10 эффективных способов снизить количество брошенных корзин в интернет-магазине

В современной электронной коммерции одна из самых острых проблем — высокий процент брошенных корзин. Даже если пользователь добавил товар в корзину, он может уйти с сайта без оформления заказа. По данным исследований, средний показатель брошенных корзин в интернет-магазинах достигает 70–80%. Это означает, что из каждых десяти посетителей, добавивших товар в корзину, только один завершает покупку. Такая ситуация не просто снижает выручку — она указывает на серьезные проблемы в пользовательском опыте, доверии и стратегии взаимодействия с клиентом. Однако эта проблема решаема. Существует целый набор проверенных методов, которые позволяют не просто уменьшить количество отказов, но и превратить потенциальных клиентов в постоянных покупателей. В этой статье мы подробно разберем 10 ключевых стратегий, помогающих снизить уровень брошенных корзин, и объясним, почему они работают.

Не шокируйте клиента стоимостью доставки

Одной из главных причин отказа от покупки является неожиданно высокая стоимость доставки. Пользователь просматривает товар, добавляет его в корзину — и на этапе оформления заказа сталкивается с суммой доставки, которая превышает ожидания. В такой момент возникает когнитивный диссонанс: «Я жду, что это будет выгодно, а тут — дополнительные расходы». Результат? Отказ от покупки.

Важно понимать, что клиенты не просто сравнивают цены — они оценивают общую ценность предложения. Если доставка бесплатна, пользователь воспринимает это как знак качества и заботы о его удобстве. Согласно опросам, 48% покупателей увеличивают объем заказа, чтобы получить бесплатную доставку. При этом 44% выбирают самый медленный вариант доставки, лишь бы он был бесплатным. Это говорит о том, что клиенты готовы ждать — если им не приходится платить за скорость.

Как решить эту проблему? Вместо того чтобы выставлять доставку как отдельную статью расходов, включите ее стоимость в цену товара. Это создает иллюзию «бесплатной» доставки, что значительно повышает конверсию. Не нужно прятать стоимость — достаточно оформить ее как «бесплатная доставка при заказе от 2000 рублей». Такой подход не только снижает психологический барьер, но и стимулирует увеличение среднего чека.

Важно: Не предлагайте бесплатную доставку без ограничений — это может привести к убыткам. Используйте пороговые значения, чтобы уравновесить затраты и прибыль. Например: «Бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей» — это не просто маркетинговый ход, а экономически обоснованная стратегия.

Предлагайте безопасные и прозрачные способы оплаты

Безопасность — один из главных факторов доверия в онлайн-шопинге. Пользователь, который не уверен, что его данные защищены, даже не думает о том, чтобы завершить покупку. Он просто закрывает вкладку и ищет альтернативу.

Чтобы снизить этот риск, необходимо визуально подтвердить надежность платежной системы. Добавьте на страницу оформления заказа логотипы известных платежных шлюзов: Visa, MasterCard, PayPal, Сбербанк, Тинькофф. Также важно отображать индикаторы безопасности: SSL-сертификат, значок «Secure» в адресной строке, метки Verified by Visa или MasterCard SecureCode. Эти элементы работают на подсознательном уровне — они снижают тревожность и создают ощущение защищенности.

Кроме того, предложите несколько вариантов оплаты. Не ограничивайтесь одной системой — пользователи имеют разные предпочтения: кто-то предпочитает карты, кто-то — онлайн-кошельки, а кто-то — рассрочку или оплату при получении. Чем больше возможностей, тем выше вероятность завершения покупки.

Практический совет: Проведите A/B-тестирование. Сравните конверсию на странице с 2 вариантами оплаты и на странице с 5. Часто оказывается, что слишком много вариантов — это тоже плохо. Оптимально предложить 3–4 проверенных, популярных и надежных способа.

Разработайте стратегию возвращения клиентов с корзиной

Многие покупатели добавляют товар в корзину не для того, чтобы сразу купить — они хотят проверить итоговую сумму, сравнить с другими магазинами или просто «сохранить» товар. Такие пользователи не являются агрессивными отказчиками — они просто нуждаются в легком толчке.

Чтобы вернуть их, используйте pop-up-формы на ключевых этапах пользовательского пути: на странице товара, в корзине, при попытке покинуть сайт. Эти формы должны предлагать не просто «скидку», а ценность: бесплатная доставка, подарок к заказу, эксклюзивный купон, возможность выиграть приз. Главное — сделать предложение персонализированным и срочным: «Только сегодня — 15% скидка на вашу корзину».

Однако важно не переборщить. Слишком частые всплывающие окна раздражают и вызывают негатив. Их следует использовать только на страницах, где пользователь явно проявляет интерес: просмотр товара более 30 секунд, добавление в корзину, переход на страницу оформления заказа. Не показывайте их на главной или в блоге — это приведет к росту показателя отказов.

Если пользователь все же ушел — не сдавайтесь. Следующий шаг: email-рассылка с напоминанием. Письмо должно быть дружелюбным, а не навязчивым. Вместо «Вы забыли оформить заказ» лучше написать: «Ваша корзина ждет вас — возможно, вы хотели что-то еще добавить?».

Эффективный шаблон письма:

• Личное обращение: «Привет, [Имя]!»
• Напоминание: «Вы добавили [название товара] в корзину»
• Причина для действия: «Сегодня действует специальное предложение»
• Призыв к действию: «Завершите заказ за 24 часа и получите бесплатную доставку»
• Упрощенный переход: кнопка «Продолжить покупки»

Такие письма имеют конверсию до 15–20%, что в разы превышает средний показатель по отрасли.

Откажитесь от обязательной регистрации

Один из самых простых, но часто игнорируемых факторов — требование регистрации перед оформлением заказа. Многие магазины считают, что учетная запись помогает удерживать клиентов. На практике это работает наоборот.

Согласно исследованиям, 22% пользователей отказываются от покупки именно потому, что им нужно регистрироваться. Они не хотят заполнять длинные формы, создавать пароль, соглашаться с условиями. Им хочется просто купить и уйти — без лишних шагов.

Решение простое: сделайте оформление заказа гостевым. Позвольте пользователю ввести только email, телефон и адрес доставки — все остальное опционально. Если он захочет создать аккаунт — пусть сделает это после покупки. После первого заказа можно мягко предложить: «Создайте профиль, чтобы отслеживать заказы и получать бонусы».

Также упростите вход: разрешите авторизацию через социальные сети — ВКонтакте, Google, Apple ID. Это снижает барьер для входа и повышает доверие, поскольку пользователь знает, что его данные не хранятся в «непонятной» системе.

Важный нюанс: Не требуйте подтверждение email перед оформлением. Это еще один шаг, который может отпугнуть клиента. Подтверждение можно отправить после успешного заказа — как бонус для будущих покупок.

Проведите целенаправленные акции и предложения

Цены — это не только цифры. Это эмоции. Когда клиент видит, что кто-то другой получил скидку или купон, он начинает сравнивать. Если у вас нет акций — вы теряете тех, кто ищет выгоду.

Исследования показывают, что 8% покупателей бросают корзину, потому что не нашли купон. А 46% отказываются от покупки, если полученный код не дает реальной скидки. Это значит: люди ждут скидок, и если вы их не предлагаете — они уходят к конкурентам.

Не нужно создавать сложные программы лояльности с баллами и уровнями. Иногда достаточно простого предложения: «Сегодня — 10% скидка на весь магазин», «Первый заказ — 15%», «При покупке двух товаров — третий в подарок».

Используйте сегментацию. Если пользователь просматривал дорогие товары — предложите рассрочку. Если он добавил несколько позиций в корзину — предложите скидку на всю корзину. Если он уже покупал у вас — предложите бонус за повторную покупку.

Важно: акции должны быть понятными. Не используйте фразы вроде «ваша скидка будет рассчитана на этапе оплаты». Это вызывает недоверие. Лучше: «Вы получите 12% скидку сразу — на этапе оформления заказа».

Также можно проводить ограниченные по времени акции: «Скидка действует до 23:59 сегодня» — это создает ощущение срочности и побуждает к действию.

Предложите понятную политику возврата

Онлайн-покупка — это всегда риск. Клиент не может потрогать товар, не видит его в натуре, не знает, как он будет выглядеть в реальности. Если у вас нет четкой политики возврата — клиенты боятся делать заказ. Они думают: «А что, если я не смогу вернуть?»

Политика возврата должна быть не просто «есть», а активно продвигаться. Разместите ее в подвале сайта, на страницах товаров и в корзине. Используйте простой язык: «Вы можете вернуть товар в течение 30 дней без объяснения причин».

Даже если вы не можете принимать возврат физически, предложите альтернативу: обмен на другой размер/цвет, эквивалентный кредит в магазине или компенсацию. Главное — клиент должен чувствовать, что его интересы защищены.

Исследования показывают: магазины с гибкой политикой возврата получают на 15–20% больше продаж, чем те, у кого такой политики нет. Почему? Потому что покупатель чувствует себя в безопасности — и готов купить больше.

Примеры: Zara позволяет вернуть товар в любом офлайн-магазине, а Amazon предлагает бесплатный возврат с печатью этикетки. Вы не обязаны копировать их — но вы можете использовать их принцип: «Сделайте возврат простым, быстрым и безболезненным».

Рекомендация: Начните с одного товара — например, одежды или электроники. Внедрите бесплатный возврат на 30 дней и проанализируйте, как изменился показатель конверсии. Если прибыль выросла — расширяйте политику на весь ассортимент.

Организуйте качественную клиентскую поддержку

Представьте: вы в магазине, хотите примерить куртку — и спрашиваете, есть ли она в другом цвете. Вам отвечают: «Нет, не знаем». Вы уходите. То же самое происходит в интернете — только без живого лица.

Если у клиента возникает вопрос: «А какая длина рукава?», «Можно ли вернуть?», «Сколько будет стоить доставка в Казань?» — и он не может найти ответ, он просто закрывает сайт. Никто не хочет тратить 15 минут на поиск ответа, когда можно зайти в другой магазин.

Чтобы избежать этого, предоставьте несколько каналов поддержки:

• Живой чат (онлайн-консультант)
• Электронная почта с ответом в течение 2 часов
• Телефон — даже если это просто автоответчик с номером
• Раздел «Часто задаваемые вопросы» — структурированный, с поиском
• Мессенджеры (Telegram, WhatsApp, Viber)

Важно: не оставляйте чат без ответа. Если пользователь написал в 18:00, а ответ пришел в 9:00 следующего дня — это не поддержка, а игнорирование. Используйте чат-боты для ответов на стандартные вопросы, но всегда оставляйте возможность перейти к живому оператору.

Также убедитесь, что поддержка доступна в часы пик — вечером и на выходных. Это те времена, когда большинство покупок совершаются.

Совет: Запишите 5 самых частых вопросов клиентов и создайте для них быстрые ответы. Внедрите их в чат-бота и FAQ. Это сократит время ответа и повысит удовлетворенность.

Оптимизируйте сайт под пользователя

Каждая мелочь на сайте влияет на решение клиента. Даже одна медленно загружающаяся картинка или неудобная кнопка «Оформить заказ» может стоить вам сотен покупок.

Вот основные аспекты, которые нужно оптимизировать:

Мобильная версия

Более 60% всех покупок в интернете совершаются с мобильных устройств. Если ваш сайт плохо отображается на телефоне — вы теряете более половины потенциальных клиентов. Проверьте: кнопки достаточно крупные? Формы легко заполнять пальцем? Изображения адаптированы под экран?

Скорость загрузки

Если страница грузится дольше 3 секунд — 40% пользователей уходят. Для интернет-магазина это катастрофа. Используйте сжатые изображения (WebP), отложенную загрузку, кеширование и CDN. Тестируйте скорость через Google PageSpeed Insights — цель: показатель выше 85.

Качество изображений

Фотографии — это «лицо» товара. Плохие фото = недоверие. Используйте профессиональные снимки: несколько ракурсов, крупный план ткани/текстуры, фото в реальной обстановке. Добавьте видеообзоры — они повышают конверсию на 30%.

Простота навигации

Покупатель должен найти товар за 2–3 клика. Не делайте сложные меню, не прячьте корзину в угол. Постоянно отображайте кнопку «Корзина» в шапке — даже на странице товара. И пусть она показывает количество товаров.

Ключевой принцип: Не заставляйте пользователя думать. Если он не понимает, как оформить заказ — он уйдет.

Используйте email-рассылки с напоминаниями

Письма — это один из самых эффективных способов вернуть брошенную корзину. По данным, 25% пользователей, получивших напоминание по email, возвращаются и завершают покупку.

Но не все письма одинаково эффективны. Вот как сделать их мощным инструментом:

• Тема письма: «Вы забыли что-то в корзине?» — слишком общая. Лучше: «Ваша любимая куртка ждет вас — скидка 10% до завтра»
• Содержание: включите фото товара, его цену, кнопку «Оформить заказ» и краткое объяснение выгоды
• Срочность: «Предложение действует 24 часа» — это создает ощущение упущенной возможности
• Персонализация: используйте имя, предыдущие покупки, интересы
• Призыв к действию: одна кнопка, яркая и крупная. Не «Узнать больше» — а «Оформить заказ сейчас»

Отправляйте письма в течение 1–3 часов после броска корзины. Первое письмо — дружелюбное, второе (через 24 часа) — с небольшой скидкой, третье (через 72 часа) — «мы скучаем» с предложением бонуса.

Не забывайте про unsubscribe-ссылку — это требование закона. Но делайте ее незаметной, чтобы не снижать доверие.

Подключите ретаргетинг для возврата клиентов

Ретаргетинг — это технология, которая позволяет показывать рекламу тем, кто уже посещал ваш сайт. Даже если пользователь ушел, не оформив заказ — вы все еще можете «напомнить» о нем.

Как это работает? Когда человек заходит на ваш сайт, на его устройство записывается cookie-файл. Затем вы показываете ему рекламу в социальных сетях, Google или на других сайтах — с теми же товарами, которые он добавил в корзину.

Пример: пользователь просмотрел кроссовки, добавил их в корзину — и ушел. Через 2 часа он открывает Instagram — и видит рекламу этих же кроссовок с надписью: «Вы забыли их? Скидка 15% сегодня».

Ретаргетинг повышает конверсию на 30–50%. Он работает, потому что:

• Пользователь уже заинтересован — ему не нужно убеждать, что товар нужен
• Реклама напоминает о решении, которое он отложил
• Вы показываете его в контексте — когда он уже «в настроении»

Настройте ретаргетинг в Facebook, Instagram, ВКонтакте и Google Ads. Разделите аудиторию:

• Просмотрели товар — показывайте фото
• Добавили в корзину — показывайте скидку
• Покидали корзину — показывайте «последний шанс»

Не показывайте ретаргетинг тем, кто уже купил — это раздражает. Создайте исключения на основе списка покупок.

Бонус: Используйте динамический ретаргетинг — реклама автоматически подставляет товар, который пользователь смотрел. Это делает объявление персональным и почти неотличимым от рекомендации друга.

Анализируйте данные и тестировайте гипотезы

Все вышеперечисленные методы работают — но не для всех одинаково. То, что подходит для магазина одежды, может не сработать для интернет-магазина техники. Поэтому нельзя просто «включить» стратегию и ждать результата.

Вам нужен системный подход: измеряйте, анализируйте, тестируйте.

Используйте Google Analytics, Яндекс.Метрику или специализированные инструменты вроде Hotjar, чтобы отслеживать поведение пользователей. Смотрите: где они уходят? Что вызывает тревогу? Какие поля формы оставляют пустыми?

Создайте гипотезы: «Если я уберу обязательную регистрацию — конверсия вырастет на 10%». Затем проведите A/B-тест: у одной группы пользователей — регистрация обязательна, у другой — нет. Сравните результаты.

Регулярно обновляйте стратегии. То, что работало год назад, сегодня может не сработать. Постоянно тестируйте новые подходы — это ключ к долгосрочному росту.

Выводы и рекомендации

Брошенные корзины — это не «нормальное явление». Это сигнал о том, что ваш интернет-магазин упускает потенциальные продажи. И самое важное: эти потери можно восстановить.

Вот 5 ключевых выводов:

1. Снижайте барьеры. Чем проще процесс покупки — тем выше конверсия. Уберите обязательную регистрацию, упростите форму оплаты, сделайте доставку прозрачной.
2. Создавайте доверие. Безопасность, отзывы, политика возврата — это не «дополнительные функции». Это основа, без которой покупатель не сделает заказ.
3. Не теряйте клиентов после ухода. Email-рассылки и ретаргетинг — это не «дополнительная реклама». Это канал возврата тех, кто уже проявил интерес.
4. Оптимизируйте опыт. Мобильная версия, скорость сайта, качество фото — эти мелочи решают судьбу заказа.
5. Тестируйте и анализируйте. Не полагайтесь на интуицию. Данные — ваш лучший помощник в поиске эффективных решений.

Начните с одного шага. Например, внедрите бесплатную доставку или добавьте кнопку «Оформить как гость». Через месяц вы увидите результат. Не пытайтесь сделать все сразу — это приведет к перегрузке и ошибкам. Лучше сделать один шаг хорошо, чем десять — плохо.

Помните: каждый пользователь, который ушел с корзиной — это не просто «посетитель». Это потенциальный клиент. И ваша задача — не просто привлечь его, а вернуть. Сделайте это правильно — и вы получите не только больше продаж, но и более лояльных покупателей.