10 категорий товаров, которые плохо продаются на маркетплейсах: анализ рисков и стратегии выхода

Выбор ассортимента — один из самых критичных этапов старта бизнеса на маркетплейсах. Многие предприниматели, вдохновлённые успехами других, начинают с тех товаров, которые «все продают», не понимая, что за кажущейся простотой скрываются серьёзные риски. Некоторые категории, несмотря на внешнюю привлекательность, оказываются ловушками для новичков: высокие издержки, низкая оборачиваемость, сложная логистика или жесткая конкуренция. В этой статье мы детально разберём 10 категорий товаров, которые традиционно демонстрируют низкую продаваемость на крупных торговых платформах, объясним причины и предложим реальные стратегии для тех, кто всё же хочет работать с этими нишами.

1. Книги: как избежать «мёртвого» ассортимента

Книги — одна из тех категорий, где спрос резко дифференцирован. Бестселлеры от известных издательств, популярные авторы и книги с ярким маркетингом продаются стабильно. Однако большинство новых изданий, особенно от малоизвестных авторов или небольших издательств, остаются без внимания. Согласно данным опросов, более половины россиян предпочитают бумажные книги, но их покупка происходит не на маркетплейсах, а в специализированных книжных магазинах или через подписки. Это создаёт серьёзный барьер для продавцов, не имеющих сильного бренда или доступа к эксклюзивным тиражам.

Проблема в том, что клиенты ищут книги по автору или названию — а не по категориям. Если у вас нет популярного издания, ваша карточка теряется в море аналогов. К тому же, у книг крайне низкая маржа: скидки до 50% — норма, а возвраты из-за повреждённых обложек или несоответствия описанию — частое явление.

Рекомендации для продавцов книг

• Фокусируйтесь на хитах: анализируйте текущие рейтинги, топ-100 по продажам и читательские отзывы — только они гарантируют спрос.
• Избегайте «мусорных» тиражей: книги с низким качеством печати, устаревшие учебники или издания без ISBN практически не продаются.
• Используйте дополнительные каналы: продвигайте книги через соцсети, блоги и Telegram-каналы — маркетплейсы здесь лишь дополнение.
• Рассматривайте аудиокниги и электронные версии: они дешевле в логистике, не требуют хранения и имеют более высокую маржу.

Если вы не владеете эксклюзивными правами или не имеете связи с издательством — книжный бизнес на маркетплейсах требует не просто усилий, а глубокого понимания читательских трендов и постоянного мониторинга.

2. Физические носители: CD, DVD и Blu-ray — уходящая эпоха

В 2020-х годах спрос на физические носители для музыки и кино начал стремительно падать. Хотя в 2022 году зафиксирован временный рост — связанный с ограничениями на стриминговые сервисы и выходом западных студий — эта тенденция оказалась краткосрочной. Сегодня подавляющее большинство пользователей предпочитают легальные платформы с абонементом, где можно получить доступ к миллионам треков и фильмов за фиксированную плату.

Продажа DVD и CD на маркетплейсах — это бизнес для коллекционеров, а не массового потребителя. Клиенты знают: за ту же цену можно получить цифровую версию в HD-качестве, без риска повреждения диска. Кроме того, качество упаковки часто оставляет желать лучшего — царапины, отслоения этикеток, брак при производстве.

Почему это рискованно

• Низкая конверсия: карточки с фильмами и музыкой имеют минимальное количество отзывов — покупатели не доверяют, если нет мнений.
• Высокая конкуренция: крупные продавцы продают те же диски по более низкой цене, включая доставку.
• Ограниченный жизненный цикл: новые релизы выходят раз в месяц, а старые — быстро теряют ценность.
• Необходимость хранения: диски требуют сухого, тёмного и прохладного места — это дополнительные затраты на склад.

Что делать, если вы всё же хотите продавать носители

1. Сфокусируйтесь на нишевых продуктах: редкие издания, коллекционные боксы, ограниченные тиражи с бонусами.
2. Продавайте только в оригинальной упаковке с гарантией подлинности — без брака и перепечаток.
3. Создавайте контент вокруг продукта: видеоролики о редких альбомах, подборки «истории одного диска» — это привлекает аудиторию.
4. Не запускайте массовые закупки — начните с 5–10 позиций и проверяйте спрос.

Это не категория для быстрого заработка. Если вы решите войти в этот рынок — делайте это как коллекционный проект, а не как основной источник дохода.

3. Хрупкие товары: скрытые издержки и риски

Хрупкие товары — это ловушка с двойным дном. С одной стороны, они часто выглядят привлекательно: красивые вазы, декоративные зеркала, стеклянная посуда. С другой — каждая такая единица потенциально уязвима: при транспортировке, на складе или даже при открытии коробки покупателем. Итог — высокий процент брака, возвратов и репутационных потерь.

Согласно данным логистических компаний, более 35% всех возвратов хрупких товаров связаны с повреждениями, возникшими на этапе доставки. При этом маркетплейсы строго требуют соблюдения стандартов упаковки, а нарушение правил ведёт к штрафам и снижению рейтинга продавца.

К каким товарам это относится

• Стеклянная посуда: бокалы, чашки, салатники
• Декор: вазы, статуэтки, настенные зеркала
• Сантехника: раковины, бачки, краны
• Новогодние украшения: стеклянные шары, гирлянды
• Электроника: мониторы, телевизоры, моноблоки

Основные риски

• Высокая доля брака: даже при идеальной упаковке 10–25% товаров повреждаются при перевозке.
• Невозможность продажи с дисконтом: повреждённое зеркало или чашка с трещиной не продастся даже за 70% скидки.
• Дорогая упаковка: пена, пузырчатая плёнка, коробки с перегородками — всё это увеличивает себестоимость на 20–40%.
• Сложности с возвратами: покупатель может не только вернуть товар, но и потребовать компенсацию за повреждения.

Как минимизировать потери

1. Закупайте только с гарантией целостности: требуйте от поставщика фото готового изделия перед отправкой.
2. Используйте специализированную упаковку: двойные коробки, уголки, поролоновые вставки — это не роскошь, а необходимость.
3. Не размещайте хрупкие товары на складах с высокой проходимостью: там их чаще всего повреждают при перемещении.
4. Продавайте только с доставкой «до двери»: если клиент сам забирает товар — риски снижаются.
5. Укажите в карточке: «Товар хрупкий. Транспортировка осуществляется за риск покупателя» — это снизит число претензий.

Хрупкие товары — это не «просто декор». Это бизнес с высокими операционными рисками. Без чёткой логистики и страхования — лучше не начинать.

4. Скоропортящиеся продукты: когда срок годности — ваш враг

Продукты с коротким сроком годности — это верхушка айсберга рисков. Пока вы ждёте заказов, товар устаревает. Даже при идеальном спросе вы рискуете потерять партию из-за одной задержки в доставке. Маркетплейсы строго контролируют сроки: продукты с оставшимся сроком менее 70% от общего не принимаются на склады. Это означает, что вы должны закупать продукцию с максимальным сроком хранения — а потом быстро её продавать.

К каким продуктам это относится

• Молоко и растительные аналоги
• Детское питание: пюре, коктейли
• Свежие десерты: торты, печенье, вафли
• Фруктовые и овощные соки
• Кондитерские изделия с кремом или начинкой

Почему это опасно для новичков

• Ограниченный срок продажи: вы не можете хранить товар дольше 1–3 месяцев.
• Высокая вероятность списания: даже при хорошем спросе вы можете не успеть распродать партию.
• Жёсткие требования к условиям хранения: холодильные камеры, контроль температуры — всё это требует инвестиций.
• Низкая маржа: из-за рисков продавцы вынуждены снижать цены, чтобы быстро распродать товар.

Стратегии безопасной работы с продуктами

1. Начинайте с долгосрочных продуктов: консервы, чай, кофе, крупы, сухие завтраки — они не портятся и легко хранятся.
2. Закупайте малыми партиями: начните с 5–10 единиц каждого вида, чтобы проверить спрос.
3. Проверяйте сроки на момент получения: если осталось меньше 80% — откажитесь от поставки.
4. Создавайте «сезонные» акции: например, продажа десертов к праздникам — это лучшее время для ввода в ассортимент.
5. Используйте систему «первый пришёл — первый ушёл»: не смешивайте партии, маркируйте даты и контролируйте сроки вручную.

Скоропортящиеся продукты требуют не просто продаж, а логистической системы. Без точного прогнозирования спроса и контроля сроков — это путь к убыткам.

5. Ювелирные изделия: рынок, где доверие дороже золота

Ювелирные изделия — это одна из самых прибыльных, но и самых сложных категорий для новых продавцов. Клиенты тратят тысячи рублей на кольцо или браслет — и хотят быть уверены, что получат не подделку, а качественный продукт. Именно поэтому доминируют крупные бренды с десятилетиями репутации. Малый продавец, даже если его товар настоящий, не может конкурировать с узнаваемостью и доверием.

Почему новички терпят поражение

• Доверие — главный актив: покупатели выбирают SOKOLOV, KARATOV или «Агра» не потому что дешевле, а потому что знают: это надёжно.
• Высокий порог входа: требуется сертификация, лицензии, проверка на соответствие ГОСТу.
• Конкуренция по цене: крупные игроки работают на объёмах — их себестоимость ниже.
• Чувствительность к экономике: при снижении доходов люди перестают покупать украшения как «ненужное».

Когда есть шанс

Успех возможен, если вы работаете с доступной и повседневной продукцией:

• Ювелирные изделия из серебра, меди или бронзы
• Бусины, бисер, браслеты из натуральных камней
• Стильные украшения для подростков и женщин до 35 лет
• Аксессуары в стиле «минимализм» или «этника»

Что делать, чтобы выжить

1. Создайте уникальный дизайн: массовый рынок насыщен — ваша ценность в стиле, а не в материале.
2. Используйте социальные сети: Instagram, VK и Telegram — там покупают украшения по эмоциям, а не по рейтингу.
3. Привлекайте реальных клиентов: подарите пару изделий блогерам — их отзывы важнее, чем десятки нейтральных.
4. Предлагайте индивидуальную гравировку: это увеличивает ценность и снижает конкуренцию.
5. Создайте гарантийный сертификат: даже если вы не бренд — доверие можно построить через прозрачность.

Ювелирные изделия — не для тех, кто ищет «лёгкие деньги». Это ниша для тех, кто готов вкладываться в бренд, репутацию и личное общение с клиентом.

6. Строительные материалы: когда покупатель хочет увидеть цвет в натуре

Строительные и отделочные материалы — одна из категорий, где онлайн-продажи сталкиваются с фундаментальным ограничением: клиент не может «почувствовать» товар. Обои, краска, ламинат — всё это требует визуального и тактильного осмотра. Даже идеальные фотографии не заменят натуральное освещение, а описание «светло-серый» — не ответит на вопрос: «А как будет выглядеть на стене?»

Почему продажи низкие

• Спрос — редкий и точечный: покупатели делают ремонт раз в 5–10 лет — нечасто, и с большой подготовкой.
• Большинство делают заказ в магазине: 55% потребителей хотят увидеть образцы вживую перед покупкой.
• Высокая логистика: мешки с штукатуркой, квадратные метры ламината — это тяжёлый и дорогой груз.
• Низкая маржа: товары дешёвые, а доставка — дорогостоящая.

Какие позиции всё же продаются

Стратегии продвижения

1. Создавайте подробные карточки: добавляйте фото в разных условиях освещения, видео с нанесением краски.
2. Пишите подробные инструкции: «Как выбрать краску для ванной?», «Сколько нужно герметика на 10 м²?» — это снижает возвраты.
3. Используйте контент-маркетинг: блоги, статьи, YouTube-ролики о ремонте — это привлекает целевую аудиторию.
4. Сотрудничайте с мастерами: предложите им комиссию за продажи — они будут рекламировать ваш товар.
5. Не продавайте в больших объёмах: строительные материалы — это «по мере необходимости».

Строительные материалы — ниша для тех, кто умеет объяснять и обучать. Если вы можете превратить продажу краски в образовательный процесс — у вас есть шанс.

7. Сезонные товары: когда спрос — как погода

Сезонные товары — это ловушка для новичков. Они кажутся прибыльными: зимой — шапки, летом — сандалии. Но на деле, спрос резко колеблется: три месяца — высокий, девять месяцев — почти ноль. Если вы закупили 500 шапок, а зима оказалась тёплой — вы потеряете всю партию.

К каким товарам это относится

• Зимняя одежда: шубы, шапки, варежки
• Летний инвентарь: палатки, санки, рыболовные снасти
• Автомобильная продукция: зимние шины, скребки, антигололедные составы
• Праздничная атрибутика: ёлочные игрушки, гирлянды, декор на Новый год
• Косметика: солнцезащитные кремы, увлажняющие маски

Основные ошибки новичков

• Закупка за 1–2 месяца до сезона: слишком поздно — конкуренты уже распродали.
• Отсутствие аналитики: вы не знаете, что продавалось в прошлом году.
• Не работаете с остатками: после Нового года вы не знаете, что делать с 300 ёлочными шарами.
• Игнорируете тренды: если в этом году мода на «природные» цвета — вы не знаете об этом и продавайте ярко-красные игрушки.

Как выжить в сезонном бизнесе

1. Изучайте прошлые сезоны: анализируйте, какие товары продавались хорошо — и в каком месяце.
2. Закупайте за 3–4 месяца: это позволяет начать продвижение заранее и прокачать карточки.
3. Создавайте «многомодельные» наборы: например, набор «для уюта зимой»: шапка + варежки + плед — это повышает средний чек.
4. Продавайте остатки через распродажи: «Скидка 70% до конца февраля» — это нормально.
5. Используйте предзаказы: если покупатель вносит аванс — вы снижаете риски.

Сезонные товары — это бизнес с высоким риском и возможностью быстрой прибыли. Без аналитики, планирования и стратегии остатков — вы обречены на убытки.

8. Женские шубы: как мода убивает бизнес

В 2018 году рынок женских шуб начал резко сокращаться. Причины — не только пандемия или теплые зимы, но и смена ценностей. Экологичность, этичное потребление, отказ от животных продуктов — всё это стало нормой. Даже если шуба из искусственного меха, покупатель сомневается: «А правда ли это экологично?»

Проблемы продажи шуб

• Снижение спроса на натуральный мех: более 60% покупателей отказываются от него из этических соображений.
• Высокая цена: шубы стоят от 10–15 тысяч рублей — это значительные расходы для большинства.
• Сложность хранения: требуют сухого места, специальных вешалок и чехлов.
• Низкая оборачиваемость: покупают раз в 5–7 лет — спрос стабилен, но невелик.

Что сейчас продаётся?

• Пуховики: лёгкие, тёплые, модные — их спрос растёт.
• Стеганые пальто: универсальные, подходят для разных климатов.
• Изделия из экомеха: если вы можете подтвердить, что материал безопасен для животных и экологии — это ваше преимущество.

Как работать с верхней одеждой

1. Сделайте ставку на универсальность: пуховики, которые подходят и для города, и для поездки.
2. Предложите рассрочку: это снижает порог входа для покупателей.
3. Используйте визуальный контент: фото на фоне снега, видео «как надеть и как хранить».
4. Сотрудничайте с модными блогерами: они влияют на восприятие «этичности».
5. Не продавайте шубы как «массовый» товар: они должны быть частью брендированной линейки — иначе их не купят.

Женская верхняя одежда — это ниша, где важна не цена, а история. Если вы можете рассказать, почему ваш пуховик — это выбор осознанного потребителя — у вас есть шанс.

9. Нестандартные и нишевые товары: когда аудитория — 100 человек

Некоторые товары кажутся идеальными: уникальные, необычные, «как у всех нет». Но если аудитория — 100 человек в стране, то продавать их на маркетплейсах бессмысленно. Эти товары требуют целевой коммуникации, а не массовой рекламы.

К каким товарам это относится

• Непопулярные музыкальные инструменты: гусли, укулеле, мандолины
• Эзотерика: карты Таро, свечи для гадания, кристаллы
• Театральный грим: краски, кисти для Хэллоуина
• Редкие хобби: витражи, барельефы, изготовление парфюмерии
• Антиквариат и раритеты: без сертификата — практически не продаются

Почему они плохо продаются

• Очень узкая аудитория: покупатели не ищут «грим» в общем поиске — они знают, где его найти.
• Отсутствие доверия: клиенты боятся подделок, особенно в эзотерике и искусстве.
• Нет стандартов: вы не можете написать «лучший» или «самый популярный» — нет данных.
• Низкий средний чек: часто покупают по одному экземпляру — прибыль минимальна.

Как продавать нишевые товары

1. Создайте сообщество: Telegram-канал, группа в VK — там ваши покупатели уже есть.
2. Продавайте через нишевые форумы: музыкальные, эзотерические, художественные сообщества.
3. Используйте контент-маркетинг: пишите статьи «Как выбрать Таро-колоду?», «История гуслей» — это привлекает аудиторию.
4. Продавайте в комплекте: например, «набор для гадания: карты + свечи + книга» — это увеличивает ценность.
5. Не ждите массовых продаж: этот бизнес работает на лояльности, а не на объёме.

Нишевые товары — это бизнес для тех, кто готов быть не продавцом, а лидером мнений. Вы должны знать свою аудиторию лучше, чем она сама себя знает.

10. Бытовая техника: когда гарантия — это головная боль

Бытовая техника — одна из самых популярных категорий, но для новичков она становится катастрофой. Стиральные машины, холодильники, микроволновки — это товары с высокой стоимостью и низкой оборачиваемостью. Продавец не только продает — он становится техподдержкой, гарантийным центром и страховой компанией.

Основные проблемы

• Высокая вероятность возвратов: клиенты жалуются на «неисправности» — даже если техника сломана из-за неправильного использования.
• Сложности с гарантией: вам нужно организовать возврат, ремонт, обмен — это требует штата.
• Высокие затраты на хранение: крупногабаритная техника занимает много места.
• Низкая маржа: из-за конкуренции цены падают до минимума.

Что реально продается?

Стратегии для безопасного входа

1. Начинайте с мелкой техники: она легче в доставке, проще в гарантийном обслуживании.
2. Работайте с проверенными поставщиками: запросите сертификаты и гарантийные документы.
3. Включите видео-инструкции в карточку: как правильно использовать, какие не стоит — это снижает возвраты.
4. Не берите на себя гарантийные обязательства: пусть производитель несёт ответственность — вы только продавец.
5. Продавайте с акциями: «бесплатная доставка», «подарок при покупке» — это стимулирует заказы.

Бытовая техника — это не «лёгкие деньги». Это бизнес с высокой ответственностью. Если вы готовы к постоянной работе с клиентами, возвратами и гарантиями — тогда начинайте. Если нет — выбирайте что-то проще.

Что делать, если товары плохо продаются: системный подход к анализу

Проблема не в товаре — она в системе. Если ваша продукция не продаётся, значит, есть ошибка в одном из трёх элементов: спрос, предложение или каналы продаж.

Анализируйте по трём осям

1. Спрос: есть ли аудитория? Сколько человек ищет этот товар в месяц? Есть ли конкуренция?
2. Предложение: качественная ли упаковка? Понятно ли описание? Есть ли фото и видео?
3. Каналы: работаете ли вы только на одном маркетплейсе? Есть ли реклама, отзывы, акции?

Частые ошибки продавцов

• Нет аналитики: вы не знаете, что продавалось в прошлом году.
• Не работаете с остатками: вы не умеете делать распродажи.
• Слишком мало отзывов: клиенты не доверяют новым продавцам.
• Один маркетплейс: если Ozon не продает — вы ничего не продаете.
• Нет рекламы: вы полагаетесь только на органический трафик — это не работает.

Практические шаги к улучшению

1. Проведите аудит ассортимента: выведите товары, которые не продавались 3 месяца — и удалите их.
2. Улучшите карточки: добавьте видео, фото с разных ракурсов, сравнения, инструкции.
3. Запустите акцию: «Скидка 20% за отзыв» — это повышает доверие.
4. Создайте базу клиентов: отправляйте им скидки — они станут вашими постоянными покупателями.
5. Работайте на нескольких платформах: спрос на Ozon и Wildberries отличается — проверяйте оба.
6. Используйте аналитические сервисы: смотрите динамику цен, оборачиваемость, конкуренцию.

Не бойтесь менять ассортимент. Успешные продавцы перестраивают свою линейку каждые 2–3 месяца. Тот, кто держится за один товар — обречён на убытки.

Выводы: как выбрать правильный товар для маркетплейса

Нет универсального «лучшего» товара. Но есть критерии, которые помогают избежать ловушек:

• Выбирайте товары с высокой оборачиваемостью: если он не продается за 30 дней — он вас разорит.
• Избегайте товаров с высокими логистическими затратами: хрупкие, тяжелые, требующие особых условий.
• Не начинайте с ниш, где доверие — главный актив: ювелирка, стройматериалы, техника — это для опытных.
• Работайте с долгосрочными продуктами: они не портятся, их можно хранить.
• Продавайте только то, что вы понимаете: если вы не знаете, как работает блендер — не продавайте его.
• Проверяйте спрос через аналитику: не полагайтесь на «все это продают» — ищите цифры.
• Не забывайте про репутацию: один плохой отзыв может убить продажи.
• Работайте на нескольких площадках: не держитесь за одну платформу.
• Продавайте не товар — а решение: покупатель ищет не «шапку», а тепло. Не «миксер» — а быстрый ужин.

Успешный продавец — это не тот, кто имеет «лучший товар», а тот, кто умеет анализировать, адаптироваться и учиться. Маркетплейсы — это не магазины, а экосистемы. Там победит тот, кто понимает правила игры — и не боится их менять.