайте воду и штампы: «предлагаем лучшее решение» — это ничего не говорит. Напишите: «Решение, которое сэкономит вам 12000 рублей в год»
• Форматируйте текст: заголовки, абзацы, маркеры. Читаемость — ключ к доверию
• Используйте активный залог: «Мы делаем» вместо «Предоставляется услуга»
• Проверяйте орфографию и пунктуацию: одна опечатка снижает доверие на 25% (по данным A/B-тестов)

Пример: вместо «Наша компания — лидер в области» → «Мы помогли 1247 клиентам улучшить комфорт в доме». Конкретика = доверие.

Стоимость аудита текстов на среднем сайте — около 1000 рублей. Это дешевле, чем потеря одного клиента.

Чек-лист для полного аудита конверсии

Эти 12 ошибок — только начало. Для глубокого аудита используйте этот системный чек-лист:

1. Формулируем цель (KPI)

Что именно вы хотите получить? Не «увеличить продажи», а: «Увеличить количество заявок на металлочерепицу от частных клиентов со 100 до 200 в месяц за счёт увеличения конверсии на 100%».

2. Анализ рынка и ЦА

Кто ваш клиент? Какую задачу он решает? Что его беспокоит? Какие критерии выбора у него есть? Какое действие он считает логичным?

3. Описание предложения

Что вы предлагаете? Как оно соответствует потребностям клиента? Почему именно ваше предложение лучше?

4. Сравнение с конкурентами

Сравните: критерии выбора → ваше предложение → предложения конкурентов. Где вы проигрываете? Где вы выигрываете?

5. Аудит аналитики

• Google Analytics и Яндекс.Метрика установлены на всех страницах
• Настроены цели: отправка форм, звонки, обращения в онлайн-консультант
• Коллтрекинг работает — звонки привязаны к источникам

6. Анализ трафика

• Предложение в рекламе соответствует содержанию страницы?
• Посадочные страницы подобраны правильно?
• Трафик целевой — или вы привлекаете не тех людей?

7. Анализ сайта

• Восприятие: за 3 секунды понятно, что вы предлагаете?
• Информация: важное — на первом экране?
• Предложение: есть ли чёткое, выгодное УТП?
• Целевое действие: логичное, понятное, есть ли причина действовать прямо сейчас?
• Телефон: есть в правом верхнем углу, читаемый?
• Формы и кнопки: видны, прямоугольные, без лишних полей?
• Тексты: ясные, без шаблонов, с выгодами?
• Доверие: есть фото сотрудников, офиса, реквизиты?
• Дизайн: аккуратный, не перегруженный, без стоков?
• Техническая часть: адаптивный, быстрый (PageSpeed >70), работает в браузерах?

8. Тестирование пользовательского пути

Пройдите путь клиента от входа до заказа. Что мешает? Где он теряется? Где возникает сомнение? Исправьте всё, что замедляет.

Заключение

Повышение конверсии — это не магия. Это работа с деталями. 12 ошибок, которые мы рассмотрели — не теория. Это реальные барьеры, которые мешают вашим клиентам делать покупки. Каждый из них — утечка. И каждую можно закрыть за несколько дней, без больших инвестиций.

Не ждите идеального сайта. Начните с одного исправления: добавьте ценностное предложение на главную. Проверьте телефон. Упростите форму заявки. И посмотрите, что произойдёт.

Конверсия растёт не от дизайна. Она растёт от доверия, ясности и удобства. Когда клиент понимает, что вы его слышите — он покупает. Когда он знает, как действовать — он делает это. И когда ему легко — он возвращается.

Сегодня вы можете начать. Не завтра. Не когда будет время. Сейчас — откройте сайт, найдите одну ошибку и исправьте её.