Ассортиментная (товарная) матрица: что это такое, как ее составить, примеры

В современной экономике успешный бизнес — это не просто магазин с товарами или услугами, а продуманная система, где каждый элемент работает на прибыль. Одним из ключевых инструментов для построения такой системы является ассортиментная матрица. Она позволяет не просто перечислить, что есть в наличии, а понять, какие товары действительно движут продажами, где находятся скрытые возможности и как избежать типичных ошибок, которые приводят к убыткам. В этой статье мы подробно разберём, что такое ассортиментная матрица, как её правильно составить, какие группы товаров выделять и как использовать данные для принятия стратегических решений.

Что такое ассортиментная матрица и зачем она нужна

Ассортиментная (или товарная) матрица — это систематизированное представление всего спектра товаров или услуг, которые предлагает бизнес. Её суть — не просто список позиций, а структурированный анализ, который помогает увидеть картину в целом: какие товары приносят доход, какие — лишь занимают место на полке, а какие могут стать катализатором роста. Часто матрица оформляется в виде таблицы, где каждая строка — это отдельный товар или группа товаров, а столбцы содержат ключевые параметры: цена, себестоимость, оборачиваемость, наценка, сезонность и другие показатели.

Почему эта матрица так важна? Прежде всего, потому что она устраняет интуитивный подход к управлению ассортиментом. Многие предприниматели действуют по принципу «всё, что есть — продаем». Но такой подход редко приводит к устойчивой прибыли. Без анализа вы можете закупать товары, которые никто не покупает, или недооценивать те, что приносят наибольшую маржу. Матрица помогает ответить на ключевые вопросы: что продавать? Сколько закупать? Кому предлагать? И когда менять стратегию?

Кроме того, матрица становится основой для планирования закупок, прогнозирования прибыли и управления запасами. Она позволяет заранее понять, какие товары требуют большего внимания, а какие — могут быть исключены из ассортимента. В условиях высокой конкуренции и нестабильных поставок это становится не просто полезным, а жизненно необходимым инструментом.

Для услуг матрица также актуальна. Вместо характеристик вроде «цвет» или «объём» здесь используются параметры: формат услуги, длительность, наличие пакетов, дополнительные опции. Например, в салоне красоты можно выделить базовый маникюр, премиум-уход с массажем и комплексный пакет «Полный уход за руками» — каждый из них занимает своё место в матрице и влияет на общую прибыльность.

Пять ключевых групп товаров в ассортиментной матрице

Чтобы ассортимент работал как часы, его нужно структурировать. Эксперты выделяют пять основных групп товаров, каждая из которых выполняет свою роль в общей системе продаж. Понимание этих групп позволяет не просто заполнять полки, а создавать продажную динамику.

1. Продукты-локомотивы

Это товары, которые привлекают клиентов в магазин. Их часто используют как «крючки» — низкая цена, яркая акция или уникальное предложение. Главная цель локомотива — не просто продать саму позицию, а завлечь покупателя в пространство, где он увидит и другие товары.

Например, в магазине бытовой техники холодильник по акции — это локомотив. Клиент приходит за ним, но после консультации с менеджером может выбрать более дорогую модель или докупить дополнительные товары: удлинители, фильтры для воды, контейнеры. Даже если покупатель не купит холодильник — он уже в магазине, и его внимание захвачено. Главное — чтобы локомотив был реальным, а не маркетинговым обманом. Если качество низкое или товара нет в наличии, это разрушает доверие к бренду.

2. Сопутствующие продукты

Эти товары дополняют основной продукт и увеличивают средний чек. Они часто имеют высокую маржу, потому что покупатель уже принял решение о базовом приобретении и готов тратить ещё немного.

В магазине обуви к ботинкам добавляют стельки, средства для ухода, носки. В автосалоне — антикоррозийные составы, салфетки для салона, держатели для телефона. В продуктовом магазине — кетчуп и горчица к сосискам. Эти товары не всегда являются целью покупки, но их легко «докупить» благодаря правильному позиционированию. Грамотный продавец или интерфейс магазина должен подсказывать такие дополнения — и они часто приносят больше дохода, чем основной товар.

3. Статусные товары

Это «царь-товар» — самый дорогой в категории. Он не обязательно продается часто, но его наличие критически важно. Зачем? Потому что он создает психологический эффект ценности. Когда клиент видит, что есть товар за 200 тысяч рублей, продукт за 140 тысяч уже не кажется дорогим — он выглядит разумным выбором.

Этот приём используется везде: от автомобилей до смартфонов и одежды. В магазине часов один из моделей стоит вдвое дороже остальных — он не продается, но делает другие модели более привлекательными. Люди, готовые платить за статус, существуют — и их нужно учитывать. Даже если вы не планируете активно продавать этот товар, его наличие повышает восприятие бренда как премиального. Без статусных позиций ваш ассортимент кажется «плоским» — и покупатели перестают верить в его ценность.

4. Продукты-заменители

Иногда покупатель приходит за конкретным товаром, но его нет в наличии. Что делать? Предложить альтернативу. Продукты-заменители — это товары с похожими характеристиками, которые могут удовлетворить ту же потребность. Например: багет вместо батона, гольфы вместо носков, яблоко вместо груши.

Эти товары снижают риск потери продажи. Они работают как «сеть безопасности»: если основной товар распродан, покупатель может выбрать что-то похожее. Но важно не перегружать ассортимент слишком близкими аналогами — это вызывает «переизбыток выбора» и приводит к отказу от покупки. Оптимально — 2–3 заменителя на один основной продукт.

5. Комплексные товары

Отличаются от сопутствующих тем, что их нельзя использовать по отдельности. Комплексный товар — это набор, где каждый элемент теряет смысл без других. Например: трехступенчатый уход за кожей лица (очищение, тоник, крем), набор инструментов для профессионального маникюра или комплект «свадебный» — платье, обувь и аксессуары.

Продажа комплексных товаров повышает средний чек и снижает вероятность возвратов, потому что покупатель получает готовое решение. Кроме того, такие товары легче позиционировать как эксклюзивные или премиальные. Главное — четко донести, что покупка комплекса выгоднее, чем приобретение компонентов по отдельности. Это требует грамотной коммуникации: сравнение цен, визуальные презентации, описание преимуществ полного набора.

Этапы формирования ассортиментной матрицы: пошаговый алгоритм

Создание ассортиментной матрицы — это не одноразовая задача, а системный процесс. Он требует времени, аналитики и дисциплины. Ниже приведён проверенный алгоритм из семи этапов, который поможет вам создать матрицу, работающую на прибыль.

1. Определите формат вашего бизнеса

Формат магазина напрямую влияет на ассортимент. Супермаркет и маленький магазин у дома — это совершенно разные модели. Первый предлагает широкий ассортимент, низкие цены и высокую оборачиваемость. Второй — узкий, но персонализированный ассортимент с высокой маржой.

Важно честно ответить на вопрос: «Кто мой покупатель и как он приходит?». Если вы работаете в онлайн-сегменте — нужны товары с высокой транспортабельностью и упаковкой. Если вы продаете в офлайн-точке — важны визуальная привлекательность, удобство демонстрации и возможность примерить. Формат определяет не только ассортимент, но и логистику, маркетинг и даже дизайн магазина.

2. Сегментируйте свою целевую аудиторию

Один покупатель — не вся аудитория. Люди разные: студенты, пенсионеры, родители с детьми, профессионалы. Каждая группа имеет свои потребности.

Для анализа используйте следующие параметры:

• возраст и пол
• уровень дохода
• место проживания (город/деревня, климат)
• семейное положение
• частота покупок
• средний чек

Например, в зимний период жители северных регионов покупают больше утеплённой обуви, а жители юга — летнюю одежду. В крупных городах популярны премиальные бренды, в малых — эконом-сегмент. Понимание этих различий позволяет точно настраивать ассортимент под каждый сегмент. Можно даже создать отдельные матрицы для разных групп — и затем анализировать, какая из них приносит больше прибыли.

3. Проанализируйте конкурентов

Конкуренты — это не враги, а источники информации. Их ассортимент говорит о том, что работает на рынке. Проанализируйте 3–5 лидеров в вашей нише. Что они продают? Какие товары выделяются? Какие акции проводят? Какова их наценка?

Создайте таблицу сравнения:

Это поможет вам найти ниши, которые не заняты, или улучшить то, что уже работает. Не копируйте — адаптируйте. Если конкуренты продают дешёвые товары, вы можете предложить качественные аналоги с гарантией. Если они сосредоточены на массовом рынке — предложите эксклюзив.

4. Выделите категории товаров и определите наценку

Теперь начните группировать товары по категориям. Для магазина одежды это может быть:

• женская одежда
• мужская одежда
• детская одежда
• обувь
• аксессуары

Каждая категория разбивается на подкатегории. Женская одежда — верхняя, нижнее бельё, платья, юбки. Важно не перегружать: 5–7 подкатегорий на одну основную — оптимально.

После этого определите наценку. Она должна быть сопоставима с рынком, но не обязательно равной. Если конкуренты продают за 1000 рублей, а ваша себестоимость — 500 рублей, вы можете установить наценку в 60–80%. Главное — не переоценивать. На старте лучше ставить цены чуть ниже рынка, чтобы привлечь первых клиентов и собрать отзывы. Позже — можно поднять.

5. Пропишите полный перечень товаров

Теперь — самая трудоёмкая часть. Для каждой подкатегории составьте список всех возможных позиций с деталями:

• наименование товара
• артикул или код
• поставщик
• себестоимость
• рекомендованная цена
• сроки поставки
• объём закупки
• сезонность
• особенности хранения (температура, влажность и т.д.)

Например, для продуктового магазина:

• Сыр «Моцарелла» — поставщик: ПАО «Молочный Альянс», себестоимость 180 руб., цена — 299 руб., срок хранения — 7 дней, минимальная партия — 10 кг
• Сыр «Чеддер» — поставщик: ООО «Золотая Паста», себестоимость 210 руб., цена — 349 руб., срок хранения — 14 дней, минимальная партия — 5 кг

Это не просто список. Это база данных, которая станет основой для закупок, анализа и прогнозирования. Чем подробнее вы её сделаете — тем точнее будут ваши решения.

6. Проанализируйте сбалансированность ассортимента

Теперь посмотрите на матрицу как на диаграмму. Какие товары продаются чаще? У кого самая высокая маржа? Кто — локомотивы, кто — тяжеловесы?

Используйте правило 80/20: 20% товаров приносят 80% прибыли. Найдите эти товары — и сделайте их основой ассортимента. Увеличьте закупки, улучшите рекламу, выведите их на первое место в каталоге.

А что с теми, кто не продается? Возможно, их нужно убрать. Многие предприниматели боятся «выбрасывать» товар — но это ошибка. Пустые полки стоят денег: на аренду, уход, учет. Лучше освободить место под товары с высокой оборачиваемостью.

Не забывайте про статусные товары. Даже если они продаются редко — их нужно сохранять. Они не приносят доход напрямую, но создают доверие и повышают восприятие ценности.

7. Создайте единую матрицу

На этом этапе все данные собираются в одну таблицу. Она должна быть понятной, удобной и обновляемой.

Вот пример структуры:

Такая матрица становится вашим главным инструментом управления. Её можно печатать, вести в Excel, загружать в CRM — и использовать для принятия решений каждый день.

Как корректировать ассортиментную матрицу: когда и почему

Матрица — не памятник, а живой инструмент. Её нужно регулярно пересматривать, иначе она быстро устаревает. Вот три ключевых причины для корректировки:

1. Изменение покупательского спроса

Сезонность, тренды, мода — всё это влияет на спрос. Весной люди покупают легкую обувь, зимой — утеплённые куртки. Влияют и макрофакторы: экономический спад, рост цен на сырьё, изменения в законах. Если продажи определённых товаров падают — не игнорируйте это. Проверьте: упал ли спрос? Изменились ли предпочтения? Появились ли альтернативы?

Если спрос упал на 40% за два месяца — это сигнал к действию. Уберите товар из ассортимента, перенаправьте средства на более востребованные позиции.

2. Действия конкурентов

Когда ваш главный конкурент внезапно снижает цену на популярный товар или запускает новый продукт — это не просто «новость». Это угроза. Проанализируйте: почему он это сделал? Как это влияет на вашу аудиторию? Нужно ли вам ответить снижением цены, или лучше предложить что-то уникальное?

Часто конкуренты «запускают» тренды, а вы их копируете. Но лучше — предвосхищать их. Следите за новостями, анализируйте отзывы клиентов, изучайте соцсети. Если вы видите рост интереса к экологичным товарам — начните вводить их раньше, чем конкуренты.

3. Изменения в работе поставщиков

Поставщик может поднять цену, прекратить производство или предложить новый товар. Это влияет на вашу матрицу. Если поставщик перестал производить популярный товар — вы теряете продажи. Если он предлагает новый продукт с высокой маржей — это возможность.

Установите регулярные встречи с ключевыми поставщиками. Запрашивайте каталоги, участвуйте в презентациях новых продуктов. Иногда достаточно одного нового товара, чтобы перезапустить весь бизнес.

Важно: корректировка матрицы — это не хаотичные изменения, а системный процесс. Раз в месяц проводите анализ: какие товары продались лучше? Какие остались на полке? Что нового появилось на рынке? Сделайте выводы и внесите изменения. Не бойтесь убирать товары — это не провал, а шаг к эффективности.

Частые ошибки при составлении товарной матрицы

Несмотря на простоту концепции, многие предприниматели допускают ошибки, которые сводят на нет все усилия. Вот пять самых распространённых:

1. Неправильный анализ аудитории

«Я продам всем». Это фатальная ошибка. Если вы предлагаете дорогую косметику молодым студентам, у вас не будет продаж — даже если товар отличный. Нужно понимать: кто ваш клиент? Что он хочет? Сколько готов платить? Без этих данных вы работаете вслепую.

2. Игнорирование конкурентов

«У нас лучше». Так думают все. Но рынок — не личное мнение, а объективная реальность. Если конкуренты продают то же самое дешевле — вы проиграете. Анализируйте их цены, ассортимент, маркетинг. Не копируйте — адаптируйте.

3. Несоответствие ассортимента финансовым возможностям

Многие начинают с огромных закупок, надеясь на «массовый спрос». Но если у вас нет оборотных средств — вы рискуете остаться без денег. Начните с малого: 5–10 ключевых позиций. Продайте их, получите прибыль — и только потом расширяйте ассортимент.

4. Отсутствие контроля за продажами и остатками

Вы закупили 100 единиц товара — и забыли о нём. Через месяц выясняется, что 70 единиц не проданы. Это убыток. Чтобы этого избежать — ведите учёт. Каждую неделю смотрите: какие товары продались? Какие остались? Сколько дней они лежат на складе?

Оборачиваемость — ключевой показатель. Товар, который продаётся за 3 дня — лучше, чем тот, что стоит 60 дней.

5. Перебор с выбором

«Чем больше — тем лучше» — это миф. Когда покупатель видит 20 моделей одинаковых кроссовок — он теряется. Он не может выбрать, и уходит без покупки. Это называется «парадокс выбора».

Решение: в каждой подкатегории — не более 5–7 вариантов. Разделите их по цене: бюджетный, средний, премиум. Пусть покупатель выбирает в рамках трёх вариантов — и легко принимает решение.

Практические рекомендации по использованию матрицы

Чтобы ассортиментная матрица не превратилась в красивый документ, который лежит на полке — её нужно использовать. Вот как:

• Создайте еженедельный чек-лист: проверяйте, какие товары продались, какие нет. Вносите корректировки.
• Используйте матрицу в переговорах с поставщиками: «Мы продали 200 единиц этого товара — можем ли увеличить закупку?»
• Привязывайте матрицу к маркетингу: локомотивы — в рекламе, статусные — в премиальных кампаниях, сопутствующие — в рекомендациях при оформлении заказа.
• Обучайте сотрудников: продавцы должны понимать, что такое локомотив и как его использовать. Они не просто «продавцы» — они стратеги.
• Интегрируйте с CRM и учётом: если у вас есть система учета — импортируйте матрицу туда. Пусть она работает автоматически: вы видите остатки, оборачиваемость и прибыль в реальном времени.

Не забывайте: матрица — это не цель, а инструмент. Её задача — помочь вам принимать решения быстрее, точнее и с меньшими рисками. Она не гарантирует успех, но она делает его возможным.

Заключение: почему ассортиментная матрица — это основа устойчивого бизнеса

Ассортиментная матрица — это не просто таблица с товарами. Это карта вашего бизнеса. Она показывает, где вы находитесь, куда двигаться и какие риски скрываются под «привычными» позициями. Многие предприниматели ошибаются, думая, что успех зависит от места, дизайна или рекламы. Но на самом деле — он зависит от того, что вы предлагаете и как вы его организуете.

Правильно составленная матрица позволяет:

• Увеличить прибыль за счёт фокуса на самых рентабельных товарах
• Снизить риски: меньше остатков, меньше затрат на хранение
• Улучшить клиентский опыт: покупатель находит то, что ему нужно — быстро и легко
• Ускорить принятие решений: вы не гадаете, а действуете на основе данных
• Масштабировать бизнес: матрица — это основа для открытия новых точек, онлайн-продаж и франшиз

Главное правило — регулярность. Матрица не работает, если её составляют раз в год. Она живёт каждый день: кто купил? Что не продалось? Как изменился рынок? Ответы на эти вопросы — ваше преимущество. Не бойтесь убирать товары, не бойтесь пробовать новое. Главное — не действуйте на ощупь. Действуйте с картой.

Когда ассортиментная матрица становится частью вашей культуры — вы перестаёте быть просто продавцом. Вы становитесь стратегом. И тогда ваш бизнес перестаёт зависеть от случайностей. Он начинает работать — как часы.